プロモーションミックスとは?具体的な5つの手法や事例・成功させるコツを解説

最終更新日:2023年10月02日
SUGI WORK
監修者
代表 杉山茂幸
プロモーションミックスとは?具体的な5つの手法や事例・成功させるコツを解説
この記事で解決できるお悩み
  • プロモーションミックスってなに?
  • 具体的にどのような施策を実行すればいい?
  • プロモーションミックスを成功させるには?

オフラインからオンラインまでさまざまなメディアが存在する現代、マーケティングにおいてプロモーションミックスは欠かせない戦略です。しかし具体的にどういう意味なのか・どのような施策を行えばいいのかが曖昧であれば、プロモーション効果を期待できません。

本記事ではプロモーションミックスの概要や具体的な打ち手、成功事例などを解説します。マーケティング担当者としてプロモーションミックスの活用を考えている方は、ぜひ参考にしてください。

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プロモーションミックスとは複数の手法を組みあわせる戦略のこと

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プロモーションミックスとは、認知拡大や購買数増加につなげるために複数のプロモーション手法を組みあわせるマーケティング戦略のことです。

具体的な手法に注目が集まりますが、効果的に実行するためにはプロモーションミックスにおける戦略を把握しなくてはなりません。プロモーションミックスには「プル戦略」「プッシュ戦略」の2つの戦略が存在します

1. プル戦略

プル戦略とは、消費者に自社商品・サービスの情報を見つけてもらい能動的に「ほしい」と思ってもらうことで購入へと促すプロモーション戦略です

代表的な手法には、有益な情報発信をして読者をファン化させるオウンドメディアや、ブランド・商品の購買意欲を掻き立てる広告宣伝などが該当します。

2. プッシュ戦略

プッシュ戦略とは、消費者へ直接的に・積極的にアプローチして受動的に「ほしい」と思ってもらうことで購入へと促すプロモーション戦略です

飛び込み営業は極端な例ですが、販売員によるセールストークやイベント・キャンペーンなどが代表的な手法として挙げられます。

プロモーションミックスの5つの手法・構成要素

プロモーションミックスには5つの手法があり、プル戦略・プッシュ戦略と次のように対応しています。

戦略 手法
プル戦略 ・アドバタイジング(広告)
・パブリシティ(広報)
・バズ(口コミ・SNS)
プッシュ戦略 ・セールスプロモーション(販売促進)
・パーソナルセリング(人的販売)

下記でそれぞれの手法を詳しく解説します。

1. アドバタイジング(広告)

アドバタイジング(広告)は、広告を出稿して自社商品・サービスの認知拡大や直接的な購買を狙うプロモーション手法です。主に下記のメディアを活用して行われます。

メディアの種類 メリット デメリット
テレビ 幅広いマーケットをカバーできる コストが高い
ラジオ エリアを絞り込んでアプローチできる 聴覚のみのため訴求力が弱い
新聞 ニーズに応じたマーケットにアプローチできる 効果が一過性になりやすい
雑誌 ターゲットを絞りやすく情報が長持ちしやすい 臨機応変な戦略には適さない
屋外広告 生活圏のターゲットに長期間アプローチできる ターゲティングが難しい
Web広告・SNS広告 低コストでターゲティングしやすい 訴求力は高くない

活用するメディアにもよりますが、広告費が必要となる一方、成功したときの爆発力に期待できることがアドバタイジング(広告)の特徴です。

2. パブリシティ(広報)

プロモーションミックスの2つ目の手法は、テレビや雑誌などのメディアに自社商品を取り上げてもらうことで認知を高めるパブリシティ(広報)です

広告費を支払うアドバタイジング(広告)と異なり、パブリシティ(広報)では原則として掲載・露出に費用をかけません。ただし内容や期間をコントロールしたい場合には、露出の対価に費用を負担する「ペイド・パブリシティ」も利用されます。

パブリシティ(広報)とパブリックリレーションズ(PR)は別概念であることに注意しましょう。

パブリックリレーションズ(PR)とは

企業とステークホルダー間のコミュニケーション活動全体のこと。パブリシティは消費者を対象としているが、PRは消費者だけではなく投資家や取引先も対象であり「パブリシティ活動はPR活動の一部」といえます。

3. セールスプロモーション(販売促進)

セールスプロモーション(販売促進)は自社商材の魅力を積極的に伝え消費者の購買意欲を高めるプロモーション手法です。主なセールスプロモーション活動には下記が挙げられます。

  • イベントの開催
  • キャンペーンの実施
  • サンプルの配布/設置
  • キャッシュバック/ポイント付与の実施

最終的には購買促進を目的としつつも、アプローチ対象が消費者ではない場合もあります。販売店へのリベート(キックバック)やアローワンス(補助金・割引)、スタッフ派遣などもセールスプロモーションの一環です。

4. パーソナルセリング(人的販売)

プロモーションミックスの手法の4つ目は、人が直接的に消費者とコミュニケーションし購買を促すパーソナルセリング(人的販売)です

一人ひとりに自社商品の魅力をていねいに・詳細にアピールできるため、リード(見込み顧客)あたりの売上を最大化できます。一方で対応できるリード数に限界がある点、リードの興味が高まっていないときは効果が薄い点はデメリットです。

パーソナルセリングは下記のシーンで活用されます。

  • ダイレクト販売(対面営業)
  • 実店舗での接客
  • 実演販売会
  • トレードショー(展示会)

デジタルマーケティングが中心になりつつある近年、特にBtoBではリードナーチャリング(見込み顧客の興味最大化)が重視されています。Web広告やホワイトペーパーでリードを獲得し、メルマガで教育した後、セールスに移る流れです。

5. バズ(口コミ・SNS)

バズ(口コミ・SNS)は、Webサイトでの口コミやSNS投稿を促すことで購買意欲を促進するプロモーション手法です

従来、口コミは販売側のコントロールが効かないものと考えられていました。しかし販売側である企業のSNS利用がメジャーになり、プロモーション手法として活用するケースが増えています。インフルエンサーを起用したSNS活用例も少なくありません。

時代の流れを踏まえて使えるものはすべて活用する姿勢が、SNS時代のプロモーションミックスには必要とされています。

プロモーションミックスが重要な理由|メディアの細分化

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現代でプロモーションミックスが重要とされる理由は、メディア(=ユーザーとのコミュニケーション方法)が細分化・複雑化しているためです

メディアの数が増えてそれぞれが重要なマーケティングツールとなり、各分野をスペシャリストが担当するようになりました。工程ごとの効率化を図るためには合理的である一方、独立に動いているため相乗効果が薄れる点は明確なデメリットです。

「各手法をひとまとまりに管理することで全体の成果を最大化する」という観点から、プロモーションミックスが重視されています。細分化による分断が進んでいない中小企業であっても、効果的な戦略立案・手法選定のためにプロモーションミックスは重要です。

プロモーションミックスを成功させるコツ

プロモーションミックスを成功させるコツは、マーケティングの目的や対象となる商材に応じて手法を組みあわせ戦略を練ることです

まずはプル戦略とプッシュ戦略の順番や流れを検討します。プル戦略で認知度が高まった後にプッシュ戦略を実行する流れが効果的です。セオリーが当てはまらない場合も考えられるため、自社の状況や商材にマッチしているかを判断しなくてはなりません。

次に手法の組みあわせです。たとえばプル戦略で自社ブランドや商品のブランディングを行う場合、アドバタイジング(広告)のように露出をコントロールできる手法を活用します。

目的や商材にあわせて「戦略の流れ→手法の組みあわせ→手法の順番」と落とし込んで柔軟に考えましょう。

プロモーションミックスの成功事例

日本で実際に行われたプロモーションミックスの成功事例を2つ紹介します。どちらも大がかりなプロモーションであるため再現は難しいですが、事例を知ることで自社で成功率を上げることが可能です

1. 「ファンタスティックビースト」の成功事例

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引用:乗りものニュース

プロモーションミックスの成功事例の1つ目は映画「ファンタスティックビースト」です。東急電鉄とコラボし、映画内のシーンを再現したフォトスポットを設置したり発車メロディを変更したりなどのプロモーションを行いました。

Web記事で盛んに取り上げられたほか、消費者のSNS投稿も見込んでいたと考えられます。1つの施策で複数の手法を組みあわせた事例です。

2. 日本マクドナルドの成功事例

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引用:円谷ステーション

プロモーションミックスの2つ目の成功事例が、日本マクドナルドです。人気商品「チキンタツタ」と新商品「シン・タツタ 宮崎名物チキン南蛮タルタル」が映画「シン・ウルトラマン」とコラボしました。

「帰ってきたウルトラマン」主題歌の替え歌を使用したテレビCMやTwitterキャンペーンなど、広告とSNSを中心に組みあわせている事例です。

マーケティングミックスとプロモーションミックスの違い

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プロモーションミックスは、マーケティングミックスの一部です

マーケティングミックスとは マーケティング戦略を立案する過程で策定される、マーケティングの実行戦略
プロモーションミックスとは マーケティングミックスで策定されるプロモーション戦略のひとつ

プロモーションミックスとマーケティングミックスの関係性を理解するには、まずマーケティング戦略の全体像を把握しなくてはなりません。マーケティング戦略の策定では、次の6ステップを行います。

マーケティング戦略策定のステップ 概要
1. マーケットリサーチ 「だれに」提供するのか?市場全体を分析
2. セグメンテーション 「だれに」提供するのか?市場を細分化する
3. ターゲティング 「だれに」提供するのか?狙うべき市場を定める
4. ポジショニング 「どのような価値を」提供できるか?自社の優位性を分析する
5. 実行戦略策定(マーケティングミックス) 「どのように提供する」のか?4Pの観点で分析・策定する
6. 戦略実行・分析・改善 実行した戦術の結果を分析・改善してPDCAを回す

上記のステップ5がマーケティングミックスです。そしてマーケティングミックスで利用される「4P」のうちの1つにプロモーション(Promotion)が該当します。

マーケティングミックスの4P

マーケティングミックスでは、マーケットリサーチからポジショニングの間に定義した要素を顧客視点で以下の4つ(4P)に分類し戦略を策定します。

  • Product(製品・商品・サービス)
  • Price(価格)
  • Place(流通)
  • Promotion(コミュニケーション手法)

4Pを構成する重要な要素「プロモーション」戦略のひとつが「プロモーションミックス」です。プロモーションミックスでは、自社の「プロダクト=商材の魅力」「プライス=価格の競争力」「プレイス=商材の流通経路」が大前提となります。

プロモーションミックスを単体の手法と考えず、マーケティング実行戦略である「マーケティングミックス」との整合性を取ることが重要です。

メディアミックスとプロモーションミックスの違い

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メディアミックスはプロモーションミックスの効果を最大化するための戦略の1つです。メディアミックスとは、テレビやWebなど異なる複数のメディアを組みあわせることで、高い相乗効果を得ようとする広告戦略を指します。

たとえば、テレビCMではイメージの訴求に集中し「続きはWebで」とWebサイトへのアクセスを促す手法がメディアミックスの代表例です。メディアミックスとはプロモーションミックスのなかでも「アドバタイジング(広告)」の効果を最大化するための戦略といえます。

まとめ|プロモーションミックスでマーケティングを加速させよう

本記事ではプロモーションミックスの概要や具体的な手法、成功事例などを解説しました。メディアが細分化し分業が進んだ現代のマーケティングにおいて、プロモーションミックスは欠かせない戦略の1つです。

自社の目的や商材に応じて柔軟に戦略・手法を組みあわせ、マーケティング効果の最大化を図りましょう。マーケティング戦略の立案やプロモーションミックスの実行が難しいと感じる場合は、専門家のアドバイスや助力を得ることも効果的です

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監修者の一言

プロモーション・ミックスを早い段階からしっかり理解し実践できれば、マーケティングのレベルは飛躍的に向上します。表面上の見込み客のみならず、これまでアプローチしてこなかった顧客層にも広く認知できる機会になるため、良くも悪くも想定していなかった結果が出る可能性もあるでしょう。また、オンラインだけに囚われず、オフラインでのプロモーション活動も並行して行うことでより効果的な結果が生まれる場合もあります。

データを集めるという点では、視点を変えるタイミングとして、マーケティングプランの再考などにも、複数のプロモーションを組み合わせるプロモーション・ミックスは魅力があります。ただし、上記のように思わぬ発見や改善を行うことができる反面、広告費が増える・効果が出なくなった・日々の改善やPDCAなどで業務効率が下がるデメリットがあるので注意が必要です。

また、マーケティングは工夫改善を重ねながらグロースアップさせるものなので、中長期的な視点も欠かせません。最終的な目的・ゴールを設定し、可能性のありそうなプロモーション施策を組み合わせ同時に展開することで、従来より大きな反響を得るきっかけになるのではないでしょうか。

SUGI WORK
代表 杉山茂幸
監修者

山形県出身。埼玉県越谷市と山形県上山市の2拠点で活動中のフリーランス。開業5年目でSUGI WORK代表。国内・海外法人から行政案件まで経験。WEB制作をはじめ、デザイナー・エンジニア・出張撮影・ドローン空撮・取材・自社メディア運営など幅広い分野で活動中。中小企業の課題解決が得意。

比較ビズ編集部
執筆者
比較ビズ編集部では、BtoB向けに様々な業種の発注に役立つ情報を発信。「発注先の選び方を知りたい」「外注する際の費用相場を知りたい」といった疑問を編集部のメンバーが分かりやすく解説しています。
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