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営業コンサルティングの費用相場と料金体系を徹底解説!コンサルの選び方は?

公開日:2019年05月07日 最終更新日:2022年01月24日
営業コンサルティングの費用相場と料金体系を徹底解説!コンサルの選び方は?
この記事で解決できるお悩み
  • 営業コンサルティングに依頼したらどれくらいの費用がかかるか知りたい
  • 営業コンサルティング会社のサポート内容や選び方が知りたい
  • 活用時の注意点はどんなこと?

営業コンサルティングを利用すると、どのくらいの費用がかかる?料金体系や契約形態は?自社の営業部門強化を考えている方なら知りたいはずです。マーケティングと密接に結びつく現代の営業活動は、優秀なスタッフのみに頼る属人的な仕組みでは市場競争力を保てないからです。

営業活動を効率化する仕組みを構築し、事営業活動を効率化する仕組みを構築し、事業部全体の営業力を底上げしていくためにも、営業コンサルティングの協力が必要だと感じている企業は少なくないでしょう。

では、どこに依頼すればいいのでしょうか?そこで本記事では、費用相場・料金体系を中心に、営業コンサルティング会社のサポート内容や選び方を徹底解説!意外と見落としがちな営業コンサルタント活用時の注意点も紹介していきます。

営業コンサルティングとは?

営業コンサルティングとは、営業活動の強化をトータルで支援するコンサルティングサービスのことです。この営業コンサルティングを業務として提供する専門家のことを「営業コンサルタント」と呼びます。

営業活動を支援するということは、営業マンの育成が中心?と考えるかもしれませんが、これはどちらかといえば販売・接客コンサルタントの領域です。

営業コンサルタントの領域は、営業戦略の立案から営業活動を効率的に展開できる仕組みづくりまで、クライアントの営業課題を解決して中長期的に売上・利益を増やしていくため、営業活動全体の強化を支援していくことです。

営業コンサルティングと営業代行の違い

営業の強化を支援してくれるなら、実際の営業活動もやってくれる?と考える方も多いかもしれませんが、これは同じ営業支援サービスではあっても「営業代行サービス」の領域です。

  • 営業代行

    外回り営業での顧客獲得、テレアポなど、実際の営業活動を代行するアウトソーシングサービスで、短期的に売上を作ることを目的

  • 営業コンサルティング

    営業戦略の立案から営業活動を効率的に展開できる仕組みづくりまで、クライアントの営業課題を解決し、営業活動全体の強化を支援していくことで、中長期的な視点で営業力を強化していくことが目的

営業コンサルティングは、中長期的な視点で営業力を強化していくことが目的となる為、短期的に売上を作ることを目的とする営業代行とは異なります。サービスメニューの一環として「営業代行」を提供するコンサルティングファームもありますが、営業コンサルタントの仕事としては少数派だと考えておくべきでしょう。

営業コンサルティングの料金体系

営業コンサルティングは、中長期的に営業力を強化していく目的で利用されるのが一般的ですが、営業に関連する課題は企業ごとに異なります。課題が異なれば、企業ごとに営業コンサルタントへのニーズが異なるのも当然でしょう。

そのため、営業コンサルティングの料金体系・契約形態にもいくつかの種類が存在します。それぞれを簡単に解説していきます。

アドバイザリー契約(顧問契約)

営業コンサルティングを利用する際に、もっとも一般的だといえる契約形態が「アドバイザリー契約(顧問契約)」です。クライアントの営業課題に応じて事前にサービス内容を調整し、毎月一定額の料金を支払う料金体系が採用される場合がほとんどです。

営業コンサルティングの基本は、中長期に渡って「売れる仕組み」の構築をトータルにサポートしていくことです。これを重視するコンサルティングファームでは、原則としてアドバイザリー契約しか受け付けていない場合がほとんどです。

組織・仕組みを改革し、事業部全体の営業力を底上げしたいケースで利用されることが多い契約形態・料金体系です。

時間契約

営業コンサルタントの稼働時間に応じて報酬を支払う、時間契約による料金体系を採用するコンサルティングファームもあります。一般的には、スキル・実績などを考慮した個々の営業コンサルタントの「単価」が決められており、起用するコンサルタントと時間によってトータル費用が変動します。

営業コンサルタントに依頼したい業務が明確、かつ限定的である場合に利用される契約形態・料金体系だといえます。

一方、アドバイザリー契約にないサービスを追加で依頼する場合に時間契約が採用される場合もあります。たとえば、営業コンサルティングに加えて、営業マン向けの研修を実施する際などに採用される場合が多いといえるでしょう。

営業代行を含む場合は成果報酬契約も

営業コンサルティングは、アドバイザリー契約による定額制、時間契約による時間制が基本ですが、営業代行サービスも提供するコンサルティングファームでは成果報酬制を選べる場合もあります。

成果報酬制の場合、売上増加分、あるいは粗利増加分に、決められたパーセンテージの成功報酬が発生する料金体系がほとんどです。ただし、営業代行をサービスとして提供するコンサルティングファームは多くありません。

契約期間は1年が基本

アドバイザリー契約が一般的な営業コンサルティングでは、契約期間が最低半年、通常は1年単位での更新になるのが基本です。これは、売れる仕組みを構築するだけでは、継続的に売上・利益を増やしていく組織へと改革することが難しいからです。

つまり、自立的に営業活動を改善していける組織へと改革するためには、少なくとも1年が必要ということ。成果・状況を見ながら、契約を更新するかどうかを判断していくことになります。

営業コンサルティングの費用相場

それでは、営業コンサルティングを依頼した場合の費用相場は、具体的にどの程度なのか?営業コンサルティング会社の規模、担当するコンサルタント、サービス内容などによって費用は大きく異なりますが、料金体系・契約形態別の一般的な例を紹介していきましょう。

アドバイザリー契約は月額30万円から

アドバイザリー契約で営業コンサルティングを依頼した場合の費用相場は、おおよそ月額30万程度から。具体的なサポート内容は、月1回、5〜6時間程度の訪問コンサルティングを基本に、メールなどによる進捗確認・アドバイスを組み合わせるパターンがほとんどです。

もちろん、依頼内容が多ければコンサルフィーとしての費用相場は高額になります。それに応じて訪問コンサルティングの回数も増える傾向にあるため、複雑かつ深く携わる場合の営業コンサルティング費用は月額50万円から、サポート内容によっては100万円に迫るケースも考えられます。

時間契約は単価3万円から

時間契約で営業コンサルティングを依頼した場合の費用相場は、コンサルタントの実績・スキルやコンサルティングファームの規模に応じて変動しますが、おおむね1時間3万円程度からです。若手コンサルタントであれば、1時間1万円程度の場合もありますが、名の知れたコンサルタントは1時間10万円という場合もあります。

あくまでも一般的な目安となりますが、アドバイザリー契約の場合なら月額30万円、時間契約の場合は1時間3万円程度が、営業コンサルティングの費用相場目安だと考えておくべきでしょう。

契約形態 単価 総額
アドバイザリー契約 30〜50万円程度 / 月 360〜600万円程度 / 年間
時間契約 3〜10万円程度 / 時間 依頼する時間に応じた総額

営業コンサルティング会社のサポート内容は?

特に継続的なサポートを依頼するアドバイザリー契約では、営業コンサルティングのトータル費用は安くないコストであることがわかります。それでは、この費用の範囲内で、営業コンサルタントはどのようなサービスを提供してくれるのか?具体的なサポート内容を知りたい方も多いはずです。

対応範囲や業務領域などは各営業コンサルティング会社によって異なりますが、おおむね以下のような要素に対する、具体的なアドバイスが得られます。

  • クライアントの課題に応じた営業戦略の立案
  • 商品・サービスを拡販するためのビジネスモデルの企画
  • 商材などの資料作成
  • SFA / CRMなどの営業効率化ツールの提案・導入
  • 効果測定と改善に向けた仕組みづくり
  • 見込み顧客獲得の仕組みづくり
  • 必要な人材の手配
  • 取引先の紹介・斡旋

マーケティング戦略をサポートしてくれる場合も

効率的に営業活動を展開する仕組みづくりが、サービス・サポートの中心であることがわかりますが、ほとんどの営業コンサルティング会社は「マーケティング戦略」に関連するアドバイスにも対応しています。これは、いまやマーケティングと営業が切っても切れない関係性を持つためです。

たとえば、かつてのプロモーション活動は、マスメディアを活用したものが中心であったのに対し、現代ではオウンドメディアなどのWeb、拡散を狙ったSNSを併用する「トリプルメディア戦略」が当たり前。営業コンサルティング会社は、時代に則したマーケティング戦略の立案にも役立つ存在なのです。

営業コンサルティングは営業部門の組織強化に有効

営業コンサルティングを活用する最大のメリットは、マーケティング戦略を含む営業活動全般をトータルサポートすることによって、営業部門を自立的に改善していける強い組織へと変革できることです。

これは、企業ごとに異なる課題を的確に把握したうえで、全体最適化されたアドバイスをする営業コンサルティングならではの特徴。一見、高額に思えるコンサルフィーの費用相場も、優秀なマネージャーを雇用すると思えば、それほど高いとはいえないでしょう。

営業コンサルティング会社はどう選ぶ?

一方、営業コンサルティング会社とひとことにいっても、個人事業主から大手コンサルティングファームまで、規模も会社形態も実にさまざま。経営コンサルタントを名乗るために必要な資格というものも存在しないため、コンサルタントの知識・スキル・バックグラウンドもまたさまざまです。

重要なのは、ニーズを満たすサポートを提供できる優秀な営業コンサルティング会社を見極めること。そのためのポイントとはなにか?簡単に解説していきます。

実績や経験は豊富か?

営業コンサルティング会社を見極める方法として、まず最初に挙げられるのが「実績・経験は豊富なのか?」ということでしょう。必要な資格が存在しないコンサルタントの場合、これまでにどのような結果を残してきたのか?実績や経験をもとに判断するしかないからです。

ただし、実績や経験だけに惑わされて経営コンサルタントを選んではいけません。実績として掲げる数字は「一時的なもの」である可能性もあり、数字自体が正確であっても「経費を使い過ぎて利益が出ていない」可能性もあるからです。

コンサルタントの実績・経験は判断基準のひとつではありますが、すべてではないことを理解しておく必要があります。

自社の業界・分野を得意にしているか?

営業コンサルティング会社にも得手・不得手があり、すべての業界・分野を得意とするわけではありません。自社の業界、商品・サービスの分野を得意としているのか?営業コンサルティング会社を見極める際のポイントです。営業コンサルティング会社の実績を確認する際に、念頭に置いておきたい要素だといえるでしょう。

再現性のあるサービスを提供できるか?

営業コンサルティング会社の提供するサービスに再現性があるか?論理的な根拠があるか?を見極めることも重要なポイントでしょう。なかなか見極めの難しいポイントでもありますが、再現性・論理性のないサービスを提供しているのであれば、実績のみをアピールポイントにしてくるはずです。面談の際に、

  • 実際にどのような方法論に基づいたサポートを行っているのか?
  • それによってどのような効果が得られるのか?

といった上記の質問を投げかけてみて、具体的な再現性の高いサービスを提供できるか確認してみることをおすすめします。

コミュニケーション・指導力に優れるか?

歴史ある企業でのマネジメント経験を持つ方なら理解できることですが、すでに身に付いてしまった習慣、企業に根付いた風習を変えていくには、並々ならぬ努力が必要です。

つまり、営業コンサルタントには、困難なマネジメントにも対応できるコミュニケーション力・指導力が必要不可欠です。

優れたコミュニケーション力がなければ、クライアント企業の課題を正確に把握することさえ困難でしょう。指導力がなければ、せっかく構築した仕組みを実行させることもままなりません。

相性のよさを感じられるか?

営業コンサルタントに限ったことではありませんが、自社の代表者、あるいは担当者と相性のよさが感じられるか?ということもコンサルタントを選定する際に見極めておきたい重要なポイントです。

うまく意思の疎通ができない、話しがかみ合わない相手とでは、業務がスムーズに進まないのは当然でしょう。

キチンと面談したうえで、コンサルタントの人柄を判断することが重要になりますが、業務をスムーズに進行させるためにも、相手がどのような考え方を持っているのか把握しておく必要もあるでしょう。

営業コンサルティング活用時に注意しておきたいこと

効率的な営業の仕組みを構築し、事業部全体を強化していくためにも営業コンサルティングの活用は非常に有効です。しかし、営業コンサルタントに任せておけばすべてうまくいく、というわけではありません。

意外と見落としがちなポイントですが、コンサルタントとうまく付き合っていくためにも注意しておきたいポイントがあります。

営業コンサルタントに任せきりにしない

コンサルタントの仕事は、あくまでもクライアントの課題を解決するため、適切なアドバイスをすることです。これは営業コンサルタントであっても同じです。

課題となっている要因のあぶり出しから解決方法まで、すべてをコンサルタントに頼るのではなく、自らも積極的に行動を起こしていくべきでしょう。

たとえば、なにが悪いのかはわからなくても、最終的にどうありたいのか?理想的な形・ゴールはあるはず。これをしっかりとコンサルタントと共有しながら、積極的にディスカッションしていく姿勢が必要です。お互いの考えを理解しあうことによって、よりよい解決策が見つかる可能性が高まります。

最終決定は自身で下す

当たり前のことではありますが、営業コンサルタントのアドバイスに敬意を払い、参考にすることを前提としたうえで、最終的な決断は経営者・代表者が下さなければなりません。営業コンサルタントは、クライアントの営業力改善に向けて全力を尽くしてはくれますが、最終的な責任は経営者・代表者にあるからです。

これは、営業代行でもない限り、成果報酬制を採用する営業コンサルティング会社がほとんどないことからも明白。一つひとつの提案をしっかり吟味し、なぜその結論にいたったのか?ほかに最善の解決策はないか?念頭に置きながら、全権者が一つひとつ決断を下していく必要があります。

まとめ

不透明になりがちな費用相場・料金体系を中心に、営業コンサルティング会社のサポート内容や選び方、活用時の注意点などを本記事では解説してきました。安くはない費用相場を考えれば、営業コンサルティング会社選定のポイントは「コンサルフィー」に偏ってしまいがちです。

しかし、費用を節約できても成果が出ないのであれば営業コンサルティングを利用した意味がありません。自社の課題をともに解決してくれる、優秀な営業コンサルティング会社をしっかりと見極めていくことが重要です。

しかし、多種多様な営業コンサルティング会社が存在するなか、依頼の候補先を選ぶことすら迷ってしまうことがあるかもしれません。「比較ビズ」なら、必要事項を入力する2分程度の手間で、優良な営業コンサルティング会社をスピーディーに探せます。複数の会社に無料で相談できるのもポイント。営業コンサルティング会社の選定に迷うようなことがあれば、是非利用してみてください。

監修者の一言

営業部門は企業の要になります。その意味では営業コンサルタンティングの存在価値は非常に高く投資する先としては大きな意味があると言えます。そして、これを上手く活用するには以下を認識しておくことが必要です。

営業コンサルタントは優秀な営業社員を作るコンサルタントではないと言う事です。(契約に教育等が入っていれば別ですが)。では何を期待すべきか? それは記事にも書かれている様に効果を上げることができる営業のチームの活動方法とそのベースになるシステム(制度・考え方)を作ることです。あるいは得意先へのアプローチ戦略やアクションプランを考えることです。

実際、売り上げは商品やマーケティングと言った様々な部署の融合体です。クライアント側は契約の際に営業コンサルタントが触れる(関与出来る)パートを明確にしコンサル側に伝えること。コンサルティング活動の結果として生み出される成果物を具体的に事前に想定し・正確に伝えることが重要です。”売り上げアップが出来る組織を作ってください”ではダメです。

営業部として何を改善・強化し今回作り上げて欲しいかを明確に理解した上でコンサルタントに依頼することが重要です。

Long Lasting Line (ロングラスティングライン)
代表者 福住 和久
監修者

実践戦略経営コンサルティング ロング ラスティング ライン 代表 福住和久(ふくずみかずひさ)。同志社大学商学部出身。大手米国系企業“P&Gジャパン”および“リーバイスジャパン”にて営業・マーケティング・戦略構築・組織構築の実務担当・責任者を経てフランスのフレグランスブランド “ディプティック ジャパン”にて日本法人社長。その後日本の企業アルファネット(株)にてCEO。それらの実践経験を基にビジネスコンサルティングファーム “ロング ラスティング ライン” を東京にて起業。経営・マーケティング・営業・評価制度・組織構築などの企業成長の要パートを専門に主に日本全国の中小企業・個人企業を支援。B to B およびB to B to Cモデルの企業を中心に支援。

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