ビジネスの場におけるアライアンス戦略とは？目的・メリットも解説

アライアンス戦略とは？

事業戦略を明確にすることは、経営方針を固め正しい方向に会社を導くために必要なことです。その戦略の中の一つに近年注目を集めているのが、アライアンス戦略です。アライアンスとは英語で同盟などを意味する言葉です。外部と事業提携することで、新規事業の立ち上げや事業拡大を狙う手法です。

事業提携のパターンはいろいろなケースが考えられます。中小やベンチャー企業同士が連携する形式もあれば、大企業同士という可能性もあります。また中小ながら業歴の長いところと新進気鋭のベンチャー企業が組むという方式もあり得ます。さらに大企業と中小やベンチャー企業がタッグを組んで、新事業に取り組みといった事案も出てくるでしょう。

アライアンス戦略の目的・メリット

アライアンス戦略にはいろいろな目的が考えられます。例えば余剰人員の活用に困っている大企業が、人手不足に陥っている中小ベンチャー企業に人材を貸し出す方式があるでしょう。また技術系企業同士であれば、お互いの強みを生かして共同で新製品を開発する方法も出てきます。

技術力のある企業が営業力のある企業と組んで、新製品開発に専念して、営業は提携先に任せる方式です。開発力を持っている企業が生産力のある企業と組む方式もありうることです。開発力を持っている企業が新商品開発に集中して、商品ができれば別の生産力のある会社に任せて大量生産するわけです。

ベンチャー企業の場合、新規事業のアイデアをいろいろと持っている、けれどもそれを実現するための資金がないところもあるでしょう。そのようなところが資金力のある大企業と組んで、お金の面でサポートを受ける方式も考えられます。同じ業界にいると、営業先がかぶっているケースもあるでしょう。

その場合、あえてアライアンス戦略で組むという方式も出てくるかもしれません。営業先を共同利用することで、事業の効率化を進められる可能性が出てきます。

自己完結型だった企業がアライアンス戦略を取り入れることで、視野が広がるメリットが期待できます。自分が任せたい分野の専門家の目が入ることで、新商品の開発や事業の効率性を高められます。

戦略の成功の確率も高まるでしょう。また自分たちが気付かなかったアイデアをパートナーがもたらしてくれるかもしれません。「三人寄れば文殊の知恵」という言葉がありますが、かかわる人材が増えれば、より良いアイデアの生まれる可能性が高まります。

アライアンス戦略の選び方

アライアンス戦略を成功させるためには、提携先をどこにするかが重要なポイントです。そもそもアライアンス戦略をなぜ行うのか、それは相互補完です。自社の短所を補ってもらえるような企業を見つけることが基本です。

自社の短所を補うことで、長所がより強く打ち出せる可能性が高まります。そこでまず自社の長所と短所を分析して、それが逆の会社を連携先として探すように心がけましょう。また相手企業の選び方として、その中の人を見ることも重要です。アライアンス戦略を検討する企業の多くが、人材の問題を抱えています。

アライアンス戦略の流れ

アライアンス戦略を行う場合には、まず目的を明確にし、どのような提携先の候補があるかを考えましょう。だいたいこの工程は短くて3か月、かかっても半年くらいで完了させましょう。自分たちでできなければ、コンサルティング会社のサポートを受けることも一考です。

候補が絞られたら、提携交渉を進めましょう。その中でどのような範囲で連携するか、内容を具体的に詰めていきます。だいたい2〜3か月くらいこの交渉に時間をかけましょう。

この内容を詰めておかないと、後々トラブルが起こりやすくなります。ちなみに提携後もより良く事業を進められるように、試行錯誤を繰り返す必要があります。だいたい半年から1年後くらいにはキャッシュが入ってくることを目標にしてみましょう。

まとめ

自分たちだけで完結できれば、利益などもすべて入ってきますし、齟齬も生じにくいので理想は理想かもしれません。しかし特に中小ベンチャー企業の場合、いろいろな事業に手を伸ばしたいけれども人手の足りないことも多いでしょう。

その場合、ビジネスチャンスをつかみ損ねないためにもアライアンス戦略でほかの企業と連携することも大事です。ただし提携先次第で、自分の会社にとってプラスにもマイナスにもなりえます。ですから慎重に相手を見つけることが求められます。

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監修者のコメント

株式会社ケイズ・マネジメント

代表取締役 宇羽野 和人

方向性の違いを感じ医学部中退後、総合不動産会社役員、不動産投資会社役員、外資系不動産投資ファンドマネジャーを経て、2010年にケイズ不動産アドバイザーズを創業。主にプロ事業者に対して、不動産デューデリジェンス、事業計画書の立案（事業分析・投資分析）、クロージング業務などをサポート。2011年、株式会社ケイズ・マネジメントを設立して代表取締役に就任。これまでの経営企画・新規事業企画に関するスキルや経験、実戦的なノウハウを活かして、2016年より事業経営コンサルティングを開始。起業家や年商50億円・従業員数50名以下の中小企業、アーリーステージのベンチャー企業などに特化して、起業・新規事業立上げのサポート、資金調達（補助金・融資等）のサポートなどを展開している。

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アライアンスは経営戦略のひとつであり、あなたのビジネスを大きく広げる可能性を秘めています。マスコミなどでは大企業同士のアライアンスが大々的に報じられますが、実はベンチャー・中小企業こそアライアンスを積極的に活用すべきであるといえるでしょう。

筆者が知る限りでも中小企業やベンチャー企業がアライアンスを組むことで、下記を成功させた事例は数多く存在します。

・海外進出を含む事業規模の拡大
・経営の多角化
・営業力を補完した新商品開発 など

上記のように自社のアライアンス戦略を成功に導くためのポイントは「Win-Winの関係が構築できるか」にかかっているといえるでしょう。自社の利益だけを主張していてはパートナーと良い相互関係が構築できませんし、自社への利益が創出できないアライアンスでは、そもそも構築する意味はありません。

相互に経済的利益やシナジー効果が期待でき、上下関係なくパートナーとして一緒にやっていきたいと思える相手と組むことがアライアンス戦略を成功させるために不可欠です。

また、アライアンスのリスクとして、以下が挙げられます。これらのリスクも十分に検討したうえで、アライアンス戦略を構築しなければなりません。

・アライアンスの実効性は担保されていない
・自社の技術やノウハウ、情報、社員が外部に流出する
・既存の取引先との関係悪化の可能性がある

自社のアライアンス戦略を成功させるためには、外部のプロの目で客観的に判断してもらうことも一助になるでしょう。

執筆者

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