SFA(営業管理システム)とは?目的やメリット、費用相場をまとめてみた

更新日:2020年03月30日 発注カテゴリ: 業務システム開発
SFA(営業管理システム)とは?目的やメリット、費用相場をまとめてみた

営業管理システムというとあまり聞きなれない方もいるかもしれません。また営業の進捗状況などの報告をその都度、個々に任せて済ませているため、まとまった全体の進捗状況を必要としていない企業も多いと思われます。ですが営業管理システムは営業を行う上で効率化を高めるためにもかなり有効です。今回はその営業管理システムのメリットや費用相場をまとめてみました。少しでも営業管理システムに興味を持っている方は導入の際に参考にしてください。

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SFA(営業管理システム)とは?

営業管理システムは、SFAと呼ばれることも多いです。これは英語に訳した場合、Sales Force Automationでその頭文字をとっているからです。このような考え方は1990年代の前半にアメリカで誕生しました。その後日本でも導入されるようになって、すでに20年以上の歴史があります。

もともとは予実管理や案件管理、営業活動の報告といった機能の総称を指しました。しかし近年ではさらに多様化も進んでいて、顧客管理システムを組み込んだものも出てきています。このような多機能性を導入することで、最適なタイミングで効果的なクライアントへのアプローチができるようになるでしょう

SFA(営業管理システム)の目的

SFA(営業管理システム)の目的として大きいのは、営業活動の全般的なデータを蓄積して、情報を共有することです。特に日本では営業について個人のスタイルに委ねられていることがあって、そのノウハウを企業全体で活用するのが難しかったです。

しかしデータとして可視化することによって、生産性を高めていけるでしょう。膨大なデータを管理するためには、人手ではなくSFA(営業管理システム)のようなITシステムの導入がやはり欠かせません。

SFA(営業管理システム)を導入することで、個々の営業活動の進捗状況もこまめに確認できます。ということは戦略会議を開催するにあたって、適切なタイミングで正しい議題で話し合いが行えます。さらにSFA(営業管理システム)導入のメリットとして、営業日報を簡略化する機能が搭載されているものも多いです。ということは日報の作成に対する担当者の負担はかなり軽減できるでしょう。

SFA(営業管理システム)のメリット

SFAを導入するメリットとして「営業活動の可視化」「営業活動の標準化」「営業活動の効率化」が挙げられます。以下では各メリットを解説。SFAの導入を検討されている方は必見です。

営業活動の可視化

SFAを導入するメリットのひとつが営業活動の可視化です。営業活動を可視化することで「営業プロセスの改善」と「情報収集と分析」ができるようになります。それぞれ解説していきます。

営業プロセスの改善ができる

SFAを導入すれば、営業社員一人一人の電話した相手や対話結果、会話の内容を記録できるので、営業活動を可視化することができます。

部下から口頭で営業活動の報告を聞かなくてもSFAを確認すれば営業プロセスを簡単に確認可能。問題点や課題を正確に把握できるので、部下に対してより的確な指示を出すことができます

営業戦略のための情報収集と分析が可能

社員全体の営業力を底上するために、SFAで蓄積されたデータの活用が有効です。SFAを導入すると営業社員全ての行動データが蓄積されていきます。営業社員全員の架電件数や商談件数をグラフや表で表示できるので、比較がしやすいです。営業活動に活かせるこれらのデータを活用すれば、営業戦略をより効果あるものに改善することができます。

営業活動の標準化

SFA導入のメリットに営業活動の標準化が挙げられます。営業活動を標準化することで「情報資産の有効活用」と「ナレッジやノウハウの共有」ができるようになります。それぞれ解説していきます。

情報資産の有効活用

SFAでは営業活動の過程で得られる人脈や事例、競合会社の動向などを情報資産として有効活用できます。SFAでは利用ユーザーのデータを全体共有できるので、個別で情報を管理する場合と比べ、情報資産が蓄積されやすいのがメリットです

ナレッジやノウハウの共有

これまでの訪問記録や提案内容、商談情報など様々な情報を共有できるので、売り上げの良いトップ営業マンがどういった手法で営業活動しているかを社内全体で共有できます。

また類似した案件がきた際に、過去の事例を共有して商談成功のヒントを得ることも可能。蓄積されたナレッジやノウハウを駆使することで営業力の向上やビジネスチャンスの拡大を狙えます

営業活動の効率化

SFAを導入することで営業活動の効率化ができます。スマートフォンやタブレットから入力できるSFAを選べば、時間や場所を問わずに、移動中など隙間時間を使って入力ができます

情報はリアルタイムで共有されるので、状況報告のために会社に戻る必要がありません。上司と情報を随時共有して、的確な助言やサポートを受けることもできます。

SFA(営業管理システム)のデメリット

上記ではSFA導入のメリットについて解説してきました。次にデメリットについて解説していきます。SFAの導入には以下の2つのデメリットがあります。

コストが掛かる

SFAを導入すると上述したように様々なメリットがありますが、コストが掛かってしまう点がデメリットです。操作性が悪く、営業社員が使いこなせないようなSFAを導入してしまうと高い費用を払う意味がなくなってしまいます。

そのため導入前にしっかりと各製品を比較・検討し、コストパフォーマンスが高いシステムを選定することが大切です。 無料で試せる製品もあるので慎重に選定をしましょう。

入力業務が必要

SFAは日々の営業活動を記録し、データに残しておける点がメリットですがその反面、電話や商談の詳細を入力しなければいけません。電話をかけるたびにSFAに入力しなければいけないケースも考えられます。

PC操作に不慣れな人やタイピングが遅い人などは入力業務に時間が掛かってしまうでしょう。自社の社員に浸透する製品であるかを導入前に見極めることが大切です。

SFA(営業管理システム)のクラウド型とパッケージ(オンプレミス)型の違い

SFAにはクラウド型とパッケージ(オンプレミス)型の2つに分類できます。それぞれ特徴を解説します。

クラウド型の特徴

クラウド型とはネットワーク上でデータなどの管理をする方式です。ネットワークにアクセスできるデバイスを持っていれば、複数台で同時にアプローチがかけられます

このため、部署内で情報の共有もスムーズに行えます。しかしクラウド型の場合、すでにシステムなどが確立されているものが多いです。そのため、自分たちの使いやすいようにカスタマイズできる選択肢は限られます。

パッケージ(オンプレミス)型の特徴

パッケージ(オンプレミス)型は、パソコンにソフトをインストールして運用するのが特徴です。クラウド型と違い、オフライン上でデータを管理します。パッケージ型のソフトを見てみると、カスタム機能の充実しているものが多いです。そのため自分たちの使いやすいように仕様変更して、作業効率を高めることができます。

ただし、ソフトをインストールしたパソコンでないと運用できないのがデメリットです。そのためインストールしたパソコンが故障した場合、ほかの端末に入れなおさないといけないといった事態も想定できます。

SFA(営業管理システム)の導入の流れ

SFA(営業管理システム)を導入する場合、どのシステムを採用するかが重要な問題です。そこでまずはどのような機能を求めるかを具体的に決めておくことです。企業によってどの程度のサポートを求めるかは変わってくるでしょう。自社の営業活動の動向などをベースにして、現場の声を聴きながら必要な機能を絞り込みましょう。その他にも会社の規模にマッチしているものを選ぶことも大事です

大企業仕様のものを中小企業が導入しても、すべての機能を使いこなせないでしょうし、大きな費用を捻出しなければなりません。コスパで見ると、どうしても低下してしまいます。どのような規模の会社向けのソフトなのかもチェックしておきたいところです

また操作性が良いかどうかも開発する際には意識しておきたいところです。SFA(営業管理システム)を導入して業務効率化を図れた事例もある一方で、失敗事例も少なからず見られます。その中でも多いのが当の営業担当者がSFA(営業管理システム)をうまく活用できていないというものです。その結果、効果をあまり感じられずに失敗に終わってしまうわけです。

SFA(営業管理システム)はすべての営業活動を記録することで初めて機能する仕組みです。もしスタッフが十分なスキルを持っておらずに入力を怠ってしまうと、管理者のフィードバックもなくなって導入した意味がなくなってしまいます。

そこでSFA(営業管理システム)の開発とともに行っておかなければならないのは、社員教育です。基本的な仕組みについて理解し、なぜ情報を蓄積することが大事なのかをレクチャーしましょう。そのうえで実際にシステムを使って、慣れてもらうことが大事です。

もし長期的に安定した環境でSFA(営業管理システム)を使いたければ、ベンダーと組んで開発するのがおすすめです。専門家としてベンダーには豊富な実績があります。またシステムやコンピューターは利便性が高い半面、いろいろとトラブルが起こります。システムが全く機能しなくなると、不安になるでしょう。しかしベンダーと組んでいれば、サポートもしっかり行ってくれます。ですからいざというときでも安心でしょう。

SFA(営業管理システム)の費用・料金相場

SFA(営業管理システム)を導入するにあたってやはり気になるのは料金でしょう。料金をチェックするにあたっては、必ず内訳を確認することです。SFA(営業管理システム)では初期費用と月額費用によって料金は構成されます

初期費用は徴収するところもあれば、無料なところも見受けられます。有料であれば10万円からというところが多いです。ただしあくまでも「から」です。カスタマイズなどをするとさらに費用の発生する可能性が出てきます。

月額費用については5000円からというところもあれば、桁が一つ違って5万円からとしているところもあります。初期費用が有料なところは数千円程度と安めです。一方初期費用無料のところは、1万円以上は月額がかかると思った方がいいでしょう。

SFA(営業管理システム)の費用・料金相場の特徴

SFA(営業管理システム)の料金システムを見てみると、月額費用に少し特徴があります。一部システムでは、月額料金の設定が、1ユーザーいくらという料金設定になっています。複数のユーザーで利用する場合には、トータルで結局いくらになるかを注意しましょう。

また自分の利用しやすいように、カスタマイズに対応しているSFA(営業管理システム)もあります。しかしこの場合、初期費用や月額費用とは別にカスタマイズ費用も請求されることもあります。カスタマイズはオーダーメイドのため、個別に価格が決められるでしょう。ですから事前に見積もりを取って確認をとりましょう。

代表的なSFA(営業管理システム)サービスの比較

ここでは代表的なSFAサービスを3つご紹介しましょう。特徴や料金、導入に向いている企業をそれぞれ記載していますので、導入を検討している方はチェックしてみてください。

ネクストSFA

特徴

ネクストSFAは入力のしやすさにこだわりを持っており、営業社員の使いやすさを追求したシンプルなインターフェースが特徴です。また無料サポートがついているので、導入初期から定着後まで手厚いサポートが受けられます。

料金

ネクストSFAの料金は1ユーザーあたり月額4,000円〜です。

導入に向いている企業

ネクストSFAはシンプルで使いやすい特徴を持っているので、SFAを導入したことがない企業や、他社製品を導入したものの使い勝手が悪く解約してしまった企業が向いています。

運営会社株式会社ジオコード
URLhttps://next-sfa.jp/

GRIDY SFA

特徴

ほとんどのSFAはユーザー数に応じて課金される料金体系ですが、GRIDY SFAは利用容量に応じて課金される料金体系になっています。そのためユーザー登録は無制限で利用できるのが特徴です。使った分だけ、料金を払えばいいのでコストパフォーマンスに優れています。

料金

ユーザー課金型ではなく、データ容量課金型。月額50,000円〜利用可能です。

導入に向いている企業

GRIDY SFAは利用容量に応じて課金される料金体系なので、ユーザー数を気にせずに利用できるのがメリットです。そのため社員数の多い企業に向いているでしょう。利用した分だけ料金を支払えばいいので、低コストで運用することができます。

運営会社ナレッジスイート株式会社
URLhttps://knowledgesuite.jp/

Zoho CRM

特徴

Zoho CRMは低コストで費用を抑えられるのが特徴です。低コストですが、必要な機能は全て揃っているので不自由なく利用することができます。またカスタム性も高いので、料金の安いSFAを探している方にオススメです。

料金

ネクストSFAの料金は1ユーザーあたり月額1,440円〜です。

導入に向いている企業

Zoho CRMは必要な機能だけあれば良いので費用を抑えたいと考えている企業に向いています。初期費用も一切掛かかりません。 また、Zoho CRMは海外製品ということもあり、多言語に対応。海外進出を考えている企業や海外に拠点がある企業にも向いています。

運営会社ゾーホージャパン株式会社
URLhttps://www.zoho.com/jp/crm/

自社に合うSFA(営業管理システム)を選ぶコツ

SFAのメリット・デメリットや代表的なSFAを解説してきました。ここではどのSFAを選べばいいか悩んでいる方に向けて、自社に合うSFAを選ぶコツを解説します。SFAの選定で失敗したくない方は必見です。

自社の課題など導入する目的を明確にする

各社が提供するSFAにはそれぞれ特徴があります。業界に特化したSFAや、特徴的な料金体系など様々です。これらの中から自社に合ったSFAを選ぶには、解決したい課題を洗い出し、SFA導入の目的をしっかりと定めなければいけません。自社の営業活動でどういった課題があるのか考えてみましょう。

営業が使いやすく、操作性に優れたものを選ぶ

営業が使いやすい操作性の良いSFAを選びましょう。PC操作が苦手だったり、クラウドサービスを使うことに抵抗を感じる営業担当者が社内にいる場合、使いやすいSFAの選定が重要です。直感的に操作できるものなら、導入時に現場からの反発も少ないでしょう

会社の規模感、値段で選ぶ

SFAのデメリットでも挙げましたが、SFAの導入にはコストが掛かります。営業活動を効率化できても、ランニングコストが掛かりすぎると資金に余裕のない企業は導入が難しいでしょう。

SFAの中でも小規模企業向けの製品や、ターゲットを限定している製品は低コストで導入することができます。SFAを選定する際には、機能面だけでなく料金やどの規模の企業を対象にしているか確認しましょう

導入実績で選ぶ

SFAの選定をする際は、どれだけ多くの企業で導入されてきたかを製品の導入実績で確認しましょう。その際、自社と似た規模感の企業にどれだけ選ばれているかも確認すると参考になります

SFAは発祥の地が海外という背景から、国内よりも海外でシェア率が高い製品が多くあります。外資系SFAの中には、海外の営業スタイルに合わせた仕様のため、日本人の営業スタイルに合っていない製品もあります。 そのため、海外と国内でのシェア率も合わせて調べておきましょう。

まとめ

日本の企業では、営業に関しては社員それぞれに任せているところも多いでしょう。しかしこれではせっかく有能な成績を収めている社員のノウハウが、ほかの社員に生かされません。そこでSFA(営業管理システム)を導入すれば、営業に関する情報を共有できます。また進捗状況も把握できるので、その時々に合った会議などを行えます。

ただしせっかくSFA(営業管理システム)を導入しても、利用する当人が理解していないと意味がないです。そこで導入するのであれば、しっかりした社員教育を行うことです。

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