ECとビジネス形態

1995年ごろからインターネットの普及が始まり、それと同時にインターネット上での商取引「EC（Electric Commerce）」が新たなビジネス形態として登場しました。

最初はECサイトはモノを販売する企業により作られて運営される形が一般的でした。今でもこの形式のECサイトも続いており、メーカーのWeb直販などがこれにあたります。

ビジネスのチャネルとしてはECを運営する企業が顧客に直接販売するため、BtoC（B2C、Bussiness to Consumer）にあたります。

その後に生まれてきたのが、オンラインショッピングモールのような形態です。ECを行うためのプラットフォームを提供する企業が運営し、そこに販売者が出店を行ってECを行います。

Yahooショッピングや楽天市場を想像していただくと分かりやすいです。サービスの提供者はB2C向けのECプラットフォームサービスを提供しているといえます。こちらもビジネスのチャネルとしてはプラットフォームを利用する企業が顧客に直接販売するため、BtoCにあたります。

そして、近年新たな市場として注目を集めるのがCtoC（C2C、Customer to Customer）のビジネスチャネルです。もともとネットオークションと呼ばれる形式では存在していたのですが、利用には若干のハードルがあり大きな市場を得るほどの普及には至っていませんでした。

そこに参入して、ユーザの利用へのハードルを取り去って大きな市場を形成したのがメルカリです。C2Cの形態の場合、そのビジネスのプラットフォームを提供するのは第三者となる運営サービスであり、C2C向けECプラットフォームサービスという形式が一般的です。

メルカリ

C2CのECの市場が注目を集めるようになったのは近年で、あまり古いデータが無いので過去とは比較しずらいのですが、2019年の推定市場規模は1兆7407億円、2020年は1兆9586億円と推定されており、年間の成長率が12.5%という成長市場です。
（出典：総務省「電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」）

その中でも、メルカリの2021年6月期（四半期）における日本国内の流通総額は前期比25%増の7845億円、4年前の2017年6月期の2320億円から3倍以上の成長を見せています。
（出典：メルカリ「FY2021.6 4Q 決算説明会資料」P.17）

C2CのECが大きな市場となりその中でも大きなシェアを占めるメルカリですが、そのポイントはスマホアプリでC2Cの取引を完結させた事でしょう。

スマートフォンさえ持っていれば、誰でもスマホから簡単に物の売り買いができるプラットフォームを提供したことが、潜在的なマーケットを呼び起こしたと考えられます。それまでのネットオークションの手間に比べて、メルカリによって取引が気軽なものに変わったのです。

メルカリのビジネスモデル

メルカリはC2CのECプラットフォームを提供するサービスです。サービスそのものを販売しているわけではなく、出品者、購入者は基本的に無料でそのサービスを利用できます。

メルカリが収益源としているのは、取引に関する手数料です。売買が成立した場合に、売上の10%を手数料としてとっています。
※一部のカテゴリーでは、販売手数料とは別にライセンス料も発生

また、決済時にもコンビニ/ATM/キャリア決済を利用した場合には1回100円の手数料がかかります。更に出品者は売上をメルカリのサービス上にプールしておき、必要時にそこから出金を行うのですが、その際にも200円の手数料がかかる仕組みとなっています。

出品、購入の前段階となる手続きでは利用料が発生せず、利用者は非常に気軽に利用開始が可能です。また、売買が成立した際にそこから手数料を徴収する形なので、手数料を取り損ねる心配もありません。

メルカリは出品と購入のシンプルな仕組みがベースとなっており、その間の取引に手数料をとるという非常に堅実なビジネスモデルです。利用者が増えれば増えるほど利益も上がり、インターネット、スマホ、ECの普及という流れに乗って大きく成長したと考えられます。

また、このビジネスモデルは出品者と購入者を結びつける一種のマッチングサービスともいえるものです。

想定する機能

メルカリのサービスから、機能を洗い出し、解説します。表向きに公開されている機能とサービス提供者のみが利用する機能に別けることができ、サービス提供者側の機能に関しては想定で記載しています。

システム構成

ユーザ向け機能はスマホアプリでの提供を想定しています。また、スマホアプリのバックグラウンドにWebサーバーを利用します。運用向けの機能はすべてWebシステムでの構築を想定しています。

必須機能と追加機能

最低限の機能として、出品と購入という取引がシステム上で完結するための機能を想定しています。

「必須」の欄に〇の付いた機能は必須となる機能です。★の付いた機能は必須ではありませんがビジネスを盛り上げるのに必要となる機能と位置づけています。

ユーザ向け

出品、購入の取引を行うユーザ向けの機能です。

ユーザ管理

• 1-1 ユーザ登録
• 1-2 プロフィールメンテナンス
• 1-3 ログイン

サービス利用のためのユーザを登録、管理する機能です。ユーザは出品、取引、および取引上の評価と関連付けられて格納されます。

取引を行った際の評価はマッチングの面でユーザが非常に大切にするポイントとなっており、安心して取引を行うための指標となります。

お金管理

• 1-4 出金

出品した商品が売れた場合には、出品者にお金が渡ることになります。実際には購入者から一度メルカリ側にお金が入り、そこから手数料を引いて出品者のメルカリ上の口座にお金が入る仕組みです。この口座にプールされたお金を、銀行等の金融機関に移すための機能となります。

• 1-5 メルペイ連携

メルカリにはメルペイという電子マネーを扱う関連サービスがあり、このサービスとの連携を行う機能です。本見積では項目のみ残しており、完全に別サービスのため見積対象外としています。

購入者機能

• 1-6 カテゴリ検索
• 1-7 フリーワード検索

出品された商品を探すための機能です。出品者が入力したカテゴリーや商品説明文をもとに商品を探すことができます。

• 1-8 おすすめ

ユーザの過去の商品参照履歴や購入履歴、その他の個人データから、取引に至る可能性の高い出品をおすすめとして表示し、取引を活発化させる機能です。

必須ではありませんが、ビジネス拡大のためにメルカリでも重要視している機能と思われます。実現のためにはビッグデータ、AIといった先端技術を利用した作りこみが可能で、その場合には大きなコストが必要となります。

• 1-9 ウォッチ
• 1-10 ブックマーク

出品のデータを参照後、即時購入には至らないものの、その後も観察を続けたい場合に利用する機能です。商品の状態が変わった場合（売れた、値下げされた）、メールなどでお知らせする機能とも連携が可能です。

• 1-11 コメント

出品に対し、商品の詳細や状態、ディスカウントの可否などを問い合わせるための機能です。出品者と購入者のコミュニケーションの場ともなります。

• 1-12 購入手続き
• 1-13 配送先設定
• 1-14 決済方法入力

出品された商品を購入するための手続きを行う機能です。購入においては、配送先の設定、配送方法の指定、決済方法の指定などの入力が必要となります。

購入者の過去の購入履歴があれば、購入方法や配送に関する指定をデフォルト値として設定できるようにしておくと、取引がスムーズになります。

• 1-15 配送情報追跡

配送の手続きについては出品者が行いますが、配送手続き時の伝票番号などを出品者がサービス側に通知しておけば、配送業者から配送の状況を取得し、表示することが可能です。

付加的機能ですが、利用者にとっては非常に気になる情報であるため、ユーザの満足度の向上に繋がります。

• 1-16 着荷ステータス更新

購入者が商品を受け取った後、着荷の連絡を行う機能です。着荷の連絡を行うことで取引が完了し、出品者にお金が支払われる仕組みとしています。

• 1-17 キャンセル

商品の購入をキャンセルするための機能です。こちらの機能では注意が必要で、出品者が配送手続きを行う前かどうかで手続き内容が変わってきます。運用ルールを明確に定め、キャンセルができる状況、できない状況を整理して告知しておかないとトラブルに繋がってしまいます。

• 1-18 出品者評価

購入者が商品を受け取った後に、出品者の手続きや商品の状態を評価する機能です。この評価の機能により、購入者は評価の高いユーザと取引を行うことで、トラブルを避けてスムーズに取引を行うことが可能となります。

出品者機能

• 1-19 出品情報の入力

出品する商品のデータを登録する機能です。カテゴリ、品名、詳細な説明、写真、価格、注意事項などを入力して出品します。また、出品者は検索にかかりやすいようキーワードに工夫を凝らす部分でもあります。

• 1-20 販売状況確認
• 1-21 発送ステータス更新

商品に買い手が付いたかどうかを確認し、買い手が付いた場合には発送手続きを行います。各種の配送便を利用して出荷後、発送のステータスを更新することで、手続きの進行を連絡します。

• 1-22 コメント

出品に対し、購入予定者とのやり取りを行うための機能です。商品情報の問い合わせやディスカウントへの対応などが発生しえます。

• 1-23 キャンセル対応

買い手が付いた後の購入キャンセルに対応する機能です。再出品などの手続きが行えます。

• 1-24 購入者評価

商品の購入者に対し、着荷の連絡などがスムーズにできたかどうかを評価します。

サービス運営側向け

メルカリのようなサービスの運営側が利用するための管理機能です。

ユーザ管理

• 2-1 ユーザ一覧検索
• 2-2 ユーザ情報更新

ユーザの管理に利用する機能です。ユーザサポート、不正なユーザの利用停止、履歴の追跡、利用状況の確認などが主な用途となります。

出品管理

• 2-3 出品検索
• 2-4 出品更新

ユーザの出品を監視し、管理するための機能です。薬品、酒類、危険物など取り扱いに制限がある商品が定められており、それらの出品の停止、ユーザ問い合わせ対応を可能とします。

取引管理

• 2-5 取引検索
• 2-6 取引更新

出品に対する購入手続きを管理するための機能です。ユーザのサポートや不正な購入手続き、問題のある取引の停止などを目的とします。

分析

• 2-7 ユーザ情報分析
• 2-8 取引分析

利用者の出品や購入、検索の履歴、利用地域、年代や興味のある商品の関連性などを収集し、分析を行い、有用な傾向を見いだすための機能です。データを集積していわゆるビッグデータを作り出し、解析を行います。

必須機能ではありませんが、C2CのECサイトとしてのサービスの拡大に向けた戦略立案に必要となる機能です。外部のBIツールとの連携でも実現可能と考えられます。

情報告知

• 2-9 お知らせ登録

サービスにおける、機能追加、障害情報、メンテナンスなどのアナウンスを行うための機能です。登録したお知らせ情報は画面上への表示やメールでの配信でユーザに知らせます。

• 2-10 利用ガイドライン、QA

サービスの使い方やよくある質問とその回答をコンテンツとしてまとめておきます。利用のためのマニュアルを充実させることで利用者の満足度をあげ、運営側の問い合わせに回答するためのコストを低減する機能です。

バックグラウンド

メルカリのようなサービスを提供する場合、ユーザ側のアプリとは別にユーザや取引のデータの格納、取引の処理を行うためのプログラムの稼働環境（サーバー）を用意する必要があります。

サービスの開始時にはユーザ数も多くないため、稼働環境、格納領域は小規模（スモールスタート）でかまいません。サービス利用者が増加した際には環境を拡張する必要が出てきます。

オークションのような要素を持つ場合、出品に対し複数のユーザが同時に入札することも予測されるため、一定以上のレスポンスを備えた環境が必要となります。

初期の小規模な状態ではコストを押さえて利用することができ、大規模な環境が必要となった際も柔軟に対処できます。

また機能の実現を考えた場合、WebサーバーやDBなどのミドルウェアも必要となります。こちらも規模が小さいうちはフリーウェアなどで構築できますが、大規模化した場合レスポンス確保、サポートの有無などの観点から商用のライセンス取得が必要となるケースもあります。

クラウドサービスを利用する前提でも、オンプレミスでも、環境構築のコストとランニングコストが一定量必要となることは見積もっておきましょう。

※本記事の見積もりではバックグラウンドのハードウェアやミドルウェアおよびクラウドサービスの利用にかかる費用は、全体の見積額から除外しています。

必須ではないがビジネスを盛り上げるために必要となる機能

メルカリのようなサービスを構築する際に、必須ではないもののサービスの独自性と成長を支える機能として、おすすめ機能と分析機能、配送業者との連携機能、独自電子マネー機能があります。

おすすめ機能はユーザの購入や検索の履歴をデータとして収集し、それを分析することにより、ユーザが興味のある出品を表示するための機能です。ビッグデータ、AIという領域の技術を活用して作りこむ事ができますが、高いレベルの実装には大きなコストが必要となります。

分析機能も同様にユーザの操作履歴、購入履歴といったデータから、市場やユーザ動向を調べるための機能です。サービスとしてどのような戦略をとるか、マーケティングに便利な機能といえます。

配送業者との連携は、あくまで出品者、購入者間でやり取りを完結させるようにした場合は不要となる機能です。

しかしながら、利便性の面から配送業者と協力してトレーサビリティを確保すると、ユーザ満足度に繋がります。配送業者によって連携するデータのフォーマットや連携方法が変わるため、利用可能な業者を絞っておくとシステムでの対応は少なくなります。

独自電子マネーについては、メルカリはメルペイというサービスを擁しており、この機能との連携を行っています。これはECプラットフォームとしてのサービスとは完全に別機能となります。見積にも項目のみ載せており、工数は計上していません。

メルカリのようなサービスを作る場合の概算費用

前提として初期構築のみを想定しています。購入時の手数料、決済時の手数料と出金時の手数料により収益を得る想定とし、それ以外の機能は必須機能外としています。

また、本見積はフルスクラッチでの作成を想定しており、CMSやパッケージ、フレームワークの活用による極端な工数削減は行わない前提です。これらの利用については、発注費用を抑えるためのポイントにて言及しています。

実際には運用しながら改善が発生するため、ランニングコスト+改修費用を掛けてのブラッシュアップが必要です。

最低限の場合

先にあげた機能一覧より必須の機能を最低限の実装でサービス構築した場合の費用見積です。

ある程度一般的な機能で構成されているため、必須機能で極端にコストがかかる機能はありません。ただ機能数が多いため、積み上げていくとこの価格となります。取引のフローを見直すことでよりシンプルにできる可能性はあります。

高いクオリティを目指す場合

先の機能一覧のすべての機能を、一般的な商業アプリケーションとして問題のないクオリティを目指した実装でサービス構築した場合の費用見積もりです。

ただし、おすすめ、分析、配送業者連携は簡易な対応とする想定です。また、独自の電子マネー（メルカリではメルペイ）への連携は対象外としています。

一般的な料金相場

C2CのECプラットフォームサービスを構築する場合、フルスクラッチで開発すると300万円前後がスタートラインとなるのではないでしょうか。

CMSやパッケージ、フレームワーク、既存のマッチングアプリなどを活用すれば、よりコストを抑えた構築も可能です。ただし、拡張性やデザインなどは融通が効かなくなるため要注意です。

システム開発の費用・料金相場

収益モデルについて

現在、メルカリでは出品そのものは無料で提供しています。購入のための検索等も無料で利用でき、購入時と出金時に手数料としてお金がかかる仕組みです。このモデルを検討する場合には、取引の数が非常に重要です。

また、出品に対して手数料をとり収益化する方法もあります。しかし、この方法では利用者のハードルが上がり、利用者を集めるのが難しいという問題があります。他の選択肢として、広告掲載による収益化を図ることも可能です。

またECでは発送が必ず行われることに注目して、配送業者と連携して利益をとるビズネススタイルも検討の余地があるかもしれません。

発注費用を抑えるポイント

メルカリのようなサービスを外部に発注する際、費用を抑えるには下記のポイントに注意しましょう。

ノウハウ、事例を持った業者を探す

メルカリのようなサービスを構築する場合には、スマホアプリ、Webアプリの両方にノウハウを持った業者を探しましょう。C2CのECプラットフォームと限定すると事例は少なくなりますが、マッチングサービスの構築事例を持つ業者であればある程度の数が存在しています。

過去の事例を参照、利用して工数の削減を行えること、サービス構築と運営のノウハウも引き出せる可能性があることがメリットとなります。

構築サービスの利用

C2CのECプラットフォームサービス構築向けにCMSや専用の構築サービスを提供している業者もあります。機能やデザイン面で制限はかかるものの、初期費用を抑えるためには利用価値があるでしょう。

デザインを妥協する

エンドユーザが利用するユーザインタフェースはアプリケーションのとても大事な要素です。しかし、デザインには定まった正解はなく、こだわり続けるといくら時間と費用があっても足りません。

まずは限られた予算で、サービスを実現する最低限の機能を作り上げることに重点をおき、デザインはほどほどで納得しておくのが良いでしょう。一度サービスを公開してからでも、後からデザインだけ修正することも可能です。

スモールスタート

メルカリのようなサービスを作ることを考える場合、最初から多くのユーザを想定して環境を用意すると無駄なコストがかかることが想定されます。

小さくスタートして、ユーザ数にあわせて規模の拡大を行う計画を立てる必要があります。機能の追加、改善を行いながらユーザ拡大へ対応するため難しいところはありますが、拡張余力を持った開発を行いたいところです。

また、開発、設計にてアプリケーションの内部構造などの情報を資料として残しておかないと、後にどのような構造か不明になることがあり、これをブラックボックス化といいます。設計情報をきちんと残し、後で改造する場合に備えておきたいところです。

メルカリのようなサービスを作る際に気を付けたいポイント

メルカリのようなC2CのECプラットフォームサービスを作り、ビジネスを構築する際に重要なポイントを紹介します。

手軽さ

メルカリは利用者が気軽に出品、購入ができることが大きな特徴です。それまでにもネットオークションがありましたが、利用できる環境の制限や手続きにわずらわしさを感じる人もいたことが、メルカリの普及に繋がったと考えられます。

メルカリのビジネスモデルの場合は、利用者が増えることが利益に繋がる仕組みです。ユーザ視点に立ち、利用者を増やす仕組みづくりが重要となります。

競合サービスとの差別化を図る

C2CのECプラットフォームサービスを運営しようとする場合には、既に多くの競合サービスが存在しています。まったく同じアイデア、モデルで既にユーザを獲得しているサービスと競争することは得策ではありません。

他のサービスとは別のアピールポイントを持ち、ユーザがサービスを利用するメリットを生み出す必要があるでしょう。ビジネスの中心となる商品やユーザ層を特定して、特化型のサービスとすることも一つの切り口です。

ECサイトというくくりにとらわれず、販売商品を物理的な商品以外のサービスを扱ってマッチングサービスという立ち位置をとることも検討可能です。例えば、掃除代行、美容師の出張といった分野でも利用が可能です。

総括

メルカリのようなサービスを構築する場合、まずはビジネスモデルの検討が重要です。どんな層をターゲットにするのか。扱う取引は何を想定しているのか。どのような流れでユーザの取引が成立する仕組みとするかをきちんと整理することで、収益のポイントおよびシステムに必要な機能が見えてきます。

また、継続した運営を行いユーザ数を増やし続けることが必要です。運営の継続にはランニングコストがかかりますが、自信のあるサービスが構築できている場合には、普及するまで続けることも重要です。