ECサイトの集客方法とは？代表的な方法とリピーターの獲得方法を紹介

ECサイトの売上は「集客×客単価×購入率」で決まる

ECサイトの売上は「集客×客単価×購入率」で決まるといわれており、サイトに訪れるユーザーをどのように増やすのかが重要です。どれだけサイト内のコンテンツを充実させても、結果的にサイトに訪れるユーザーがいなければ意味がありません。

ECサイトを立ち上げるにあたって、商品の仕入れや登録・在庫管理など必要な仕事は多いです。その中でも「サイトにどれくらいのユーザーを集められるのか」に力を入れる必要があるでしょう。

ECサイトの代表的な集客方法5選

ECサイトの代表的な集客方法は、次の5つです。

ECサイトは、Web上のページにアクセスしてもらい、商品の購入やサービスの契約を促します。Webページのアクセス数を伸ばすには、SEO対策やWeb広告が有効です。

コンテンツマーケティングのように、ユーザーの悩みに答えるコンテンツを作成してコンテンツ経由で集客をする方法もあります。SNSやインフルエンサーを活用して、情報を拡散してもらうのも有効な手段といえるでしょう。

1. SEO

SEO対策を実施し、集客を狙う方法があります。SEOとは、検索エンジン最適化のことで、Google・Yahoo!などの検索エンジンが表示する検索結果で上位表示を狙う施策です。検索結果で上位に表示されることで、ページのアクセス率が上がるでしょう。

Webサイトを保有する場合は誰もが行う基本の施策で、外注せずに自分で対策する場合は費用がかかりません。集客に関係なく、ECサイトを立ち上げたら必ず行いましょう。SEO対策を無視した場合、自然検索によるアクセスを狙うのはむずかしくなります。

2. SNS

InstagramやTwitter・Facebookなど、SNSを利用した集客方法があります。自社でSNSのアカウントを取得し、情報を発信しましょう。顧客にSNSアカウントをフォローしてもらい、情報を拡散してもらうことが狙いです。

提供する情報によりますが「バズる（多くの人から注目を浴びる）」ことがあれば、非常に多くの集客が見込めます。アカウントをフォローしてもらったり、情報を拡散してもらったりするには工夫が必要ですが、基本的に費用がかからない点がメリットです。

SNS広告も活用できる

SNS上で掲載される「SNS広告」を活用する方法があります。SNS広告は、ユーザーの投稿と投稿の間に写真や動画を使用した広告が挿入されるものです。一般的なWeb広告よりも「広告の嫌なイメージ」が少なく、興味を持ってもらいやすいといえるでしょう。

普段からSNSを利用する若者にアプローチできるため、10〜30代の男女をターゲットとする企業におすすめです。各プラットフォームのデータを活用して、自社商品に関心がありそうなユーザーを狙って広告を配信できます。

3. Web広告

Web広告を活用して、集客する方法があります。Web広告は、インターネット上のページに掲載する広告で、直接サイトへのリンクを貼れるためECサイトの宣伝には効果的といえるでしょう。

主なウェブ広告は、次の4つです。

どのWeb広告も掲載するためには費用がかかり、販売する商品によっては費用対効果が得られない可能性もあります。Web広告の必要性を議論するとともに「どの手法が自社に適しているか」をよく検討してから出稿しましょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果に「ユーザーが検索したキーワードと連動させた広告」を表示させる仕組みです。ユーザーの悩みに最適な広告が表示されるため、ユーザーがアクセスする可能性が高くなります。

「そのキーワードに興味のある見込み客」「モチベーションの高いターゲット」にだけアプローチが可能です。Web広告の中でも、より効果が期待できる手法といえるでしょう。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトの広告枠に表示される広告です。別名「バナー広告」と呼ばれ、記事コンテンツの途中やサイドカラムなどに表示されます。

多くのバナー広告は画像を用いており、テキスト形式の広告よりも印象に残りやすいです。ページ上で広告をクリックするだけで意図したページにアクセスできますが、よほど興味が湧くデザインでなければクリックされないでしょう。

動画広告

動画広告とは、動画を活用したWeb広告です。YouTubeやInstagramなど、SNSで活発に使用されています。静止画よりも多くの情報を伝えられるほか、注目を引きやすく印象に残りやすいため、ランディングページで活用する企業が多いです。

短時間で多くの情報を正確に伝えられるためECサイトとの相性は抜群ですが、クオリティを求められるためどうしてもコストが高くなります。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、アフィリエイターに商品を宣伝してもらう手法です。アフィリエイターとは、ブログやメディアを運営し、商品やサービスを紹介して成功報酬を稼ぐ人を指します。

紹介した商品やサービスが成約された場合は、アフィリエイターに成功報酬が支払われるため、積極的に紹介をしてくれる点が特徴です。ユーザーは、実際に使用した感想や第三者の意見を参考にできるため、メーカーが直接宣伝するよりも興味を示しやすくなるでしょう。

4. コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングを活用して、集客をする方法があります。コンテンツマーケティングとは、ユーザーが知りたい情報を提供するコンテンツを作成して、コンテンツ経由で集客するマーケティング手法です。

ユーザーは自分の悩みを解決するためにコンテンツに流入するため、無理な誘導をしなくても自然とコンテンツにアクセスします。商品の使い方や活用例など、商品ページでは紹介しきれない情報を提供して、商品やショップの認知拡大に貢献できるでしょう。

5. インフルエンサーの活用

インフルエンサーを活用して集客する手法があります。YouTubeやInstagramなどで多数のフォロワーを抱えているインフルエンサーに、アピールしたい商品を紹介してもらう手法です。

専門性の高いインフルエンサーに依頼することで、専門的な知識や客観的な視点で紹介してくれるため、より高い効果が得られるでしょう。フォロワーは「あの人が紹介しているなら、買ってみようかな」と興味を示してくれます。

依頼料は「フォロワー数×2〜4円」といわれており、フォロワーが5,000人程度のインフルエンサーで10〜20万円が相場です。

ECサイトの集客のためにECモールへの出店も検討しよう

ECサイトの集客のために「ECモール」への出店を検討しましょう。いきなり自社のECサイトに集客させるのはむずかしいためです。ある程度の集客が見込めるECモールに出店して、知名度を上げましょう。

ECモールとは、複数の店舗が1つの大きなサイトに集まって出店しているオンラインプラットフォームです。言い換えるならば、ECモールは大きなショッピングモール、ECサイトは人通りの少ない場所に立つ小さなショップです。

人通り（集客）にフォーカスすると、明らかに大きなショッピングモールのほうが期待できます。ECモールの集客力をうまく利用して、ECサイトの売上向上につなげましょう。

ECモールへの同時出店のメリット

ECモールのメリットは、次のとおりです。

ECモールに同時出店することで、集客力の向上が期待できます。もともと集客力があるため、新規顧客との接点はECモールが圧倒的に有利であるためです。

ECモールの集客力を利用して、自社のECサイトの宣伝やユーザーをサイトに誘導できます。集客ゼロの状態から始めるよりも、顧客を効率よく集められるでしょう。

ECサイトの購入率が1〜2％に対して、ECモールは5％前後と、購入する前提でアクセスするユーザーが多いです。

ECモールへの同時出店のデメリット

ECモールのデメリットは、次のとおりです。

ECモールは、既存のシステムを利用して商品やサービスを販売するため、自社ECサイトに比べてカスタマイズ性が低いです。既存の店舗に出店することになるため、出店手数料や決済手数料など各種手数料がかかります。

自社ECサイトに比べるとデメリットがあるものの、ECモールへの出店は自社ECサイトの集客向上が目的です。使いやすさや手数料のマイナス面よりも知名度向上のプラス面が期待できるため、チャレンジしてみるといいでしょう。

ECサイトのリピーター獲得のための集客方法3選

ECサイトのリピーター獲得のための集客方法は、次の3つです。

ECサイトは、新規顧客の獲得だけではなくリピーターの獲得が必須です。パレートの法則によると、ECサイトの売上の80％はリピーターによるものと考えられます。

パレートの法則とは、イギリスの経済学者「ヴィルフレド・パレート」によって提唱された法則です。2割の優良顧客（リピーター）を差別化することで、8割の売上を維持でき、高い費用対価効果を得られる考え方になります。

ECサイトでは、リピーターをより多く獲得することが全体の売上増につながるため重要です。新規顧客の獲得には膨大な広告費がかかるため、リピーターを獲得して効率のよいサイト運営を心がけましょう。

参照：マーケティング用語集「パレートの法則」｜シナジーマーケティング

1. メルマガ

リピーターの獲得には、メルマガがおすすめです。販売者側から直接顧客に情報を発信できるため、有効な手段といえます。メール配信の解除をされない限り、定期的に情報を配信できるため、継続的な関係を築けるでしょう。

年齢や性別・新規客or既存客・メルマガ開封の有無など、1つのメルマガでユーザーの特徴を把握でき、より効果的なアプローチが可能です。購入御礼メールやバースデーメールなど、顧客に「特別扱い」をすることで、リピーターにつながるでしょう。

2. LINE公式アカウント（旧LINE@）

LINE公式アカウントは、リピーターの獲得に効果大です。LINE公式アカウントとは、LINEが提供している企業向けのアプリで、顧客とのコミュニケーションツールとして活用されています。顧客に登録してもらえれば簡単に情報発信でき、顧客に対しての一斉メールも可能です。

LINEは、日本の人口の約70％以上に利用されており、開封率は60％以上といわれています。メルマガの開封率が10〜30％のため、高い開封率が魅力です。無料で始められる点やキャンペーン告知に向いている点など、リピーター確保にはもってこいのツールといえるでしょう。

3. プッシュ通知

リピーターの獲得には、プッシュ通知を利用しましょう。プッシュ通知とは、運用中のアプリからユーザーのパソコンやスマートフォンに向けて有益な情報を配信する手法です。画面上にポップが表示されたり音で通知されたりするため、受け取る側が気づきやすくなっています。

配信後、すぐに相手のパソコンやスマートフォンに通知が届くため、メルマガよりも反応が早いです。閲覧してほしいページのURLも送信できるため、誘導もスムーズにできます。アプリがあるECサイトは「アプリプッシュ」アプリがない場合は「ブラウザプッシュ」を選択しましょう。

ECサイトの集客を増加させるためのポイント4選

ECサイトの集客を増やすためのポイントは、次の4つです。

ECサイトは、狙いたいターゲット層を明確にし、最適な集客方法でアプローチするのがおすすめです。Web広告は、お金をかければいくらでも宣伝できますが、結果的に狙っているターゲット層が広告を見なければ意味がありません。

魅力あるコンテンツを用意し、ユーザー自らアクセスしてくれるサイトを構築することが、集客増への1番の近道といえるでしょう。

1. ターゲットを明確にする

ECサイトの集客を増やすためには、ターゲットを明確にすることが大切です。ターゲット設定を明確にしなければ、狙っているターゲットのニーズを把握できず、思うような集客が望めません。ターゲットのニーズを把握しなければ、適切な集客方法の選択もむずかしいでしょう。

まずは、自社のECサイトに訪れるターゲット客の性別や年齢・ニーズを洗い出します。そのターゲットは、どのような媒体で情報収集しているのかを把握することが大切です。Web検索なのか、SNSなのか、可能性の高い媒体を見つけて適切な集客方法を行いましょう。

2. 高評価の口コミを増やす

高評価の口コミを増やすことで、ECサイトの集客増につながります。口コミを確認してから、購入するECサイトを決めるユーザーが多いためです。よい印象の口コミが増えれば、自然と自社ECサイトの評価が高くなり、集客も増えるでしょう。

高評価の口コミを増やすためには、利用者に口コミを投稿してもらえるサービスや特典を用意することも必要です。よい評判は雪だるま式に増える傾向があるため、できるだけ多くの利用者に口コミを投稿してもらいましょう。

3. 商品の魅力を引き出すコンテンツを用意する

ECサイトの集客を増やすためには、商品の魅力を引き出すコンテンツを用意しましょう。ユーザーの悩みを解決するコンテンツを作成することで、自然とSEO対策になりアクセス数が増えるためです。

商品の販売ページだけではなく、商品の使い方や活用例などのハウツウ系の記事コンテンツを作成します。良質なコンテンツを作成してアクセス数を増やし、そのコンテンツから商品販売ページに誘導することが大切です。商品販売ページの集客数が増えれば、自然と成約率も増えるでしょう。

4. 実店舗がある場合はうまく活用する

実店舗を構えている場合は、うまく活用してECサイトの集客につなげましょう。インターネットとリアル店舗を融合させた「オムニチャネル」は、新規開拓や販売戦略の有効な手法として取り組む企業が増えています。

「実店舗でSNSの登録を促す」「ポイントを共有する」など、オムニチャネル化を進めることでユーザーの利便性が向上するでしょう。ユーザーの利便性が高くなれば、ECサイトの利用者が増えるため集客数増加に直結します。

まとめ

ECサイトは集客数が売上に直結するため、どのように集客させるのかが重要です。SEO対策やWeb広告・SNSの利用など、集客数を増やす手段はいくつか存在します。

ECサイトは利用するユーザーの80％がリピーターのため、どのようにリピーターを増やすのかが大切になります。メルマガやLINE公式アカウントなど、リピーター増に期待を持てる手法があるため、自社にあった方法でユーザー数を増やしましょう。

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監修者のコメント

株式会社ラクティブ

代表取締役　村木薫

趣味は筋トレ。週3回のジム通いで汗を流す。大手外資広告代理店でウェブメディアのプロデューサーを経て複数のテレビ局でウェブサイト構築のPMを担当する。その後株式会社ラクティブの代表取締役に就任。出版社など様々な企業に対して、オンラインメディアの構築やコンサルティング、収益化支援を行い、メディア運用開始から1年で100万PVを超えるサイトを複数立ち上げるなどの実績を持つ。現在は中小企業を中心にWEBマーケティングを支援。

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大手ECモールや大規模Eコマースサイトに頼らず、独自でECサイトを立ち上げ、運営していく事は、WEBマーケティングの観点で様々なメリットがありますが、半面集客も非常に重要なテーマになります。

ECサイトにとって、潜在顧客に対していかに多く効率よく自社サイトの商品を認知してもらうかといった永遠のテーマは、都度新しい手法が試され、確立されていますが、時代によるトレンドの変化が大きく、担当者は、それらの情報をキャッチアップしていくのも業務の一つになっています。

実際に、それらの方法を試した結果が、自社ECサイトにとって必ずしも良い方法では無かったという事は、残念ながら度々ありますので、重要なのは、それらの手法を、例えば集客期間ごとにX軸にコスト、Y軸に集客数をプロットして、その中から、売上目標にあわせて最も効率的な方法を組み合わせ、独自のノウハウを蓄積していくことです。

ただし顧客にとってのECサイトとは、欲しいもの、高品質なものが欲しいタイミングで、お得に簡単に手に入るという原則は変わりませんので、ECサイトに訪問した際の、分かりやすい配置、説明、購入手順、顧客サポートで、ストレスなく買い物が完結できるという、ECサイトそのもののホスピタリティも忘れてはいけません。

執筆者

比較ビズ編集部では、BtoB向けに様々な業種の発注に役立つ情報を発信。「発注先の選び方を知りたい」「外注する際の費用相場を知りたい」といった疑問を編集部のメンバーが分かりやすく解説しています。