ECサイトの売上をアップさせる施策【徹底解説】

ECサイトの売上に関するルールを知ろう

ECサイトの売上アップを目指すのであれば、常に目的や目標を明確にしておく必要があります。大切なのは、ECサイトの売上を構成する以下の3要素について正しく理解しておくことです。

• 訪問者数
• CV率
• 客単価

ECサイトの売上は【訪問者数】×【CV率】×【客単価】という計算式で決まるという点を最初に銘記しておきましょう。

訪問者数

「訪問者数」とは、ECサイトを訪れたネットユーザーの総数を指します。訪問者数が多くなればなるほど、サイトの認知度が高くなっており、販売のチャンスが増えると考えることができるでしょう。

CV率

「CV率」とは、英語の「Conversion Rate」に由来する表現で、サイトを訪れたユーザーのうち、どれほどの割合がサイトの目指す最終的なアクション（コンバージョン）を起こしたかを示す数値で、「コンバージョン率」と呼ばれることも少なくありません。CV率が高くなればなるほど、ECサイトがユーザーの購買意欲を刺激する効果的な構成やデザインになっていると判断することができるでしょう。

客単価

「客単価」とは、ユーザーが1回の購入手続きでどれほどの金額を購入するのかに関して、平均額を算出したものです。ユーザー数が変化しなくても客単価が高くなれば、それだけECサイトの売上はアップすることになります。

売上を構成する3要素のうち、1つでも数値が改善すればECサイトの売上は瞬く間に伸びていきます。ですから、ECサイトの改善を目指している企業やWEBマーケット担当者は、各要素に関して成績をアップさせるための具体的な方策を学び、すぐに適用していきましょう。

アクセスアップの方法として

アクセスアップさせることは、ECサイトの売上を伸ばすうえで欠かすことができません。訪問者数を伸ばすためには、サイトの認知度を向上させる必要があります。誰もサイトの存在を知らなければ、どれほどおしゃれで使いやすいサイトを作ったとしてもほとんど意味はないでしょう。

訪問者数を伸ばす直接的な方法としては、「SEO対策」が挙げられます。SEO対策とは、Googleによる検索結果の上位に特定のサイトが表示されるよう、対策を行うことです。大半のネットユーザーは、情報を探す際にGoogle検索を利用しており、その検索結果の上位に表示されるページを訪問する傾向があります。ですから、ECサイトの訪問者数を伸ばすためにはSEO対策が不可欠なのです。

SEO対策として実行可能な方策には以下の8つが挙げられます。

• コンテンツを充実させる
• アフィリエイトサイトと連携する
• オリジナルのSNSアカウントを運用する
• インフルエンサーと提携する
• メルマガの配信を行う
• リターゲティングを実行する
• DMを活用する
• 広告施策

コンテンツを充実させる

ECサイトは商品販売がメインであるため、Googleの検索機能ではあまり評価されず、上位表示されることが少ないという傾向があります。ですから、検索上位を目指すためには、販売ページ以外のコンテンツを充実させる必要があるのです。

ECサイトへ追加すると良いおすすめのコンテンツは「コラム」です。自社が提供している商品やサービスに関連したコラムを定期的にアップすることで、評価は徐々に高まっていくことでしょう。

例えば、健康食品の販売をしているのであれば、「ダイエットを成功させる秘訣」や「有酸素運動と無酸素運動の効果」、「睡眠と健康の関連性」といったテーマでコラムを作成することにより、商品を探しているネットユーザー以外の流入も期待できるようになります。こうしたコラムの最後に、おすすめの自社商品に関する情報と販売ページへのリンクを掲載しておくことで、自然に購買行動への誘導ができるというわけです。

コンテンツを制作する際のカギはキーワードの設定です。できるだけニッチなキーワードや、複数の単語を組み合わせたロングテールキーワードを狙うことで、大手企業と競合することなく、検索結果の上位を目指すことが可能となります。「キーワードの探した方が分からない」という人は、Googleのキーワードサジェスト機能を活用して、ねらい目を見つけてみましょう。

アフィリエイトサイトと連携する

「ECサイトは販売ページだけで継続したい」というケースでは、アフィリエイトサイトを作ってみると良いでしょう。アフィリエイトサイトとは、特定の商品やサービスに関して紹介記事を書いているサイトのことです。コンテンツ内にあるリンクをユーザーがクリックし、そこからECサイトへ行って買い物をすると、アフィリエイトサイトの運営者に一定の手数料が入るようになっています。

アフィリエイトサイトには、「ダイエット」や「自動車」など、特定のテーマに沿ってさまざまなコラムを掲載しているものもあれば、各メーカーから販売されている商品を比較してランキング形式で詳しく紹介しているものもあります。

ECサイトへの訪問者数アップが狙いであれば、競合他社の商品を取り上げる必要が生じるランキング形式よりも、自社の製品が持つメリットを詳しく紹介できるコラムタイプのアフィリエイトサイトが良いでしょう。

「自作自演のアフィリエイトサイトなど意味があるのか」と考える人は少なくありません。とはいえ、実際にこうした宣伝戦略を展開している企業は多く、知名度向上に大きく寄与しています。一般的なアフィリエイターが制作するコラムにはないユニークな情報を提供できるため、利用したネットユーザーから高評価を受けやすいというのもメリットです。

オリジナルのSNSアカウントを運用する

スマートフォンは年代を問わず広く普及しており、それに伴って多くの人がSNSを利用するようになっています。LINEやWhatsappなどのメッセージSNSだけでなく、TikTokやFacebook、TwitterやInstagramなど、複数のSNSでアカウントを持っている人も少なくありません。

最近では、ニュースのチェックなどもすべてSNSアカウントで済ませているという人が多く見られます。これらのSNSには大抵企業や事業者向けの公式アカウントが用意されていますから、知名度向上を目指す企業はぜひ、そうしたサービスを活用しましょう。

もちろん、SNSアカウントを持つだけでは十分ではありません。ユーザーへ向けて積極的に情報発信を行っていく必要があります。例えば、新しい商品や割引クーポンなどに関する情報は、大々的にアピールすると良いでしょう。

同時に、SNSでは1つの不適切な発言で、会社の経営が傾くということもあります。そうしたリスクを下げるため、チームとしてアカウントを運用し、チェック体制を整えておくことも必要でしょう。

自社の商品やサービスに関するユーザーのコメントを常にチェックしておき、適切にリプライすることもポイントです。ユーザーの間で話題となるような、いわゆる「神対応」ができれば、ネットニュースなどを介して企業の認知度は飛躍的に上昇しますから、ECサイトを訪れる人も増えていくことでしょう。

インフルエンサーと提携する

YouTubeやInstagramなどのSNSで多くの登録者を持つインフルエンサーと提携することで、知名度アップを図る企業は少なくありません。

例えば、化粧品などを扱うブランドであれば、美容系のインフルエンサーとコラボレーションを企画すると効果的でしょう。一方、お菓子や飲み物などの新商品紹介であれば、幅広い年齢層から支持を受けているインフルエンサーを探す必要があります。

ただし、企業とインフルエンサーそれぞれのブランディング戦略が合致しないと、プロモーションは成功しにくいということも銘記しておきましょう。

メルマガの配信を行う

ECサイトへの再訪率が低いことで悩んでいるなら、メルマガを上手に活用しましょう。メルマガとは、以前にECサイトで購入手続きをしたことがある人へ新商品に関するお得な情報やキャンペーンに関するお知らせを配信するサービスです。

以前に購入したことがあるということは、ユーザー自身がECサイトへある程度良いイメージを持っていることになります。ですから、メルマガに購買意欲を高めるような魅力的な情報が掲載されていれば、リンクをクリックしてサイトを訪れてくれる可能性は高くなるでしょう。

ただし、あまり頻繁にメルマガを送ってしまうと、ブロックされてしまう可能性があるので注意が必要です。

リマーケティングを実行する

ECサイトを訪れた人にアプローチして、再訪を促す別の手法は「リマーケティング」です。これはDMとは異なり、サイトで購入手続きをしなかったユーザーに対してもアプローチが可能という点で優れています。

専用のタグを商品ページ内に設定しておくことで、自社サイトを離れて他のページを訪れたユーザーの画面上に、チェックした商品の広告を表示させることができるのです。もちろん、このサービスを利用するためには、特定の広告業者と契約をしなければならず、また、広告が表示されるのは対応した広告用スペースがあるサイトのみといった制限があります。

「購入しようか迷ったものの、今回は見送った」というユーザーに対して効果的なアプローチができることを考えると、売上アップを目指す企業やWEBサイト担当者はぜひとも導入を検討するべきでしょう。

DMを活用する

インターネット環境はあるものの、SNSを積極的に活用しているわけではないというユーザーへアプローチするなら、DM（ダイレクトメッセージ）を介してアクションを促すというのも良いでしょう。実際、中高年層を中心として、広告やチラシから情報を得ているという人は一定数存在しています。

新聞の折り込みチラシやポスティングなど,bを活用して、ECサイトの認知度アップを目指してみましょう。こうした広告の場合、企業名をしっかりとオープンにすること、内容をシンプルにして情報量を抑えることが、消費者心理へ訴えるためのカギとなります。初期投資に一定のコストが発生するとはいえ、成果が見えやすいというのがDMを活用する大きなメリットです。

広告施策

商品やサービスなどの情報を、世間の多くの人に知らせ・興味を抱かせ・購入その他の行動を促すために広告は必須です。どのような層にアプローチするか、どういった方法でアプローチを行うかは、商品やサービスによってアプローチの仕方も方法も変わります。

効果を得る為に、「広告の目的や予算を明らかにする」、「ターゲットとするユーザー層を定める」などといったポイントを明確にすることで効果のある広告施策を検討することが出来ます。

CV率をアップさせる方法

サイトの訪問者数を増やすことに成功したなら、CV率のアップに取り組みましょう。比較的短期間で導入できる具体的な取り組みとしては、以下の8つが挙げられます。

• トップページのデザインを見直す
• 商品情報を見やすくする
• ランディングページを作る
• レビュー機能をプラスする
• クーポン機能を準備する
• 手数料を明快にする
• 検索機能を付ける
• 離脱ページを定期的に振り返る

トップページのデザインを見直す

サイトのトップページはCV率に大きな影響を与えます。トップページに情報や広告が多すぎると、多くのユーザーはそのまま離脱してしまうのです。ですから、トップページがすっきりとした印象のデザインになっているか、確認してみましょう。

PCの周辺機器や食品など、取り扱うアイテム数が非常に多い場合には、カテゴリ分けをしておくことで検索がしやすくなります。アイテム数は多いものの、すべて同じカテゴリであるというケースでは、サイト内における商品の売上ランキングを表示させておきましょう。これにより、ユーザーはどんな商品をチェックしたらよいのか、目星を付けやすくなるはずです。

商品情報を見やすくする

各商品の紹介ページを見やすくしておくことも、CV率アップには欠かせません。1つの商品に対して8枚から10枚の写真があると、消費者は安心感を得やすいという調査結果があります。ですから、正面だけでなく、さまざまな角度から撮影した写真を用意すると良いでしょう。オフィス用品や家庭用品であれば、実際に使用している様子を撮影した写真の掲載もおすすめです。

商品に関する詳しい説明を掲載することもポイントです。寸法や重量のほかに、どんな特徴やメリットがあるのかを分かりやすく解説しましょう。特に、中高年層はこうした説明文を読むことで、購買意欲が高まりやすいということが分かってきています。

ランディングページを作る

ネットユーザーがSNSやメルマガのリンクをクリックした時にすぐ商品の説明ページが開かれるよう、ランディングページを作る必要があります。リンクの先がサイトのトップページになっていると、大抵のユーザーは検索する手間を惜しんで、そのままブラウザを閉じてしまうでしょう。また、「使いにくいサイト」という望ましくない評判が広がってしまう可能性もあります。ですから、各商品用のランディングページは必ず用意しておきましょう。

レビュー機能をプラスする

多くのネットユーザーはメーカーの説明文だけでなく、実際に購入して使っている他のユーザーから寄せられた意見やレビューを参考にして、購入するかどうかを判断します。ですから、各商品ページにレビュー機能を用意するのは、CV率を高めるうえで非常に効果的な施策と言えるでしょう。

★マークによる評価機能があると、商品の評価を視覚的に理解できるので大変便利です。また、商品を購入してレビューを書いてくれた人にポイント還元や割引クーポンをプレゼントすることによって、コメント欄がずっと真っ白のままという事態を避けることができるはずです。

クーポン機能を準備する

「利益率をある程度落としても良いからCV率をアップさせたい」という企業は、SNSの公式アカウントやメルマガを介して期間限定のクーポンを配布してみましょう。クーポンは短期的な売上アップにとても効果的です。

ただし、1年中クーポンを配布していると、新鮮味が薄れて訴求効果が下がってしまいますから、世間一般の傾向として購買意欲が高まるボーナスの時期やクリスマスシーズンなどに絞って、キャンペーンを実行してみると良いでしょう。

手数料を明快にする

ユーザーの購買意欲を下げてしまう要因として「手数料」が挙げられます。お買い得なアイテムを見つけたと思っていざ決済画面へ行ったら、配送料などの手数料がプラスされて割安感が薄れてしまい、結局購入を見送ったというユーザーは少なくありません。

商品の販売価格に手数料がプラスされる商品に関しては、小さめのフォントでも構わないので、「こちらの商品は配送料が発生します」という表示を各紹介ページで行うようにしておきましょう。

検索機能を付ける

ECサイトを訪れるネットユーザーは、効率よく買い物を済ませたいと考えています。欲しいと思っていた商品が短時間で見つからないと面倒に感じてしまい、検索機能が充実している大手総合ネットショップへ行ってしまう可能性が非常に高くなるでしょう。

CV率を高めたいのであれば、サイト内における商品の検索機能を搭載することをおすすめします。ブラウザに標準搭載されている検索機能は精度があまり高くないので、「Probo EC」に代表されるようなECサイト専門の検索機能を導入してみましょう。

アクセス解析を定期的に行う

ECサイトのCV率を高めていくためには、定期的にアクセス解析を行い、サイトを訪れるユーザーがどのページから離脱しているのかをチェックする必要があります。

Googleアナリティクスを使えば、サイト内におけるユーザーの動きやクリックの傾向などがすぐに分かるので、大変便利です。企業として詳細な分析を継続して行いたいと考えているのであれば、有料版を購入するのも良いでしょう。

トップページで多くのユーザーが離脱しているのであれば、使いやすさや見やすさを改善する必要があります。決済画面で離脱率が高いのであれば、入力フォームが使いやすいか、あるいは決済方法をもっと増やしたほうが良いのかといった点を検討しましょう。こうした漸進的な努力を行うことで、CV率は徐々に改善していくはずです。

客単価をアップさせる方法

集客力が際立っているものの、サイトとして売上はそれほど多くないというECサイトは少なくありません。これは、サイト内で客単価を高めるための施策が十分に行われていないからです。

そうなると、サイトを訪れるユーザーは割引の商品だけを1点ないし2点購入してサイトを離脱してしまいます。こうした状況を脱却するためには、以下に示す2つのアイデアを活用してみましょう。

• おすすめ機能を搭載する
• 送料・手数料無料のボーダーラインを設定する

おすすめ機能を搭載する

大手総合ショッピングサイトでは、ユーザーが1つの商品をチェックすると、関連する商品が自動的に複数表示されるおすすめ機能を搭載しています。これは「クロスセル」と呼ばれる機能です。

例えば、ノートPCを購入した場合、マウスやPC用カバン、増設用メモリーなどの周辺機器が幾つも紹介されます。ユーザーはこの機能を活用することにより、必要なアイテムを短時間ですべて揃えることができるため、まとめ買いをする可能性が高くなるわけです。複数の商品を購入した人に一定額の割引を適用することで、まとめ買いを促すこともできるでしょう。これにより、客単価のアップが期待できます。

もう1つの手法は「アップセル」と呼ばれるものです。これは、ユーザーが選択した商品に関して、同じ規格ですでに新しいモデルが登場している場合、そちらを紹介して購入の検討を促すという機能となります。「少し予算をプラスするだけで、最新かつより高機能のアイテムが手に入ります」という誘い文句で、客単価を挙げる狙いがあるのです。

送料・手数料無料となる金額を設定する

運営しているECサイトにおいて、1品あたりの売値が数百円程度という比較的安価なアイテムを販売しているのであれば、「1,500円や2,000円以上購入した人は送料無料」といったルールを導入してみると良いでしょう。

例えば、客単価が1,000円前後、送料が400円となっているサイトで、1,500円以上購入すれば送料無料という設定を行うと、多くのユーザーは「送料で支払うぐらいならその分買い物をしよう」と考えるはずです。これにより、一定額の客単価アップが期待できます。ただし、設定金額があまりにも高すぎるとほとんど効果は見込めないので、注意が必要です。

一定金額以上で送料無料となるシステムを導入する際には、クロスセルと連携させるとより効果的です。

例えば、「1,500円以上のお買い上げで送料無料」となっており、ユーザーの購入金額が1,300円の時には、自動的に200円前後の商品がレコメンドされるように設定します。これにより、ユーザーとしては改めて商品検索をする必要がなく、表示された商品の中から気になるアイテムをクリックするだけで完了しますから、非常にありがたく感じることでしょう。一方、ECサイトとしては客単価がアップするので、まさにWin-Winの関係ということができます。

まとめ

ECサイトの売上アップを達成するためには、実際にサイトを訪れるユーザーの視点に立ち、データを解析しながら改善を図っていく必要があります。実店舗で販売する場合とは異なり、ECサイトではどれほどクオリティの高いアイテムを販売しているとしても、その商品をユーザーが手に取って確認することはできません。だからこそ、何よりも使いやすさに重点を置いたサイト作りが求められるのです。

定期的にモニタリングやアンケートを行い、どんな機能をユーザーが求めているのか、どんな点に不満を感じているのかといった点を知るようにしましょう。そうした情報を参考にしながら、サイトのデザインやシステム、サービス内容をブラッシュアップしていくことにより、【訪問者数】【CV率】および【客単価】という3要素は徐々に改善し、その成果が売上へと反映されていくはずです。

監修者のコメント

株式会社レオリンク

代表取締役 高野 和博

株式会社レオリンク代表の高野和博。フリーランス時代に独学でアフィリエイト・SEO対策を学び、多くのノウハウやメソッドを確立し起業。現在は集客ホームページ制作は勿論の事、集客に特化したECサイト制作が大好評。リリース後も複数の企業様やショップ様のSEO対策からSNS、広告運用など手厚い保守管理・コンサルタント業務まで行う。

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ECサイトの売り上げアップの方法についてみてまいりました。どこから手を付ければよいか明確に分かった方はどんどん進んでみてくださいませ。

どこから手を付ければよいか分からないあなたさまは、まずアクセスアップから改善してまいりましょう。8つほど施策方法が出てまいりましたが、ここで重要なポイントがひとつ。

【直ぐに買ってくれそうなターゲットユーザーは誰】
という事です。

インフルエンサーが流行っているからと集客依頼をしても、そのインフルエンサーのフォロワーがターゲットユーザーでないと意味がありませんし、若い方にDMやメルマガも効果が薄いと考えられています。

まずは誰に買って貰いたいかを明確にし、そのターゲットユーザーが濃そうなエリアにアプローチ出来る集客施策を行い、アクセスアップを叶えていく事が売り上げアップの一番の近道となります。

執筆者

比較ビズ編集部では、BtoB向けに様々な業種の発注に役立つ情報を発信。「発注先の選び方を知りたい」「外注する際の費用相場を知りたい」といった疑問を編集部のメンバーが分かりやすく解説しています。