レベニューシェアの相場とは？利益分配の対象・比率をわかりやすく解説

レベニューシェアとは

仕組み

レベニューシェアとは契約形態の一つであり、発注側と受注側が利益とリスクを分配してシステムの構築/運用を行っていくビジネスモデルです。従来型のシステム開発の外注に比べ、企業間の提携の要素が強いです。

レベニューシェアの場合は、クライアントは安価（または無償）でシステムの導入をベンダーに依頼します。その代わりに発注したクライアントはシステムで得る利益のうち、一定の割合をシステム開発を行うベンダーに都度払っていくという仕組みです。

メリット

発注側となるクライアントは初期投資を押さえてシステム/サービスを開始することができるため、ビジネスチャンスを得やすくなります。またシステム開発の受注側であるシステムベンダーとしても、これまで受注にまで至らなかった案件をビジネス化し、ニーズを増やすことができる方式として注目しています。

また長期的にサービス/システムが利益を生み出した場合には、ベンダー側も続けて利益の分配を受けることができることも魅力とされています。

契約の対象

レベニューシェア契約の適用に向くもの

ECサイトやスマホアプリの開発/販売、ポータルサイト、ゲームアプリといった、システム利用による成果がはっきりとした数字としてわかるビジネス

レベニューシェア契約の適用が難しいもの

社内の人事、経理のシステム、基幹システムといったどのような成果が出ているのかを算出するのは難しいシステム

レベニューシェアの利益分配・比率

さて、そんなメリットをもつレベニューシェアですが、実際に適用しようとした場合、気になるのが利益分配に関する決めごとです。特に何を分配の対象となる成果とするのか、その分配比率はどうやって決めるのか、分配はずっと続けるのかといったところが気になるのではないでしょうか。

法律での決まりやガイドラインなどはなく、案件ごとに特性を考慮して決めるべき内容なのですが、その参考となるような一般的なレベニューシェア契約についてのポイント、相場感を記載してみました。レベニューシェア契約の検討時には、ポイントを確認してみてください。

利益分配の対象となる成果

利益分配の対象として扱う成果は、大きく2種類に分かれます。「売上」に対して一定比率の分配を行う場合と、「利益」に対して一定比率の分配を行う場合があります。

「利益」を分配対象とする場合、不透明性が出やすくなります。利益とは売上から経費を引いたものを指しますが、この経費が第三者から見た場合判断しずらい要素となってしまうのです。もし利益を分配対象として定めるのならば、経費の内容も契約作成時に決めておく必要のある項目となります。

「売上」を分配対象とする場合、比較的数値ははっきりとしていて数字にブレも出ないため、公平な分配がしやすいといえます。お互いの信頼が深まりやすい形です。

利益配分の比率はどうやって決めるの？

気になるのは利益配分の比率ですが、こちらも決まったルールがあるわけではありません。そもそものビジネスの内容、売上規模や収益率、契約の期間、システム開発にかかるコスト、責任範囲の分担等の条件でも変わってきます。

一例としては、ユーザ企業の売上の2%がシステムベンダーに払う目安といった例もあります。ここではいくつかの例を挙げておきます。

想定通りの収益が上がった場合

受注者側が普通に発注を受けた場合よりも多く報酬を受け取れるように調整するのが基本となります。これはレベニューシェアにより受注側は従来型の契約よりも大きなリスクを負うため、その対価といえるでしょう。

月額報酬制などの一部固定額との組み合わせをとる場合

額は場合によりますが、ベンダーとしても毎月必ず報酬が出ることでクライアント側の本気の取り組みと責任感を担保するための施策となります。

変動型の契約形態の場合

ベンダーが開発のコストを回収するまではベンダーへの配分の比率を高くし、回収が終わったタイミングで比率を変更する方式です。ベンダーの負担を減らし、コスト倒れを避けやすくなる取り組みです。

参考：レベニューシェア型契約（日経クロステック）

レベニューシェア契約の期間はどのくらいが適正か？

期間についても、受発注者間で話し合って取り決める重要な事項です。発注を行うクライアント側としては、契約を結んでいる期間中は利益の分配をし続けなくてはいけないため、事業が軌道に乗ってからはレベニューシェアの恩恵は減ってしまいます。

反対に受注するベンダー側は初期開発費用を負担するため、その資金を十分回収し、プラスアルファもとれるような期間を望みます。また、期間が終了したら関係解消ではなく、収益の分配率を見直すような形式も見られます。

システムの権利について

レベニューシェアの期間を定める際に関連して、システムの所有権、著作権などの権利に関することも決めておかなくてはなりません。クライアントがシステムの所有権を持っていれば良いですが、ベンダーがシステムの所有権を持つ契約の場合、レベニューシェア契約の終了によりシステムの利用が出来なくなり、業務そのものの終了を迎えることになります。

またクライアントが所有権を持っていても、ベンダーが著作権を持つ場合は、契約終了後はクライアントは自由にシステムの改変を行うことが出来なくなってしまいます。このシステムに対する権利はクライアント、ベンダーのどちらかに偏ってしまうと、ビジネスでの関係も偏ってしまうため注意が必要です。

事業の計画をきちんと立てて、両者がきちんと利益をあげられる期間を算出して、契約期間を決めることが必要です。

レベニューシェア契約の定期的な見直し

利益もリスクも共有するレベニューシェア契約ですが、業務の見通しを立てて契約事項を決めても、見通した通りにビジネスが展開していくとは限りません。クライアントに有利な状況になることもあれば、ベンダーに有利になることもあり得ます。

時勢によりビジネスがどのような形に変わっていくか、想定はしても現実に同じになる保証はないのです。どちらかが公平感を感じられなくなれば、ビジネスのためのパートナーシップにひびが入ることにもなりかねず、結果として両者とも損をしてしまうことに繋がります。

お互いにパートナーのビジネス的な成功も見据えるために、その契約内容を定期的に見直し、適宜改正するようにあらかじめ定めておくことで、この課題を回避することができます。

まさに先に挙げた利益の配分の対象となる成果、比率、期間の各ポイントや、レベニューシェアで重要となる役割分担、課題共有についても定期的な見直しをかけるルールを設定することで、公平感のあるビジネスとなります。

総括

レベニューシェアにおける利益の配分の対象となる成果、比率、期間といったポイントは、契約の中でも重要な事項のため、あまりオープンにはされてはいません。事業の内容、システム構築の範囲など各種の条件によりケースバイケースであることもその一因です。

しかしながら、それぞれの契約においてクライアントとベンダーの間で適切な契約事項を突き詰めることは必須なのです。逆に言えば、これらの事項についてきちんと話を詰めていないレベニューシェアは、あいまいさと不確定要素、トラブル原因がちりばめられており、上手くいかない契約となってしまうでしょう。

監修者のコメント

AOIS Consulting株式会社

代表取締役 青井真吾

大学卒業後はIT企業に入社。システムエンジニアとして大手企業向けのERPシステム開発を経験。その後は、フリーのITコンサルタントとして、人材派遣会社の基幹システムの開発、不動産会社の商業施設での販促システムの導入、自動車メーカーでコネクティッドカー開発のプロジェクト管理、SIerでのSalesforceの導入、ファッション業界の企業でSalesforceと連携する周辺システムの導入を経験。現在は法人化し主に企業のシステム開発プロジェクトを支援。

詳しく見る

レベニューシェアは成功報酬型の契約形態の一つですが、一般的な成功報酬とは異なるものです。成功報酬の契約の場合は、クライアントと成功の基準に関する認識合わせを事前に行った上で、その基準が達成された場合にのみ報酬が発生するものになります。

しかし、レベニューシェアは売上を分配する形になります。そのため、目標としていた基準に達しなかった場合でも売上が上がればその分の報酬が発生することになります。レベニューシェアという契約形態は発注側と受注側双方がリスクを分配する形になるため、多くのシステム開発プロジェクトで適切な契約形態である可能性は高いでしょう。

システム開発関連のプロジェクトは昔から数多く企画・推進され、その成功率を高めるためのノウハウはたまってきていますが、それでも100%成功しているわけではないため、システム開発関連の契約の選択肢の一つとして検討の価値がある手段と言えます。

執筆者

比較ビズ編集部では、BtoB向けに様々な業種の発注に役立つ情報を発信。「発注先の選び方を知りたい」「外注する際の費用相場を知りたい」といった疑問を編集部のメンバーが分かりやすく解説しています。