業者探しをもっとスマートに。
比較ビズの一括見積もりは待っているだけで複数の企業から提案・見積もりが届きます。
無料で相談する

レベニューシェアとは?契約事例・メリット/デメリットをエンジニアが解説

更新日:2021年11月24日 発注カテゴリ: Web制作会社・システム開発会社
株式会社シャイオス
監修者
代表取締役 鄭 光錫(テイ コウシャク)
レベニューシェアとは?契約事例・メリット/デメリットをエンジニアが解説

システム構築におけるビジネスモデルの一つであるレベニューシェアですが、大手のベンダー企業も活用しており昨今注目されています。本記事ではそんなレベニューシェアの特徴やメリット・デメリットを解説しています。実際の契約事例や失敗例もご紹介していますので「実際にどんなシーンで導入されているのか気になる」「レベニューシェアで失敗した事例を知りたい」という声にも応えています。レベニューシェアを活用したシステム開発に興味のある方は必見です。

レベニューシェアとは

近年システム構築におけるビジネスモデルの一つとして、「レベニューシェア」方式を導入することがあります。レベニューシェアとは、ビジネスの契約形態の一つであり、発注側と受注側が利益とリスクを分配してシステムの構築/運用を行っていくモデルです。

レベニュー(revenue)は「収益」、シェア(share)は「共有」を意味する英単語の組み合わせであり、発注側と受注側が収益を分け合う提携の形を意味しています。

ECサイトをはじめとして、分配するべき利益のはっきりとしたITソリューション、Webサイトの構築などで見られるようになった契約形態です。近似した用語としてプロフィットシェアリングという言葉も見られます。

従来、ITシステムやアプリケーションの構築は受託開発によるものが多く、必要な要件を定義してその範囲の開発を依頼し、それに応じた額を決めて支払う形式が一般的です。

しかし、従来の発注形式の場合、発注を行うクライアント側は出来上がるシステムのクオリティが見通しづらく、それでいて初期投資が大きくなってしまうため、負担が大きなものとなります。特にスモールスタートで徐々にシステムを大きくするような運用を想定した場合には、要件の範囲策定などが難しくなってしまう面がありました。

レベニューシェアの場合は、クライアントは安価(または無償)でシステムの導入を発注します。その代わりに発注したクライアントはシステムで得る利益のうち、一定の割合をシステム開発を行うベンダーに都度払っていくという仕組みです。

クライアントは初期投資を押さえてシステム/サービスを開始することができるため、ビジネスチャンスを得やすくなります。またベンダー側としても、これまで受注にまで至らなかった案件をビジネス化し、ニーズを増やすことができる方式として注目しています。

またベンダー側としては、長期的にサービス/システムが利益を生み出した場合には、継続的に利益の分配を受けることも魅力です。

レベニューシェアの事例

中小企業やベンチャー、スタートアップ企業といったところでの活用が多かったレベニューシェアですが、最近では大手のベンダーが開発を担うレベニューシェアの事例も出てきています。具体例を見ていきましょう。

あべのハルカス「ハルカス300(展望台)」および「あべのハルカス美術館」 チケッティングシステム

2014年3月、日本一の高さ300mを誇る高層ビルとして開業した「あべのハルカス」。16Fにある「あべのハルカス美術館」と58,59,60Fの展望台「ハルカス300」におけるチケッティングシステムは、レベニューシェア型クラウドサービスとして提供されています。

あべのハルカスを運営する近畿日本鉄道をクライアント、パナソニックインフォメーションシステムズ株式会社がベンダーの立場で、システムの構築を行いました。近畿日本鉄道側も初期投資が少なく済むメリットや老朽化時にもコストを分配できる点を評価し、レベニューシェア型のシステム導入の決め手となったといいます。

参照:「レベニューシェア型クラウドサービス」導入とその成果により、 近畿日本鉄道(株)が平成26年度「ITビジネス賞」を受賞(Panasonic news room)

日本ユニシスのECサイト

システムベンダーの日本ユニシスは量販店A社と共創ビジネスモデルとしてレベニューシェアを適用して、ECサイトを構築、運用しています。そこには単純にシステムを介した契約関係だけでなく、ビジネスの共同事業者としての関係が築かれています。

お互いの利益という共通の目標を持って、サービスの構築、運営を行うパートナーを得ることができるのも、レベニューシェアの利点です。

参照:ショッピングモールサイト構築での共創ビジネスモデルの紹介(日本ユニシス)

電子書籍サービスにおけるレベニューシェア

もともと出版業界においては印税契約という形で、出版社と著作者との間でレベニューシェアが行われていました。電子書籍の普及に伴い、出版社(および著作者)とWebサイト上で書籍を販売する電子書籍取次会社の間でも、レベニューシェアを適用したビジネスモデルが築かれてきています。

どれだけ売れるかわからない商品でも、書籍販売環境構築のコストと利益を配分することで、両者が生き残るための戦略として取り入れられており、電子書籍の普及への足がかりとなっています。

レベニューシェアのメリット・デメリット

クライアントにもベンダーにもメリットがあるため、適用されるレベニューシェアという形態。そこには、利益だけではなくリスクも共有/分配することによるデメリットも存在します。その適用にあたっては、メリット/デメリットを確認して検討することが必要です。クライアント側、ベンダー側、共通のメリット/デメリットに分けて記載します。

レベニューシェアのメリット

クライアント側のメリット

  • 初期コストを抑えることができる。

レベニューシェアでは、システム構築の初期費用をベンダーに一部(または全部)負担してもらう形となるため、初期費用を抑えることができます。システムを作ってサービスを始めるときには、システム構築以外のコストも必要となるため、そちらに資金を回すことができます。

費用についての詳細はレベニューシェアの相場とは?利益配分や適正な契約期間を解説で解説していますので、参考にしてください。

  • 問題発生時のリスクを分散し、自社のリスクを低減できる。

システム構築およびビジネス上で発生するリスクもベンダーと共有する課題となり、自社の持たなくてはいけないリスクを分散させることができます。リスクは両者の共通のものとなるため、共同で取り組む問題とすることができます。

  • 維持費用、刷新コストなども共有のコストとすることができる

システムを使ったサービスを作る場合、初期コストだけでなく、運用維持や刷新時にもコストが掛かります。このコストも提携するベンダーと分かち合うことにより、負担を下げることができます。

  • 初期コストを押さえて始めることができるため、ビジネスチャンスを逃さず獲得しやすい

初期コストをベンダーに負担してもらうことで、サービス開始を早め、ビジネスチャンスを捉えやすくなります。大きなコストを負担しなければならない場合に必要となる、資金の準備や社内調整などを減らし、準備にかかる時間が減るのもメリットです。

ベンダー側のメリット

  • コストや受託開発の範囲確定がネックとなっていた顧客の獲得ができる

これまでシステム開発を前提としたサービス運用をしたいが、初期投資の資金調達や受注開発の範囲の策定が上手くできずに断念していた顧客もいます。

その中には優良な商品、コンテンツを持ち、スタートさえ切れれば事業の展開が想定できる顧客もいるはずです。そういった今まで受注に至らなかった顧客に対し、提携型のアプローチを行うことで、ビジネスの範囲を広げることができます。

  • サービスが軌道に乗れば長期的、継続的に利益を得ることができる

従来型の受託開発では、ベンダーは初期構築や改修などの顧客が必要としたタイミングで、仕事を受注し利益を得ます。

この形式では、安定して発注があるかは保証されていません。レベニューシェア型の場合は、合同で運営するサービスが上手くいっていれば長期的、継続的に利益をあげることができ、安定した収益を見込めます。

  • 顧客の予算以上の利益が望めることもある

システム開発を従来の受託開発で行った場合、提案した範囲のシステム開発の対価として得る報酬が主な収入になります。裏を返せば、顧客の持つ予算以上の売上をあげることはできません。

レベニューシェアの場合、サービスの運営が大きく利益をあげた場合には、顧客のシステム開発予算を超えた利益を得ることも可能です。

  • 構築したサービスの生み出す利益が受注側にももたらされるため、開発/運用のモチベーションが高まる

ベンダーはシステムを開発し、納品してしまえばプロジェクトは完了となることが多いです(継続的に改修が発生する場合や、運用支援の仕事がある場合もあります)。作ってしまえばシステムはベンダーの手を離れてしまい、利益は得られなくなるため、開発者のモチベーションが下がりやすいという問題があります。

レベニューシェアの場合は、継続的にシステムの運用を共同で行っていきます。ベンダー側も継続して利益が生まれるため、モチベーションを高く維持することができます。

  • クライアントの初期構築コストを抑えることで、発注のスピード、成約率をあげることができる

レベニューシェア型の提案をした場合、クライアントの発注スピードを早め、成約率をあげることにもつながります。発注額が大きくなると、クライアント側でも社内稟議や準備が必要となり、決断までに多くの労力と時間がかかることが多いです。

レベニューシェアの場合、初期コストを抑えることができるメリットが働き、クライアント側の素早い判断につなげることができます。

共通のメリット

  • システムの構築/運用における共通の目標を持ったパートナーを得ることができる

レベニューシェア型の契約では、利益とリスクを共有してシステム/サービスの構築、運用を行っていきます。当然のことながら、ビジネスとして利益をあげることを目標に一つのサービスに取り組むため、良い相手と組むことが出来れば、強い共同意識を持ったパートナーを得ることができます。

  • 継続的にシステムや業務に関するノウハウを得ることができる。

レベニューシェアを行った場合、クライアントとベンダーがそれぞれの得意な分野に相互に乗り入れてビジネスを推進していきます。その過程でクライアントはシステム開発や運用に関するノウハウを蓄積することができ、ベンダーも共同で行う事業のノウハウを得ることができます。

  • アジャイルなどの開発技法との相性が良く、改善のサイクルを続けて良いサービスを作ることができる

クライアントの初期のコストを抑えることも一つの目的ですが、ベンダーも初期から大きなリスクを抱えないよう、ある程度の範囲を決めてサービスをスタートアップします。

小さくビジネスの収益を支えるコアとなる部分だけを開発してスタートし、継続的に改善をしていく開発手法がとられることが多いです。これは、新たな需要に対しスピードを持ってシステムの開発/改修が行えるスタイルでもあり、メリットの一つです。特にECサイトやスマホアプリを使ったビジネスでは新しい技術が次々と出てきて、その対応がビジネスでの利益に直接繋がることも多いです。

このため、受託範囲を決めて時間をかけていっぺんに広い範囲の開発を行うより、スモールスタートして小さなサイクルでPDCAをしながらサービスを改善していくアジャイルといった開発手法とレベニューシェアは相性が良いです。

アジャイル開発についてアジャイル開発とは?メリットと流れをまとめてみたで解説していますので、参考にしてください。

レベニューシェアのデメリット

クライアント側のデメリット

  • ベンダーと関係が悪くなった場合、システムが利用できなくなることがある

従来の買い切り型の契約であれば、開発したベンダーとの関係が悪くなった場合も、ベンダーを替えて継続してビジネスを続けていくことが可能です。

レベニューシェアにおいては、システムの所有権、著作権を開発ベンダーが持つ契約の場合、所有権者、著作権者の合意がないとシステムの使用が出来なくなることもあります。

  • 単独での意思決定がしずらくなり、スピード感のある対応が出来なくなる

レベニューシェアをはじめとして2社以上が提携して業務を行う場合、お互いに意思決定者を持つことになり、物事の決定には、お互いの合意を得るプロセスが必要となります。ビジネスを行ううえで、素早い意思決定が必要となる局面では不便になることもあり得ます。

  • 買い切り方の発注に比べ、得られる利益が減る

利益の配分を意味するレベニューシェア。この契約方式を適用した場合、当然ながら単独でサービスを運営する場合に比べ、利益は減ります。長期にサービスが繁栄すれば、継続的に利益を配分する必要があります。

ベンダー側のデメリット

  • コスト倒れのリスク

初期投資の一部(または全部)をベンダーが負担し、初期構築を行うことがレベニューシェアでは前提となります。この初期構築でかかったコストは、サービスの運営であげた利益を一定比率で分配を受けながら回収することになります。サービスが上手くいかず、利益が上がらなければ、従来型の固定報酬よりも報酬額が下がることもあり得えます。

  • 知識のない業種への参入

レベニューシェアでビジネスを行う場合、ベンダー側の多くはクライアント側の専門とする分野のビジネスに携わることになります。ベンダー側は知見、ノウハウを持たないビジネスに参入することとなるため、慎重な事業計画の確認、チェックが必要となります。

  • クライアント側が売上をあげられなければ、共倒れになる

共同でサービスを運営して利益を分配していくのがレベニューシェアです。もしビジネスが上手くいかなかった場合は、クライアント、ベンダーともに失敗への対価を払わなくてはならなくなります。

  • 作成したサービスで得た利益から配分を受けるため、見込みを立てずらい

利益の分配元となるのは、共同で運営するサービスの売上(利益)です。特に他業種となるサービスに携わるベンダーにとっては、ビジネスの見通しがわかりづらく、あげられる収益の見込みが立てずらくなります。

共通のデメリット

  • 一つの事業に対し複数の立場から意見が出るようになるため、意思の決定が遅くなる

レベニューシェアに限らず、共同でのビジネス運営を行う場合のデメリットとしては、意思の決定速度が遅くなることがあげられます。早期の決断が必要となる場合などの取り扱いをあらかじめ決めておかなければ、ビジネスチャンスを逃したり、ビジネスそのものの失敗にも繋がります。

レベニューシェア契約の失敗例

レベニューシェアを適用したビジネスですが、成功事例だけではなく失敗したという話も耳にします。失敗例から注意すべきポイントを見ていきましょう。

クライアントはアイデアを出すだけで、システム構築ができる?

レベニューシェアを利用して発注を考えている人の中には、「アイデアを出せば、ただでシステムを構築できる」と考えている人もいます。

レベニューシェアは単純にコストを減らすための方策でなく、共同でビジネスを行うパートナーを作る仕組みです。良いサービスを構築し、運営努力をしていくことで、利益が上がるようになります。レベニューシェアでの契約を持ちかけてくるクライアントがいる場合は、相手がどれだけ本気なのかを受注する側で見極めなければなりません。

アイデアを出して、あとはベンダーにお任せという形の相手と契約した場合、ベンダーはシステム構築のコストを出すだけでなく、より良い運営にコストを出しても利益を分けなければならない状況に陥ります。

クライアントのビジネスへの力の入れようは、特に受注する側が気を付けなければならない点です。負担がなければ痛みを感じない相手もいます。レベニューシェアでシステムを構築しようとする人は、お金を払ってシステムを作って商売をする人より覚悟がないとも言われてしまう所以です。

レベニューシェアをするのに長期的な契約を望まない?

単純な受発注の契約に基づく関係よりも、レベニューシェアは提携に近い関係性を築く契約になります。このレベニューシェアの契約を結ぶにあたり、あまり短期での契約を持ちかけられている場合は要注意です。

短期で終わる契約にするということは、共同で事業を運営するパートナーと長期的に付き合いたくない、と言っているに等しいです。共同で歩んでいく相手ではなく、いいように利用して都合よく切り離す相手を探しているように見えます。

本当にレベニューシェアが必要な案件なのか?

ビジネスを立ち上げ、軌道に乗った時に、振り返って本当にレベニューシェアが必要だったか?と疑問になるような場合には、レベニューシェアの契約をするべきではなかったのかもしれません。

クライアントからすれば、ベンダーを共同の事業者としなくても、借り入れを行ってシステムを構築し利益を出せる案件ならば、レベニューシェアで利益を分けていくことは不利益になります。

ベンダーとしても、クライアントの知見やコンテンツなどが無くても自分でビジネスをしても利益が上がる見通しがあれば、やはりレベニューシェアをする必要がありません。 レベニューシェアは両者がメリットを見出し、シナジー効果が見込めるような相手と結ぶべきです。

レベニューシェアの注意点、契約のポイント

ここまでレベニューシェアのメリット・デメリットについて説明してきました。どちらの立場にせよ、それほど単純にメリットだけが得られる契約ではないことがわかっていただけたかと思います。

ここからは、レベニューシェア契約を検討していく場合の注意点、契約事項においてきちんと定めておくべきポイントをご紹介します。事業が上手くいけば長く付き合うパートナーとなる相手と結ぶ契約。だからこそ、きちんポイントを明確にした契約を結んで線引きをしておくことが重要です

クライアント側のポイント

段階的に目標を持ってシステム開発/運用できる能力のある相手を探す

基本的にクライアントには有利な点の多いレベニューシェア契約です。そんなクライアント側のポイントは、システム開発/運用を依頼する先のベンダー探しです。マイルストーンを持って共通の目標を作り、それに向かってプロジェクトを進行できる能力がある相手を見つけることが重要です。

また、定期的な目標の策定とその到達に向けたリソース投入を契約で決めておければ、よりビジネスの成功に近づけます。

ベンダー側のポイント

クライアントのビジネスへの取り組みは本物か?コストを削減に利用できる相手を探しているだけなのか?

レベニューシェア契約においては、受注側であるベンダーは初期費用の負担をすることが多く、リスクがあります。特にクライアントが本気でビジネスの共同経営者を探しているのか、コスト削減のための手段として都合のいい相手を探しているだけなのかをきちんと見極める必要があります。

事業の計画性の入念な確認

クライアントがアイデアとプランを出し、ベンダーがシステム構築を担当および負担する役割分担が一般的です。ベンダーはクライアントの事業計画をきちんとチェックしないと、大変リスキーな立場になります。短期、中期、長期的な展望はあるのか、具体的な売上および利益の分配予測値が建てられているのか、その根拠は適正なのか。契約までの段階で事業計画を入念に調べておくことが必須です。

システム開発の対象範囲や期間で投入するリソース量を定めておく

システム開発のフェーズではベンダー側がリスクを持ち開発を行うことが多いのですが、クライアント側は金額的な制約がないため、システム機能の拡張を求めてくることが考えられます。際限のない仕様変更、追加はコストの増大を招きます。契約の段階でやれること、リソースの投入量などを定めておくと、そういったトラブルを避けやすいです。

共通のポイント

配分する収益の定義をきちんと定める。

シェアする利益とは何かをきちんと定めておく必要があります。

まずレベニューシェアには構築するシステム/サービスにより向き不向きがあります。ECサイトや有料会員制サイトなどサービス構築による収益が明らかなシステム/サービスには、レベニューシェアは適しています。反対に基幹システムや経理、人事などのバックオフィス的なシステムは、収益を測ることが難しいためレベニューシェアには向きません。

そして、分配する収益は「売上」ベースとするか「利益」ベースとするべきかの選択が大切です。

売上ベースとする場合は、比較的数値の判断は容易です。クライアント側としては利益が確保されていない時点で分配が発生するため、注意が必要です。

利益ベースとした場合、利益の定義には複雑になりえる要素があります。利益とは売上から経費を除いたものと考えるのが一般的です。この経費には、どこまで含まれるのかがあいまいです。運用や広告には必ずコストが掛かりますが、どんなコストが必須の経費かを定めてチェックするのは大変です。

ベンダー側としては、曖昧さが残る利益ベースは収入が減る可能性があるため、要注意となります。

役割・責任分担の明確化

サービスの構築フェーズでも、その後の運用フェーズでも、役割と責任の分担について明確に分けておく必要があります。例えばECサイトならば、システムの構築/運用はベンダー側が行い、サイトへの集客、商品の情報の掲載、商品の発送やユーザー対応はクライアント側で行う、といった具合です。ビジネスで発生する業務全てをリストアップして、表のように管理してもいいかもしれません。

定期的に契約を見直す機会を用意しておく

レベニューシェアにおける契約も、運用のフェーズや時勢などの要素により柔軟に変更したい場合が出てきます。事前に定期的な契約の見直し、改正の機会を設けるよう定めておくとトラブルを回避できます。

リスクも明確にして共有する

良いところだけではなくリスクも分け合うのがレベニューシェアです。どちらの立場でも、相手に自分たちの業務側で発生するリスクを開示し、共有しあっておくことが、ビジネスをスムーズに行うためには必要です。お互いのリスクを知ることで、別角度からの解決策を見つけたり、フォローする施策を打つことができ、信頼も深まっていきます。

総括

注意しなくてはならないこともありますが、レベニューシェアはメリットと可能性を持った契約形態です。クライアント側、ベンダー側ともにメリットを享受できるような関係性を作り上げれれば、長く付き合うことのできる強力なパートナーを得ることのできる機会でもあります。メリット、デメリットを比較検討し、適用可否の判断材料としてみてください。

監修者の一言

レベニューシェアは、一種の成功報酬型の契約形態で、クライアントとベンダーがアライアンス(業務提携)を結ぶことになります。

経営戦略の視点からで考えると、自社が補完的経営資源(ITに関するノウハウ)を所有していない新規事業を開始する際に、採用を拡大して自社開発及びITベンダーに業務委託をすることが多いと考えられます。

一方、ITベンダーの経営資源(ノウハウ)を活用し、市場へ素早く参入することもあります。また、自社の競争優位を築くために、アライアンスからM&Aに切り替える事例もあります。

そのため、上記のメリットとデメリットを踏まえて、相手企業との相性(経営者同士、企業文化等)と相手企業のコア技術を確認した上で、経営判断がすべきだと考えております。

株式会社シャイオス
代表取締役 鄭 光錫(テイ コウシャク)
監修者

同志社大学理工学部卒業。青山学院大学大学院国際マネジメント研究科 MBA取得中。国内大手ITコンサルティング会社を経て現職。ITスキルと経営知識を持ちつつ、顧客企業の業界やビジネス構造、業務を深く理解してのITコンサルティングが得意。情報技術で企業の持続的成⾧を促進することをパーパスとしてシャイオスを創業。

Web制作会社・システム開発会社を一括見積もりで発注先を楽に探す
比較ビズへ掲載しませんか?

Web制作会社・システム開発会社の案件一覧

Web制作会社・システム開発会社のお見積り案件の一覧です。このような案件に対応したい場合は「資料請求フォーム」よりお問い合わせください。

一括見積もりで発注業務がラクラク!

  • 無料一括見積もりで募集開始
  • 複数の業者・専門家から提案が入る
  • ピッタリの一社を見つけよう

不透明な見積もりを可視化できる「比較ビズ」

比較ビズは「お仕事を依頼したい人と受けたい人を繋ぐ」ビジネスマッチングサービスです。
日本最大級の掲載企業・発注会員数を誇り、今年で運営15年目となります。
比較ビズでは失敗できない発注業務を全力で支援します。

日々の営業活動で
こんなお悩みはありませんか?

営業活動でよくある悩み

そのお悩み比較ビズが解決します!

詳しくはこちら
お電話での見積もりはこちら

一括見積もりで発注先を探す