社労士の営業・集客方法

はじめに

この記事は社労士で営業・集客に悩んでいる方に向けて、社労士事務所と経営者のマッチングを15年運営してきた比較ビズが、効果的な営業・集客手法や、どんな社労士が望まれているか、競合の社労士はどんなことを強みにしているかを解説した記事です。

社会保険労務士事務所の営業について

社会保険労務士事務所の方に営業方法をヒアリングすると、他士業や知人の紹介から仕事を獲得しているケースが一番多いです。

他士業や経営者と繋がるため、地域の商工会や異業種交流会に積極的に参加している先生が多く、名刺交換をして顔を覚えてもらい、気軽な相談から仕事に繋げる、という流れが一般的です。

法人向けに助成金や就業規則、人事制度などのセミナーを開催する事務所も多いようですが、人を集客するのが難しいという点で、少しハードルが高い特徴があります。

昔は飛び込み営業や、テレアポ、紹介営業などもあったようですが、近年これらの営業手法を行っている社労士事務所はほとんど聞かなくなりました。

色々な営業方法がありますが、異業種交流会、セミナー開催、紹介営業、Web（ホームページやSNSなど）を活用した営業・集客手法を紹介していきます。

異業種交流会に参加して営業／集客するために

社労士の営業という観点で参加するのであれば、経営者向けの会に参加することになります。いろいろな業界の経営者が集まりますし、ある程度どの経営者も営業や人脈作りという目的で来ていますので、ビジネスチャンスにつなげやすいというメリットがあります。

多くの場合、異業種交流会はある程度、どんな人が参加できるのかという人選、そして会の目的が決まっています。より自分がターゲットとしたい経営者が集まりやすいところを狙うことで、有望な見込み客を持てるというのも魅力的な点と言えます。

異業種交流会では、あくまでも人間関係を広げる、また情報交換をするということが主な目的となっていますので、いきなり営業トークをするのは避けた方が良いでしょう。

名刺交換をしたら、相手の業界や会社の話を聴く姿勢を示して友好的な関係を作るようにしましょう。その上で、自分が社労士としてどんな点に力を入れているのか、どんな実績があるのかなどを押しつけがましくない雰囲気で話すことができます。

こうしてソフトな感じで話を進めて、必要な時にはぜひとも助けになりたいという思いを伝えて、相手の心をつかむような営業をするのがベストです。もちろん、相手がさらに関心を示していろいろな質問をしてくるようであれば、もうちょっと突っ込んでどのような形でコンサルティングをしているかなどを説明することもできます。

大事なのは、一方的に押し付けるのではなく、相手との関係を作り、様子を伺いながらトークを進めていくということです。

こうした注意点の他に、新しい人間関係を作るのは異業種交流会だけで終わらせてはいけないという点も覚えておく必要があります。まれにではありますが、その場ですぐに顧客となるような経営者を見つけられることがありますが、あくまで人間関係構築の第一歩であるということを理解し、その後も継続してコンタクトを取ることが重要です。折々に挨拶状を送ったり、セミナーを開催する案内を送ったりすることができます。

こうしてできた人脈はより深く強いものとなりますので、より顧客として変化する可能性が高くなるのです。

講演会・セミナーで営業／集客をするために

社労士の営業方法の中でも、手間と労力はかかるものの大きな効果を生み出す可能性が高いものが、講演会やセミナーを開催することです。その内容としては、基本的な社労士の業務の説明の他に、具体的な事例を取り上げたり最新の法改正や制度改正についての解説を行うのが一般的です。

たとえば、中小企業が福利厚生の一環として行う保険の手続きの仕方、どこまでが労働基準法で許容されている範囲の雇用なのか、育児休暇の制度の作り方などの解説を行います。

参加者としてはプロの話を直接聞くことができますので、すぐに企業内での労務に役立てられるというメリットがあります。そのため、特に営業を受けているという感覚を得ずにセミナーを受けることになります。

楽に顧客見込みとなる人たちを集められるので、アプローチがしやすくなり、参加者は最初からこの分野におけるニーズを持つということが分かっているので、完全なる見込み客となります。

集まった参加者は社労士の仕事内容を知り、その道のプロとして講師を見るようになりますので、信頼感が非常に強くなり、顧客の信頼を勝ち得るという部分を短時間でクリアできるので、効率よく営業活動ができます。

セミナー集客の注意点は、グループセミナーとし個別相談会は避けた方が良いかと思います。純粋にボランティアとして個別相談会をするのであればいいのですが、あくまでも営業という目的を持って開催するのであれば、多くの人を集めた方が良いためです。

社会保険労務士事務所の紹介営業

紹介営業とは知り合いに社労士を必要としている企業を紹介してもらうことです。

紹介してくれた人への義理もあるという感情が働き、普通よりも顧客となってくれる見込みが高く、短期間で成約できる可能性が大きい特徴があります。

紹介営業を行いたいのであれば、既に顧客となっている企業に、どなたか社労士業務を必要としている経営者はいませんか、と尋ねて紹介してもらう方法が一般的です。経営者同士の会話の中で労務問題に関するテーマが出た時など、自分のことを話してくれる確率が高くなります。

見込み客を紹介してもらった場合、何らかの優遇対応をしてあげることが大事です。「○○さんの紹介ということで、コンサルティング料を割り引きします。」といった感じで、この事務所に依頼して良かったと思ってもらえるようにします。また、紹介してくれた人にも、必ずお礼のあいさつをしたり、次回のコンサルティングの際に優遇するなどの対応を採ったりすることも肝心です。こうすることで、さらに他の人を紹介してくれるようになるからです。

ホームページで営業／集客するために

ホームページを既に持っている方は多いと思いますが、ホームページからの新規でのお問合せは多くても月に2,3件という事務所が多いのではないでしょうか？

ホームページは作成しただけでは集客力がほぼありません。

ホームページを営業マンとして活用するためには「コンテンツSEO」と呼ばれる、ユーザ（見込み客）の役に立つコンテンツの作成（コラム・ブログの投稿）が必須となります。

WordPressに関して

ホームページを作成する上で、コンテンツを簡単に作成できるCMS機能を搭載しておくと管理がしやすくなります。CMS機能が搭載された「Wordpress」は無料で簡単に利用できることから、非常に人気があり、ホームページ作成において、Wordpressを使うことが一般的になっています。（特に士業のホームページの規模感であればWordpressで十分）

CMS機能が搭載されていると、知識がなくても簡単にコラムなどのコンテンツを追加・削除できるようになります。昔から良くあるブログ投稿サービスのような感じで管理できます。

コンテンツに関して

コンテンツは労務系のニュースや法改正（同一労働同一賃金、働き方改革、マイナンバー制度）がお勧めです。検索回数が多いため、アクセスを増やしやすいからです。

法改正のポイントや、多くの経営者が気にしている点など（直近だとコロナに関する助成金など）をタイムリーに取り上げることで、大手メディアに掲載される可能性があります。

また書式テンプレートの提供もニーズが多くお勧めです。テンプレートを見込み客に連絡先を登録の上、ダウンロードしてもらえれば、メールや電話でアプローチすることもできます。

事務所そのものの知名度を上げることに繋がるので、見込み客を増やすことができ、セミナーを開催する際なども人を集めやすくあんります。

運用に関して

コンテンツを作成していく際には、どのワードを狙い、そのワードで検索する人に対して網羅的に役立つ情報を作成することが大事です。こうした作業は、忙しい日々を送ってくる社労士にとってはちょっと大変なことになるかもしれません。

そのような時は、事務所内で作業を分担すると良いでしょう。テーマを決めて文章を書いていく人や、実際のアップ作業、質問やコメントに対応する人など、それぞれに作業を割り当てていけば無理なく更新を続けられます。

こうして積み上げたコンテンツは後述する「SNS」を活用する際に、そのまま引用できるので、自社にとって価値ある資産となります。

Googleマイビジネスを活用して営業／集客する

Googleマイビジネスに登録することにより、GoogleMap上に表示されるだけでなく、検索結果の上位（マイビジネスの枠）に表示される可能性が非常に高くなります。

税理士を例にしていますが「税理士 豊島区」での検索結果は上記のような流れで表示されます。

Googleマイビジネスは無料で登録が可能で、上記のようなメリットがあるだけでなく、ナレッジパネルと呼ばれる、検索結果の右側の場所に自社の紹介をすることができます。無料で集客チャンスが増えますので、必ず登録しておいた方が良いでしょう。

デメリットと言えば、そのナレッジパネル内にクチコミの欄があり、悪いクチコミが書かれてしまう可能性がある、といったところでしょうか…。笑

SNSで営業／集客するために

アカウントを開設する際はなるべく「個人」として作成しておきたいです。「法人」としてアカウントを開設すると、どうしても硬い文章になってしまったり、ファンを増やしづらくなるリスクがあります。SNSを利用する見込み客になる可能性のあるユーザ側からしても、法人・企業アカウントに直接話しかけようとはあまり思わないでしょう。

アイコンに関してはなるべく顔写真を登録し、柔らかい文章で、ファンとの距離感が縮まるようなSNSの運用を目指すのが最善策です。

投稿するネタがなくて困ったときは、過去にホームページで公開したコンテンツ（ブログ・コラム）を投稿するだけでも、ある程度の効果が期待できます。

社会保険労務士事務所のTwitter活用事例

twitterは何らかの分野に特化して、フォロワーの方に有益な情報を届けることが大切です。最初はフォロワーがいなくても、投稿（ツイート）は残り続けるので、「〇〇に関してなら〇〇」と見込み客に認識してもらうことができます。

障害年金に特化、法改正に特化、人事周りに特化、特定業界に特化といったように、何らかの分野に特化して投稿し続けるのが大切です。またFacebookと同様で、ファンにさせることも大切です。そのためには日々のプライベートの投稿や、自分が感じたことを自分の言葉で投稿することが大切です。

ファン化が上手くいけば、セミナーを開催する際、本を販売する際などで、一定の集客／購入を見込めます。

社会保険労務士金子事務所（2,245フォロワー）

東京都昭島市で社会保険労務士のアカウントで、就業規則の作成、賃金制度の構築を行っています。
https://twitter.com/srkaneko

新潟中央社労士事務所（2,242フォロワー）

新潟の社会保険労務士・人事コンサルタントのアカウントで、企業に対して人事・労務周りのノウハウを自社ホームページのコラムを投稿している。
https://twitter.com/moukaru

社会保険労務士法人アイプラス2.1万フォロワー

目黒の社会保険労務士法人で、評価制度・賃金制度設計から、手続代行＆給与計算の代行まで行う。基本的に自社ホームページのコラムを投稿しています。
https://twitter.com/megurosr

ひらの社会保険労務士事務所（2,372フォロワー）

世田谷の社労士で、ニュースを引用して社労士視点で解説している投稿が多いです。
https://twitter.com/hrcon

社会保険労務士よつばサポートオフィス（2,723フォロワー）

町田市の特定社労士・産業カウンセラーで、障害年金に特化した投稿をしています。
https://twitter.com/kako_sr

社会保険労務士事務所のYoutube活用事例

働き方改革や同一労働同一賃金などの旬なネタを解説したり、問題社員の対応や就業規則といった完全に経営者向けのネタを解説したりと、色々な動画がアップされていることがわかります。

やはり動画のクオリティにこだわっているチャンネルや、旬なコロナに関する解説をしているチャンネルは登録者数が多い印象です。

社会保険労務士法人アイプラス（チャンネル登録者数1430人）

社保周りの書類の書き方、労基法の解説、会社設立周りの解説する動画を配信しています。
https://www.youtube.com/channel/UCQ1BP2swUyYTftMW_xBIYFg

神戸三宮社会保険労務士事務所（チャンネル登録者数1050人）

民法改正やテレワークなどの旬な話題を解説する動画を配信しており、アイキャッチなどのクオリティが高く、今後チャンネル登録者数の伸びが期待されるチャンネルです。
https://www.youtube.com/channel/UCfLXbHhY1tXP_TDpGxZn-JQ

ドリナビ社労士事務所（チャンネル登録者数190人）

求人広告を出す方法や障害年金、補助金・助成金、給与計算など労務に関する幅広い動画を配信しています。
https://www.youtube.com/channel/UCt-g3QrZorj0CbMHbasWjMg

社労士松本みつはる（チャンネル登録者数2440人）

派遣法、同一労働同一賃金、パワハラ問題、最近だとコロナの影響を受けてか雇用調整助成金などの動画を配信しています。
https://www.youtube.com/user/matsusharo

社会保険労務士法人ローム（チャンネル登録者数1.24万人）

受動喫煙や最低賃金の問題、直近だとコロナに関する助成金などの動画を配信しています。動画のクオリティが高く、チャンネル登録者数も1万人を超えています。
https://www.youtube.com/channel/UCD78i6matvdCqvQ0hXFq_lw

社会保険労務士事務所の分析データ

比較ビズでは現在766社の社会保険労務士が掲載／登録しております。そこで他の社会保険労務士事務所が、どんなことを強みとしているのか、平均開業年や顧問料金はどのくらいか、といった分析を行いました。

社会保険労務士の特色・訴求ポイント

比較ビズに登録している社労士事務所が特色・訴求ポイントを最大3つ選択できるのですが、それらを分析した結果です。

ノウハウが充実／こまめな対応が飛び抜けて多く、それ以外が極端に少ないデータですが、これは途中で項目を増やしたため選択件数が少なくなっていますので、あまり参考にならないかもしれません。

ただこれらの項目を参考に、自社ならどれを特色と選ぶのか考えて、ホームページ等で強みとしてアピールすると良いでしょう。

社会保険労務士の平均開業年

全国の平均開業年は1984年となり、今2020年なので、平均すると開業してから36年となります。東京・千葉・神奈川に絞り込むと、2003年が平均開業年となるので、地方の方が開業年が長い傾向にあることがわかります。

この記事を読んでいる社労士の方は開業年が浅いと思いますが、決してデメリットではなく、年齢が若ければ若さをアピールしたり、ITツールを使えるのならChatworkやメッセンジャーなどの連絡手段に対応したり、実績が少ない代わりにフットワークの軽さをアピールしたりと、強みを見つけることができます。

税理士でも同じですが、若い経営者の場合は若い税理士を求める傾向にあるので、社労士との顧問契約を検討している企業は、同じように若い社労士との契約を検討している可能性が十分に高いと言えます。

社労士の得意な業界は、サービス業＞製造業＞情報通信業＞建設業…の順となります。御社が得意とする業界はどこで、その業界を得意とする社労士はどのくらいいるのか、把握することにより、それが強みとなるのかならないのかを判断することができます。

社会保険労務士の平均顧問料

企業と顧問契約する場合の平均顧問料金となります。顧問契約料金は契約先の企業の従業員数や年商によって大きく変わるため、あくまで平均的な金額となります。またこの金額は実際の顧問契約料金の相場ではなく、社労士事務所の方に入力してもらった金額となります。

社会保険労務士に求められること

比較ビズで実際に発生したお見積りの案件（3534件）から、依頼する業務の比率、企業の属性などをまとめました。

社会保険労務士に依頼する業務

依頼業務は労務相談、給与計算、助成金申請、就業規則作成、社保・労働保険手続きが多いことがわかります。

比率的には助成金申請が2番目に多いことになりますが、これは弊社側の集客が上手くいっているためで、あまり参考にならないかもしれません。

▼「助成金」単体で10位、「助成金 補助金」で1位を獲得した記事
助成金と補助金の違いを徹底比較

労務トラブル、人事制度構築、退職金・企業年金に関する相談はやはり少ないようですが、人事制度構築に関しては平均予算が379万円（月額予算の場合は×12で計算）と規模感としては大きめの案件が多い特徴があります。
人事評価制度構築の案件一覧

依頼する企業の会社規模・依頼した人の職種

社労士に相談する企業の属性としては従業員が1名〜5名の経営者が一番多い結果となりました。分析してみると、これらの層は起業して従業員を雇う際に、社保の加入や就業規則の依頼をしているケースが多いようでした。反対に従業員が101名〜500名の規模の会社は担当者が総務部で、主に人事制度／評価制度周りの依頼しているケースが多いようでした。

契約率が高い社会保険労務士の特徴

比較ビズは複数の社労士を比較できるサービスなのですが、その比較ビズで契約率の高い社労士事務所を分析しました。

差別化／アピールが上手い

ホームページの箇所でも紹介したように、特定業界、特定分野に特化している事務所が多い特徴があります。事務所の方針もあるかと思いますが、「企業の労務全般に対応」といった抽象的な訴求ではなく、もっと具体的な訴求をすることが大切です。

また、助成金申請であれば着手金無料で完全成果報酬、特定社労士、英語、他資格、本執筆などはアピールポイントになるので、積極的にアピールすべきかと思います。

レスポンス速度が早い

当然かもしれませんが、メールの返信速度が早い事務所は契約率が高い傾向にあります。またレスが早いだけでなく、打ち合わせ後のお礼メールや提案してから数日後に進捗確認のメールを送ったりと、営業に対する心構えが違う印象です。

連絡手段が豊富

連絡を受付けるための窓口をEメールや電話だけでなく、Facebook（メッセンジャー）、Skype、Chatwork、Slack、LINEなど、幅広いツールに対応することで、他社との差別化になり、見込み客に訴求できる可能性があります。

まとめ

社労士は独占業務の一つですが、資格を持っている人の数は多く地域によってはかなりの競争が生じています。安定して顧客を獲得するためには、効率の良い営業をする必要があります。

より多くの人に情報を発信して顧客獲得につなげるためにも、ホームページでのコンテンツ作成やSNSなどの活用は良い手段と言えます。ある程度の労力やコストがかかることもありますが、上手に利用できれば大きな可能性を生みます。

それぞれの営業・集客手法にメリット・デメリットがあります。どの手法が自分の事務所に合っているかはケースバイケースですし、いろいろな方法を闇雲に始めても効率が悪いばかりです。

まずは、自分たちの事務所の売りとなる点を考慮した上で、どの手法が一番適しているかを検討してから営業・集客を始めるようにしましょう。

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