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社労士の営業におすすめのメルマガ!配信先や配信内容の考え方

更新日:2020年03月19日 カテゴリ: 社会保険労務士
社労士の営業におすすめのメルマガ!配信先や配信内容の考え方

社労士にとって、新規顧客を開拓するにはどうやって見込み客を見つけ出すことができるかということが大きな課題になります。特に初期のころなど、営業活動の大半は見込み客の獲得に割かれることになるでしょう。アポが取れる見込み客ができれば顧問先へと結びつけることも時間次第で可能ですが、問題はアポも取れない状態の時にどんなアプローチで関係を築いていくかということです。要は、いかに自分をPRして印象づけることができるかということになりますが、その一つの手段としてウェブ、特にメルマガをおすすめします。ここでは、社労士にとっての営業ということから始め、その有効な方法を考えていきましょう。

社労士の営業方法

社労士の資格を取って開業したからといって、それだけで自動的に顧客が集まってくるわけではありません。社会保険制度が改正され、働き方改革が叫ばれるようになって、確かに社労士へのニーズは高まっていると言えますが、開業しただけで仕事が次々と舞い込んでくるとは考えにくいことです。というのも、社労士は年々登録者が増加しているからです。現在、その数は優に4万人を超えています。そのなかから顧問先に選んでもらうためには、積極的に営業活動を展開するしかありません。

従来、社労士はどのような方法で営業をしてきたのでしょうか。昔も今も多いのは、やはり知人の紹介でしょう。独立前の人脈を生かして知人に紹介してもらうというのが、顧客を増やす最も確実で現実的な方法です。

社会人としてある程度の経験がある人なら、それなりに人脈が蓄積されているでしょう。前もって「今度、社労士として独立するのでその時はよろしくお願いします」とめぼしい知人に声をかけておけば、何かあった時に頼りにしてくれる人もある程度は期待できます。

そうやって一度利用してもらった知人に、さらに別の知人に紹介してもらうという形で顧客を増やしていくのが堅実な方法です。

とはいえ、知人の紹介だけでは新規顧客を増やし続けるのにも限界があります。そこで考えなければならないのが、完全に新規の顧客を開拓することです。こちらの存在をまったく知らない相手の注意を引くわけですから、そう簡単なことではありません。

一般企業の営業のように飛び込みやテレアポで数をこなすという方法もありますが、こうした方法では自身が消耗するばかりでなかなか効果は上がりません。突然飛び込みで企業を訪ねても担当者が面談してくれることなど稀ですし、テレアポでも大半が受付の段階で電話を切られてしまうでしょう。

どちらの方法も100件ほど試みて2〜3件返りがあればよい方です。さらに、そこから顧問契約まで辿り着かなければならないわけですから、興味のない相手を振り向かせるまでに至るにはよほどの努力と根気が必要とされます。

社労士におすすめのウェブの活用

社労士の営業の主流はホームページ

飛び込みやテレアポのような直接的な営業よりも、最近はウェブを活用した営業活動が社労士にとって主流になりつつあります。ウェブを活用するというと、多くの方は事務所のホームページを作ることを考えるのではないでしょうか。

社労士としての強み、特徴、得意分野、それに、実績や料金、問い合わせ先などの多くの情報をまとめて掲載できるので、デザイン次第では集客効果が期待できます。「自分でホームページなんて作れない」という方でも、コストはかかりますが、ウェブ制作会社に依頼すればレベルの高いホームページを用意できるでしょう。

ホームページはあくまで待ちの戦略ですので、それだけで勝手に顧客が増えていくと期待し過ぎない方がよいです。そもそもどれだけの人がホームページを見てくれるかわからないので、少しでもアクセスを増やすために日々努力しなければなりません。

リスティング広告を使ってホームページを検索上位に表示されるようにするなど、コストがかかる工夫も必要になるでしょう。ホームページはきちんと対策すれば集客効果がかなり期待できますが、そのためにはそれなりのコストがかかることは覚悟しなければなりません。

メルマガの利点

ホームページよりも積極的に営業を仕掛けられて、なおかつ、低コストでできるPR手段がメルマガです。

どんな営業手法でもファーストコンタクトから実際の契約に辿り着くまでは時間がかかります。相手に依頼したいと思ってもらえるようになるまでは、まずこちらのことを信頼してもらわなければならないので、時間がかかるのは当然です。ですから、訪問営業なら何度も足を運ばなければならないでしょう。

その点、メルマガを使えば、訪問営業などより少ない労力で相手の信頼を得ることが可能です。有益な内容をコツコツ配信し続けることで相手に興味を持ってもらい、「依頼してみようかな」と信用してくれるまでにつなげられます。

ホームページは相手からの反応を待つだけですが、メルマガなら接触のない相手にこちらを売り込むことができるので、お互いを補い合う形で活用するのがおすすめです。

もっとも、メルマガの配信先のうち顧問先にまでなってくれる率はごくわずかということも知っておかなければなりません。配信先全体の1%でも依頼があればよい方でしょう。

ただ、配信先を1,000件確保すれば10件程度の顧問先が見込めるということですので、1%という数字は決して低いわけではありません。飛び込みで100件の営業をして1件でも契約が取れれば上出来ですから、それより時間も労力もかからないメルマガはかなり効率的な営業手法と言えそうです。

メルマガの配信先と内容

もちろん考えなければならないことはたくさんあります。まず、どうやってメルマガを配信する相手を探すかです。既存の顧客や交流会などで知り合った相手から紹介してもらうというのが第一歩になるでしょう。

いきなり顧問先を紹介してくれといってもうまくいくことは少ないですが、メルマガを配信しても断られない企業ぐらいならもっと気軽に紹介してくれるはずです。そのほか、FAXDMを利用して、返信のあった企業にメルマガを配信するという方法もあります。

また、メルマガで配信する内容も工夫しなければなりません。読んでくれた人が依頼したいと思うかどうかは内容次第です。配信先は中小企業の経営者が中心になるでしょうから、力を込めすぎてあまり専門的な内容になっても読んでくれないでしょう。

こういう相手に興味を持ってもらえそうな内容といえば、助成金に関する情報がおすすめです。そのほか、残業代の未払いなどの労務トラブルが昨今増えていますし、働き方改革関連法令に対応するために社内制度の整備を進めている企業もたくさんありますので、そのようなテーマをわかりやすく噛み砕いてまとめると好まれるのではないでしょうか。

まとめ

待っているだけではなかなか顧客は増えないので、社労士にとっても地道な営業活動は必要です。しかし、闇雲に飛び込みやテレアポをしても消耗してばかりで効率がよくありません。ホームページを作り、それをメルマガで補うような、ウェブを活用した効果的なPR方法がおすすめです。

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