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社労士の新規顧客開拓のために!DMの効果的な使い方とは?

更新日:2020年03月06日 カテゴリ: 社会保険労務士
社労士の新規顧客開拓のために!DMの効果的な使い方とは?

新たなに顧客を獲得するために役立つのがDM(ダイレクトメール)です。ある程度のコストはかかるものの、それほど労力がかからず、短時間で顧客を開拓できる手段ですので、効果的に活用したいものです。そのためには、見込み客の関心を起こす内容にすること、契約に導くための効果的な誘導をすることが非常に重要です。

社労士がDMを利用することのメリットとは?

社労士が顧客を獲得するためには、積極的に様々な営業手段を採ることが重要です。多くの事務所がホームページの開設などをしていますが、その他にも様々な営業メディアを持っておくことは重要です。

すぐに使える営業手法

営業方法を増やす一つの選択肢として、このダイレクトメールは始めやすく効果的なものと言えます。というのも、ダイレクトメールは内容を作り印刷、リストに従って送付するだけで始められるからです。

ある程度のコストはかかりますが、さほど手間がかからず、すぐに見込み顧客にアプローチできるというスピーディーさもあります。短時間で顧客を獲得するための手段としても優れていると言えます。

顧客の反応が見やすく分析が楽

DMは顧客からの反応がデータに出やすい手法です。何通送ってどのくらいの割合で問い合わせや相談依頼、契約が取れたかを正確に把握できるからです。

数回のデータを基に成果率をつかむことができたら、欲しい契約件数の目標を掲げた上で、それを達成する分のダイレクトメールを送ればいいのです。他の営業手法に比べて、より管理と分析がしやすいというメリットも持っているのです。

特定の見込み客に送れる

自社ホームページなどは不特定多数の見込み客にアピールできるという利点があります。しかし、実際にどんな層に見てもらっているのかが分かりづらく、効率の良い営業ができているか掴みづらいこともあります。

その点ダイレクトメールは、初めから特定の層に送付することができますので、ターゲットを完全に絞れるというメリットがあります。無駄のないアプローチができますし、問い合わせや相談受付も、報酬につながりやすくなるという点も挙げられます。

社労士ならではのDMを送る

ダイレクトメールを受け取っても、最後まで読んでもらうというのはかなり難しいポイントです。そのため、DMの内容を充実させ、興味を最後まで持続させるのは欠かせません。社労士ならではの専門的な情報を掲載するようにしましょう。

最新の労務関連情報を盛り込む

多くの経営者は自分の会社の経営に関わることですから、ある程度の労務に関わる知識を持っています。そのため、より専門的で高度な情報を提供することで、経営者の関心を惹くことができます。

具体的には、最新の労務関連情報を掲載することが役立ちます。公的制度の新しい取り組みや、新しい法制度の変更、自治体が実施している補助金や助成金の内容などを記していくのも良いでしょう。

また、地元特有の労務状況を分析して、実際に経営者が役立てられるようなデータや実例を取り上げるというのもありです。経営者にとって読んで良かったと思えるような情報を書くことがポイントです。

ターゲットを絞ってコンバージョン率をアップ

ダイレクトメールはターゲットの絞り込みがとても大事です。一通ごとにそれなりのコストがかかっていますので、できるだけコンバージョン率を上げる工夫をしないと、費用対効果が悪くなってしまいます。そこで、ターゲットをどこにしたらいいのかを検討することが欠かせません。

新しく会社を設立した経営者

やはりターゲットの中でも特に見込みがあるのは、会社を立ち上げたばかりの経営者でしょう。労務に関する様々な疑問を持っていますし、資金繰りで苦労しているケースも多いからです。

こうした経営者を、商業登記をしたばかりの法人などの方法でリストアップして、ダイレクトメールを送付することができます。そして、その中には、法人設立間もない会社でも受けられる助成金や補助金についての紹介を書くなどして興味を惹くことができます。

地元の小規模経営者や個人事業者

ある程度企業規模が多い会社は、すでに専属の社労士と契約していて、そこから他の事務所に移るというのは、難しい話です。そのため、より可能性の高い地元の小規模経営者や個人事業者にターゲットを絞ることもできます。

新たに、こうしたターゲットを対象としたパッケージサービスを作り紹介するなどして、気軽に申し込めるようにするのも効果的です。また、無料の相談会を開催するという手を採ることもできます。

社労士のダイレクトメールの効果を上げる他の方法

ダイレクトメールの内容や構成を見直すことによって、より成果の高いものとすることができます。いくつかのポイントを押さえて、新規顧客獲得を目指しましょう。

キャッチコピーを工夫する

経営者のもとには、いろいろなところからたくさんのDMが届きます。そのため、一目見て読んでみたい、と関心を起こすようなキャッチコピーを作ることが必要です。

本文の一番上の部分に、大きな文字で目立つ形でキャッチコピーを載せると目を惹きます。封書のタイプによっては、相手が受け取った時にすぐに目に付くように、封筒部分にキャッチコピーを入れることもできます。

ここで掲載するキャッチコピーは、事務所をアピールするものとなりますので、内容はじっくりと考えるようにしましょう。他との差をつけるものともなりますので、本文を考えると同じくらいの労力と時間をかけて作ります。

顧客への分かりやすい提案をする

単に事務所やサービスを紹介するだけでは、顧客は相談や契約をしてみようという気持ちにはなりにくいものです。社労士として積極的に顧客に提案するようにしましょう。

たとえば、助成金を利用してキャッシュフローを改善しましょうという提案を行い、具体的にどんな助成金をいくらくらい得られるかを説明します。そして、そのために社労士はどのようにサポートするか、どのくらいの手数料がかかるかも示します。

読み手はDMを読んでサポートを受けて、どのようなメリットがあるかをイメージしやすくなります。その結果、すぐに問い合わせや相談をするように促されるのです。

まとめ

DMは短期間で新規顧客を獲得できる、顧客データを管理してそれに応じてアプローチしやすいなどのメリットがあります。さらに効果を上げるためには、新たに法人設立したばかりの経営者にDMを送るなどしてターゲットを絞ることが肝心です。

また、ダイレクトメールの中身にも工夫をこらして、最後まで読んでもらい問い合わせを促すようにします。上手に送る相手や内容を工夫することによって、より効果的なDMでの営業ができます。

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