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営業研修を存分に活かす
営業は企業の最前線で働く顔ですね。営業するサービスにもよりますが、まずは製品やサービスのことを知っておかなければなりません。日常業務はもとより、中小企業でも個人事業でも営業力は不可欠で、小規模の場合には兼任で行う場合もあるでしょう。
全員が営業となってお客様と接することもあると思います。そんなとき、営業とはどのようにしたらパワーアップできるのか？どのようにして対応するのか？という基本がわかっていなければ営業力は上がりません。このような場合、おのずから営業の基礎や営業力のアップは専門企業から得るものも多いモノです。少なくとも教える講師の方はそれなりの営業の達人であり、プロでもあります。培ってきたノウハウをレクチャーしてくれるのでそれを自分の仕事に生かすも殺すも、といったところでしょう。
普段何気なくこなしている業務でも営業だけでは成り立たない数字目標があることに気づかされます。周りの部署の協力ありき、で売り上げも成り立つのですから新しい人の指導にも生かせる教訓が多いハズです。営業力とは時代の流れにより求められているものが異なっていきます。情報やスピードが不可欠ですからそのあたりを踏まえた本格的な専門企業からノウハウを学ぶのも有意義な結果に結びつくはずです。
営業研修の流れ
営業内容の研修メニューを把握する
様々な業種ごとに、営業の教育や研修を行うプロ集団はいます。たとえば消費財なら消費財メーカーからのOBなどが講師をして生の現場の声を伝える研修をすることもありますし、サービス業ならサービスの真髄となっているCAのマナーから学ぶ営業もあります。接客についても営業の一環として対応が悪ければ製品も売れません。このように強みがあるそれぞれの会社から今の自分の会社にあったメニューを選び、日程や人員、内容の確認をします。
研修内容の見積もりや計画案を出してもらう
参加者のグループワークや意見交換を含めた研修内容や、テーマを提案してもらい、自社に在っているかどうかを確認したら、その研修内容の見積もりを出してもらいます。おそらく業種にしぼって売り上げをUPするためのパワーアップな研修を選ばれることが多いと思うので内容を踏まえた金額の内訳などもきちんと説明してもらいましょう。
研修実施スケジュールを確認し、人員が参加できるような調整を行う
実施スケジュールは業務時間内に行う為、参加しやすい日程に調整する必要があります。（〆の月末は避けるなど）見積もりが問題なければスケジューリングを踏まえて人数確保をしましょう。
セミナーを含めた見積もりを出してもらう
新人に研修をするということはセミナーなども含まれているプログラムなことがあります。期間はいつから何時まで何時間、いくらなのかなど内容を照らし合わせて見積もりをもらいましょう。
社内へは事前の資料配布や内容のプレビューをしておく
講師陣はマネジメントのプロですし、対人能力の高い人が選ばれるはずです。事前の講師のプロフィールや研修内容資料などあれば目を通して置けるように、情報を共有しておきましょう。心構えが出来ます。
研修実施
参加人数にもよりますが、有意義な研修ができるような日程を組んで当日を迎えましょう。
アンケート、感想などをレポートし今後に反映、研修会社へデータ分析
研修後もアンケート、感想、レポートなどを反映させて研修会社がデータ分析したり、今後の実際の現場で生かせるようなサポートをしてもらえればベストです。このあたりもフォローアップしてくれる研修内容がいいでしょう。また自社でも受けた営業の今後への目標課題なども作らせるとよいでしょう。
営業研修会社の選び方
営業の数字だけでなくコミュニケーションも含んだ研修をしてもらおう
数字だけを取ればよいというわけではなく、営業は人と人とのつながりから出来ています。コミュニケーション能力も研修で養ってもらわなければパワーアップは出来ません。自分が変われば周囲が変わる、自分がどうすれば変わる事ができるのかなど心理的なコミュニケーションや自己啓発の部分もサポートしてもらえる研修内容が望ましいです。
良い話ばかりでなく失敗談も生かせるような研修をしてもらおう
良い話ばかりをしても真実味にかけてしまったり、能力のある人だからできたんでしょうという解釈になってしまいます。失敗談から学ぶ内容や人間味のある営業能力を研修してもらえれば「自分にもできるんだ」という意欲を出すことが出来ます。
営業トークに関わるノウハウをもらおう
アメリカの大統領もスピーチで人の心を打つ練習をすると言います。営業トークも同じことで、相手の心を動かすトークを学んでいきたいものです。このあたりが得意な研修会社を選ぶとたのしく実践的に学ぶことが出来ます。
会社が置かれている経営環境ももちろん大事
自社がおかれている経営環境、組織状況などもヒアリングできちんと聞いてくれる研修会社を選びましょう。己を知らないと相手を知ることが出来ません。プログラムでも自社の考えをきちんと入れて伝えてくれるところをチョイスしましょう。
チーム力を生かせる営業のノウハウをもらえる研修
組織のパフォーマンスを向上させるには、「チーム」の存在はが大事です。相乗効果を発揮させるための効果的なチーム力をコントロールできる営業の研修が出来るところが望ましいです。スキルは経験とたくさんの努力によって高められていきます。多様性あるグローバルな形で最終的には活躍できるような環境を作れるようにすると幅が広がります。
営業研修の料金相場
研修の内容によりさまざまですし、業種によっても内容が異なりますが、大体1回の講師派遣で6時間ほどを目安にすると10-20万のものから、スポット内容にしぼれば2-5万くらいからも人数的なものでは可能です。これは5名くらいから受け付けてくれる研修もあれば、中小企業や個人事業などの場合2−3名用でやってもらえる場合もあります。
内容と会社業種によって見積もりを相談してみましょう。リーズナブルで小回りの利く研修や教育会社もありますので、いろいろなパターンを相談してみるとよいでしょう。限られた時間で高い成果を実現するためにも事前のヒアリングからコンサルティングは入念に行い、社員に楽しく受けてもらえるようにしましょう。
価格は一概に出すのはなかなか難しいですが、人数と内容、講師の拘束時間で決まります。もちろんスポットで対応をしてくれる1回、数時間だけというものもありますのでちょくちょくとそういう短いものを毎月入れていくのも変化があっていいかもしれません。いずれにしても自社の問題点を解決し、前向きな営業力をはぐくむための布石としてください。
営業研修のよくある質問
人数が少ないのですが営業研修する意味がありますか
人数に関係なく、営業が不要な会社はありませんから正式な基本研修を受けているのといないのでは心構えも変わってきます。もちろん会社独自のルールもあると思いますが世間とのすり合わせや比較を持ちながら、営業力をさらに磨いていけばクライアントへの提案力も付きます。ぜひ専門の営業研修を検討してみるとよいでしょう。
自発的に営業をしてもらえるようになるには
自社を理解しないことには自発的な営業行動は生まれません。目的意識をもって取り組むようになるには、自社の理念や貢献することに意味を感じるようにしなければいけません。興味が無く取り組むことは一番良くないので、「なぜ営業をするのか」「自社の営業をすることにより自己はどう変わるのか（変われるのか）」といった自身の成長を促すように出来ることを理解させるようにしましょう。そのためにも外部講師の研修を受けることは意味があるでしょう。
営業経験のない人が研修を受けてもわかりますか
営業未経験でもイメージできるアクションとマインドの構築で十分に営業の基本は理解できます。むしろ初めての人のほうがステップとしては進みやすく、純粋に営業にトライできることが多いです。好奇心も大事ですし、先輩方の話を聞いて自分だったらこうしよう!と思う様に慣れればなおよいです。講師の話は多岐にわたり、業界においても役立つ経験が多いのでぜひ営業経験の無い方も研修の受講をお勧めします。サービス業などは以前やっていた人はもちろんですが、やりたいという興味がある方でも十分に営業トークや接遇が理解できるプログラムを多く持っているのが教育、研修の会社の強いところです。まずは自社の現状把握をきちんとしてもらって、個々の営業力を伸ばしたい!チーム力を伸ばしたいという目的を研修実施会社に伝えましょう。
