営業力を向上させる営業研修のプログラム例・費用相場をまとめてみた「比較ビズ」

営業力を向上させる営業研修のプログラム例・費用相場をまとめてみた

更新日:2018年10月24日 発注カテゴリ: 営業研修・セミナー
営業力を向上させる営業研修のプログラム例・費用相場をまとめてみた

営業は会社の売り上げに大きく繋がる部分であり、企業としても力を入れておきたい部分だと思います。営業研修では販売スキルや方法論など様々なことを学べますが、実際どのようなことをを行うのかは具体的には分かりにくい部分があると思われます。今回は営業研修の具体的に行うことや費用などをまとめてみました。営業研修を依頼したい方はぜひご参考にしてください。

営業研修とは?

営業研修は営業力を向上させるために実施する研修です。販売スキルや精神論、営業方法論など異なるテーマで学び営業力を高めていきます。

営業研修には営業マンとしての基本を学ぶ新人を対象とした研修もあれば、部下の育成を目的とした営業マネージャー研修もあります。

さらに、新規開拓、ルート営業、営業マナーなどに特化したものなど様々な研修があります。研修方法も、講義を聴くだけでなく、ロールプレイング、ワークショップ、ゲーム形式で学ぶなど異なる手法が用いられます。

営業研修の目的・メリット

営業研修の目的は売上、業績を向上させ、会社の発展に貢献できる人材を育成することです。

営業研修を受ける前は自社製品に自信がなく良さを伝えられない、提案力がないために受注を継続して受けられない、コミュニケーションをうまく図れないために顧客が減ってしまう、断られることを恐れてクロージングをかけることができないという経験をすることも多いです。

しかし、営業研修を受けることによって、クロージングの営業スキルが身に付き、顧客に自社製品やサービスのメリットをわかりやすく伝えるスキルや提案力を身に着けることができます。

顧客とのコミュニケーションの図り方、交渉のためのテクニックも身に着けることができます。

さらに研修を受けることで営業マンとしてのモチベーションを向上させることができる、新しい営業方法を学習できる、営業マンとして自分に足りない点を理解できるようになりステップアップにつながるといったメリットもあります。

営業研修の内容・プログラム例

営業研修は1日〜2日程度で実施されます。内容は新人が対象であれば、営業の基礎・基本理論、対話力の向上のためのトレーニング、営業データマーケティングなどが含まれます。

中堅を対象にした研修では、成約率を上げるための営業折衝研修、事業戦略の把握、ロジカルシンキングなどが取り上げられます。幹部に対する研修には経営視線での営業予算の立て方、部下の育成と部下に対する支援、BtoBにおける適正価格の設定方法などの内容が含まれます。

一例として、営業初心者を対象としたプログラムをご紹介します。まず、1日目の最初に営業とは何かについて学びます。営業は天性のものではなく営業力は培えるものであること、営業職に就くものとして注意することなどに関する講義があります。

次に営業の基礎について学びます。ここではワークがあり、あいさつや人間関係の構築の仕方などコミュニケーションにかかわるトレーニングを受けます。さらに営業マンとしてのマインドを培うためのワークもあります。

2日目には営業のスキルについて学びます。会社や自分自身、商品について効果的に説明する方法、話の聞き方、質問の仕方(クローズ質問、オープン質問)、敬語の使い方、会話を継続する方法などについて学びます。

その後、営業サイクル、営業プロセス、訪問目的とシナリオの設定の方法、再び訪問するための信頼関係の構築の仕方、紹介獲得方法、日報の書き方などに関するワークがあります。最後に営業スキルと活動の診断を行います。

営業研修を実施するポイント

効果的な営業研修をするには、年間を通して計画することが必要です。業務がさほど忙しくなく時間に余裕があるときだけするというのでは、なかなか各自の営業スキルは向上しません、長期的な視野で取り組むことが必要です。

また、営業研修には共通して使用するツールに関する研修やサービスや製品についての研修などがありますが、それに加えて個々の担当業務や課題に応じた研修プログラムを準備する必要もあります。

そのために業務に必要なスキルをリストアップして、それぞれが自分にとって必要なスキルを向上させることができる研修を受けられるようにします。また、研修に関しては十分前もって告知する必要があります。

事前に課題がある場合には特に早めの告知が必要です。研修の実施は忙しい時期は避けて、営業マンにとって研修が負担にならないように配慮しましょう。

営業マンを集めての研修も重要ですが、緊急性が低い研修であれば、動画を提供して外出先や通勤時間など隙間時間に学んでもうこともできます。これにより営業マンの時間的な負担を減らすことができます。

研修を受ける日は営業活動ができませんから、営業マンにとっては研修を受けること自体が不満の種になることがあります。

ですから、研修のメリットを明確にして各営業マンのモチベーションを上げる必要があります。メリットをはっきり知らせるなら、会社に言われたので仕方なく参加している場合よりも研修効果がアップします。

逆に言えば、参加者がメリットを実感できるような研修を実施することが重要ということです。研修にゲームの仕組みを取り入れたり、報酬を与えるなどして、互いに競争させるという方法を取って参加したいという意欲を高めることもできます。

研修が終わった後にはその都度研修に対する評価を行います。実施した研修が営業成績の向上に貢献できたのか、実施時期はふさわしかったか、今後も行う価値があるかなどを評価し改善していきます。

営業研修の費用・料金相場

営業研修の費用は業者、講師、対象人数、時間、実施される場所などによってかなり差がありますが、20人未満なら5万円〜30万円程度と考えていいでしょう。実際にいくつかの業者の料金についてご紹介します。

「営業研修のAccept」の場合

「営業研修のAccept」の場合、研修料金営業導入型(ノウハウ学習型)の費用は20万円(税別)です。研修時間は2時間で講義に加えてロールプレイングやワークもあります。セミナー型営業研修は150万円(税別)で、6時間の研修を4回開催します。

コンサルティング型営業研修は3週間に1回、3時間ずつ実施し、合計で54時間、料金は月額25万円(税別)です。こちらも年間契約になります。いずれのコースも交通費、宿泊費が別途必要になります。この研修ではトークスクリプトの作成の習得を目指して参加者がトレーニングを受けます。

「社員研修のグリーンサン企画」の場合

「社員研修のグリーンサン企画」では営業マナー研修やルート営業研修、営業マネージャー研修など様々な研修を用意しており、費用は1時間につき4万円(1クラス)です。1クラスの定員は16名です。研修料金に加えて交通費の実費が必要になります。

「Jastter」の場合

「Jastter」では、特にマナーに関する営業研修を提供しており、時間は1日120分で、参加者が20名様までは19万8,000円 (税別)、40名までは38万円 (税別)、80名までは64万円 (税別)です。2日間のコースはそれぞれ32万円(税別)、60万円(税別)、104万円(税別)となっています。

まとめ

営業に成功するには営業スキルだけでなく、営業の基礎や基本的な理論を知ることも重要です。また、営業職に就くものとしてとしてのマインド、行動も学ぶ必要があります。

営業研修を通して新人は基本から学び、自信をもって仕事に取り組むことができます。中堅営業マンや幹部も営業研修から新たな発見をしたり、振り返りをすることができます。

営業研修は総合的なものからそれぞれのスキルに特化したものもあるので、対象となる社員に最も適したものを選ぶ必要があります。

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