コンサルタントの集客方法【失敗する3つの原因と対策】

コンサルタントで集客できない原因

コンサルタントが集客できない原因を考えてみます。専門知識を十分に持っているのに、それをうまく伝えられないのであれば、「宝の持ち腐れ」にもなりかねません。

自分の持っている知識をしっかりと伝えることで社会貢献したい…。その前に人を集めることが先決です。ここでは集客できない原因を一つひとつ検証していきます。

顧客を間違えている

うまく集客できない原因のひとつが「集客を間違えている」ことが挙げられます。顧客はある程度「何でも相談できる」という考えでやってくる傾向が強いです。

コンサルタントの専門分野と合えば的確なアドバイスができるのですが、そうでない場合は、顧客にもフラストレーションが溜まることでしょう。

これは、コンサルタント自身が、明確なターゲットを想定していないことが原因です。誰でもよいわけではなく、「こういった分野で相談に乗ります。コンサルタント業務を行います」といったことを明確にしなければいけません。

コンサルタント業務に自信があっても、オールマイティにこなせるものではありません。そのため、適切に業務を行うためにも、ターゲットを絞ることが大切です。

顧客を間違えていると集客ができたとしても、物別れになってしまうことになるのです。

ポジショニングを間違えている

自分の強みを発揮できない…あるいは競合が多いところで集客をかけてもなかなか人が集まらないでしょう。手持ち資金に余裕があれば、セミナーを開催して集客を図るという方法もありますが、それにも周到なマーケティングが必要です。

コンサルタントは悩み相談も仕事のうちですが、よろず屋ではありません。とにかく「なんでもお気軽に」と約束事のようにアピールしがちですが、その前にしっかりとしたポジショニングをしておく必要があります。

そして、競合する人や組織が多い土俵で競い合うと、よほどの個性がないと勝ち抜けません。自身に実績がないとなおさらでしょう。

すでに実績のある人に、よちよち歩きで立ち向かっていっても勝負にはならないのです。そのためにも、自分の立ち位置をしっかり確保して自分の土俵で集客をかける必要があります。

集客できない原因のひとつ、これが最大でもあるのですが、競合優位性や差別化といった部分で大きな間違いをしている可能性があります。

サービスの伝え方を間違えている

集客方法が間違っていると、当然ですが集客できません。この問題の最たる原因は、コンサルタントとターゲットの思惑の乖離にあります。

具体的には、インターネットで集客をかけているのに、ターゲットユーザーが高齢者でほとんどネットを見ない層だった場合です。この場合は、明らかにすれ違っているので、いつまで経っても集客できないということになります。

サービスの伝え方を間違えると、このように集客できません。ネットを利用しない高齢者をターゲットにする場合は、コンサルタント自身もアナログ対応をする必要があります。

具体的には、チラシを配るとかDMや電話といった手法になります。

コンサルタントは集客だけでなくビジネスモデルも重要

集客も大切ですが、しっかりとしたビジネスモデルを構築することが大切です。集客が先かビジネスモデルが先かといった議論にもなってしまいますが、まずは小さくても実績を作ること。

そのためにも、ビジネスモデルの構築は急務といっていいでしょう。人によっては、コンサル業務をしながらビジネスモデルが徐々に構築されていくとしています。

しかし、そういった構築の仕方は顧客に対しても失礼であり、最初から、トップスピードで集客し最高のコンサル業務を行うためにも、ビジネスモデルを最重視しなければいけません。

ビジネスモデルを設計しているか？

『知識や経験を活かしてコンサルサービスを行っています』というコンサルタントもいます。しかし、こういった手法ではターゲットがぼやけてしまいます。

ターゲットユーザーにもどのようなサービスが受けられるのか曖昧な印象を与えてしまいます。つまり、どのように訴求しているのかが弱いということです。

自分の専門分野があり、ターゲットユーザーをしっかりと固定しているのでしたら、コンサルタント自身のサービスをどのように販売するのかが大切です。そのためのビジネスモデルをしっかりと立てていかなければいけません。

具体的には以下のことをわかりやすく伝えましょう。

• 何に力を入れているのか
• どんな約束ができるのか
• こんなメリットがある

以上の3つをターゲットユーザーにしっかりと伝えること。自身のビジネスモデルがしっかりしていると、こういったことも伝えやすくなります。

専門分野をしっかりと伝えること、コンサルティングを受けることで「このようなことができる（わかる）」ことを伝えます。

さらにメリットとしては次の3つです。

• 無料オファー
• フロントエンド商品の提供
• バックエンド商品の提供

有益な商品にはそれなりの対価（価格）が必要です。コンサルティン費用はしっかりと頂く必要がありますが、その中でも無料商品を提供することで、顧客にお得感を与えることができます。

フロントエンド商品は、言葉は悪いですが「釣り」です。無料オファーに近いですが、お得感があるものを設定しましょう。

バックエンド商品はメインとなるもの、商材の場合もありますし著書でもあるでしょう。コンサルティングそのものでもOKです。

コンサルタントの集客で大切にしたい4つの心得

集客をしなければコンサルタントとして食べていくことはできません。集客＝収益ではありませんが、集客ありきであることを最優先に考えるようにしましょう。

そのために、大切な集客のための4つの心得をご紹介します。

行動量を担保する

まずは、集客のための行動量を担保しましょう。「努力は裏切らない」といいますが、まさしくその通りで、行動がそのまま集客に必要な、実績や経験になるのは間違いありません。

営業をしたくてコンサルタントになったわけではないと思いますが、集客が大切ということはすぐにわかると思います。

そのためにも、街に出てチラシを配るといった営業をかけてもいいでしょう。行動を起こすこと、コミュニケーションと取ることでわかってくることはとても多いものがあるのです。

自己投資し続ける

人生勉強ですが、コンサルタントはアドバイスをすることが仕事です。的確にアドバイスをするのでしたら、顧客以上の知識が必要なのは言うまでもありません。

日々勉強なのですが、そのための自己投資が大切です。細かなことでは、毎朝しっかりと新聞を読むこと。

新聞購読料も立派な自己投資です。大きなところでは、自己啓発セミナーへの参加は定期的に行いましょう。

モチベーションが上がるのは間違いありませんし、得るものがとても大きいのです。自己啓発セミナーは受講料が高いものが多いのですが、できるだけ有名人（財を成した人）のセミナーはとても有意義なもので得るものは大きいのです。

自己投資をしていることを前面にアピールすることはないですが、さりげなく伝えることは訴求力アップにもなるでしょう。

ポジショニングを取る

一般的に「立ち位置」という意味になりますが、ターゲットユーザーの絞り込みや同業他者との差別化なども含めたものになります。

いろいろなものが含まれますが、その分コンサルタントのポジショニングは明確になるといっていいでしょう。しっかりとしたポジショニングで「オンリーワン」になることが大切です。

守備範囲の広いコンサルタントを目指すというやり方もありますが、顧客にとってはピンポイントでコンサルタントを探すことが多く、合致することで大きな集客効果を高めることは間違いありません。

先鋭化することで、収益の機会損失になるのでは？と思いがちですが、そこからすそ野を広げていけばいいですから、そういった心配は必要ありません。

ビジネスモデルを立てる

しっかりとしたビジネスモデルを立てましょう。情報商材などは批判されがちですが、高く売るだけであとのサポートがないのが問題だからです。

商材作りはコンサルタントにとって大切なことです。特にセミナーで集客して収益を得るスタイルであれは、商材（教材）作りは必須ですし、そこにコンサルタントとしてのビジネスモデルをしっかりと凝縮することができます。

しっかりとしたビジネスモデルを確立することで、申し込む側としてもわかりやすいといったメリットがあります。

また、単にビジネスモデルを立てるだけではなく、「こういったメリットがありますよ」といった訴求効果を高める努力も忘れてはいけません。

コンサルタントで活用したい集客方法

コンサルタントで活躍したいのであれば、集客は必須条件です。それでは、どういった集客方法があるのでしょうか。

ここでは、具体的にコンサルタントで活用したい様々な集客方法をご紹介します。

集客方法（1）チラシ

コンサルタントの集客に「チラシ」となるとイメージがわかないと思います。手作りのチラシを駅前で配布してもいいですし、新聞の折り込みチラシにしてもいいでしょう。

特徴

コンサルタントの集客に『チラシ』となると、飲食店系ではないのでそこまでしたくないという声もあるでしょう。ネット全盛の時代にアナログな方法はとりたくないという考えもわかります。

しかし、だからこその集客方法であるとも言えるのです。

メリット・デメリット

• メリット：不特定多数ではなく、ターゲットが明確で企業や各戸に直接ポストインできる
• デメリット：苦情が来ることも

成功させるコツ

応募することにどれだけのメリットがあるのか、無料オファーを提供することも大切です。

集客方法（2）ダイレクトメール

ダイレクトメールは、集客のもっとも基本的な手法のひとつです。ただし、コンサルタント業務での集客には使われていないイメージがあります。

特徴

チラシ配布をDMに切り替えることができるので、チラシとセットと考えることもできます。

メリット・デメリット

• メリット：ターゲットが明確で企業や各戸に直接送付することができる
• デメリット：苦情が来ることも。郵送料がかかる

成功させるコツ

メリットでもあるのですが、タイミング良くDMしましょう。直近では、消費増税前に「消費税対策ができてますか？」といったことでもいいでしょう。

最近では、「コロナ禍の中で終息後の企業の進む道」といったことでもいいと思います。注目されるような内容のDMにするのがコツです。

集客方法（3）電話

はたして電話で集客が可能なのか…。考えるよりも行動に移す…というのが多くの自己啓発に書かれているものです。

それを信じるならば、思ったら即電話で集客をかけるという方法もありでしょう。

特徴

いきなり電話をかけて集客というわけにもいかないでしょう。「こういうものがあるのですが…」といった形でソフトに語りかけるようにしたほうがいいでしょう。

メリット・デメリット

• メリット：ターゲットユーザーの反応がダイレクトにわかる
• デメリット：電話代がかかる。大きな集客効果は見込めない。苦情が来ることも

成功させるコツ

チラシやDMとセットと考えるようにしたほうがいいでしょう。いきなりの電話は警戒されることもあります。

タイミングよく電話することが大切で、DMの了解を得る場合にも効果的です。

集客方法（4）FAX

特徴

メリット・デメリット

• メリット：ターゲットが明確で無駄がない。一括送信が可能
• デメリット：苦情が来ることも。電話に比べて反応がわからない（手応えがない）

成功させるコツ

集客方法（5）セミナー

セミナーを開催することで集客を行います。興味を惹くテーマでのセミナー望まれます。

特徴

これまでの実績や経験などを交えながら講演を行うのが主体となります。

メリット・デメリット

• メリット：内容に興味のある人が参加してくれるので、受注に結びつきやすい
• デメリット：準備に時間がかかる。会場費がかかるので費用対効果が出ないことも

成功させるコツ

集客＝受注というわけにはいきませんが、興味を持ってセミナーに参加してくれるので効果は絶大です。

感想などもしっかりと聞いて、次の開催に活かしましょう。

集客方法（6）地域の集まり

地域の集まりを積極的に活用しましょう。地域のイベントなどの開催状況をしっかりとチェックする必要があります。

特徴

地域の集まりですから、町内会や公民館の集まりなどを利用するのもひとつの方法です。

メリット・デメリット

• メリット：顔や名前を覚えてもらえる
• デメリット：場違いであることや拒否されることも

成功させるコツ

自身の管轄地域がベターです。名前を知ってもらえるだけでも何かあったときに声がかかることが期待できます。

集客方法（7）Webサイト（SEO）・SNS

コンサルタントを自認するのであれば、まっさきに行いたいのが自社サイトの構築です。チラシや電話を受けたターゲットユーザーが次に何をするかというと、ネットでのサイト確認です。

そのときに、自社サイトが確認できなければ、「信用がおけない・胡散臭い」ということになってそこで終わってしまうでしょう。

ホームページ開設は必須ですし、さらにSNSを有効に活用して情報を拡散していくようにしましょう。

特徴

どのようなコンサルティングを行っているのか、口で説明するよりも「ホームページを見てください」と言ったほうが近道ですし、実際にそういった場面は多くなります。

メリット・デメリット

• メリット：どういったコンサルタント業務を行っているのかを明確にかつ後半にわたって発信し知らせることができる
• デメリット：開設をプロにまかせるとかなりの費用がかかる

成功させるコツ

名刺にもホームページのアドレスを明記するのを忘れないようにしましょう。

集客方法（8）インターネット広告

インターネットに広告を出す手法です。バナーを作って様々なサイトに貼ってもらい、興味を持った人が問い合わせなどのアクションを起こしてくれます。

特徴

テレビCMなどもそうですが、もっとも大きな集客効果が期待できます。広告なので、限られた文字数で端的に表現する必要があります。

メリット・デメリット

• メリット：集客効果は他のどの方法よりも優れている
• デメリット：費用がかかる

成功させるコツ

かなり大きな費用がかかるので、それに見合った集客効果があるのか不安もあるでしょう。バナーにしてもキャッチコピーにしても、プロにまかせるとこちらもお金がかかりますが、それだけ集客効果も抜群です。

宣伝広告費をかけるだけそれに見合ったバックが期待できるのです。

まとめ

コンサルタントとして集客を成功させるためには、どんな顧客を狙い、どういう商品・サービスを提供するかというマーケティング視点が欠かせません。

「集客が必要だから…」と闇雲に営業を行うのではなく、まずは狙うべき顧客や提供すべきサービスなどをしっかりと考えるようにしましょう。

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