中小企業診断士の営業手法を徹底解説【受注率が高まる方法とは】

中小企業診断士の受注チャネルは「直接受注」「紹介」「リピート」

中小企業診断士の受注チャネルは、「直接受注」「紹介」「リピート」の3つがあります。営業を行う際は、この受注チャネルの特徴を知ることを大切です。まずは各受注チャネルの特徴を解説しましょう。

直接受注とは

クライアントが直接仕事の問い合わせをしてくることです。問い合わせではなく、いきなり受注ということもあるでしょう。

中小企業診断士としては、何もしなくても仕事が舞い込んでくるのですから、一番楽なケースです。とはいっても、広告宣伝を行わなければ黙っていても仕事は入ってきません。

また、士業といえども一営業マンとして「ローラー」を繰り返して直接受注に結びつける人もいるかもしれません（そこまでする士業の人はなかなかいませんが…）。

そういった意味では、自社サイトを作るのは必須です。多くの中小企業診断士が自社サイトを立ち上げています。

写真付きプロフィールで自分自身をアピールしなくてはいけないので、プライバシーをさらけ出してしまうことにもなりかねません。それでも、士業である以上はそういったリスクは承知で、サイトを立ち上げる必要があります。

直接受注といっても、存在を知らなければ問い合わせもありません。そういった意味では、直接受注は宣伝ありきであり、その最たるものが自社サイトなのです。

紹介とは

「紹介」とは、同業者や既存顧客などから新たな顧客を紹介されること。中小企業診断士の中や士業系全般の中で一目置かれている、顧客の満足度が高い場合は「紹介」が入りやすくなります。

例えば、弁護士が「これは中小企業診断士に任せた方が良い」という案件があった場合、その弁護士の頭の中にすぐに思い浮かぶ中小企業診断士が自分であれば、紹介される確率は飛躍的に上がるでしょう。

リピートとは

何度も同じ企業から依頼を受けることを「リピート受注」と呼びます。リピート受注を獲得するには、最初の受注で顧客満足度をいかに高められるかが大切です。

ここでしっかりとした仕事をすると、次に何かあったときも同じ企業から仕事が入ってくる可能性が高まります。リピートを増やすことができれば、安定的に案件を得られるため経営的にも楽になるメリットがあります。

契約率が高いのはどれか

一般的に、直接受注も紹介受注も「新規」受注です。一方の「リピート」は2度目以降の受注となります。契約率が高いのは、明らかにリピートです。

どの業種でもそうなのですが、新規受注が一番難しいからです。紹介はおいしい受注とも言えますが、それほどたくさん入ってくるわけではありません。

「そういえばあそこが…」程度のものですし、士業であればまずは自分のところで処理できないかと考えるものです。そして、新規受注は1度きりですが、リピートはそれ以降何回も受注できる可能性があります。

1度受注して、問題がなければ顧客（企業）も他に逃げることはないでしょう。そういった意味で先述したとおり最初が肝心なのはいうまでもありません。

数十から百社以上クライアントを抱えている中小企業診断士事務所であれば、常に何らかのリピート受注が発生しているはずです。そういったことを考えても契約率が高いのは、断然「リピート受注」なのです

中小企業診断士の「直接受注」で活きる営業方法

ここでは直接受注を得るための営業方法を解説します。具体的な方法は以下の4つです。それぞれ解説しましょう。

• ネット（ホームページ・SNSなど）の活用
• セミナーの参加
• 広告（インターネットや動画広告・チラシなど
• 講師やセミナーの開催または著書の出版

営業方法（1）ネット（ホームページ・SNSなど）の活用

まずは中小企業診断士の存在を知ってもらうことが大切です。そのための手法としてまずはホームページの開設が一番です。

仮に名前を知ってもらうことがあったとしたら、相手は名前からネット検索をしてどういったホームページを開設しているか確認することでしょう。

そのときに、ホームページすら開設していないとわかれば、本当に中小企業診断士なのかさえ疑われることになります。起業したのでしたら、まずはホームページありきであることを理解する必要があります。

その理屈で言えば、SNSよりもホームページの開設が先です。SNSはコミュニケーションツールとしては非常に有効な手段です。

「中小企業診断士をやってる」と一言書くと、何人かはホームページを覗きにくるでしょう。ここでも、ホームページありきです。

先走って、ホームページも開設していないのに、SNSで宣伝してしまうと逆効果になることも覚えておきましょう。

ホームページを開設したら、後はSNSで情報発信という手順が常套手段です。ただし、SNSで情報発信をしすぎると息切れする恐れもありますし、情報の過大提供は、得てしてアンチを生みかねません。

そういったことにも注意が必要です。

営業方法（2）セミナーの参加

中小企業診断士向けのセミナーや士業全般に向けたセミナーなどが開催されています。横の繋がりを広げる意味でも、このようなセミナーには参加するとよいでしょう。

自己啓発セミナーなどは、会社経営者も参加することが多いので、セミナー後の立食パーティなどのコミュニケーションを広げる場が設けられていることもあるので、名刺交換などチャンスを逃さないようにしたいものです。

営業方法（3）広告（インターネットや動画広告・チラシなど）

アナログな方法としてはチラシを配って広く周知する方法があります。昔ながらの手法ですが、地域内の駅周辺など人通りの多いところでチラシを配る、新聞の折り込み広告をするなどの方法があります。

他には、インターネットを利用しての広告や動画広告などもあります。SNSなどを活用してもいいでしょう。

ただし、ネットを利用すると日本全国及び世界中の人が見ることができます。そのため対応地域が限定されるので、そういった地域をしっかりと明記する必要があります。

問い合わせや相談などは全国から受け付けるなど、対応方針をしっかりと決めておかなければいけません。

営業方法（4）講師やセミナーの開催または書籍の出版

士業であることから、講師としてセミナーの開催なども依頼があったり、自分で開催したりすることもあるでしょう。こうした講師やセミナーの開催は名前を売る格好の機会です。 案件を獲得するための営業と考えて積極的に行うと良いでしょう。

また、士業を生業にしている人は著書も多く執筆しています。自身の実績に箔を付けた上でPRすることができるため、こちらも有効な営業と言えるでしょう。 経験や実績がない状態では書けませんが、ある程度実績を積むことができれば、著書の出版も視野に入れても良いかもしれません。

中小企業診断士の「紹介」で活きる営業方法

紹介を得るには以下の2つのポイントが大切です。

• 「自分の名前を知ってもらう」
• 「紹介しやすいように業界内でポジションを確立する」

上記のポイントを得るための営業方法をここでは解説しましょう。

営業方法（1）中小企業診断士同士の繋がりを広げる・深める

まずは、中小企業診断士同士の横の繋がりを広げましょう。その地区の中小企業診断士（協）会に入会することで、名簿などから近隣の診断士が分かります。

それだけでは、自分の存在を知ってもらえないため、診断士会の会合やセミナーなどには積極的に参加しましょう。コミュニケーションを広げることが大切です。

同業ですので、ある意味ライバルですが、場合によっては受注が重なることがあります。どうしても一つは他に回さなければいけない…そういったときの選択肢に入ることができれば、紹介での受注が広がっていきます。

まずは、中小企業診断士のコミュニティには積極的に入るようにしましょう。

営業方法（2）同業者のなかで自身の強みをアピールする

「診断士だから…」というだけで紹介してもらうこともあります。しかし、それよりも「この事案に強みのある診断士だ…」というほうが、紹介しやすくなるのは間違いありません。

そのため、日頃から「◯◯の分野に強い」ということをアピールしておきましょう。まだ実績がない新人の段階でも、興味のあることなどを積極的に言っておくと、何かの拍子にマッチングしてくれて案件が転がり込んでくることもあります。

ある意味受け身の士業が多い中で、これからは我の強い士業が生き残っていく時代になります。そのためにも、日頃から積極性をアピールするようにしておきましょう。

中小企業診断士の「リピート」で活きる営業手法

どの営業でもそうですが、新規の顧客を取ることはとても大変です。多くのパワーを必要としますが、リピート客はそのパワーの数分の一程度で済みます。

すでに一回は仕事をしているため、顧客から信頼を得ていれば相手から再度仕事を得られるからです。

ここでは、「リピート」を得られる営業手法を解説します。

営業方法：小手先テクはなく実績を残すことに尽きる

リピートを得るためには、新規顧客の最初の依頼に全力で取り組むことが大切です。結果を残すことで、顧客の満足度を高められるため、リピートに繋がりやすくなります。

小手先のテクニックは通用しません。常に全力で対応することがリピート顧客を得る営業手法と言えるでしょう。

中小企業診断士の営業で押さえるべきたった3つのこと

中小企業診断士も駆け出しのときは、仕事が勝手に入ってくるわけではありません。営業して自ら仕事を取ってくるバイタリティが必要です。

そのような、中小企業診断士の営業で押さえる3つのポイントを解説します。

ポジショニングを考える

「◯◯の業界ことなら△△」といったように業界内で独自のポジショニングを確立することが大切です。

ポジショニングを確立できれば、同業者がクライアントに何か相談されたときに「それなら△△さんに相談すると良いですよ」といった形で紹介されやすくなります。

幅広く対応できる中小企業診断士を目指す方法ももちろんあります。しかし、「なんでも屋」より、何かに特化していたほうが、相手の印象に残りやすいもの。

特化していたほうが、同業者もクライアントから相談を受けたときにすぐに名前が浮かぶため、紹介を得られやすくなります。

なお、ポジショニングを確立する際はライバルの多さなどを踏まえてください。ライバルが少ないほどポジショニングが築きやすいです。

コミュニケーションを考える

数ある士業は、コンサルタント的な業務が多いのが特徴です。そのため、アドバイスを求められることが多く、企業経営者などを納得させるだけの話術も必要となります。

また、何らかの不安材料を抱えているので中小企業診断士に相談しているのですから、納得させるだけではなく、これからの展望などをしっかりとアドバイスし、安心感を与えなくてはいけません。

そのためにも、中小企業診断士に求められる最たるものはコミュニケーション力といっていいでしょう。納得のいくことで安心感を与え、それが満足度となります。

そうなると、必ずリピーターとなってくれるでしょう。中小企業診断士は、その名の通り企業を診断する洞察力が必要ですが、それと同じくらいコミュニケーション力が大切になってくるのです。

トレンドを考える

中小企業診断士の営業では、世の中の流れを踏まえることも大切。トレンドを踏まえることで、これからニーズが増える業界や競合がまだアプローチしていない分野が見えてくるからです。

例えば、新型コロナウイルスによって多くの中小企業が経営危機を迎えています。特に営業自粛要請の中、飲食業界や観光業界は壊滅的な打撃を受けている状態です。

こうした状況を踏まえて、SNSやホームページなどで、飲食業界の中小企業に特化した経営アドバイスを行えば、「飲食業界に特化した中小企業診断士」というポジションを確立できます。

飲食業界の経営者や中小企業診断士から注目を集めることができるため、「直接受注」や「紹介」も得られやすくなるでしょう。

まとめ

「士業なら黙っていても仕事が入る」という考えは過去のものです。他の企業と同様に集客に注力しなければ、案件を獲得することができません。営業に苦労されている方がいましたら、今回解説した営業戦略や考え方をぜひ参考してみてください。

なお、野村研究所やオックスフォード大学の研究によると、中小企業診断士は行政書士や税理士などの他の士業と比べて、AIに代替されにくいと言われています。

AIが得意とする事務作業が少なく、時代や環境の変化に応じて、経営アドバイスをするコンサルティング要素が多いためです。

加えて、クライアントの発言や表情などから、隠れた経営課題を見つけ出す中小企業診断士の仕事は、AIにはまだできないと言われているからです。

将来性がある中小企業診断士だからこそ、今から業界内でどういうポジショニングを取るか考えるようにしてください。

ライバルがいない環境で確固たるポジションを築くことができれば、今後集客に困らなくなるはずです。

待っているだけで仕事が獲得できる「比較ビズ」とは

最後に「比較ビズ」の告知をさせて頂きます。

• 忙しくて新規開拓できない
• 営業せずに案件を増やしたい
• 月額数万で集客できるツールが欲しい

比較ビズはこんな悩みを抱えた経営者・営業マンにピッタリなサービスです。 多種多様な業界でお仕事の発注・見積依頼が日々大量に行われているので、比較ビズに掲載するだけで、 新規開拓をすることができます。

まずは下記のボタンより、お気軽に資料のご請求を頂ければと思います。しつこい営業等は一切ございません。