株式会社エスト

「問題解決のためのビジネス分析」

　問題解決スキルは使いこなせていないという方が多いようです。主に三つの原因があります。それらは、1）本来の問題解決スキルを正確に理解していない、2）問題解決スキルにも限界があるにもかかわらず、そのことを理解していない、3）使いこなせるまでに実践していないということです。

　当社の研修では、第一の原因である本来の問題解決スキルを正確に理解できるよう、問題解決スキルの前提や問題解決のための「ビジネス分析」を丁寧に解説します。また、第二の原因である問題解決スキルの限界や、その場合の対処方法についても触れます。第三の原因となっている実践についても、問題解決スキルの具体的な活用方法、事例、そして使いこなすためのコツをお伝えし、最大限サポートします。

「問題解決スキルを活用したコンサルティング営業」

　上記でも求められるスキルは以下の五つです。

・提案構想を練るために、顧客が直面している状況から何か問題となっているかを、限られ
　た顧客接点の中で構築する仮説力
・提案内容が響くように提案書に落とし込むまでのドキュメンテーションカ
・提案時、顧客キーパーソンとディスカッションをする上でのファシリテーション力
・提案内容を訴えるためのプレゼンテーションカ
・顧客を「うん」と言わせるための論理カ

　コンサルティング会社のセールス活動は、上記のようなスキルを駆使しながら、短期間で効率的に提案書を作成します。また、対話で顧客の心をつかむには、洗練されたロジカル・シンキングに裏打ちされた高度なコンサルティング・スキルが要求されます。
　
　裏を返せば、コンサルティング営業スキルの営業版を身につけることができれば、トップ営業が保有する営業のツボをほぼ網羅できるといえます。そうなれば、極めて効率的に営業に必要なノウハウを体系的に身につけられ、短期間でトップ営業を育成することができるのです。