テレワーク営業を成功させるには？導入の手順・ステップ・成果をあげるポイントを解説！

テレワークとは？

テレワークとは「Tele（離れた場所）」と「Work（働く）」を組み合わせた造語。つまり、会社から離れた場所で働く、柔軟な働き方のことをテレワークと呼びます。在宅勤務はもちろん、場所を移動しながら働くモバイルワーク、サテライトオフィスなどを利用する働き方もテレワークの一部。よく使われるリモートワークという言葉は、テレワークとイコールだといってもいいでしょう。

ただし、テレワークだから会社に出社しない、というわけではありません。必要があれば会社にも出社するのがテレワーク。出勤・退勤時間を含め、場所に縛られない柔軟に働くスタイルがテレワークなのです。

営業職にもテレワークが浸透中

テレワークが日本でも浸透しはじめたのは、ICTの発達によって柔軟な働き方のできる環境が整ったからにほかなりません。どこにいてもコミュニケーションでき、情報共有が可能であれば、わざわざ会社に出社する必要はないからです。

そういった意味では、営業職にも徐々にではありますが、テレワークが浸透中だったといえるかもしれません。たとえば、朝決められた時間に会社に出社するのではなく、顧客先への営業に直行する、1日営業まわりをして最後の営業先との商談が済んだら直帰する、なども立派なテレワークです。

テレワーク × 営業が推進されるのはなぜ？

もちろん、営業職にテレワークが導入されにくかったのも事実ではありますが、一方で、導入済企業のほとんどは、逆に営業職のテレワークを拡大する傾向にあります。

それは、対面営業のために移動することが多い営業職は、もはやモバイルワークを実行しているとさえいえるから。テレワークの一部であるモバイルワークを実行しているのであれば、メリットの大きいテレワークへの移行が簡単だからです。それでは、営業職にテレワークを導入するメリットとはなにか？簡単に解説していきましょう。

業務効率化・生産性向上

テレワークを導入すれば、営業職の業務効率化・生産性向上が期待できます。営業が移動に費やす時間は、1日約2時間程度だといわれていますが、営業職に就く人材のほとんどがこの時間を「ムダ」だと感じています。実際、時給2,000円換算で計算しても、1人あたり毎月4万円以上の人件費を移動時間に投入していることになります。

テレワークであれば、会社に出社する必要がないため、営業先を回る効率的なルートを自身で設定することも可能です。移動中に報告・事務処理ができれば業務効率化も実現できるでしょう。節約できた時間をコア業務に集中できれば、商談数を増やすことも、よりよい提案で契約確率を高めるのも可能。結果的に、売上アップ・生産性の向上にもつながるのです。

優秀な人材を確保しやすい

テレワークによる柔軟な働き方が導入できれば、場所・時間・雇用形態にとらわれない働きやすい環境を整備できます。働きやすい職場であれば、確保が困難になりつつある、優秀な人材を獲得しやすくなります。特に、少子高齢化による人材不足が深刻化する現代では、人材確保に有効なテレワークの導入は大きなメリットが期待できるでしょう。

たとえば、フルタイムでの勤務が難しいため、仕事を諦めざるを得なかった優秀な人材も、テレワークであれば積極的に登用できます。通勤時間の削減も含め、テレワークによって働きやすい環境を整備できれば、従業員満足度の向上、定着率の向上にもつながります。

営業のテレワーク化は必然

ただし、会社への出社はもちろん、対面型の営業自体が困難になってしまった以上、これまでとは異なる考えで営業のテレワーク化を進めていかなければならないでしょう。具体的には、営業・商談をオンラインに移行した営業職の完全テレワーク化です。

これまで、テレワークを導入してこなかった企業にとっては、すぐに実現するのは難しいと感じられるかもしれません。しかし、営業職の完全テレワーク化を実現できれば、享受できるメリットはより大きなものになります。時代の流れは営業も含めたテレワーク化の推進であり、もう後戻りはできないのです。

営業にテレワークを導入するステップ

それでは、対面営業・商談のオンライン化も含め、営業職にテレワークを導入するにはどのようなステップを踏んでいけばいいのか？すでに、モバイルワークを導入している企業であれば、一部のステップを省略することも可能ですが、会社への出社を基本とする、従来型の営業スタイルを持つ会社を対象に解説していきます。

営業プロセス全体の見直し

まずは、現在の営業プロセスがどのように行われているのか？把握して見直していくことが肝心です。営業プロセスとは、集客から顧客化、リピーターとしての優良顧客化までの流れのこと。それぞれの業務内容は企業によって異なりますが、基本的には以下のようなプロセスが挙げられます。

• 集客（マーケティング）
• 見込み顧客の獲得・契約確度の高い顧客の抽出（マーケティング）
• 商談取付け（営業）
• 商談・契約による顧客化（営業）
• アフターフォローによる優良顧客化（マーケティング・営業）

マーケティングと営業がハッキリと分離されているアメリカ企業と異なり、両者の線引きが曖昧であるのが日本企業の特徴。個別の営業スタッフがすべてのプロセスを担当しているのか？営業チームで役割を分担しているのか？現状をしっかり把握し、テレワーク・オンライン化に最適化できるよう業務内容を見直していくことが重要です。

テレワークの導入範囲・目標設定

営業プロセスを見直して業務内容が整理できれば、テレワーク・オンライン化を推進できる範囲はおのずと明白になります。もちろん、相手先・取引先のある営業では、徹底したオンライン化が難しいというケースもあります。実情を踏まえながら、すぐにテレワーク・オンライン化できる範囲から取りかかるのがおすすめです。

業務内容に応じて目標設定を見直すことも肝心。たとえば、飛び込み営業で商談取付するよりもテレアポを活用した方が、1日にアプローチできる数を大幅に増やせます。もちろん、業務内容の変化にすぐに対応できるわけではありません。一足飛びに高い目標を設定するのではなく、最終的な目標に向けて徐々に数値を上げていく工夫が必要です。

就業規則・評価制度の見直し

テレワーク・オンライン化を推進すると同時に進めなければならないのが就業規則・評価制度の見直し。会社への出社が前提となる就業規則であれば、テレワーク・オンライン化の実情に合わせる形に変更する必要があります。目標設定の見直しが必要になるため、評価制度も変えていく必要があるでしょう。

PCをはじめとした端末・通信費などの経費負担をどのように清算するか？明確にしておかなければならない要因は多岐に渡ります。出勤・退勤をどのように管理するかも、テレワーク・オンライン化では重要な要素です。

テレワーク営業の効果測定

急速に浸透したとはいえ、営業職へのテレワーク導入はまだまだ一般的ではないのも事実。業務内容を見直して改善できるポイントは多いはずです。こうした改善活動を継続していくうえで必須なのが「効果測定」です。効果測定を元にテレワーク営業を改善していけるよう、評価ポイントをあらかじめ明確にしておくことが重要です。

指標として考えておきたいのは、顧客対応の回数・時間、商談回数、新規顧客の獲得数、既存顧客の維持件数など。テレワーク・オンライン化による営業スタッフの満足度なども、ヒアリングできる体制を整えておくことがおすすめです。

テレワーク営業の課題と対策

営業職へのテレワーク導入がなかなか進まなかったのは、従来とは異なる営業手法への不安と、移行するにあたっての課題があったからだと考えられます。しかし、テレワーク化が急務の現代では、こうした不安・課題には「なんらかの解決策」で対応するしかありません。簡単に解説していきましょう。

情報共有・コミュニケーションはツールで対応

会社で顔を合わせることが当たり前であった方にとっては、テレワーク・オンライン化によって、営業部門・チーム間の情報共有・コミュニケーションが滞ってしまうことに不安を感じるかもしれません。しかし、不足しがちな情報共有・コミュニケーションは、各種ツールの活用で補えます。

重要なのは、テレワーク・オンライン化にあたってどのようなツールが必要なのかを見極め、積極的に導入するとともに、営業スタッフが効果的に活用できる環境を整えること。そもそもテレワークが推進されているのは、ICTの発達によって、どこでも仕事できる環境が整ったからであることを忘れてはなりません。

環境整備のコスト負担

テレワーク化に伴って必要なツール・端末・通信環境の整備には、それ相応のコストがかかることも事実。会社側にとっては大きな負担を感じるかもしれませんが、これは一時的なものに過ぎません。営業のテレワーク・オンライン化によって業務効率・生産性が向上すれば、負担したコスト以上の売上・利益が期待できるからです。

テレワークが定着して常時会社に出社するスタッフ数を減らせれば、オフィス規模を縮小するなどのコスト削減策も実行できるでしょう。営業プロセスのオンライン化を実現できれば、交通費の削減にも役立ちます。

テレワーク環境下での営業スタッフ育成

管理職の方であれば、営業のテレワーク・オンライン化によって、スタッフ育成が困難になるという不安を感じているかもしれません。しかし、Web会議システムを活用した商談であれば、同行営業と同じように上司がスタッフのフォロー役に回ることも可能。商談の模様を録画できるツールもあるため、改善点をアドバイスすることも可能です。

もちろん、従来型の育成方法をそのまま適用するのは困難ですが、テレワーク・オンラインでの営業でもスタッフ育成は可能。オンラインならではの特徴を活かし、テレワークに最適化された育成方法を採用すればいいのです。

リード（見込み顧客）獲得はどうする？

展示会への出展、飛び込み営業などでリード（見込み顧客）を開拓してきた企業であれば、テレワーク・オンライン化によって充分なリードを獲得できるのか？不安を感じているかもしれません。実はこのプロセスこそが、営業のテレワーク・オンライン化推進にあたり、もっとも見直さなければならない点でもあります。リード獲得までのプロセスは、従来のやり方にとらわれない、オンラインならではの手法に切替える必要があるでしょう。

テレワーク営業で成果をあげるためのポイント

それでは、テレワーク・オンラインならではのリード獲得手法とはなにか？それが「インサイドセールス」「デジタルマーケティング」であり、テレワーク営業で成果をあげるためのポイントでもあります。ではインサイドセールス・デジタルマーケティングとはなにか？簡単に解説していきます。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは「訪問しない営業」のこと。テレワーク営業となにが違うのか？疑問を感じるかもしれませんが、インサイドセールスの目的は「受注確度の高い顧客と商談を取付けて営業に受け渡す」「既存顧客をつなぎ止める」こと。つまり、マーケティング活動で集客したリードに電話・メールなどでアプローチをかけ、受注確度を高めてから商談を取付ける、既存顧客のエンゲージメントを高めるのがインサイドセールスの役割です。

主にBtoB営業で活用されるインサイドセールスですが、リードの抽出・商談取付け・アフターフォローと、実際の商談とに役割を分担できるため、営業プロセス全体を効率化できることが最大のメリット。少人数でも対応できるインサイドセールスを導入し、役割分担を明確にしておくのも成果をあげる方法です。

マーケティングの拡充がテレワーク営業のカギ

ただし、インサイドセールスで成果をあげるためには、集客の自動化が必須。オウンドメディア・SNSなどを活用したコンテンツマーケティング、メールマガジン、オンラインセミナーなどのデジタルマーケティングを拡充していくことが重要です。

足を使ったアナログな営業に頼ってきた企業がすぐに対応するのは難しいかもしれませんが、Webの活用やテレワークへの流れは今後一層加速すると考えられます。マーケティングの拡充は、テレワーク営業で成果をあげるカギとなるだけでなく、競争が激化する一方の市場を勝ち抜くためにも重要だといえるでしょう。

テレワーク営業の必須ツール

営業職のテレワーク・オンライン化を実現するには、各営業スタッフがPC・モバイルデバイスなどの通信端末を携帯することが大前提。そのうえで円滑に業務を進めるための、必須のツールを準備する必要があります。

Web会議システム

営業・商談だけでなく、部署・チーム間でのコミュニケーションに欠かせないのが、インターネット経由で会議・ミーティングのできる「Web会議システム」です。Zoomをはじめ、リーズナブルなクラウドサービスが多数存在するため、必要な機能を搭載するアプリを用途に応じて選定するのがポイント。スタッフ育成にも役立てたいのであれば、商談を録画できる機能は必須です。

チャットツール・グループウェア

商談やコミュニケーションにはWeb会議システムが最適ですが、移動中などの情報共有にはチャットツール・グループウェアが最適。カレンダーや日報などとと統合されたグループウェアなら、スケジュールの共有や日報提出もひとつのツールにまとめられます。ツールでの情報共有を実現できれば、わざわざ会社に立ち寄る必要もなくなります。

勤怠管理システム

会社に出社しないテレワーク営業の場合、タイムカードを活用した勤怠管理が困難。クラウド型の勤怠管理システムなどを活用し、営業スタッフの働き方をしっかりマネジメントする必要があります。近年では、GPSによる位置情報を併用し、スマートフォンで簡単に打刻できる勤怠管理システムも登場。コンプライアンス遵守・働き方改革への対応も含め、使いやすい勤怠管理システムを導入しておくのがおすすめです。

SFA・MAツール

チームで営業活動する企業であれば、テレワーク・オンライン化にあたって「SFA（営業支援）ツール」の導入は必須。インサイドセールスを導入するのであれば「MA（マーケティングオートメーション）ツール」も必要になるでしょう。

商談・営業の進捗状況を共有し、営業先のバッティングを避けるためにもSFAは必須。マネージャーが営業戦略を練るのにも役立ちます。受注確度の高いリードを抽出するためにはMAツールの活用が必要。ただし、こちらは前提となるデジタルマーケティングを整備するのが先決です。

まとめ

導入の手順・ステップや、成果をあげるための方法など、本記事ではテレワーク営業を成功に導くためのポイントを網羅的に解説してきました。テレワーク化の進みにくかった営業職ではありますが、オンライン商談が一般化するのに伴い、テレワーク導入の流れは今後一層加速すると思われます。

そして、従来の営業手法に戻ることもないでしょう。それはテレワーク営業によって得られるメリットが大きいから。もちろん、すべての営業プロセスをオンラインで済ませることが現実的ではないのも事実。テレワーク・オンラインを組み合わせ、最適な営業手法を確立していくことが重要です。

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