Zoom（ズーム）で営業！Zoom商談を成功に導くポイントとは？

Web会議アプリ「Zoom（ズーム）」

Zoom（ズーム）とは、カリフォルニア州に本社を構えるZoom Video Communications社が開発・提供するWeb会議アプリです。参加者100名まで、グループ通話40分などの制限がある無料版のほか、時間無制限で通話できる有料版が用意されていますが、アプリ自体は無料で利用可能。Web会議システムとしてアメリカで圧倒的なシェアを誇るのはもちろん、日本でもトップシェアを奪取する等、名実共に現在No.1のWeb会議アプリだと言えるでしょう。

必要なのはインターネットとPC・カメラ・マイク

ネットワークを活用したオンラインコミュニケーションツールであるZoomは、インターネット環境と、Zoomアプリをインストールするデバイス、カメラ、マイクがあればすぐに利用できます。スマートフォン・タブレット向けのモバイルアプリも用意されているため、必ずしもPCを用意する必要はありませんが、Zoomを営業に利用するならPCがおすすめ。カメラ、マイクはPC内蔵のものでも使えます。

アカウント不要で操作も簡単

Web会議の主催者はアカウントが必要ですが、IDを持たないユーザーでも会議に参加できるのがZoom最大のポイント。参加者全員がアカウントを持っている必要があるSkype、Microsoft Team、LINEなどと異なり、Zoomなら営業先がアカウントを持っていなくても簡単にWeb会議を開催できます。これは、Zoom営業が急速に浸透した最大の理由だと言えるでしょう。

Zoomアプリがインストールされていれば会議に参加するのも簡単。主催者から送られてきたZoom会議のリンクをクリックし、ビデオのON / OFFを選択するだけです。独自の圧縮技術を採用するZoomは、少ない通信量でも映像・音声が高品質なのも特徴。通信環境が良くない場所でも会議を安定開催できるのも好評の要因です。

営業にZoomを活用するメリット

Zoom（ズーム）だけに限ったことではありませんが、Web会議アプリ、オンラインコミュニケーションツールの活用は、営業活動に多くのメリットをもたらします。それを実際に身をもって体験した企業の多くは、対面営業ができるようになってもオンラインの活用をやめられないかもしれません。中でも、相手方に登録を強要しないZoomのアドバンテージは大きいといえます。

遠隔地でも営業・商談できる

ネットワークとZoomをインストールできるデバイスさえあれば、海外を含むどんな遠隔地の相手とでも営業・商談が可能です。もちろん、移動するコストも時間もかかりません。自身が営業・商談する場所も問いません。訪問営業が主体の時は候補から外れていた企業も含め、営業対象が大幅に広がるとともに、究極の業務効率化とコスト削減まで実現できます。営業手法をZoom中心に切替えたい、と考える企業が数多く出てきても不思議ではありません。

画面共有でプレゼンも可能

営業に必要不可欠だとも言えるツールに、プレゼン資料があります。訪問営業をしていた時は、紙の資料を持参していた、PowerPointデータの入ったPCを持ち歩いていた、という営業スタッフも多いのではないでしょうか？

画面共有機能が搭載されているZoomであれば、PC内の資料、アプリの画面、ホワイトボード等を活用してプレゼン可能です。Zoom営業にPCがおすすめなのはこのためです。商品などの現物に触れられないのを除けば、営業・商談に足りないものはないといってもいいでしょう。

Zoom営業が向いている商談とは？

Zoom（ズーム）営業には数多くのメリットがありますが、オンラインならではの限界があるのも事実です。これはZoomに限ったことではありませんが、画面での対話では細かいニュアンスが伝わりにくく、音声が遅延しがちなため会話にテンポが生まれない＝会話が弾まない弱点があります。Zoom営業を重ねた営業スタッフの中には、商談中に雑談する機会が減ったと感じている方も多いのではないでしょうか？

つまり、Zoom営業は「自社商品・サービスに高い興味を持っている顧客との商談」「顔見知りの既存顧客との商談・フォロー」「商談のクロージング」など、自社にとって「ホットな顧客」に向いていると考えられます。逆に、プッシュ型営業で取り付けた「ファーストコンタクト」などでは、お互いに探り合いの状態になってしまうため、対面営業以上の工夫が必要です。

Zoom商談を成功させるポイント！

商談という観点から言えば、Zoom （ズーム）営業にも弱点がありますが、対面営業であっても最初から完璧にこなせる営業スタッフなど存在しません。つまり、Zoomが抱える弱点をしっかりと把握した上で、それを回避するような工夫を施していけばいいのです。新人営業スタッフが交渉テクニックを覚え、場数を踏んで現場に慣れていくのと同じです。それでは、Zoom商談を成功させるにはどのような工夫をすればいいのか？重要なポイントを簡単に解説していきましょう。

カメラ映りが重要

対面営業・商談の際は、清潔感のある服装・身だしなみなど、相手に好印象を与えるイメージ作りが大切ですが、オンラインでもそれは変わりません。むしろ、カメラを使って間接的に対面するZoom商談では、相手から自分がどう見えているか？「カメラ映り」を常に意識しておく必要があるでしょう。

近頃では、PC内蔵カメラでは満足できずに、デジタル一眼レフカメラを活用してZoom営業に臨むビジネスマンもいるほどです。そこまで機材に拘れなくても、キッチリとした服装、正面から照明をあてる、カメラの位置を調整する（やや上から顔を狙う）などの工夫を施すことでカメラ映りは大きく改善できます。

意外に見落としがちな背景に気を配るのもポイントです。Zoomには「バーチャル背景」機能が搭載されているため、これを活用するのもおすすめです。営業先企業のWebサイトをスクリーンショットで保存し、バーチャル背景に指定した上で商談に臨む方もいるようです。

いつも以上に自己紹介を丁寧に

お互いが初対面のファーストコンタクト時は、対面営業でも距離感を感じてしまうものですが、細かいニュアンスが伝わりにくい、会話が弾みにくい弱点のあるZoom営業・商談時は、それがさらに助長されてしまう傾向があります。いつも以上に丁寧に自己紹介してコミュニケーションを取り、距離感を縮めていく努力がZoom商談では重要です。

対面営業であれば、出身地・趣味などをキッカケに雑談が生まれ、距離感を縮める助けになる場合があります。これをヒントに、用意したプロフィール資料を画面共有しながら、丁寧に自己紹介する、という方法を活用するビジネスマンもいるようです。

プレゼン資料にも工夫が必要

資料を活用しながらZoom営業・商談する場合は、Zoom商談に最適化されたプレゼン資料を用意する必要があります。対面営業であれば紙の資料、もしくはPC画面の資料を指差し確認しながら説明できますが、プレゼン資料を画面共有するZoom商談では、マウスのポインタしか使えないからです。

重要なのはプレゼン資料をシンプルかつわかりやすく、商談相手の目線を意識して作成することです。文字は大きく、1画面に対して伝えるメッセージを1つに絞る、図やグラフはシンプルに、といったポイントを押さえてプレゼン資料を作成するといいでしょう。

常に相手を意識する

音声に遅延が発生するZoom営業・商談には、会話が弾みにくい弱点があることは紹介しました。さらに、画面上に相手が見えているとはいえ、基本的に1人で商談に臨むのもZoom営業の特徴です。必然的に意識の中に商談相手の状況が入りづらく、独りよがりに会話を進めてしまいがちです。これでは円滑なコミュニケーションが成立するとはいい難いでしょう。

こうしたZoomの弱点を克服するには、常に相手を意識して、適度に声がけするのがポイントです。たとえば、相手の発言中に言葉をかぶせない、自身の発言が完了した時点で「いかかですか？」「どう思われますか？」など、相手の発言を促す一言を加えるなどが有効です。対話のキッカケを積極的に作ることで、音声遅延というZoomの弱点を補えます。

商談を録画して改善する

PC版のZoomアプリであれば、会議の主催者が「商談を録画」できます。対面営業は回数を重ねるごとに経験というスキルが蓄積されるメリットがありますが、それぞれの商談を正確に記憶し、スキルアップに役立てるには限界があります。

商談を録画できるZoom営業なら、本人の振り返りによるスキルアップが実現するのはもちろん、上司からの客観的評価・指導を得るのも可能です。Zoom営業にPC活用が最適な理由のひとつだとも言えるでしょう。Zoom営業・商談は、営業スタッフの育成にも非常に有効な手法なのです。

まとめ

政府の音頭取りにも関わらず、なかなか浸透しなかったリモートワークですが、その要因のひとつに「営業活動は対面が必須」という固定概念が企業側にあったからではないでしょうか？しかし、思わぬことをキッカケにZoom営業が浸透したことで、その概念も大きく変わりつつあります。もちろん、対面営業は重要な営業手法としてなくなることはないと考えられますが、今後はZoom営業の割合が増えていくことも予想されます。状況に応じて適切な営業手法を選べるように、今からZoom営業のノウハウを蓄積しておくのが商談成功のカギになりそうです。

待っているだけで仕事が獲得できる「比較ビズ」とは

最後に「比較ビズ」の告知をさせて頂きます。

• 忙しくて新規開拓できない
• 営業せずに案件を増やしたい
• 月額数万で集客できるツールが欲しい

比較ビズはこんな悩みを抱えた経営者・営業マンにピッタリなサービスです。 多種多様な業界でお仕事の発注・見積依頼が日々大量に行われているので、比較ビズに掲載するだけで、 新規開拓をすることができます。

まずは下記のボタンより、お気軽に資料のご請求を頂ければと思います。しつこい営業等は一切ございません。