比較ビズを使ってさらなる事業の拡大を進めていきます

―― 先生について教えてください

コピー機の飛び込み営業を2年ほどやり、その後は会計事務所の職員として計10年間、調布、新宿、武蔵小杉、日本橋など様々な事務所で勤めたあと、2018年1月に地元・調布で税理士事務所を開業しました。

当初は新宿など都心に出ようと考えましたが、公庫担当者のアドバイスもあり、生まれ育った地域のお役に立てるようにと、調布の自宅で開業することにいたしました。そして、昨年秋に西調布駅に近い現在の事務所に移転しました。「わざわざ電車に乗って都心に行くより、事務所が近所にある方が便利」とのことで、地元周辺のお客様に多くの問い合わせをいただいています。コロナ禍もあり、結果的に調布で開業して良かったと思っています。

独立前は事務所勤務の方が自分の性分に合っていると考えていました。しかし、知人からも仕事の話が来るようになり、勤務先の仕事と両立が難しく、独立することにしました。独立して良かったことは、お客様に直接選ばれる手ごたえを感じること、自分の理想のサービスを作れることです。

私の事務所の顧問契約は、税務会計だけでなく、社会保険のご負担にも配慮し、資金繰りに関する融資コンサルティングを合わせた、中小企業様向けの総合的なサービスとなっています。

―― 先生の強みを教えてください

お客様に長く事業を続けていただくために、お金の問題にも注力して「税理士＋融資コンサル」といった形をとっています。事務所理念にも「お金のことで困らせない」を掲げ、税金対策はもちろん、資金調達のご相談にも乗っています。融資コンサルは本来の税理士業務とは違うかもしれませんが、お客様には喜んでもらっています。

資金調達を必要としている人は、事業を広げたい人や事業をスタートさせたい人、赤字で厳しい人などたくさんいます。私が担当しているお客様も、事業を始めて間もなかったり、これから事業を始めたりといった方が多いですね。

中小企業にとって、主な資金の調達先は金融機関となります。税理士事務所として、お客様である中小企業とその支えとなる金融機関との関係がよりよいものとなるように、サポートしていく役割があると考えています。

そのために、融資コンサルタント協会に所属し、金融機関出身者のアドバイスを取り入れながら、税理士の本来業務である帳簿作成を通してお客様の日々の取引を把握し、事業発展の支えとなる、よりよい資金調達のサポートを行っています。

―― なぜ「融資コンサル」に着目したのでしょうか

事務所に勤めていたときに、資金繰りにお困りのお客様は多くいらっしゃいました。しかし税務の対応に追われ、積極的に融資コンサルを行っている事務所はありませんでした。独立してからは事務所にいた頃より「お客様の事業を潰させない」という思いが強くなり、融資関係の研修・セミナー、書籍を通して積極的に情報収集しています。

お客様との打ち合わせの際には、「いきなり都市銀行ではなく地域密着の銀行から始めた方がいい」「担当者が替わると融資が通らない可能性があるので、複数の金融機関と付き合った方がいい」などといった、金融機関とうまく付き合っていくための事前知識をお伝えしています。そうお話することで、お客様に安心感を与え、結果的に信頼を得ることにつながりましたね。

私自身は金融機関での業務経験はありませんが、融資コンサルタント協会に所属し、融資コンサルティングにおけるメンターとなる金融機関出身者がいます。税理士と金融機関出身者の両方の視点より、お客様お一人お一人の個別的な課題について、具体的なアドバイスをさせていただいております。

比較ビズは数ある案件を自分で選べるのが良い

―― 比較ビズを使い始めたきっかけを教えてください

開業前に集客の方法としてアテにしていたところがあったのですが、開業当初の税理士というのは立場が弱いもので、後から不利な条件をつきつけられてしまいました。そのため、自分自身で仕事を開拓しなければならなくなりました。

初めは紹介会社の利用を検討しました。しかし、有名な紹介会社を2件確認したところ、どちらも契約した翌月に年間報酬の6割ほどを支払わなければならないようなスタンスだったのです。流石にそれは開業資金の不足リスクが大きかったので、紹介会社の利用は断念しました。また、集客の手段として他士業との提携を考えましたが、士業提携においては顧問税理士が窓口となって、他士業に仕事をご紹介することが基本のように感じました。顧問先の多い税理士には良いのですが、顧問先の少ない開業当初の税理士の集客の手段にはならないと判断しました。

その他、異業種交流会等を通じて生命保険などのセールスの方ともお話をしました。セールスの方の信頼を得て案件をご紹介いただくのも、一つの信頼の証かと思いますが、お客様に対して、一つのサービスに偏らない、より公平な立場で関与したい、という思いがありましたので、積極的に関係を築こうとは考えない方針をとりました。

いずれにしても、開業当初の税理士というのは集客がなかなか難しく、結局知人からの紹介や、作成したホームページを見てくださったお客様からのご依頼だけでは足りないため、税務顧問以外の仕事も受注しながら、事務所を運営してまいりました。

そして今年に入り、より積極的に税務顧問の案件を獲得し、事業拡大したいと思うようになり、メルマガで何度か目にしていた比較ビズを使ってみようと考えました。

―― いくつかあるサービスから比較ビズを選んだ理由は

先ほどの通り、紹介会社は利用料が高いので厳しいと思いました。中にはコピー機をリース契約すれば、独自の顧客データベースから顧問先を紹介してくれる会社もありました。しかし、私はもともと税理士になる前にOA機器のセールスをやっていたので、そもそものリース契約料が割高なのが分かり、契約しませんでした。

比較ビズと似た見積もり依頼が来るサービスも知っていました。しかし案件が全国規模で地方も含まれ、案件自体も小規模なものが多く、チェックはしていたものの、実際に参加しようと思える案件はありませんでした。

比較ビズはそれらに比べると価格帯や案件数、エリアを自分で選ぶこともできるので、使い勝手がよく手が出しやすかったですね。また、他のマッチングサービスと比べ、顧問税理士をやるには良い案件があったので、登録してみました。

とりあえず会って話を聞くのが大切

―― 受注するために大切にしていることはありますか

比較ビズ経由で最初に面談したお客様は、なんと18社も競合がありました。実際にお会いして楽しくお話できたのですが、翌日には他の事務所で決まった旨の連絡をいただきました。そのようなこともあり、初めの頃は案件を受注できるか不安を感じ、継続するかどうか迷いもありましたね。ですが、「逆にこれだけ競合がいる中で契約がとれたら、自信に繋がるだろう」と思い直し、「比較ビズで頑張ってみよう」と継続することを決めました。

比較ビズを使い始めてからは、競合や相場をよく気にするようになりました。同時に、駆け出しの税理士は、精度を上げるために商談件数を増やすことがとても重要だと実感しました。「こういうことを聞かれた」「あれを用意しておけば良かった」など、契約に至らなくても収穫があるので、競合は何件あろうともプラスになります。

他を意識するようになると、料金設定や伝え方、提案書へのこだわり、PR方法の勉強などをしていくので、その都度自分もグレードアップしていき、次はどうPRしようかと考えることができます。事前に分かる少ない情報に対し、最大限の準備を行うことで、 お客様の反応も良くなってきましたね。

このような背景もあり、私の比較ビズの使い方は単純な見積もり依頼には手を出さずに、直接会いたいという項目を選んでいる方にのみメッセージを出しています。

―― 「直接会うこと」にこだわる理由とは

以前、比較ビズ経由で契約したお客様の中に「他の先生とは話が続かなかったけれども、荻窪先生とは長くお話ができました」「料金比較の前に相談しやすいかどうかが大事だと考えています」とおっしゃってくれた方がいて、料金比較をせずにご契約となりました。また、検討期間が残っているにも関わらず、初回の商談の際に、その場でご契約いただいたお客様もいらっしゃいました。

お客様からすれば、普通に考えると料金などを他社と比較するために、商談の話を一度持ち帰るべきだと思います。しかしそのお客様には商談後、その場で即決してもらえたのです。この経験から相見積もりとはいえ、価格の比較以外にも契約に繋がる部分があると感じました。

顧問料金の安さにこだわる案件がありますが、面談の時間を減らし、無駄な業務をそぎ落とし、価格を下げていくという対応もやむを得ないと考えます。しかしながら、理想とする顧問税理士としての役割を果たすためには、お客様に合わせて、一つの課題を解決したら次の課題、というように、お客様の気づいていないこと、お客様の発展のためにできる業務を生み出していく姿勢が大切だと考えています。そのための土台がコミュニケーションなので、直接お会いすることを重要視しております。

特に顧問契約は長い付き合いになるので、お互いの相性がとても大事でしょう。お互いの相性を確かめるために、やはり直接会って話が合うかどうかが重要だと思っています。お客様の中にも、話が合うかどうかを気にされている方が多いと感じますね。

そのため、私は比較ビズから届いた案件に参加する際、「価格重視」でなく「直接会いたい」という人を中心にアプローチしています。もちろん価格で勝負したいのであれば、見積り依頼の案件を選ぶこともできます。比較ビズはアプローチしたい相手を自由に選べるのが良いですね。

―― 比較ビズを利用するメリットは

事務所は私ひとりでやっているので、忙しい時期も当然あります。ホームページから入る問い合わせと違い、比較ビズはその時の自分の状況によって案件に参加するしないを決めることができるのがメリットだと思います。自分のホームページから問い合わせが入ると、必ず商談しなければいけませんが、比較ビズは案件に参加しなければ商談もないので、バランスが取りやすいです。紹介や自社ホームページによる新規の商談が少ないときは最低ラインの集客を確保するために比較ビズを使っています。

更に、比較ビズでは案件に参加する前にお客様の詳細を確認することができます。お客様のホームページも見られるので、自分に対応できる案件かを事前に判断できます。また、依頼の多い案件を調査して、メッセージの打ち出し方や展開の仕方を考えるなど、マーケティングツールとして使うこともあります。

最近はコロナ禍ということもあり、お客様の会社所在地と私の事務所の距離を確認していますね。移動時間が30分から1時間程度の案件を中心に対応させていただいております。

また、他のサービスに無い点でいうと、比較ビズ側でお客様に直接電話確認をして、ある程度質の良い案件を線引きしてくれているので、その点はありがたいなと思います。お客様のことを放置するサービスだと、不安になってしまいますが、比較ビズではその不安がありません。

最初の頃は「比較ビズは価格の比較サイトだから大丈夫だろうか」と疑問に思っていましたが、価格のことだけを考えているお客様ばかりではないということが分かりましたし、いろいろな使い方もできて便利だなと思います。

比較ビズに掲載されている税理士の報酬・費用相場が、私が考えている相場に非常に近いことも、比較ビズに対する信頼感に繋がっているように感じます。顧問税理士が力を発揮できる関与の仕方に合った最低限の相場観を共有できているのは、とても心強く感じております。

「比較ビズ」の今後の活用方法

―― 今後について教えてください

比較ビズから届く案件は都心からの案件が多いのですが、西東京、調布というエリアでもう少し案件が増えて欲しいと思っています。西東京・調布などの地域にも事業者が増え、そのサポートを通じて、地域の発展に貢献ができれば、個人的には嬉しいですね。

比較ビズの力もあり地元に浸透してきたため、事業拡大も現実になりました。仕事を増やしていくために今後も比較ビズを活用していきます。

取材先

おぎくぼ税理士事務所 荻窪 正寛

東京都 調布市下石原3-2-7 平田ビル2階 sizeS N3

https://ogikubotax.com/