外壁塗装会社の営業成果を高めるには？訪問営業の改善方法・反響営業の強化方法を解説！

外壁塗装会社の営業手法とは？

外壁塗装会社とひとことにいっても、その運営方法や会社形態はさまざまです。自社内で営業も施工も行う外壁塗装会社もあれば、施工のみで営業は外部に頼る外壁塗装会社もあります。

ただし、いずれのケースであっても、外壁塗装会社の営業手法は大きく「訪問営業」と「反響営業」の2つです。まずは、従来の営業手法をおさらいする意味で、外壁塗装会社でどのように訪問営業、反響営業が実施されているのか？簡単に紹介していきましょう。

訪問営業

訪問営業とは、見込み顧客となりそうな家に、外壁塗装会社の営業マンが「足を使って」訪問し、積極的に営業を仕掛けていく手法のことです。飛び込み営業ともいわれる、旧来から行われてきた営業手法です。

具体的には、営業マンが外壁に注目しながら地域・エリアの家を見て回り、ニーズがありそうな家に目星をつけて訪問、家人と接触を試みるというものです。ダイレクトに見込み顧客と接触できるメリットはありますが、成功率が著しく低いのも訪問営業の特徴でしょう。

優秀な営業マンがフル稼働しても、月に2〜3案件の獲得が精一杯だともいわれています。そのため、訪問営業の成功率を高めるべく、テレアポを併用する外壁塗装会社もあります。

アポイントの取れた顧客を対象とするため、訪問営業の成功率は高くなりますが、それ以前にテレアポの成功率自体が低いという問題もあります。こうした訪問営業・テレアポは、プッシュ型営業と呼ばれます。

反響営業

反響営業とは、能動的に問い合わせをしてくれた顧客に対応するスタイルの営業手法のことです。具体的には、ホームページ経由での問い合わせ、既存顧客の紹介を受けた方からの問い合わせ、事務所・店舗に直接訪れた方などを対象に、営業対応するスタイルです。

外壁塗装に興味のある顧客の側から、能動的に問い合わせを受け付ける反響営業は、訪問営業とは比較にならないほど成功率が高いことが特徴でしょう。

ただし、基本的に「待ちの営業」である反響営業は、案件の母数となる問い合わせ数が訪問営業よりも少なくなることも事実。反響営業はプル型営業と呼ばれます。

外壁塗装の営業はどこに問題があるのか？

ここまでで、外壁塗装会社の一般的な営業スタイルをおさらいしてきましたが、なぜこれらの営業手法では成果が上がらないののでしょうか？改善方法を模索する前に、営業手法のどこに問題があるのかを理解しておくことが重要です。問題点は、大きく、

• 訪問営業に頼る会社が多い
• 反響営業のやり方がわからない

の2つが考えられます。それぞれ簡単に解説していきましょう。

訪問営業に頼る外壁塗装会社が多い

リフォーム系の会社も含め、訪問営業を主力の営業手法として採用する、もっとも多い業態であるのが外壁塗装会社です。外壁は7〜8年、塗料によっては10年程度の間隔で塗り替える必要がありますが、そもそも定期的な外壁塗装が必要だと認識している家主はほとんどいません。

外壁塗装会社が訪問営業に頼る傾向にあるのは、こうした潜在的なニーズを喚起して、なんとか案件を獲得したいという思いがあるからだと考えられます。一方、訪問営業で成果を上げるためには営業マンの育成が欠かせませんが、そこまで手当てできる会社は少ないことも事実です。

結果的に、ノウハウがないまま訪問営業を実践、成果が上がらない、営業マンが辞めてしまうといった悪循環に陥りがち。成功率が極端に低いうえ、外壁塗装の訪問営業には悪い印象が付きまとっているのもマイナス要因です。

効果的な反響営業のやり方がわからない

成功率が高い反面、案件の母数となる問い合わせ数が少なくなりがちなのが反響営業の特徴でしょう。ならば「問い合わせ数を増やせれば案件獲得数も増える」はず。しかし「問い合わせ数を増やす効果的な反響営業のやり方がわからない」外壁塗装会社の方がほとんどです。

逆にいえば、効果的な反響営業のやり方さえつかめれば、案件獲得数を飛躍的に高めることも可能です。これらの問題を把握したうえで、訪問営業、反響営業それぞれに適した改善策を講じていくことがポイントです。

外壁塗装の訪問営業にはネガティブなイメージが

営業手法それぞれの改善策を模索していく前に、なぜ外壁塗装の訪問営業にネガティブなイメージが定着してしまったのか？もっとも大きな要因は、一部の悪質な業者による強引な営業、手抜き工事によるトラブルが顕在化してしまったことでしょう。

それをもとに「外壁塗装の訪問営業は断るべき」といった、ネガティブな情報がインターネットで広まってしまったためです。ただし、こうした情報は自社が訪問営業する際の参考になることも事実です。いくつかの例を挙げておきましょう。

顧客の不安を煽る

外壁塗装の営業マンと家主の間にある知識格差につけ込み、顧客の不安を煽って契約を急がせるパターンです。たとえば、

• 「塗装のヒビ・剥がれをいますぐ直さないと、外壁工事が必要になる」
• 「今すぐ外壁を塗り直さないと雨漏りする」

など。「外壁塗装は長い年月をかけて徐々に劣化していくものです。事故でもない限り、今すぐに工事が必要などと不安を煽る営業トークは注意すべき」などと紹介されることの多い注意パターンでしょう。

大幅な値引きを提案する

大幅な値引きでお得感を演出し、顧客に決断を迫るパターンです。たとえば、

• 「通常200万円の外壁塗装ですが、今契約していただければ半額の100万円で施工できます」
• 「明日までキャンペーンなので、通常の半額で施工できます」

など。「赤字で施工する外壁塗装会社などない。もともと100万円でも利益のある工事を200万円だといっているだけ」などと紹介されることの多い注意パターンです。

モニターをすすめてくる

信憑性の薄い値引きではなく、モニター価格でお得感を演出し、顧客に契約を迫ってくるパターンです。たとえば、

• 「このエリアでの実績を作りたいので、モニター価格で施工させてください」
• 「モデルケースとしてモニター価格を提供しているのですが、あと1件しか枠がありません」

など。「モニター価格を設定している外壁塗装会社などない。大幅値引きと同様、もともと利益のある値段に上乗せしたが胃散価格をいっているだけ」などと紹介されることの多い注意パターンです。

外壁塗装の訪問営業を改善するには？

つまり、外壁塗装の訪問営業で成果を上げたいのであれば、自社の営業スタイルを見直し、やってはいけないことをやらない、顧客の警戒心を解消することがポイントです。

たとえば、インターネットで公開されている「優秀な外壁塗装営業マンを見分けるには？」などの情報を参考にするのも有効でしょう。具体的にいくつかの改善方法を挙げてみましょう。

顧客の利益を優先する

営業成績が給与に直結することも多い営業マンは、とにかく案件を獲得することに集中して強引な営業トークを展開してしまいがちですが、まずは「顧客の利益を優先する」意識を持つことが肝心でしょう。

上述したように、外壁は定期的な塗り替えが必要であり、適切な施工は外壁・家屋を長持ちさせるためにも非常に有効です。こうした事実を理解してもらうためには、外壁塗装の必要性を認識していない家主の立場に立ち、どのような利益が得られるのか？丁寧に説明しなければなりません。

安心感を与える工夫を

外壁塗装に限ったことではありませんが、ほぼすべての人々が訪問営業に対して強い警戒心を抱いています。見込み顧客となる家人の警戒心を少しでも和らげる工夫をしなければ、話しさえ聞いてもらえません。

たとえば、外壁塗装の専門知識を持つ信頼のおける人物だということを証明するため、名刺に資格・肩書きを入れる、施工実績のわかる資料を用意するなどが考えられます。家主が話しを聞いてくれるようであれば、万一の場合には保証があることを伝えておくことも有効です。

具体的な指摘と的確な提案

営業マンが曖昧な受け答えに終始していたのでは、家主の警戒心を助長してしまいます。なぜ外壁塗装が必要なのか？家主の納得できるよう状況を具体的に指摘し、どう対応すべきなのか？家主のニーズで選べる複数提案を的確に行うことが重要です。

たとえば「外壁にヒビが入っているので塗装が必要です」といわれても、家主は困ってしまうだけでしょう。「外壁に長さ10cmのヒビが斜めに入っています。全面塗装だと○円ですが、伸縮塗料を使った部分塗装なら×円に抑えられます」なら、具体的に状況をイメージできるうえ、家主も決断しやすくなります。

なぜ外壁塗装の反響営業がおすすめなのか？

ここまでで、外壁塗装会社の訪問営業で成果を上げるための改善ポイントを紹介してきました。しかし、外壁塗装会社の方におすすめしたいのは反響営業です。訪問営業を継続・改善しつつ、徐々にでも反響営業へシフトしていくべきでしょう。

なぜなら、訪問営業の改善には人材育成のコスト・時間が必要であり、場合によっては給与体系も見直さなければならないからです。そこまでしても、定着してしまった「ネガティブな外壁塗装の訪問営業」というイメージを払拭するのは非常に困難だからです。

反響営業なら、顧客にネガティブな印象を与えることもなく、高い成約率も期待できます。

外壁塗装の反響営業を強化するには？

それでは、外壁塗装会社が反響営業を強化するにはどうすべきか？反響営業のやり方がわからない、という方の大半は「プル型の反響営業は待っていればいい」と考えがちです。

しかし、プル型営業の基本は「見込み顧客に自社を見つけてもらう」ことです。つまり、効果的な反響営業とは、見込み顧客が自社を見つけやすい工夫をすることにほかなりません。具体的なポイントを解説していきましょう。

効果的なチラシを作成する

まずひとつめのポイントとして挙げられるのは、外壁塗装を潜在的に検討する顧客に訴えかける効果的なチラシを作成することです。チラシの作成というと、キャンペーンなどのお得情報を知らせるものだと考えがちですが、ここでいう「効果的な」チラシとはそうではありません。

家屋には定期的な外壁塗装が必要なこと、外壁塗装が家屋・外壁を長持ちさせるために非常に有効なことを知ってもらうことが肝心です。有益な情報、役立つ情報は、人々の共感を得やすく、信頼される傾向があるからです。

施工時の挨拶回りを活用する

作成したチラシは、活用してこそ効果を発揮します。特に、施工時はチラシを活用する最大のチャンス。外壁塗装施工時の近隣への挨拶回りを活用し、作成した「効果的なチラシ」を手渡しましょう。

家主も自身への営業ではないとわかれば、警戒心も薄れます。近隣で外壁塗装が行われるのであれば、多少なりとも興味を持ってくれる可能性もあります。無理強いはいけませんが、潜在的なニーズを喚起するためには非常に有効な手段だといえます。

ポスティングに重点を置く

作成した「効果的なチラシ」は、訪問営業にも活用できます。そもそも、平日の日中が中心となる訪問営業では、決定権のある家人に接触できない場合がほとんど。直接的なコンタクトにこだわるよりも、ポスティングの延長上で営業する感覚を持つことがおすすめです。

潜在的なニーズに訴えかける効果的なチラシであれば、ポスティングも効果的な反響営業への工夫となり得ます。

自社Webサイトの充実・SNSの活用

外壁塗装会社の反響営業を強化する最大のポイントとなるのが、自社Webサイトでの積極的な情報発信、そしてSNSを活用した情報拡散です。なぜなら、ほぼすべての国民がスマートフォンを所有する現代では、情報を探すための筆頭の手段となっているのがインターネットだからです。

もちろん、ただホームページを開設しただけで大勢の人から閲覧してもらえるほど甘いものではありません。結果がでないからとあきらめてしまうのではなく、中長期的な観点でじっくりと取り組んでいくことが肝心です。

自社Webサイトの開設を含め、これから反響営業に取り組む外壁塗装会社の方であれば、簡単にコンテンツ制作・更新のできるCMSの活用がおすすめです。

他社メディアも活用する

プル型の反響営業で、案件の母数となる問い合わせを増やすには、見込み顧客とのタッチポイント（接点）を、できる限り多く持っておくことが重要です。そのためには、Webサイト・SNS・チラシといった自社メディアのみにこだわるのではなく、他社メディアの活用も視野に入れておくといいでしょう。

たとえば、案件を依頼したい方と、案件を受注したい方を結びつける、ビジネスマッチングサイトの利用などもおすすめでしょう。効果が現れるまでに時間がかかる反響営業を補完する意味でも、マッチングサイトの活用は有効でしょう。タッチポイントが多ければ多いほど、ビジネスチャンスは広がります。

反響営業に有効な外壁塗装会社のWebサイトとは？

自社Webサイトを充実させる、積極的に情報発信するといっても、具体的にどうしたらいいのか？悩んでしまう外壁塗装会社の方も多いかもしれません。そんな方に向け、反響営業に有効なWebサイトは、どのような構成にすればいいのか？どのような内容を必要なのか？ヒントとなるポイントを紹介していきます。

必要な基本情報を網羅する

まず自社Webサイトに記載すべきは、見込み顧客が信頼できる外壁塗装会社だと判断するために充分な「基本情報」です。ここでいう基本情報とは、会社情報、サービス内容はもちろん、アフターケア・サポート・保証内容、塗装工事業許可を得ているか？どのような有資格者がどのくらい在籍しているのか？など。

もちろん、許可や資格がなくても、クオリティの高い施工のできる外壁塗装会社は多数存在していますが、一般的な顧客からしてみれば許可や資格は安心感につながります。顧客の信頼を勝ち取るために有利な情報は、すべてWebサイトに網羅しておくといいでしょう。

施工事例・実績の掲載は必須

基本情報だけでは、どのような会社かは理解できても、外壁塗装会社としてどのようなサービスを提供できるのか？信頼できる技術力はあるのか？具体的にイメージできません。

こうした外壁塗装会社としてのサービス・技術をアピールするためにも、Webサイトに必須のコンテンツが「施工事例・実績」です。

施工事例は数が多ければいいというものではありませんが、外壁塗装に関する顧客のニーズは千差万別。多様な見込み顧客が具体的なイメージを描きやすいよう、バラエティに富んだ内容にすることがおすすめ。施工方法や顧客の声なども掲載できれば、より説得力も高まります。

有益な情報を提供する

WebサイトやSNSを活用した反響営業を成功させるには、見込み顧客にとって有益な情報を積極的に発信していくことがポイントです。

「どんな情報を発信すればいいのか？わからない」という方がいるかもしれませんが、施工の現場で拾った顧客の問い合わせ・質問などが大きなヒントになります。

訪問営業の解説でも触れたように、顧客は営業マンとの情報格差に警戒心を抱いています。業界内、自社内では当たり前のことであっても、一般に知られていないことはよくあることです。

こうした自社と顧客のギャップを埋めるコンテンツを発信すれば、安心感・信頼感を獲得しやすくなるでしょう。

顧客の不安を解消するFAQ

基本的なよくある質問・疑問は、WebサイトのFAQにまとめ、いつでも閲覧できるようにしておくことも重要です。たとえば、施工期間はどのくらいかかるのか？外壁塗装に最適なタイミングはいつなのか？施工手順の簡単な説明など。

どこにどのようなコンテンツがあるのか？Webサイトを訪問した見込み顧客が迷わないように、見やすくスッキリしたレイアウト・デザインを採用するのも肝心です。

まとめ

本記事では、営業成果を高めたい外壁塗装会社の方に向け、訪問営業を改善する方法、反響営業を強化する方法を解説してきました。

訪問営業にも見込み顧客とダイレクトに接触できるメリットがあるのは事実ですが、営業マンにとっては過酷な業務であり、成功率を高めることも容易ではありません。なによりも、社会的な流れが訪問営業を敬遠する傾向にあります。

反響営業へのシフトを外壁塗装会社の方におすすめするのはこのため。即効的な成果は期待できませんが、他社メディアを併用しながら反響営業に取り組む方法もあります。段階的なステップを踏みながら、徐々にでも反響営業へと転換してみてはいかがでしょうか？

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