設計事務所が取るべき営業戦略と手法【飛び込みは時代遅れ】

設計事務所が押さえるべき営業戦略たった2つ

設計の世界はまさに群雄割拠と言えるでしょう。大手も入れば中小企業から個人設計事務所、さらにはフリーで活躍する人もいます。

そのような中で、どのようなスタンスを取るのか、どのように設計の世界で食べていくのかを考えなくてはいけません。一般的に中小の設計事務所が生き残っていくための営業戦略は2つとされています。

このたった2つの営業戦略をしっかりと押さえるだけで、厳しい設計業界を生き残っていくことができるのです。その2つの営業戦略を詳しくご紹介します。

（1）顧客を絞る

まずはターゲット（顧客）を絞るようにします。全方位的な営業戦略もありますが、明確にターゲットを絞らないと目的がぼやけてしまいます。

具体的には若年層を狙うのか高年齢層を狙うのかといったように、年齢で分けてもいいでしょう。また、年収でターゲットを絞る方法もあります。

自社（自分）が行いたい設計はどういったものなのか、あるいは何でも設計しますよ、といったよろず屋的な設計事務所になるのか、最初にしっかりと決めておいたほうがいいでしょう。

もう少し具体的にターゲットの決め方をご紹介します。

ターゲティングの決め方

建築設計の市場でどのようなニーズを狙うのかがターゲティングです。そのためには、市場にどのようなニーズがあるのかをしっかりと把握する必要があります。

また、自社（自分）が行いたい、あるいは行う設計についてしっかりと決めておきましょう。レベル的な問題もありますが、高級志向なのか大衆指向なのかを決めることが大切です。何でもやるといったよろず屋的な考えでは、ターゲットもどの設計事務所でもいい、ということになってしまいます。

ターゲティングでは、市場そのものを絞ることから考えます。考えるポイントは以下の5つです。

• 市場規模
• 市場の成長性
• 自社の強み
• 競合他社の状況
• 参入障壁の高低

以上の5つのポイントです。この5つのポイントをしっかりと考えることで、自ずとターゲティングが絞れてくるでしょう。

中でも、参入障壁の高低ですが仮に高い壁であっても、乗り越えることで豊かな市場が手に入るのでしたら、そこに努力する価値があるといっていいでしょう。

設計という仕事は日々勉強の面がありますから、反対に参入障壁の高さはそれほど問題にならないかもしれません。

（2）差別化を図る（ブランド力を作る）

ターゲット市場の中で大切なのは、自社のポジショニングです。自社の立ち位置を明確にすること、と考えるといいでしょう。

具体的には差別化です。ターゲット市場に競合する他社がいるようでしたら、そこと同じようなことをしていても、せっかくの顧客を取り合うことになってしまいます。

そのためにも、ポジショニングをしっかり取ることが大切です。

ポジショニングの決め方

勝ちきることができればいいのですが、ダメージも大きく得策ではないでしょう。設計業界は他社を蹴落とすというよりも、競争し合ってお互いを高めていく業界でもあります。

そのため、他社には無い何か強みになるものを作ることが大切です。例えば、デザイン重視の設計の中でも特に「北欧風のデザインならどこにも負けない」といった強みを持つことです。

最初から強みを発揮するのは難しいでしょう。ただ、実績を積み重ねていけば、それがいつしか強みになりブランドに成長していきます。

ターゲット市場で他社と差別化を図るということは、それがそのままブランド力になるのです。

設計事務所の営業手法は「オフライン」「オンライン」の2種類

技術力がある、先進的な設計を行うなど設計事務所には、それぞれ強みとなるようなものがあります。しかし、単に技術者集団であって、それを利用する顧客がいなければ、いくら技術力があっても収益に結びつくことはできません。

そのために、営業力が必要になるのです。その営業手法は大きく「オフラインと」「オンライン」に分けることができます。

少し抽象的すぎますが、オフライン＝アナログ、オンライン＝デジタルという言い回しができると思います。どちらかというと、デジタルのほうが今風でスマートなイメージがあります。

そのため、営業手法もオンラインに流れがちですが、泥臭く古めかしいイメージのあるオンラインも営業手法として、バカにすることはできません。

感触をしっかりとつかみながらターゲットを絞り顧客を獲得できる、オフラインの営業手法は、設計事務所の営業としても基本となるものです。

ここがしっかりしていないと、オンラインのみで営業しようとしても営業力を養うことはできません。ここでは、設計事務所の営業手法として「オフライン」「オンライン」に分けて詳しくご紹介します。

オフラインの営業手法は6つ

新しいものが好きな人は古い手法を軽視しがちです。インターネット全盛の現在では、そういった昔ながらのオフラインでの営業手法は、古臭くスマートではない…と毛嫌いされる傾向にあります。

それでも、営業の基本は昔も今もオフライン営業です。間違ってはいけないのは、アナログ手法やアナログ人間を礼賛しているわけではありませ。

それでも、オフライン営業でもしっかりと顧客をつかむことができるのです。オフライン営業ですから、ターゲットを明確にすることができますし、手ごたえを肌で感じることができます。

オンライン営業にはない、ダイレクトかつインパクトのある営業手法です。真の営業マンはオフライン営業から生まれます。

オンライン営業ができる人は、間違いなくオフライン営業の基礎ができている人です。こう考えると、オフライン営業の素地ができていない設計事務所は、オンライン営業でも成功を収めることはできないでしょう。

こちらでは、以下の代表的なオフライン営業を6つご紹介します。

• チラシ
• ダイレクトメール
• 電話
• FAX
• セミナー
• 交流会

（1）チラシ

チラシにもさまざまな手法があります。人通りの多いところで道行く人にチラシを配る手法がそうですし、新聞の折り込みなどもそうです。

オフラインの手法の中でももっともオーソドックスな方法です。ある程度ターゲットを狙うこともできますが、大半は不特定多数の人へのローラー戦術といっていいでしょう。

基本的には、各戸ポストインとなります。

メリット・デメリット

• メリット：手広く知名度を上げることができる。地域がしぼれる
• デメリット：折り込み広告、チラシ配りの人件費などがかかる

成功させるコツ

チラシ作りにもセンスが必要です。積み込むようにはせず、一目見てどのような設計事務所なのかがわかるようなチラシ作りを行います。

チラシもプロにまかせたほうが効果的です。費用対効果を考えてもおすすめです。

アパートなど、これから一戸建てやマンションを考えている人など、重点的にチラシを配るといいでしょう。

（2）ダイレクトメール

チラシと同様、基本的な営業手法のひとつです。アナログ手法の代表的なものといってもいいでしょう。

メリット・デメリット

• メリット：ターゲットを絞って送ることができる。人海戦術に近いが数が多いほど成功確率が上がる
• デメリット：郵送料がかかる。苦情がくることが多いので許可をとる必要あり。人件費もかかり、費用対効果に疑問符がつくことも

成功させるコツ

事前にダイレクトメールを送ってもいいか確認をとることが重要。勝手に送ると苦情が来ることが多いのですが、反対に送ることができれば、ポジティブな反応を得る確率も高まります。

ターゲット選びが成功させる一番のコツです。

（3）電話

電話によるアプローチも営業の基本です。固定電話よりも携帯電話にかけるほうが多くなっています。電話番号を知る必要があり、そういった意味では電話帳によるローラー作戦も必要です。

メリット・デメリット

• メリット：ターゲットを絞りやすい
• デメリット：個人・企業を問わず苦情が来ることも。内作だと担当者が疲弊することも

成功させるコツ

営業手法については、内作にするかアウトソーシングにするか悩むところですが、単に案内に徹するような場合は、バイトを雇うなどしてアウトソーシングのほうが効率がいいでしょう。

特にターゲットを絞らず、ローラー作戦での電話は効果が未知数です。ある程度戦略を練っての絞り込みが大切です。

（4）FAX

FAXも今となってはアナログ手法の代表選手という位置づけになってしまいました。個人向けというよりも企業に向けた戦略が望まれます。

ただし、FAXを持っている個人のターゲットであれば積極的にFAXを活用しましょう。

メリット・デメリット

• メリット：短時間で多数に一括送信ができる。ターゲットの掘り起こしも効果的
• デメリット：ダイレクトメール同様レスポンスに難有り

成功させるコツ

FAXの場合はDMよりも、送信物のデザインなどのセンスなどが重視されます。好感度の高い内容にすることが大切です。

また、ゴミゴミしたもの字の小さなものは印刷時につぶれてしまう可能性があります。できるだけ、大きな字体で文面も簡素なものがいいでしょう。

（5）セミナー

自社開催のセミナーをイメージしますが、こちらからセミナーに参加するケースもあります。自社セミナーの場合は、これから注文住宅を建てるといった人が参加するので、ある程度計算が立つでしょう。

こちらから参加する場合は、名刺交換などまずはコミュニケーション重視となります。面通しをしっかりと行いましょう。

メリット・デメリット

• メリット：自社開催の場合、本気度の高い人を集客できる。セミナー参加の場合は広く自社の存在を知ってもらう
• デメリット：集客の難易度が高く、集客できない場合もあり。セミナー参加の場合は、効果が未知数

成功させるコツ

自社セミナーの開催は、電話やFAX、DMなど複合的な営業手法の集大成と考えていいでしょう。セミナー開催ありきで、きっかけとし電話やFAX、DMなどを活用するのが常套手段です。

（6）交流会

セミナーではなく、テーマの緩い交流会などを開くのもひとつの営業手法です。設計事務所ですから、これまでの成果物を写真展示するのもいいでしょう。

メリット・デメリット

• メリット：気楽な催しなので多くの集客が見込める
• デメリット：セミナーほどではないが準備に時間と費用がかかる

成功させるコツ

パーティ形式にすると、会費を徴収しなくてはならず、1日事務所を開放しての気軽な交流会がいいでしょう。来社してくれる人（企業）は間違いなくターゲットユーザーです。

オンラインの営業手法は2つ

新たな営業の在り方としてオンライン営業が営業の主役となりつつあります。これは、従来の「足で稼ぐ営業」からの脱却を意味するものです。

オンライン営業はインターネットの活用を意味すると考えてよいのですが、それにはインターネットの普及が急速に高まり、現在はビジネスをするにしても、営業戦略はインターネットを中心に考えなくてはいけない時代に入ってきているのです。

具体的には、席に座っていても成立するのがオンライン営業です。もっとも、従来のオフライン営業が基礎としてあるので、従来型を否定するものではありません。

オンライン営業で成績を残す人は、オフライン営業で実力を培った人がほとんどです。また、オフライン営業の経験が少なくても、オンライン営業ができる人は間違いなくオフラインでも好成績を納めることができます。

ここでは、インターネットを活用したオンライン営業の手法を2つご紹介します。

（1）Webサイト（SEO）・SNS

オウンドメディアがそのまま自社サイトを指すようになりました。現在では、自社サイト（ホームページ）の開設は必須であり、集客を狙える一番の営業手法といえます。

自社サイトに訪れてもらうにはSEO知識も必要です。また、SNSを活用して、集客・誘導するのが一般的となっています。

メリット・デメリット

• メリット：興味のある人がサイトを訪れてくれる。内作で運営する場合は大きなコスト削減が期待できる
• デメリット：アウトソーシングの場合は保守も含めて多大な費用がかかる

成功させるコツ

集客するにはSEO知識が必要で、ある程度はアウトソーシングしたほうがよい場合もあります。サイト構築もプロにまかせたほうが集客効果が高くセンスの良いサイトを作ってくれるでしょう。

このあたりは、費用対効果が大切になります。

（2）インターネット広告

多くの人が訪れるサイトに広告を出す手法です。ヤフーのトップページに広告を出すと、圧倒的な集客効果がありますが、広告掲載料も莫大なものになります。

費用をかければそれなりの集客効果がありますが、集客できても受注が見込めなければ意味がありません。

メリット・デメリット

• メリット：集客が大幅にアップするのでたくさんの受注が見込める
• デメリット：広告費がかかる。広告費は青天井なので、ある程度妥協する必要がある

成功させるコツ

費用をかければかけるだけ集客効果の高いサイトにインターネット広告を出すことができます。受注に結びつけるためにも、魅力あるサイト作りと自社製品のアピールが必要です。

設計事務所もオウンドメディアが必要

設計事務所は、クリエイターが多く所属するプロ集団のイメージがあります。それでも、いくら仕事ができてもその仕事が舞い込んで来なければ生活することはできません。仕事を取ってくる営業力というものが必要になってくるのです。

その営業力を補完してあまりある存在となるのがオウンドメディアです。ここでは、オウンドメディアの紹介とサイト運営のポイントについてご紹介します。

オウンドメディアとは？

オウンドメディアはそのまま訳すと「所有媒体」となります。設計事務所でオウンドメディアというと、住宅パンフレットなどがこれにあたるでしょう。

これはオフラインでのオウンドメディアであって、オンラインでのオウンドメディアとなるとパンフレットをPDF化したものもそうですが、一番は設計事務所のホームページがこれにあたります。

ホームページに自社の、設計ポリシーや成果物などを発信することで、集客効果を高めているのです。

設計事務所が押さえるべきサイト運営のポイント

黙っていても問い合わせが入ってきて、それが受注に結び付くようでしたら営業も必要はないでしょう。もっとも商談も営業の仕事ですから、営業にかける人員を割くことはできません。

黙っていても集客ができる…それには集客力のあるサイトを作り、効果的にサイト運営をすることが必要です。

集客力のあるサイトというのはどういったものか…サイト運営のポイントを3つ紹介します。

家づくりに対する想い

一世一代の買い物が住宅という人がほとんどです。そのため、設計事務所に注文住宅の設計をまかせる人は、単にお金があるというだけではなく、住まいに対する思いの強い人です。

その強い気持ちをしっかりと受け止める設計事務所でなければいけません。サイトを訪れてくれるターゲットユーザーの気持ちにしっかりと訴求できるサイト作りをしなくてはいけません。

家づくりに対する想いをしっかりとサイトに表現すれば、ターゲットユーザーにも安心感を与え、この設計事務所に注文住宅の設計をしてもらおうという気持ちになるのです。

ポリシー・コンセプトを掲載

住宅設計に対する考え方をしっかりとサイト内に掲載します。どのような設計が得意なのか、それにはどういったポリシーやコンセプトがあるのか。

そういったことをしっかりと伝えることができるサイト作りをしなくてはいけません。なんでもできる…ご希望に沿いますといったことでは、抽象的過ぎて訪れた人も逃げてしまうでしょう。

頑固であっても、ポリシーには譲れないものなどを記載しておくと、それだけでも安心感を与えるものです。

ディスクリプションを意識

Google検索にかかるのは最初の数十文字の文章です。最初の限られた文字数にできるだけ、ターゲットユーザー（ペルソナ）の興味を惹く語句をちりばめるようにしましょう。

多少文脈に難があっても、入れ込むことで集客効果をグンと引き上げることができます。

まとめ

設計事務所であっても営利企業ですから、仕事を取ってこなくてはいけません。そのためにも営業力は不可欠です。

とはいっても、設計事務所で営業ができる人はそれほど多くはありません。社長自らが営業マンとなって走り回っているのが普通なのかもしれません。

ただし、現在は昔と違ってインターネットを駆使して仕事を取ってくることができるようになりました。

今回解説したようにオウンドメディアを活用すれば、事務所にいながら安定的に新規の注文を得られる環境を作り出すことも夢ではありません。

まずは様々な営業手法を試して自社に合った営業を探してみるところから始めてみましょう。

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