ソリューション営業と従来型営業の違いとは？

そもそもソリューション営業とは？

まずは、そもそもソリューション営業とは何を指すのかを考えてみましょう。より理解しやすくするために、従来型の営業手法との違いを比較してみることができます。

今までの営業スタイルとの違い

今までの営業スタイルの特徴としては、まず「御用聞き営業」というものがありました。お得意様やある程度決まった層を対象として、何か必要としているものはありませんかと聞いて、必要があったら売るという形態です。

しかし、今の時代にはどの業界にもかなりのライバルがいるので、単に待つだけの営業では成果を挙げるのは難しくなっています。また、インターネットが普及している状況なので、顧客が自ら欲しいものがあったらリサーチすることが多くなっています。そのため、いわゆる御用聞き営業では厳しい状況となっているのです。

もう一つのスタイルとしては、とにかく押して押しまくれという営業方法です。自社製品の良いところと特徴を説明して、買ってくださいという一方的な営業姿勢を採ることが多い企業も見られます。

しかし、こうした押しの一手の営業は敬遠される傾向が強くなっていますし、そもそも効率が悪いのです。そのため、双方向のコミュニケーションを取る営業スタイルが求められるようになっています。

こうした従来の営業スタイルとは一線を画すのが、ソリューション営業です。御用聞き営業のように、相手に必要が生じるのを待つのではなく、積極的にニーズを掘り起こしていくことが特徴となります。

そして、一方的に製品のメリットを押し付けるのではなく、相手が抱える問題や悩みを解決するための手段として、自社製品があるということを納得させます。そのためには、相手の悩みをよくヒアリングして、じっくりとコミュニケーションを取ることがポイントとなります。

こうして、相手の悩みを聞き出し、それを解決する、つまりソリューションを提示するのがソリューション営業ということです。より積極的に相手の懐に飛び込んでいくスタイルだとも言えるでしょう。

提案型の営業スタイルより進んだ姿勢

このように、ソリューション営業では、単に製品を売り込むことに重点を置いているわけではありません。顧客の抱えている課題を解決するための策を提示するという立場で営業を行います。

そのため、提案型の営業スタイルと似ています。しかし、ソリューション営業ではさらに顧客とのコミュニケーションを大事にしているのです。

提案型の営業では、業界全体に共通する企業の悩みなどを見て、それをニーズと考えて商品を提案します。しかし、ソリューション営業では、さらに個々の企業へのヒアリングを行い、それぞれが抱える課題について解決する策を示すという、より踏み込んだ姿勢が求められるのです。

ソリューション営業のメリットと成功のコツ

こうした顧客の懐に飛び込んでいくソリューション営業は、ポイントを押さえて実践すれば大きな成果をもたらすことができます。そのメリットと、成功させるためのコツをチェックしてみましょう。

顧客の問題を解決するための営業

第一に持つべき意識として、商品を売り込むというよりも、相手企業の問題を解決するために営業をするという考えを持たないといけません。コンサルタントとしての側面を持って営業をするのです。

そのためには、じっくりと相手の話を聞いたり、業務状況をリサーチして分析したりします。製品を売ることで自社が儲けることも大事ですが、相手の業務をより良くするために何ができかという観点で考え、それを提案することでソリューション営業は効果を上げることができるのです。

顧客となる企業も悩んでいた課題を解決することができますし、自社としても製品を売ることができて、お互いに利益があります。なによりも、単にモノを売ったということだけでなく、顧客の役に立てたというやりがいを持てることが大きいです。

踏み込み具合を選べる

ソリューション営業のメリットは、相手や製品の種類によって、どこまで相手の懐に飛び込むかを調整できます。一般的な提案型の営業スタイルに近い形で、多くの企業に共通する情報をベースとして営業をするだけということもできますし、ビジネスパートナーとして深い関係を構築することもできます。

一つの商品を売って終わりというものもありますし、メンテナンスや更新を含めてずっと顧客との関係を保って行くべきサービスもありますので、それぞれの商品特性に合わせて、踏み込み具合を変えられるのがメリットなのです。それによって、かける労力や時間を合わせることが可能となります。

深く長い関係性を持てる

ソリューション営業は、程度の差こそあれ相手の信頼を勝ち得ることが大事な営業スタイルで、コミュニケーションを重視します。そのため、相手と深い関係を構築できるのがメリットです。

一度顧客となってくれれば、その後もコミュニケーションを取り続けることで、固定顧客としてい続けてくれる可能性が高まります。安定した販売業績を上げるのに役立つ営業手法ですので、最初にかける手間が大きいとはいえ、長期的に見るとそれを上回るベネフィットを得られるのです。

新規顧客開拓にも向いている

相手のことを調べヒアリングして、信頼を得た上で製品を紹介するというスタンスですので、新規顧客の開拓にも向いている手法です。上手にソリューション営業のポイントを実践できれば、初めてコンタクトを取る企業との信頼関係を構築しやすくなるのです。

この営業手法で得られるノウハウや経験はとても貴重なもので、どの企業に対しても効果的なアプローチをするのに役立ちます。営業マンのスキルも向上することになりますので、より営業活動の範囲を広げられるのです。

まとめ

ソリューション営業は、見込み顧客にヒアリングを行うことで抱えている課題や悩みを知り、それを解決するための策として自社サービスを提供することで営業を行います。より相手との深い関係を培うスタイルと言えます。

このスタイルを採ることで成果率を上げることができますし、長く続く関係を持てるというメリットがあります。今までのスタイルからこうしたソリューション営業という形態にシフトすることを検討してみると良いでしょう。

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