「流れ」を理解して効率の良い営業スタイルを確立しよう！

基本的な流れを押さえれば商談は進んでいく

営業担当者として売り上げを重視するのはとても大切です。先方も営業担当者を相手にしていることが分かっていますから、特定の商品やサービスを紹介されて購入を勧められたことで気分を害するということはまずありません。

ただし、クライアントと接する中でベースとなる「流れ」を無視して商談を進めようとすると、先方との関係を損なってしまう可能性があります。

対照的に、基本的な流れに沿った仕方で営業を行うことができれば、商談は比較的スムーズに進行していくことでしょう。営業担当者が確実に覚えておくべき基本的な流れとなるのは以下の6ステップです。

• 訪問前の準備
• 挨拶と自社紹介
• ヒアリング
• 商品・サービスの説明
• クロージング
• お礼のメール送信

訪問前の準備

訪問予定の企業に関して十分に下調べをするのは非常に重要です。事前の情報が一切ない状態で営業をしても商談が成立する可能性はほとんどないでしょう。訪問する企業の経営方針や業績、財務情報を確認したり、主な取引先や担当者の情報を復習したりしておくことはとても大切です。

商談の中で先方の担当者から提案される可能性があるテーマを考えておくのも効果的でしょう。こうした内容を念頭に置いた状態で、面会のためのアポイントメントを取ります。紹介したいサービスや商品に関する資料も準備しましょう。商品のサイズを見て、商談の場に持参するかどうかを判断します。

挨拶と自社紹介

商談において第一印象は商談成立を左右する非常に大きなファクターです。ですから、ビジネスマナーに則って挨拶と名刺交換を行いましょう。

基本的な流れとしては、立った状態で相手とアイコンタクトを保ちながら挨拶をして、それから名刺交換を行います。マナーとして、訪問する営業側が先に名刺を差し出すということが大切です。

名刺に記載されている情報を声に出して伝えることもポイントとなります。頂いた名刺はすぐに仕舞うのではなく、テーブルの上に出しておきましょう。

挨拶が終わったら、会話をスタートさせる必要があります。そこでポイントとなるのが「アイスブレイク」です。これは、商談とは直接関係のない共通の話題を取り上げることで、お互いの緊張感をほぐすというの狙いがあります。

例えば、訪問先の企業が販売している人気の商品やサービスなどは話題として取り上げやすいでしょう。そうした話題で会話が進むと、やがて流れの中で「そちらの会社は最近どうですか」という質問が出やすくなります。

そのタイミングで、自社の紹介をさりげなく行いましょう。具体的には、これまでの業績や主力商品、業界のシェアなどを説明できます。

ヒアリング

自社紹介の段階で、特定の商品やサービスを勧めたくなるでしょう。とはいえ、相手のニーズが見極められていない状態で商品を勧めても、商談が成立する可能性はあまり高くありません。

ですから、訪問前の準備でチェックした情報を元にヒアリングを行うことが大切です。とはいえ、「こんな課題がありませんか」という直接的な聞き方は失礼に当たる可能性があります。

ですから、「最近お会いした方の中には、こんな悩みを持っておられる方がおられまして」「こんな商品はないのかというご相談を受けたことがありまして」というように、呼び水となるような話題の振り方を心がけましょう。

そこで先方の担当者が企業としての目標や欲しい商品などに関して意見を述べてくださるなら、相手の目を見ながら内容を真剣に聞きましょう。相手が重要視している点を見極め、自社の商品やサービスを紹介する際により効果的な表現を頭の中で組み立てていきます。

商品・サービスの説明

クライアントの希望をしっかりと確認したら、ついに自社の商品もしくはサービスを紹介する流れとなります。その際には、「自分の言いたいこと」ではなく、「相手の知りたいこと」を重点に置いて解説しましょう。

コストパフォーマンスを特に重視しているなら、お得な料金であることを強調します。一方、値段よりも性能を重要視しているなら、競合他社の提供している製品と自社製品の性能を比較した表などを提示して説明を行うのが効果的でしょう。

先方の企業が自社と契約することでどんなメリットがあるのか、どんな課題をクリアすることができるのかという点を明確に示すことも大切です。

クロージング

商談の最後となるクロージングは契約の成否を左右する重要なポイントとなります。担当者が商品やサービスの導入に関して決裁権を持っている人であれば、「導入のご検討をいただけますか」と直接確認してみるのは効果的です。

一方、応対してくれた人に決裁権がない場合であれば、日付を指定してそこまでに回答をもらえるようにお願いしてみましょう。もちろん、押し売りのようになってしまうと相手の心証を損なってしまうので注意が必要です。

とはいえ、先方が判断に迷っているようなら、熱意を込めてもう一度メリットについて説明するというのは決して間違いではありません。

お礼のメール送信

クロージングが終わって自社へ戻ったら、クライアントへ時間を割いてくれたことに関するお礼のメールを送信しましょう。

毎日のように多くの営業担当者を相手にしていると、どの会社とどんなサービスについて話をしたのかに関して、正確に思い出せないということが起こり得ます。ですから、お礼メールの中では、商談の要旨や回答を待っている旨を改めて伝えるのが賢明です。

また、商談の中でクライアントから何らかの質問を受けた場合には、そのことに関する回答を添付することも忘れないようにしましょう。お礼メールに関しては、商談を終えてから丸一日以内に送信することを心がけておきましょう。

まとめ

営業担当者は契約交渉をするクライアントに対して会社の顔となる存在です。商談の場における振る舞いがそのまま会社の評判へと直結します。

だからこそ、商談の基本的なプロセスをしっかりと把握しておき、その流れに沿って交渉を進めていくことが非常に重要なのです。もちろん、それぞれの過程においてオリジナリティを持たせることは他社との差別化を図るという意味で望ましいことでしょう。

とはいえ、この営業はベースとなる6つのステップをきちんと理解していないと判断されると、先方から良い評価を獲得するのは困難になるという点を銘記しておくのは大切です。

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