成約率を高められるセミナーにおけるコツを紹介

セミナーの型を作ること

セミナーを成功させるためには、まず型を作ることが大事です。どのような流れで話をしていくか、原型が決まっていればその通りに話せばいいので心にもゆとりが出てきます。

ストーリーを決める

セミナーの型を作るとはいいかえると、パッケージを固めることとも言えます。そのためにはセミナーのシナリオを練ってみましょう。

セミナーをやっても思うような成約につながらないケースも多々見られます。その理由として、ただ単に情報提供しているからというケースが多いです。

セミナーで話を展開するにあたって、次のサービスにつなげることが大事です。一つの話が終わったら、次のサービスにお客さんの興味を掻き立てるようなストーリーが必要です。

誰に話すかも重要

セミナーのストーリーを練る際に、何を話すかに終始してしまっている人も多いです。しかしこれだけでは成約にはなかなかつながりません。

誰に話すかということにもポイントを置いて、ストーリーを検討しましょう。すなわち見込みの濃いターゲットはどこかという点です。

自分のセミナーに興味を持っている層はどんな所かを考えてみることです。そしてその層にダイレクトに伝わるようなセミナーはどう話を展開していけば可能かを検討しましょう。

セミナーに興味を持っていそうな層を集めるための工夫も大事です。たとえばサンプルなどを無料で配布して、客寄せをするなども一つのテクニックといえます。

あえて欠点から話し始める

セミナーでうまくいかない理由として、「ちゃんとしたところを見せないといけない」と思ってしまうからです。そうなると緊張してしまうので、あえて冒頭から自分のダメなところを示すことで緊張を和らげるテクニックを使ってみましょう。

弱点を告白するとうまくいく

弱点を見せてもいいものなのか、と疑問に感じる人もいるでしょう。しかし過去の事例を見てみると、弱点を告白することで逆に説得力を増すことがわかっています。

とある行動学者が弁護士の調査をしました。弁護士が自らの申し立ての弱点にあえて触れると主張に近い評決が出やすいことがわかりました。これは弱点に自ら触れることで、陪審員が弁護士のことを誠実とみなすからです。

弱点を見せるPR方式で成功したのが、フォルクスワーゲンです。アメリカをマーケットにしたとき、当時アメリカでは見た目の良し悪しが購入基準で重視されていました。

そこでフォルクスワーゲンは「不格好なのは見た目だけ」「不格好なままでいい」とあえてカッコ悪さを宣伝で打ち出しました。その結果売り上げが増し、アメリカではステータスシンボルの車にまで成長しました。

セミナーでもあえて、自分の欠点を言うと信頼が高まる結果につながりやすいです。「ちょっと緊張しています」とか「早口になってしまうかもしれないのであしからず」と最初に断っておくと、成約率も高まるかもしれません。

話に引き込むコツ

セミナーでお客さんを獲得するためには、聴講者をどんどん自分の話に引き込むことが大事です。実は話に引き込んでいく方法をマスターできれば、誰でも成約率をアップできます。

理論と事例をセットにする

セミナーで話に引き込めない人を見てみると、理屈だけで終わってしまいがちです。理屈だけを話されても、聞いている方が退屈してしまいます。そこで大事なのは理論と事例をセットにして話す手法です。

理屈だけをずっと説明していると、聞いている方は左脳だけを使っている形です。ところがここに事例も紐づけて話をすると、右脳でも聞くようになります。

右脳は感情をつかさどる領域でもあります。ここに訴求することで話にメリハリがついて、きいている方も興味深く耳を傾けられます。

裏切りも必要

話が自分の思い通りに展開していくと、「どうせこうなるだろ」と思ってしまい聴講者の注意力も散漫になりがちです。そこで聞いている方の期待をいい意味で裏切りましょう。

具体的には話に変化を持たせることです。聞いている方の予想を超える話に変わった場合、「え？」となってきちんと聞こうとします。

聞き手が想定していないような一文をどこかに盛り込んでみましょう。そうすれば、聞いている人の関心を高められます。

アイスブレークを入れてみる

セミナーをするときに、聞いている人の様子をチェックすることも大事です。もしセミナーに参加している人がどうも緊張しているようであれば、アイスブレークと呼ばれるものを盛り込んでみるのも一つのテクニックです。

そもそもアイスブレークとは？

アイスブレークとは、一言で言ってしまうと緊張をほぐすコミュニケーションの手法です。初めて会った人同士で話をするときにしばしば用いられます。

セミナーの講師だけでなく、聴講者も実は緊張しているものです。「いきなり当てられたらうまく対応できるだろうか…」などと不安を抱いている場合も多いです。

アイスブレークを入れることで、聴講者の緊張を解きほぐせます。加えて、自分の緊張もリラックスでき円滑なコミュニケーションを図るのに役立ちます。

自己紹介を行うのが有効

では具体的にどのようなアイスブレークを用いて、緊張をほぐせばいいのでしょうか？代表的な手法といわれているのが、自己紹介です。

アイスブレークの中で有効なのが「実は…」で始める自己紹介の方式です。この時、先ほど紹介した自分の弱点をあえて盛り込むことで聴講生をリラックスさせ、「この講師は信頼できる人だ」と思わせることができます。

まとめ

セミナーを開催するにあたって、うまく話を進められるかどうか不安という人もいるでしょう。しかし上で紹介したポイントを押さえた話をすれば、ある程度うまく進められるでしょう。

重要なことは、あえて自分のダメなところを最初にしゃべってしまうことです。そうすることで訊いている人たちがあなたのことを信頼できる人と思ってくれますし、自分もリラックスできます。

また理論だけでなく、成功事例を具体的に紹介することも重要です。そうすると紹介した理論がどうして成功するのか、聞いている人たちも具体的にイメージしやすくなります。

成功事例として、何を引き合いに出すかは慎重に考えた方がいいです。時間をかけて準備して、セミナーを成功裏に終わらせましょう。

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