アポイント取り電話で気を付けたいマナーとは？

法人へのアポイント取り電話における基本的な考え方

細かなマナーを考えるに当たっては、電話でアポイントを取る営業についての基本的な考え方をおさらいしておきましょう。そうすることで、自然とどんなことに気を付けて電話をかけトークをしたらいいかが見えてきます。

相手は電話を待っているわけではない

テレアポをする時の基本姿勢として大事なのは、相手は営業電話を待っているわけではないということです。相手も仕事をしているわけですから、時間を割いてもらって電話で話しているということを常に意識することが求められます。

こうしたことを考えると、電話をかける時間や口調、引き際などについての対応をバランスよく行えるようになります。

相手が抱える問題や悩みを解決するための営業

テレアポ営業でついやってしまうことが多いのが、とにかく自社の商品やサービスを押して、一方的に話すという方法です。しかし、営業はお互いのコミュニケーションによって成果が上がるものです。

また、相手企業が抱えている悩みや問題を、自社のサービスによって解決することを目指すのが原則です。必要もないものを購入することはありませんので、相手がどんな問題を抱えているかを知るように努め、それを解決する手段として自社のサービスがあるということを伝えるという意識を持ちましょう。

そうすれば、一方的に営業トークを続けることはなく、巧みな質問で見込み客が持つ悩みなどを引き出すという、双方向の会話を重視することができるようになります。一方的に物を売るという姿勢ではなく、問題解決の手段として営業をしているという姿勢が大事なのです。

企業イメージを上げられるにようにする

テレアポは特定の商品やサービスを売るためにします。実際に販売につながるアポイントを取ることが、最大の目標となります。

しかし、それだけでなく営業によって、自社のイメージや知名度に影響をもたらすということも覚えておきます。たくさんの企業に電話をかけることになりますので、営業の仕方によっては企業イメージを下げてしまうこともありえるのです。

そのため、たとえ断られてしまったとしても、相手に好印象を残せるようにすることが大事です。特に電話を切る前の言葉の選び方には気を付けましょう。

感謝の気持ちを忘れない

上記の企業イメージとも関係する点ですが、営業をする際には相手への感謝の気持ちを忘れないようにしましょう。アポイントが取れたら、当然話を聞いてくれて、約束をしてくれたことに感謝できます。

しかし、それだけでなく、アポイント獲得までいかなくても話を聞いてくれたのであれば、それに感謝すべきです。相手も業務中ですから、少なくても電話に出て話を聞いてくれたことに感謝できます。

こうした感謝の気持ちを持っていると、自然と話し方や選ぶ言葉にも表われてくるものです。

テレアポを法人相手にする際のマナー

上記のような考えを思いに留めていると、テレアポ特有の事情を考えて適切なマナーを守ることができるようになります。どんなマナーがあるかを考え、電話をかける際に実践してみましょう。

電話をかける時間帯

いきなり電話をかけるわけですから、できるだけ相手が忙しくない時間を選ぶことは一つのマナーです。もちろん、営業は時間を選ばずに終日行うこともあります。

しかし、それぞれの業種によって忙しい時間帯というものがありますので、可能な限りそれを避けることができます。具体的には、朝一はどの会社でも、打ち合わせやスケジューリングなどで忙しいので営業電話をかけられても迷惑に思えるものです。

一方で、夕方はある程度仕事の目途がついてきますので、多少の余裕があります。

早い段階で社名と用件を明らかにする

見知らぬ人からいきなり電話をかけられると警戒するものです。そのため、電話がつながったら、できるだけ早めに社名と用件を伝えるようにしましょう。

その際には、関心を高めるようなアプローチをして、自己紹介を上手に営業の手段とすることもできます。

断られても感謝の言葉を伝える

テレアポ営業の現実としては、たくさんの企業に電話しても数社程度からしか反応がありません。そのため、数を打てば当たるということで、反応がいまいちのところはすぐに切って、次に移るという方法を採ることがあります。

もちろん、たくさんの会社にアタックするというのは、成果の絶対数を上げるために欠かせません。しかし、反応が悪いからと、もう用がないとばかりに電話を切ることがないようにしましょう。

感謝の気持ちを忘れず、断られても感謝の言葉を最後に残せるように指導することが大事です。

長々と話をしない

どんな用件であれ、忙しい身にとっては長々と電話口で話されると迷惑です。そのため、できるだけシンプルに内容をまとめることは大事です。

テレアポではトークスクリプトをあらかじめ準備しておきますが、その内容を整理しておくことが求められます。また、営業スタッフがそのスクリプトに精通して、上手に使えるように研修をしておきましょう。

質問を上手に使う

一方的な話ではなく、双方向のコミュニケーションができるように、質問を行う必要があります。相手の悩みや問題を引き出すことになります。

また、相手に判断を下してもらう機会を与えることもできますので、一方的な営業という印象を与えずに済みます。質問を上手にするというのは、相手への敬意を示すことにもつながりますし、営業効果を高めることにもなるのです。

まとめ

法人相手にアポイントを取るための営業電話をする場合には、相手も仕事中のところ時間をとってくれているという意識を持ち、マナーを重視することが大事です。もちろん、熱意や積極的な姿勢は大事ですが、相手への気遣いを忘れないようにしましょう。

テレアポは約束が取れたらそれで良いということではなく、企業イメージにも関わってくるものであるという意識を持つことも大事です。営業テクニックだけでなく、こうした考え方も重視していきましょう。

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