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効果の上がる税理士のダイレクトメールとは?

更新日:2020年03月06日 カテゴリ: 税理士・公認会計士
効果の上がる税理士のダイレクトメールとは?

昔から行われている営業方法の一つに、ダイレクトメール(DM)があります。広い範囲の見込み客に営業をかけることができますし、それほど手間をかけなくても訴求することができます。税理士がダイレクトメールを利用する場合には、どんな点に注意したらいいのか、ターゲットはどうしたらいいのかという点を確認して、より効果的な方法を探ることができます。

ダイレクトメールの効果性とターゲット絞り込みの重要性

ダイレクトメールは、1000通送って100件、200件と反応があるような手法ではありません。全体としてかなり反応を示す割合は低く、他の方法よりも効率は良くありません。

しかし、これもターゲットをしっかりと絞り込めば改善できます。法人に対して絞り込みもせずに、漫然とダイレクトメールを送っていても、ほとんどの経営者は見向きもしません。

というのも、大概の経営者はすでに契約している税理士を変えることはそうそうないからです。それに、こうした営業ダイレクトメールは常に届きますので、そのうちの一つだと思って開封すらしないこともよくあります。

法人設立間もない企業をターゲットにする

そこで、ダイレクトメールを送るターゲットとして選ぶべきなのは、法人として設立間もないところです。こうした法人だと、まだ顧問契約を結んでいる税理士がいない可能性が高いからです。

また、事業を開始したばかりで、経営を軌道に乗せるために苦労している確率が高いものです。そこで、会計状況を改善するためのコンサルティング業務の提案や、便利な会計丸投げサービスなどを提示することによって、より訴求効果を高めることができます。

ダイレクトメールに含める内容とは?

どんな内容をダイレクトメールの中に含めるかというのは、成果に直結する大事なポイントです。そのため、じっくりと内容を練って見込み客を惹きつけるダイレクトメールとしましょう。

経営者に役立つ情報を掲載する

ダイレクトメールと言うと、営業文句だけを載せているケースも見られます。しかし、これでは読んだ人が惹きつけられることはそうありませんし、そもそも内容をじっくりと読もうという気にもなります。

そこで、税理士ならではの情報として、税制改正に関する最新情報や、節税対策として行えるポイントなどを掲載することができます。こうした内容があれば、手に取って残りの内容も読んでみようという気持ちを持つことができます。

また、税理士としての信頼感を強めるのにも役立ちますので、相談依頼をするためのモチベーションともなります。まずは、見込み客からの反応を得ることが第一歩ですので、相手を惹きつける内容を盛り込むようにしましょう。

事務所の紹介を詳細にする

経営者が税理士を選ぶ基準として、信用度の高いところかという点を大事にします。そのため、ダイレクトメールの中では事務所の紹介をしっかりと行うようにしましょう。

たとえば、所長やスタッフの写真付きの紹介をしたり、オフィスの様子を写真で示したりできます。また、得意とする業種や実績の高いジャンルを数字付きで記載することもできます。

より事務所のことを知ってもらうことで、ターゲットから親近感を持ってもらえるようになります。相談を気軽にするのに役立つ内容となりますので、上手に紹介するよう心がけましょう。

よりダイレクトメールの効果を高めるためにできること

漫然とダイレクトメールを送付するだけでは、なかなか効果は上がりません。そのため、営業コストを無駄にしないためにも、コンバージョン率を上げられる工夫をすることが大事です。そのためにできるいくつかのポイントを確認してみましょう。

ダイレクトメールだけの優遇サービスを提供する

ダイレクトメールの中には、事務所で行っているサービスや料金などを記載することになります。それらに加えて、ダイレクトメール読者だけが受けられる優遇サービスを提示するというのも効果的な方法です。

顧問料の期間限定割引や無料優遇、個別相談の無料お試しなどがその例です。電話やメールでの申し込みの際に「ダイレクトメールを見た」と言えば、優遇サービスが受けられるということを記載すれば、ダイレクトメールを受け取った人限定のサービスであるということが理解できて効果も上がります。

ホームページへの誘導をする

ほとんどの経営者は、ダイレクトメール一つだけでは事務所を信頼して、すぐに相談してみようとは思わないものです。他の手段を使って情報を集めた上で、依頼をするのが普通です。

そのため、ダイレクトメールの中に事務所のホームページの紹介を含めることは必須とも言えます。よりアクセスしやすいように、ブラウザの検索窓に入力すると良いワードや、QRコードを埋め込んでおくというのも効果的な方法です。

ダイレクトメールを送付する時期を検討する

ダイレクトメールはそれなりの費用がかかる営業方法ですので、定期的に繰り返し送るのが難しいこともあります。費用対効果を考えても、より効果の上がりやすい時期を見極めて送るのがベターです。

一年のうち経営者が特に税理士への相談や依頼を考える時期と言えば、やはり決算前の時期です。また、法人の新規設立や事業再編が多い年度始めなども、読んでもらいやすい時期だと言えるでしょう。

一年のうち何回もダイレクトメールを送れるというのであれば話は別ですが、時期を絞ってより効果的なタイミングで送るようにしましょう。そうすることで、反応があった場合の対応もしやすくなります。

ダイレクトメールを送る際の注意点

一般的によく用いられる手法ではありますが、ダイレクトメールは注意しないと効果が上がらなかったり、トラブルの元になったりすることもあります。そのため、あらかじめダイレクトメールに付き物の注意点を押さえておくようにしましょう。

頻繁に同じ相手に送らない

ダイレクトメールが何回も送られてくると、経営者としては迷惑に感じるものです。そのため、送付する間隔を十分に空けることや、反応の全くない会社については送付を控えるなどの配慮をする必要も出てきます。

情報の収集元を聞かれた場合

ダイレクトメールを受け取る経営者は、どうしてこの住所と社名を知ったのかと不審に思うことがあります。そして、稀ではありますが、事務所に問い合わせてきてどこで情報を得たのかと聞いてくることがあります。

事前にこうした場合の対応を考えておき、トラブルに発展しないようにしましょう。

まとめ

ダイレクトメールはただ送付だけではあまり効果が出ず、コストがかかるだけです。税理士ならではの役立つ情報を記載したり、ホームページへ誘導するなどして成果率を上げられるようにしましょう。

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山近 百花
山近 百花
執筆者

法政大学法学部政治学科卒業後、アパレル系の販売職に勤める。全国の店舗対抗の接客スキルを競う大会にて審査員特別賞を受賞した。現職のワンズマインドでは前職の接客経験を活かし前期の営業成績TOPになるまでに至る。営業業務を行う傍ら、現場で見聞きした意見や見地をもとにメディア運用業務も行う。

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