税理士の効果的な営業・集客方法
営業なんてやったことがない、営業に興味はあるが学んでいる暇がない、と感じている税理士の先生へ。ストレスなく簡単に顧問先・クライアントを増やせるような営業・集客手法をまとめました。
はじめに
税理士の先生は、税務関連の業務だけでなく「クライアント企業の経営相談に乗る」こともあるお仕事です。とはいえ税理士の先生も、最初は起業家と同じように、「事務所を設立して経営を軌道に乗せる」までの道のりを歩む必要があります。
もちろん、事務所を設立しただけではお客さんは来ません。あらゆる手段を使って、顧問先を獲得しなければならないのです。
ですが税理士の先生には、この「営業活動」が苦手な方が多いという特徴があります。前職で営業に携わっていた、営業スキルの勉強をした等の知識と行動力がなければ、せっかく開業しても顧問先を見つけられず、経営がうまくいかなくなる…ということが容易に起こりえます。
そんな営業に対して苦手意識を持っていらっしゃる税理士の先生のために、効果的な営業／集客手法と、契約率を上げるための方法を紹介していきます。
この記事を掲載している比較ビズでは、複数の税理士から一括で提案や見積もりが貰えるサービスを15年運営しています。2020年1月現在で全国200社以上の税理士事務所・法人が掲載しており、多数の経営者から顧問契約の相談を頂いております。
また、実際に記事を執筆している私も、数年前に起業をし、（比較ビズを使わずに）複数の税理士と面談をした上で、顧問契約をした経験があります。
これまでの経験とノウハウから、よりストレスのない営業／集客手法についてまとめてみましたので、よろしければ最後までお付き合いください。
効果的な税理士の5つの営業・集客手法
ダイレクトメール（DM）等の活用
私が起業したとき、複数の税理士法人からダイレクトメールが届きました。起業当初は様々な書類が会社の郵便受けに届くので、必ず目を通す必要がありますが、そんな中で「起業おめでとうございます！税理士はお決まりですか？」というカタログが届いていて、「これは上手いアプローチ・訴求方法だなぁ」と感心した記憶があります。
これは、直近法人登記した企業のリストを作成し、自社の商圏エリア内の企業にダイレクトメールを送付しているやり方です。受け取った人に「個人情報が漏れていて気持ちが悪い…」と思われてしまう可能性があるものの、一番必要としている層に訴求できるという意味では、かなり良い営業・集客手法です。
ダイレクトメール以外の営業・集客ツールに、企業へFAXを送って営業をする「FAXDM」、企業へメールを送って営業をする「メールDM」があります。どちらも昔からある営業手法で、クレームリスクのある手法ではありますが、ある程度の効果は見込めるでしょう。
SNSの活用
SNS全般に言えることですが、何かに特化して情報発信することがとても重要です。
具体的には「飲食業・美容室に特化」「小規模事業者に特化」「〇〇市の相続に特化」「M&Aに特化」「仮想通貨に特化」というようなイメージです。
ファンを増やすためには何らかの分野で「この問題ならこの人」というように、第一人者になることが大切です。ただ、だからと言って…「確定申告ならこの人」などと大きく出すぎるのは、ハードルが高過ぎて無理がありますよね。笑
たとえば「○○県の確定申告ならこの人」「製造業の節税対策ならこの人」と、複数の要素を掛け合わせれば、第一人者のハードルはぐっと低くなるでしょう。
投稿するネタがなくて困ったときは、過去にホームページで公開したブログ・コラムを投稿するだけでも、ある程度の効果が期待できます。
そして、アカウントを開設する際はなるべく「個人」として作成しておきたいです。なぜなら、「法人」としてアカウントを開設すると、どうしても硬い文章になってしまったり、ファンを増やしづらくなったりするリスクがあります。SNSを利用する個人側からしても、法人・企業アカウントに直接話しかけようとはあまり思わないですよね。
税理士法人なら個人のSNSアカウントは運用しづらいですが、個人事務所の場合は代表者の顔写真をアイコン登録し、なるべく柔らかい文章で、ファンとの距離感が縮まるようなSNSの運用を目指すのが最善策です。
税理士のfacebookの活用例
若年層のfacebook離れはよく言われていますが、現状40代の利用が一番多いため、活用の余地は大いにあります。ただしTwitterのような横の繋がりがあまりないので（フォロー機能はあるものの基本的に友人同士を想定したサービス）、どちらかというとクライアントに向けての情報発信がメインになってしまうのは否めないです。
なので、営業・集客ツールとしてfacebookを活用するのであれば、経営者層のグループ（コミュニティ）に参加して、交友関係を広げる、というやり方がオススメです。（逆に他の主要SNSに、この機能はないです！）
士業同士の交流会を目的としたグループも多いので、直接交流会等に足を運ばずともネットで簡単につながれるのが手軽で便利です。そこで出会った同業者・他士業とコネを作り、案件をお互い回し合う…なんて関係を作れたら理想的ですね！
税理士のTwitterの活用例
Twitterでは目立ったもの勝ちなので、とにかく何かの分野に特化した「第一人者」を目指しましょう。フォロワーとの距離感が大切になるので、基本は個人アカウント・アイコンは自分の写真で運用したいところです。
Facebookと違って、全く知らない人達にアプローチできる可能性を秘めています。税制改正のタイミングで簡単に解説した内容や、税務関係のニュースを引用してツイートすると良いです。
ただ若年層の利用が多く、個人か個人事業主がメインのターゲット層となりがちで、法人（経営者）をターゲットとすることは少し難しいという特徴があります。個人事業主の顧問は報酬の低さから対応しない税理士の先生も多いので、そのような方にはTwitterは不向きかもしれません。
一方で、Twitterは創作系（クリエイター）のユーザーが多いSNSなので、個人事業主を対象とするのであれば、ぜひともTwitterを活用したいところです。
個人の場合は「相続」、個人事業主（フリーランス）の場合は「節税・経費、確定申告周り」の内容を積極的に発信するのがオススメです。最近では働き方改革により副業解禁の流れがあるため、「会社にバレずに副業できるのか」「確定申告をしなくても良い金額はいくらか」といった内容が人気です。
下記は、私が個人的にフォローしている税理士です。今は確定申告時期ということもあり、このツイートは639件のリツイートで2,509件のいいねを獲得しています。
確定申告で重要なことを言います
— 大河内薫@税理士 (@k_art_u) January 18, 2020
3月に入って会計ソフトの入力をしているあなたは、クレカの月別明細が見たくなる
しかし！
ネットで見れるのは過去1年分で、昨年前半部分が見れない！紙での郵送依頼はしたけど、同じ境遇の人が多すぎてなかなか届かない！
…これ超あるあるですw
いますぐ確認を！
税理士のYoutubeの活用例
SNS運用の実績がないまま、最初にYoutubeを開始するのは最善策とは言えません。なぜなら最近の流れを見ていると、Twitterで情報発信を続け、フォロワー数が一定以上になった段階で、Youtuberとしてデビューする、という傾向が多いからです。（TwitterのファンがそのままYoutubeに移動するイメージ）
ただ、YoutubeはGoogleが運営しているということもあり、最近の検索結果では動画が上位表示されつつあります。たとえば「確定申告」と検索すると、1ページ目に国税庁の動画が表示されます。
ということでSNSという視点に限らず、SEO対策（検索上位対策）の面でも、Youtubeは効果的な手法と言えます。
昔は顧問先に郵送で届けていた事務所通信。その後、郵送ではなくホームページ上に掲載するようになりましたが、動画で撮影して顧問先にYoutubeのURLを送る…という税理士の先生の話を聞いたことがあります。
動画はこれからもっと成長していく分野だと予測されます。Youtube内で動画を見てもらえなくても、検索結果でYoutubeの動画が溢れるようになれば、そこからのアクセスを期待できるので、他の事務所がやっていない今のうちにやってみるのも面白いかもしれません。
ホームページの活用
ホームページを既に持っている方は多いと思いますが、ホームページからの新規でのお問合せは多くても月に2,3件、という事務所が多いのではないでしょうか？さまざまな税理士の先生からも「別に集客として考えていない」「名刺代わりとして使っている」という声を多く耳にします。
せっかく高い予算をかけてホームページを作成しても、更新も何もしなければ、実はほとんど集客力がありません。集客していくためにはブログやコラムで「経営者層が興味を持ってくれるような情報・ノウハウを発信すること」が何よりも大切です。
ブログやコラムを作成することにより、そのページのアクセス数増加が見込めるだけでなく、トップページのアクセス数、やがて問合せ数の増加も見込めます。検索結果を見ていると、小さい税理士事務所でも、ワードによっては上位表示しているケースを多々見かけます。
1つの事例として「税理士 変更」で上位表示されている「税理士変更を考える場合によくある理由とは？」の記事は、どういうタイミングでどんな問題を抱えて税理士を変更しようとする経営者が多いかを説明した上で、良い税理士の探し方を説明し、自社のアピールをしています。
こういった記事を用意することにより、税理士の変更を検討している経営者に自社を知ってもらうことができ、問合せに繋がるケースがあります。（遠方の問合せの可能性もありますが…）
税理士のような士業を経営者が探すとき「士業名 市区町村名」で検索する機会が多いので、トップページのタイトルはh1に市区町村名や商圏エリア名を入れておき、ブログやコラムでページ数を増やし、作成したページとトップページのアクセスを増やしていく、という流れが良いです。
また、Googleの検索エンジンには「ローカル検索」と呼ばれる、検索地点によって掲載順位が変動する仕組みを導入しています。
たとえば実際に「居酒屋」で検索してもらうと、Googleは検索者の位置情報を取得するので、自分の近くの居酒屋が表示されるはずです。これと同じように「税理士」で検索すると、自社の近くの税理士事務所が表示されます。
Googleに評価されるホームページを作る（ブログやコラムで情報発信する）ことにより、「税理士 市区町村名」だけでなく、「税理士」で上位表示を目指すことができ、多くのアクセスを獲得できるチャンスがあります。（「税理士 市区町村」より「税理士」の方が圧倒的に検索される回数が多いため）
Googleマイビジネスの活用
Googleマイビジネスに登録することにより、GoogleMap上に表示されるだけでなく、検索結果の上位（マイビジネスの枠）に表示される可能性が非常に高くなります。
検索結果は上記のような流れで表示されます。Googleマイビジネスは無料で登録が可能で、上記のようなメリットがあるだけでなく、ナレッジパネルと呼ばれる、検索結果の右側の場所に自社の紹介をすることができます。無料で集客チャンスが増えますので、必ず登録しておいた方が良いでしょう。
デメリットと言えば、そのナレッジパネル内にクチコミの欄があり、悪いクチコミが書かれてしまう可能性がある、といったところでしょうか…。笑
リスティング広告（PPC広告）の活用
検索連動型広告がオススメ
WEBの広告には検索連動型広告、ディスプレイ広告、SNS広告など色々な広告がありますが、一番メジャーで運用しやすい「検索連動型広告」に絞って解説します。
検索連動型広告は、GoogleやYahooなどの検索エンジン上の一番上に表示される広告のことで、特定のワードが検索された際に、広告が表示されます。広告のリンク先は自由に設定できるので自社のホームページにしたり、専用のページ（LP）を作ったりして、お問合せに繋げます。
たとえば「税理士 新宿区」で広告を出したい！と思ったとき、「税理士 新宿区」を管理画面上に入力し、1クリックあたりの費用（入札単価）を設定します。（最近は仕様が変わって費用を設定しないパターンもあります）
そのワードを他にもやりたいと思っている会社がある場合、入札単価でオークションが行われ、さまざまな指標を基に、掲載順位が決定します。
検索連動型広告の最大のメリットは「クリックされたときにしか費用がかからない」点です。日単位で最大予算の設定もできるので、高額な費用の請求が来る心配もありません。（支払い方法でクレカを登録せずに、銀行振込みにしておけば、入金額以上の費用はかかりません）
広告代理店やホームページ制作会社に相談するのも良いですが、個人事務所なら、月にかけられる予算は多くても10万程度のところが多いのではないでしょうか。
月額予算が10万以下だとそもそも代理店が対応してくれないケースがありますし、代理店に依頼すると手数料で15%〜30%持っていかれるので、結構もったいないです。なので、自分で調べてやってみるのも良いかと思います。
検索連動型広告はGoogle広告とYahoo広告の2つありますが、Google広告の方がサポートが充実しており、管理画面上の操作がしやすいため、最初はGoogle広告から開始することをオススメします。
私は比較ビズで、税理士の先生に案件を届けるべく、税理士を探している経営者に対してリスティング広告をやっていますが、運用自体は比較的簡単です。
ただ、CV（お問合せ）を図るためのタグの設置等は、難易度が少し高いので、ホームページを作ってもらった制作会社に依頼するのが良いかもしれません。
税理士のCPAは2万〜5万が相場
リスティング広告では、CPAという指標が非常に大切になります。CPAとは1件のCVの獲得に至った費用のことで、CVとはホームページからのお問合せや面談予約を指します。
たとえば、広告をやって1件のCVを獲得するのに3万円かかったとします。
当然ですが、お問合せがあっただけなので、相場を知りたいだけの目的だったり、そもそも遠方で対応ができなかったり、メールを送っても返信が来なかったりなどで、悲しいことに面談にすら至らない場合が多々あります。
また当然ですが、面談に至っても、そもそも顧問契約を必要としていなかった、他の税理士と契約した、といったように契約までつながらない可能性があります。
そこで、広告を適切に運用するために、1件のCV（お問合せ）にかけられる予算（＝CPA）の目安を計算しておくことが大切です。
仕事上、多くの士業と話をしますが、1件のCVの契約率は10%程度、という印象です。「10CV獲得できて、初めて1件の契約に至る」という計算になります。1件のCVのCPAが3万円の場合は、30万円支払って、1件の契約ということになります。
税理士のCPAは商圏エリアによって大きく異なりますが、顧問契約の場合はCPA2万円〜5万円程度、確定申告などは対象ユーザが多いため、CPA1万円程度という印象です。
税理士にオススメの広告設定／選定方法
最初に、自社の商圏エリアしか広告が配信されないように、地域の設定をしましょう。決算申告や確定申告で全国対応したい場合があるかもしれませんが、クリック数が増えすぎて莫大な費用がかかる可能性があるので気を付けたいところです。（数万円の予算が、1日で消える可能性も…）
次に対応する「どんなワードを設定すべきか」が一番大切で一番難しい業務になります。基本的には、商圏エリアで配信地域を設定した上で「税理士 商圏エリア」と「税理士」「顧問税理士」などのワードを設定していきますが、ワードにはいくつかの型があり、どれだけ一致していたら表示するか、などという細かい設定もできます。
たとえば「税理士」というワードを設定する際、完全に検索語句に一致する場合のみか、含まれているワードを全て対象にするか、といった感じです。記事が長くなり過ぎるので説明は割愛しますが、サポートセンターに電話をすれば詳しく説明をしてくれますので、いろいろと質問してみると良いでしょう。
基本的に士業系の広告は、弊社の比較ビズのようなサービスや紹介会社などがさまざまなワードで入札しているので、1クリックの単価が高めです。たとえば「税理士 費用」「税理士 探す」というワードで広告を出そうと思った場合、1クリックあたり600円〜900円程度の費用がかかります。
1クリック800円かかるワードでCPA2万円を目指すのであれば、CVR4%（お問合せ率）を目指す必要があります。
ここまでの内容を整理すると下記のような内容になります。
- 検索連動型広告から開始する
- Google広告からやってみて結果が出たらYahoo広告を
- 代理店を挟むと手数料で15%〜30%かかる
- サポート充実しているので自社でやってみても良いかも
- 広告配信は自社の商圏エリアで設定をする
- ワードにもよるが1クリック600円〜900円程度かかる
契約率が高い税理士の特徴／他社と差別化する方法
「こんな税理士の契約率が高い」または「経営者（発注者）に好印象を与える」といった、営業・集客に成功している税理士の先生の特徴をまとめました。比較ビズの長年の運営によるノウハウと、私自身の実体験を混ぜながら解説していきます。
返信（レス）が早い
比較ビズでは税理士と経営者がメッセージボックスでやり取りするのですが、契約率が高い税理士の先生はとにかく返信が早い！という特徴があります。
私自身も起業当初、3社と面談をしたのですが、やはり返信が早い事務所というのは印象が良く、これから顧問契約をして大量にメールのやり取りをすることを考えると、かなり重要な要素と考えていました。
比較ビズを見ていても思うのですが、営業活動っぽい感じでメールを送信されている税理士の先生は少ない印象です。面談日の当日確認メール、面談後のお礼メール、その後の進捗確認メールなど、やり取りで必要なメッセージを適切なタイミングで迅速に丁寧に送っています。
またメール文面も理路整然とした簡潔な内容だと、堅い印象を受け、気軽に相談しづらい印象を与えてしまいます。（逆に顧問契約後であれば、そういった文面の方が良いかも？）
ガツガツ営業する必要はないと思いますが、「検討状況はいかがでしょうか？もしご不安な点・懸念材料あれば、気軽にご質問ください」のような内容を送るだけでも「しっかりフォローをしてくれて相談しやすい方」と良い印象を与えることができるでしょう。
経営者の問題点を的確に捉えて強みをアピール
顧問税理士の変更の相談を経営者から頂く機会が多い私。現状の問題をヒアリングすると「経理書類にミスがあった」「節税提案がない」「態度が悪い」「訪問してくれない」というようなサービスに関する理由が多く、意外にも「顧問料が高い」という不満は少ない状態でした。
逆に起業して税理士を探す層は、とにかくランニングコストを抑えたいというニーズが多く、顧問料を比較して安さで決めるケースが多いです。
そのため、「起業・個人事業主の層には安さアピール」「税理士変更をしたい層にはサービスの品質のアピール」と分けて念頭に置いておき、経営者の課題をヒアリングした上で、何が強みでその問題をどう解決できるのか、提案ができれば契約率は格段に上がるでしょう。
間口が広く幅広い要望に対応
対応できる会計ソフト
当然ですが、対応できる会計ソフトが少ないとそれだけ商談チャンスを逃してしまうことになります。最近ではクラウド会計ソフト（freeeやMFクラウド）のシェアが右肩上がりで増えており、地方ではまだ対応していない税理士も多いので、対応できるようにするだけで差別化ができます。
連絡できる手段を増やす
Eメール以外にも、Facebook（メッセンジャー）、Skype、Chatwork、Slack、LINEなど、多数の連絡手段を用意しておくことにより、間口が広がります。
ただ当然ですが、連絡手段を増やし過ぎると、管理が物凄く大変になるので、メッセンジャーとChatworkから検討すると良いかもしれません。
LINEを連絡手段に取り入れる場合、連絡のしやすさから、非常識なほど連絡が来てしまう可能性があるので注意が必要です…。笑
複数士業と提携して課題を一つの窓口で解決
起業したばかりの経営者は、会社設立に伴い登記や許可といった司法書士分野の業務、助成金や就業規則、給与計算といった社労士分野の業務などで、多数の課題を抱えています。
複数士業と提携していれば、経営者視点に立った際、上記のような問題を一つの窓口で解決できることになるので、提携していない事務所に比べて魅力的に映ることでしょう。
最初の相談だけ土日・夜間に対応する
これから起業しようとしているサラリーマンは、当然ですが平日昼間は時間が取れません。土日・夜間対応することにより、会社設立に伴う顧問先の案件を獲得できる可能性があります。
お金を払って顧客を紹介してもらうサービスはどうなのか？
税理士を紹介する会社・サービスはいくつか存在します。「営業が全くできない」「全く時間が取れない」税理士の先生であれば検討の余地がありますが、紹介手数料が結構かかるので注意が必要です。
税理士紹介サービスで有名な「税理士紹介ドットコム（運営元：弁護士ドットコム）」は、顧問報酬の年間総額の72%の手数料がかかるようです。
継続（顧問契約）案件の場合の手数料は1回払いの場合は年間報酬額の72%、2回払いの場合は年間報酬額の75%、12回払いの場合は年間報酬額の76.68%。非継続案件の場合の手数料はスポットでの確定申告や決算などの依頼だった場合は報酬総額の30%が手数料。
出展：税理士ドットコムとは？紹介費用やビジネスモデルを徹底解説 | 「WebFolio」
私達が運営する比較ビズでは月額掲載費用のみで、紹介手数料・成約手数料等一切かかりません。紹介会社と違い、あくまで税理士を探す経営者と仕事を受けたい税理士を繋ぐ場を提供しているだけですので、ある程度営業する必要がありますが....。
宣伝になり恐縮ですが、もし興味を持って頂けましたら「比較ビズ掲載のご案内」より資料の請求をして頂ければと思います。
まとめ
効果的な集客方法から、他社との差別化・顧客紹介サービス等…長年の運営によるノウハウと私の実体験から、多岐にわたって解説させていただきました。
「営業」と一言にいっても、そのやり方はさまざまです。「〇〇しなければ」という固定概念にとらわれず、時代や自分に合った方法で柔軟に対応してみてください。税理士の先生が少しでも、ストレスなく顧問先を増やすヒントになれば幸いです。
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