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税理士にも営業活動は必要!テレアポで顧客先を獲得するには

更新日:2022年01月13日
税理士にも営業活動は必要!テレアポで顧客先を獲得するには

税理士というと「先生」と呼ばれる立場で、待っているだけで紹介によって顧客が増えていくようなイメージがありますが、それは過去の話です。現在の税理士は、ただ待っているだけで依頼が来ることは少なく、自ら積極的に営業する必要があります。その方法の一つがテレアポです。ここでは、税理士が顧問先の獲得のために行うテレアポについて考えていきましょう。

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テレアポができる税理士はチャンス

顧問先の獲得にテレアポがおすすめといっても、「営業が苦手だから独立して税理士になったんだ」という方も少なくないでしょう。特に、テレアポのような営業電話に苦手意識を持っている方は多いはずです。それも、自分が過去にテレアポの電話を受けて「忙しいのに迷惑だな」などと感じたことがあるのが理由ではないでしょうか。

実際、顧客獲得にテレアポが有効とはいっても、契約に結びつくのは100件のうち2〜3件あれば上々でしょう。つまり、残りの97〜98件に関しては、電話をかけて一生懸命売り込んでも「なしのつぶて」に終わるということです。それを考えると苦手意識が先に立ち、敬遠したくなる気持ちも当然です。

ただし、そう感じている税理士が大半ですので、苦手なテレアポでも積極的に活用して営業活動ができるなら、ライバルに大きな差を付けられる可能性も十分あります。

税理士がテレアポで顧問契約を取り付けるのは難しい

ただ、今述べたように、テレアポでの営業は効率がよいとはとても言えません。税理士という専門資格だから簡単に顧客を獲得できるなどというのは幻想で、実際は100件電話をかけたところで、顧問契約を結べる確率はそれほどでもないでしょう。先ほど2〜3件と述べましたが、テレアポ経験がない人がひたすら電話をかけるだけでは1件も成約に至らないことは珍しいことではありません。

それだけ大量の電話をかけるにはかなりの時間も必要とするので、「顧問先が全然いないから営業にかける時間だけはたっぷりある」というのなら話は別ですが、本来の税理士業務を差し置いてまでやるというのも現実的ではないでしょう。それに、こちらから電話をかける以上、電話代も必ず発生します。少ない件数ならともかく、100件単位でかけるとなるとバカになりません。

また、テレアポで見ず知らずの企業にいきなり電話をかけて顧問契約を結ばないかと言ってくる税理士を歓迎してくれる人はどれだけいるでしょうか。全然面識のない税理士に会社の大切なお金のことを任せたいだろうかと冷静に考えてみましょう。

もちろん単に電話をかけて顧問になってやろうと言っても、それで契約してくれるところなど皆無でしょう。最初からあまり歓迎されないテレアポという手段で顧問先を獲得するには、テレアポの正しいメソッドとコツを身に付けておかなければならないのです。

テレアポ要員を税理士事務所で雇うケース

そう考えると、これまでまったく営業経験がなく、もちろんテレアポの経験もないという方では、税理士本人が電話をかけたからといって大きな成果を上げることは難しいでしょう。となると、考えられるのはテレアポ専用にスキルのある人を雇うことです。テレアポの実績がある人を雇えば、経験のない税理士本人がかけるよりも期待できますし、本業の時間を割く必要もなく、自分が直接断られるというストレスもないのでメリットはあります。

ただし、テレアポ要員を用意したところで丸投げするわけにはいきません。営業電話はお断りという企業が大半ですので、電話しても受付の段階で断られるのがオチでしょう。受付を突破して担当社員に取り次いでもらうには、相手にそうしなくてはいけないと思わせるだけの話し方が必要になります。

テレアポのスキルがある人ならその辺のコツは身に付けているものですが、それでも、こちらの紹介内容と電話をかけた目的、こちらの売り込みポイントなどは税理士自身で考えなければなりませんし、それをトークスクリプトにまとめてマニュアル化することも必要です。

テレアポでは税理士としての強みをわかりやすく

一般の企業に電話をかけて顧問契約を結んでもらうには、いかにこちらの魅力を伝えるかがカギになります。「実力があれば自然と依頼も増えるだろう」というのは間違いであり、税理士としての能力に自信があるとしても、それを一般の人に伝えるには工夫が必要です。

たとえば、税務調査の立ち会いに自信がある税理士事務所だとしましょう。これは、税理士事務所としては大きな強みとなる要素です。しかし、それを一般の人にもわかるようにアピールしないと、顧問を依頼したいと向こうからやってくることはまずないでしょう。

税理士事務所のホームページを調べると「元国税調査官」という肩書でアピールしているところがありますが、こういう一般の人にも「税務調査に強いんだろうな」と思ってもらえるわかりやすさがテレアポでも大切なのです。

最近では税理士の世界でもセカンドオピニオンが広く普及しています。以前なら、親の代からお願いしているからというだけで、多少の不満があっても同じ税理士にお願いしているという商店が多かったですが、「何かがおかしい」と気づく人が増えてきたのが理由でしょう。

そのため、本当に顧客のためになってくれる税理士が求められています。これなら専門用語などなくても一般の人にもわかりやすいですから、「セカンドオピニオンとして無料で相談を受け付けます」などは注意を引き付ける売り込みポイントになるでしょう。

税理士も利用できるテレアポ代行会社

税理士がテレアポを行う際のポイントを見てきましたが、そうはいっても「電話に自信がない」、「テレアポ用に人を雇うのも難しい」というケースもあるでしょう。そういう場合に頼りになるのがテレアポ代行会社です。

その名の通りテレアポを専門とする会社ですから、実績豊富なオペレーターがそろっており、成果につながるテレアポの方法を熟知しているため、やったことのない方が自ら電話をかけるよりも高い成果が期待できるでしょう。もちろん会社によって得意分野は違いますが、最近では士業専門のテレアポ代行会社もありますので、税理士のニーズに応えてくれる会社が見つかります。

テレアポ代行会社のメリット

テレアポ代行会社を利用する何よりのメリットは、税理士自身がテレアポ電話で消耗する必要がないところです。電話をかける先のリストやトークスクリプトは基本的に依頼者が用意しなければならないところが多いですが、100件とか200件の単位で定額で依頼できて、依頼後は結果の報告を待つだけなので本業にも支障がありませんし、断られたからといっていちいち落ち込むこともありません。お試し料金で受け付けているところもあるので、どんなものかと興味をお持ちならまずは軽く試してみるとよいでしょう。

なお、このようなテレアポのスペシャリストでも、成功に至る確率は2〜3%といいます。それだけテレアポは成果を出すのが難しい営業手法ですので、自信がないのに無理して自分でやるぐらいなら、最初から専門会社に依頼するのが賢明です。

まとめ

今の税理士には営業活動が非常に重要ですが、テレアポで成果に結びつけるのはそう簡単ではないことをお伝えしました。電話が得意という方ならともかく、そうでない場合はテレアポ代行会社を利用して、時間的にも精神的にも本業に支障のないよう効率的に行うのがおすすめです。

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山近 百花
執筆者

法政大学法学部政治学科卒業後、アパレル系の販売職に勤める。全国の店舗対抗の接客スキルを競う大会にて審査員特別賞を受賞した。現職のワンズマインドでは前職の接客経験を活かし前期の営業成績TOPになるまでに至る。営業業務を行う傍ら、現場で見聞きした意見や見地をもとにメディア運用業務も行う。

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