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飛び込み営業は必要?税理士事務所にとって有効な営業方法

更新日:2020年01月31日 カテゴリ: 税理士・公認会計士
飛び込み営業は必要?税理士事務所にとって有効な営業方法

近年は税理士も競争が激化しており、ただ待っているだけでクライアントが来てくれるという時代ではなくなりました。そのため、税理士事務所でもしっかり営業活動を行ってクライアントを集客する必要があります。というと、飛び込み営業をやるべきなのかと不安に感じる方もいるでしょう。そこで、税理士の集客に飛び込み営業は必要なのかを考え、税理士の営業で大切なことについて詳しくお伝えします。

税理士に飛び込み営業が向いていない理由

税理士に限らず士業に分類される職業では、一般企業の営業マンのように本格的な営業活動をするほど仕事は逆に取りにくくなると考えられます。そのなかでも飛び込み営業は、税理士にとって最もおすすめできない営業方法です。その理由を説明しましょう。

飛び込み営業は効率が悪い

税理士に飛び込み営業がおすすめできない理由の第一に、非常に効率が悪いことが挙げられます。100件飛び込み営業をしても1件も契約が取れないことは珍しくなく、おそらく1000件ぐらい飛び込んでなんとか数件契約が取れるというレベルでしょう。

そもそも、それだけの営業活動を税理士本人が行うのも現実的な話ではありません。飛び込み営業をやるとなると一日中外回りをすることになるわけですので、税理士本来の業務に支障をきたしてしまいます。

それに、税理士の多くはそもそも営業マンとしての経験を持っていません。慣れない人が飛び込み営業をするとなると心身ともに非常に消耗します。もし「税理士だから飛び込みで営業しても契約が取れるだろう」と考える人がいるとすれば、考えが甘いと言わざるを得ません。

飛び込み営業する税理士は信用されない

クライアントの立場に立ってみれば、税理士に飛び込み営業が向かないことは容易に想像できるでしょう。飛び込み営業されて喜ぶ人はどのぐらいいるでしょうか。

少し考えればわかりますが、いきなり飛び込みでやってきた見ず知らずの人に大切な会社の税務や決算を任せたいと思う人はいません。「税理士ですので私に任せてください」と言われても、信用する気にはなれないでしょう。

そもそも飛び込み営業を歓迎する人がほとんどいない以上、信頼性が重要な税理士が飛び込み営業をやってもプラス面はほぼないと言えます。クライアント獲得どころか、逆に評判を下げてしまうことになるだけです。

また、たとえ飛び込み営業で契約が取れたとしても、契約してもらったという負い目があるため、安い料金で働かざるを得なくなる可能性があります。それを考えると、飛び込み営業でクライアントを獲得できたとしても、それが税理士事務所にとって本当によいことなのかしっかり考えなければなりません。

飛び込み営業同様テレアポも税理士には向いていない

飛び込み営業と同じ意味で、テレアポも税理士の営業手法としておすすめできません。テレアポも見ず知らずの相手にいきなり電話をかけて契約してくれないかとお願いする方法ですから、飛び込み営業と同じく効率が非常に悪いです。

大量の営業電話をかけるのには膨大な時間がかかりますし、それを税理士本人がやるとなると本業に支障をきたしてしまいます。それに、電話代も膨大になるでしょう。

また、これも飛び込み営業と同じですが、いきなりこちらの都合を無視して電話をかけてきた相手に会社の大切な資産を任せたいと思う人は誰もいないでしょう。ですので、飛び込み営業と同じく、テレアポでがむしゃらに営業するというのは税理士に向いていないのです。

飛び込み営業以外で税理士のことを知ってもらうには

税理士のような専門職の場合、税理士としての実力があればクライアントは自然に集まると考える方もいるでしょう。しかし、これは大きな間違いです。確かに税理士は専門性の高い特殊な職種ですが、そんな特殊な職種の実力がどうこうなど一般の人にとってよくわかりません。

税理士業務の一つに税務調査の立会いがありますが、この業務においては税務署の調査方法に詳しい国税官としての勤務経験がある税理士が確実な対策ができますし、実際、たいへん重宝されます。しかし、そういうことについては、税理士自身がメリットとしてしっかり打ち出してくれないと、一般の人にはわからないのです。

国税局に勤務経験があって税務調査に強いと自分では思っていても、また、確かに客観的な実力がそうであっても、税理士事務所を開設したら自然にクライアントが集まるわけではありません。

実力があるとしても、それを一般の人にわかりやすく伝えなければ、その他大勢の税理士と差別化が図れないわけです。ですので、飛び込み営業やテレアポはおすすめできないとしても、税理士にとって営業活動が重要なことには変わりません。

前職のクライアントを活かす

それでは、税理士にはどのような営業方法が適しているのでしょうか。まず考えられるのが、前職で培った人脈を活用することです。

ほとんどの税理士は自分で税理士事務所を開設する前に、どこかの税理士事務所に所属した経験があるでしょう。そこで培った経験を活かして独立開業となるのが通常のケースです。

独立開業しただけで自然とクライアントが集まってくるわけではないことは前述した通りですが、独立前の税理士事務所で取引していたクライアントを連れてくることができれば、「独立したのに仕事がない」ということを防げます。

税理士事務所のクライアントは、その事務所が好きで依頼しているというより、助けてもらった税理士個人に魅力を感じて契約しているというパターンが多いです。ですので、自分と取引していた税理士が独立開業するとなっても、そのままその税理士に依頼し続けてくれることが考えられます。

クライアントの引き抜きを禁止している税理士事務所があるとしても、最終的にはクライアント自身に決定権があるわけですので、前職でクライアントと良好な関係を築けていたのなら、独立開業後に1件も依頼がなく路頭に迷うということは防げるはずです。

しかし、独立開業してもクライアントがついてきてくれなければ仕事はありません。営業うんぬんより、税理士はまず信頼性が先に問われるということも忘れないでいたいものです。

ホームページで広くアピールする

もちろん新規のクライアントを開拓することも重要です。それには今の時代、やはりホームページを活用するのが有効でしょう。

もちろん事務所のホームページを作成するだけで依頼が急増するということはありません。たとえば、「起業や会社設立に強い」、「税務調査に実績あり」など、「当事務所の強みは何か?」ということをニーズのある層にターゲットを絞ってアピールすることが大切です。

しかし、素人がいきなり集客効果の高いホームページを作るのは難しいです。コストはかかるものの、実績のあるホームページ制作会社に外注した方が満足いく結果が得られやすいでしょう。

まとめ

税理士にとっても営業は大切ですが、飛び込み営業やテレアポはおすすめできないことがおわかりいただけたはずです。

営業マンとして優れた実績のあるスタッフが在籍しているのなら別ですが、そうでないなら、前職からのクライアントのニーズにしっかり応え続け、同時にホームページなどで効果的な集客を試みるという営業方法が現実的でしょう。

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