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Web制作の案件をサクッと受注する方法とは

更新日:2020年12月02日 カテゴリ: Web制作会社・システム開発会社
Web制作の案件をサクッと受注する方法とは

Web制作業務は人件費以外の原価がほぼかからないため、効率の良い仕事です。その分、多くのWeb制作会社が存在し、競争が厳しい状況となっているのも事実です。そのため、いかにして受注を増やし安定的に件数を確保するか、売上アップを図るかというのが大事です。具体的にどんな営業方法があるかを確認し、自社の営業戦略に取り入れることができます。それぞれの手法にメリットデメリットがありますが、どれが最も優れているということではなく、会社の事情に合ったものを選ぶことが大事です。比較しながら自社にとってより効率の良い営業方法を見つけるようにしましょう。

Web制作会社からの下請け案件で受注数を増やす

Web制作をするに当たっては、プロジェクトを分けてチームごとに行っていくのが普通です。そこで、大手のWeb制作会社に営業をかけ、下請けとして受注を得るという方法があります。それにはまず大手の会社に営業をかけて、仕事を回してもらえるように交渉することになります。

下請けの依頼をするためにはWeb制作会社のホームページのお問い合わせフォームより、下請けの打診をする流れが一般的です。

Web制作会社から下請け案件を貰うメリット

大手のWeb制作会社であれば、豊富な案件を持っていますので、継続的かつ安定的な受注を得られるのがメリットとなります。自社での直営業だと、仕事があったりなかったりと不安定になってしまうリスクもあるので、一つの安定要素として下請けをするのは理に適っています。

また、大手との付き合いがあるというのは、信頼度を上げることになります。小さなWeb制作会社だと知名度も低いですが、大手と連携してプロジェクトを進めているという実績があれば信頼されやすくなるのです。

大手は大規模プロジェクトを受けることも多いので、それに伴い高度なWeb制作ができるのもメリットとなります。難しい案件を経験していくことで、スタッフのスキルを上げられますので大きな財産となります。

Web制作会社から下請け案件を貰うデメリット

下請けとなりますので、どうしても直営業によって得られる案件よりも単価が低くなってしまいます。元請けとなる大手にマージンを取られてしまうからです。

そのため、安定的に仕事を得られるとはいえ、割りはそれほど良くない案件となります。こうした仕事ばかりだと、経営効率が悪くなるので、バランスよく受注すべきです。

また、自分たちの望むような仕事が得られるとは限りません。元請けから割り当てられる内容に限定されることが多いので、不本意な仕事をせざるを得ないことも出てきます。

そして、下請けとして他の会社に依存していると、万が一元請けが倒産や営業不振に陥ると大きなダメージを受けます。連鎖倒産もありえますので、依存体質は避けましょう。

パートナーを作って案件を回してもらって受注数を増やす

下請けと似ていますが、ビジネスパートナーを見つけて営業を共同で行ったり、大きめの案件を分担し合うイメージです。同じような規模の経営をしているパートナー会社を見つけて、仕事を分けてもらうことができますし、逆に自社で取ったプロジェクトの一部を分担してもらうこともできます。

下請けのフローと同様にWeb制作会社の問い合わせフォームより相談したり、知り合いの制作会社やフリーランスに相談する流れになるかと思います。

必ずしもWeb制作会社である必要性もなく、Web制作を行わない広告代理店や映像制作会社などに相談しても良いかと思います。

パートナー会社を作るメリット

パートナーがいれば、小さい案件から大きなプロジェクトまで受注できるので、営業によって取れる案件の幅が広がります。というのも、自社だけでできる案件であれば自分たちでやりますし、規模が大きくて自社だけで無理なら、その分を他に回せます。

そして、下請けとして仕事をするのではなく、あくまでもパートナーですので、単価が低くならないというのもメリットです。もちろん、仕事を回してもらう場合は、直営業のものよりも低くなりますが、それでも下請けよりは割が良いです。

さらに、パートナーとして対等な関係で連携できます。嫌な仕事でも請けないといけない下請けとは違いますので、経営判断によって仕事をある程度選ぶことができます。

パートナー会社を持つデメリット

ビジネスパートナーですので、仕事をもらったら、今度は自分たちの仕事を回してあげる必要が出てきます。明確に契約にしていなくても、それがビジネス上の習慣でありマナーですので、多少自分たちの営業状況が厳しい場合でも分け合うことになります。

また、自分たちで取った案件を分担してもらう時、望むような質の仕事をしてくれるかどうか分からないという不安もあります。直接の受注先は自分たちですので、問題があった時には責任を取らざるを得ません。

パートナーは同じくらいの営業規模を持つ会社であることが多いので、仕事がお互いに取りづらいこともあります。パートナー契約を結んだものの、思ったよりも受注が入ってこないケースもあるのです。

営業代行サービスを利用して受注数を増やす

Web制作会社は、エンジニアが多く営業担当社員がそれほど多くないケースが多いものです。そこで、Web制作の営業を代行してくれる会社がいくつもあります。こうしたサービスを利用することで、営業社員にかかる人件費を減らすことができますし、コンスタントに受注を得られます。

営業代行サービスのメリット

営業のプロが行いますので、しっかりと仕事を取ってきてくれるというのが大きなメリットです。継続的に目標とする件数を得られますので、とても便利です。

また自社で営業スタッフを抱える必要がありませんので、本来業務に集中できますし、人件費を削減できます。報酬制度にもよりますが、成果に見合った費用で済みますので、予算配分がしやすくなります。

知り合いから仕事を分けてもらうなど、直で仕事が入ってきたのであればサービスを頼まないなど、融通を利かせやすいのもメリットです。その時々のニーズに合わせて利用できます。

営業代行サービスのデメリット

代行費用がかかります。もちろん、それに見合った分の受注を得られるわけですが、直営業よりもコストがかかってしまうこともあります。

社外の人が営業をしますので、自分たちが望んでいるような仕事の内容や依頼先から受注が取れないこともあります。そのためにも、しっかりとコミュニケーションを取り依頼をすることが重要です。

もう一つの注意したい点は、営業を外注してしまうために自社の中に営業ノウハウを蓄積できないということです。会社が大きくなって営業部門を立ち上げたいと思っても、社員の確保や営業方針や手法の構築に苦労することになります。

営業代行サービスの例

営業代行会社を利用する他に、個人が副業として営業代行するサービス「セールスハブ」を使ったり、営業代行とは少し異なりますが、アフィリエイトで集客することも可能です。

ホームページ制作業界の営業代行であれば、勝手な所感ですが、成果報酬金額の20〜30%程度が相場だと思います。

営業代行会社を探したい方は「おすすめの営業代行会社【27社】を比較、一括見積もり」を参考にしてください。

自社のホームページで受注数を増やすために

自社のホームページで受注数を増やすためのアイデアを紹介いたします。

見積もりシミュレーターを実装する

Web制作会社によっては、ホームページ上でサクッと見積もりが取れるシミュレーターを提供しているケースがあります。

ホームページ制作の費用・相場がわかる!見積もりシミュレーター【オルトベース】
【見積シミュレーション】 Webサイト制作の相場って? WEB制作会社 BRISK

見積もりシミュレーターを提供することにより、気軽に概算費用を把握しつつ、気になったらそのままお問合せをしてもらう、という導線に繋げることができるので、CVR向上の施策の一つとして有効かと思います。

SEO対策を行う

Web制作会社様であれば、既に重要性は認知されていることかと思いますが、SEO対策、というよりコンテンツSEO対策は非常に重要です。即効性はないものの、ストックとして積み重ねるので、当たれば非常に費用対効果が良い施策です。

とはいっても、競合数が非常に多い業界なので、上位表示の難易度は相当高いかと思われます。弊社が運営する「比較ビズ」の話になって恐縮ですが、弊社でもホームページ制作をしたい発注者の集客を行っており、様々なワードでSEO対策をしておりますが、検索Volが1000近くあるワードはなかなか難しい印象です。

専門用語を使わずにわかりやすく解説したり、絵やイラストで表現したりすることにより、競合の記事との差別化を図ることができます。

コンテンツSEO対策において、ユーザの役に立つ記事を1記事1記事丁寧に執筆する、という王道な手法を「比較ビズ」で行っておりますが、一定の効果がある印象です。

リスティング広告を行う

建築業界に特化した制作会社を立ち上げたのであれば「建築業 ホームページ制作」等のワードで出稿したり、地域特化であれば、そのエリアのみに広告配信設定をすることにより、ターゲット層に直接訴求できます。

「比較ビズ」では、発注者からの見積もり案件を獲得するために、多数の広告ワードを出稿しておりますが、だいたいCPAは1.5万〜2万円といったところです。(比較ビズのCVは一括見積もり完了となるので、他の制作会社様とは違いますが)

CVが見積もり相談とし、1件の契約率が20%で営業利益が10万と仮定すると、目標のCPAは2万円以下となります。(CV5件入って10万円の利益 = 1CVあたり2万円の価値)

逆に契約率が30%であれば、目標CPAは3.3万円以下となるので、契約率や利益率を算出し、目標CPAを設定した上でリスティング広告を開始することをお勧めします。

他のWeb制作会社の事例に関して

競合にあたる他のWeb制作会社ではどんな営業・集客手法を行って、受注数を増やしているか、例を紹介したいと思います。

補助金を使ってのホームページ制作を打診

小規模事業者持続化補助金や、IT導入補助金を使って、お得にホームページ制作ができる、と前面に打ち出し、営業するというやり方があります。

IT導入補助金の場合は事前に事業者として申請しておく必要があり、実際に補助金の申請を行う際にはクライアント企業の決算書や事業計画書の提出や、申請書の記載が必要になったりするため、面倒ではあるものの、それなりの効果が見込めるかと思います。

プランを用意して営業をする

20万、40万、60万といった価格帯でプランを用意することにより、売り込み(営業)しやすくなります。ホームページ制作は要件によって制作費用が大きく異なるので、予め「5P以内、写真は最大3枚、テンプレートデザイン」といったルールを決めて、プランを用意するイメージです。

プランを用意することにより、制作内容・範囲が明確になるため、追加作業が発生した際の費用の請求がしやすくなる、というメリットもあるかと思います。

初期費用0円でリース契約として販売する

リース契約は初期費用を0円として、2,3年間、月額で費用を貰い続けるといった収益化方法ですが、これによりイニシャルコストを抑えたい発注者のニーズに応えることができ、受注率を向上できる可能性があります。

ただ、リース契約というのは著作権が発注者側に帰属しないので、トラブルになりがちで、悪質な業者も多い印象なので、注意が必要です。

まとめ

Web制作会社として案件の受注数を増やす方法はいくつかありますが、自社にマッチしているかという観点が重要です。

じっくりと一つ一つの営業・集客手法を検討して、最も経営スタイルに適しているものを選ぶようにしましょう。目先の案件数だけでなく、将来的にどのような益をもたらすかということも考慮に入れて決定することが大事です。

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