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Web制作・ホームページ制作会社の営業/集客手法とは

更新日:2020年03月24日 カテゴリ: ホームページ制作・デザイン
Web制作・ホームページ制作会社の営業/集客手法とは

web制作会社において営業専門の担当者を置いているところはそれほど多くありません。小規模な会社となるとほとんどないのではないでしょうか。となると、どうやって新しい仕事を取ることができるのかと疑問に感じられるはずです。そこで、営業部門のないweb制作会社が仕事を取るための営業手法について考えてみましょう。

web制作会社の営業手法とは

web制作会社であれば、営業もwebを通じて行うのが一般的な手法ではないかと考えている方も多いのではないでしょうか。しかし、web制作会社であれ、webのみの営業活動で十分な集客ができるところはそれほど多くありません。

なぜなら、webで集客が見込める層は非常に限定的だからです。最近は多くの人が日常的にインターネットを使っていますが、自社のホームページを制作してもらう会社を探す際にネットのみで探そうという人はそれほど多くないでしょう。

そもそもこの時代、ほとんどの会社は自社のホームページを持っています。あえてリニューアルしようということも少ないでしょう。リニューアルの必要がある場合でも、過去にホームページを制作してもらった会社があれば、新しい制作会社を探す前にすでに付き合いのある会社にまず相談するのが常道です。

web制作会社であれば、問い合わせ用の窓口として自社サイトにフォームを設置しているのではないでしょうか。それによって集客がすべて賄えるならよいですが、実際はこういう問い合わせフォームからの連絡は、人材募集の問い合わせや派遣会社や協業などの営業連絡です。

web制作の依頼もあることにはありますが、ネット上には無数の競合他社がありますし、問い合わせフォームのみで実績を上げ続けるのは難しいのが現実と言わざるを得ないでしょう。

検索サイトの表示結果で上位に表示される会社ならともかく、そうでないその他多くのweb制作会社は、他の手法も活用して積極的に営業するべきです。そこで、web制作会社で考えられる営業手法をいくつか見ていきます。

電話営業

まず一般的な手法として挙げられるのが電話です。いわゆるテレアポ営業ですが、この手法ではまったく面識のない会社、つまり新規の顧客に電話をかけることになります。電話をかける会社のリストをリスト専門業者から購入するパターンもありますし、ネットを検索して電話をかける会社をピックアップするというパターンもあります。

ただし、いきなり電話して「御社のwebサイトを作らせてください」と言っても、なかなか上手くいかないものです。「いきなり電話をかけてきた知らない会社に、自社のホームページを作ってもらいたいと思うだろうか」と考えればその理由は明白でしょう。

電話営業で新規開拓するには、なぜその会社に電話をかけたのかという理由を明らかにしなければならないですし、それに、なぜ自社に依頼するべきであるかという説得力の高い提案をしなければなりません。

電話で営業するといえば実際に電話をかける担当者のスキルが重要に感じられますが、継続的に成果を上げるには個々の営業マンのスキルに頼るのではなく、会社全体で戦略を考えて営業手法のノウハウをしっかり確立しなければなりません

クラウドソーシングを使った営業

クラウドソーシングサービスを利用して集客するという方法もあります。しかし、クラウドソーシングはフリーランスも多数利用しているため、値下げ競争になりやすいのがネックです。「価格は高いが品質には自信がある」とアピールしても、クラウドソーシングを利用する人でそのような謳い文句に惹かれる人は少ないでしょう。

価格競争を覚悟しなければならないことは確かです。また、クラウドソーシングを利用する際は、発注を受けた後で顧客と音信不通になるというようなトラブルにも注意しなければなりません。

プレスリリース配信による営業

実績がない会社であれば、電話やクラウドソーシングではなかなか集客が見込めないため、まずは実績を示すことが大切ではないでしょうか。それにはどうすればよいかというと、実際にwebサイトを制作してプレスリリースを打つのです。

どんなサイトが制作可能なのかというPRが低価格でできますし、制作話や運用方法などを書いたブログを用意すれば、「うちも同じようなwebサイトを作りたい」という会社からの相談が期待できます。実際にどのようなことができるのか現物を見せるのは、非常に有効的な方法でしょう。

SNSでの営業

同じように、実際に制作したwebサイトの実績やその制作の過程をSNSで発信するという方法もあります。

これもコストのかからない営業方法ですので、知名度のない小規模の会社こそ積極的に発信したいところです。

知り合いの紹介を使った営業

知り合いの紹介を集客につなげることはweb制作会社でもよくあることです。社員の家族、親戚、友人、知人などのつてから、webサイトを制作してもらいたい人を探します。

飲食店や美容院などを経営する個人の知り合いからの依頼はよくある話ですし、顔なじみの経営者から依頼されるというパターンも多いです。

過去に取引のあった会社の他部署への展開を期待した営業

すでに取引している会社があり、そこがある程度の規模であれば、同じ会社で別の部署に展開できることもあります。

いくつもの部署がある会社から仕事が取れた時は、相手に喜ばれるようなクオリティの高いものを納品しましょう。そのことで評価が上がり、他部署で制作会社が必要な時に優先的に紹介してもらえる確率が高まります

異業種交流会での営業

異業種交流会に積極的に参加して、そこで知り合った人たちから依頼をいただくというパターンもあります。 ただの懇親会ではなく、自分の意見を発表できる勉強会などの方が仕事につながりやすいでしょう。

営業する上で心掛けたいこと

プロポーザルによるweb制作会社の営業

プロポーザルとは「企画」「提案」のことですが、通常、web制作会社でも営業活動のために作るプロポーザルは紙媒体ではないでしょうか。営業をかける先の企業のサイトの問題点などを紙に書き出し、それをもとに提案を行うという方法が一般的です。ただし、これを行うには時間も手間もかかるので、営業に割ける人材が十分ではないweb制作会社にとっては負担が大きいでしょう。

そこで、一つの方法として提案したいのが、いきなりターゲットのお店や企業のサイトを作るという方法です。紙媒体でのプロポーザルの場合、相手に自社の利点を説明するには言葉に頼らざるを得なくなります。一方、実際に制作したサイトがあれば、それを見せて使ってもらうことによって、デザインの良さやユーザビリティなどを直接伝えることが可能です。

この方法は、急を要する仕事がない時などに時間を有効に活用できますし、新しい技術やアイデアを試しながらできるというメリットもあります。それに、紙媒体で提案する場合、用意する資料が多くならざるを得ませんが、現物のサイトがあれば資料の数を最小限にすることが可能です。サイトに添える提案書と見積書の2枚あれば十分でしょう。

そのうえ、実際に制作したサイトを使って成約に至れば、発注から納品までの期間が大幅に短くなります。紙を使って提案した場合、それに基づいて一からサイトを制作しなければなりませんが、叩き台となる実物があるので一から作り直す必要がありませんし、相手が欲しいと思ってから納品までが短くなるため高評価が期待できるでしょう。

営業ではターゲットの選定が重要

営業を置けない小規模なweb制作会社が仕事を取るには、上記のように実際に現物のサイトを用意するのが有効です。しかし、せっかくサイトを作っても、それがすべて成約に至るという保証はないため、かけた手間暇が無駄に終わるというリスクは覚悟しなければなりません。

そのリスクを最小限に抑えるには、どのような顧客がターゲットにふさわしいのかをじっくり選定する必要があります。通常の営業であれば、「ここはあまり見込みがなさそうだから訪問するのはやめよう」と主観的な思いでターゲットを選別するのは良いことではありません。

それよりも、主観的にどう思ったのであれとにかくあらゆる顧客にアプローチするのが一つのセオリーでしょう。しかし、それは営業を専門にやっている営業マンに当てはまることであり、営業部門のない小規模なweb制作会社がそれをやるには、人手も時間も足りないことがほとんどでしょう。

仕事を取るには営業が必要ですが、web制作会社は制作が本業ですから、何よりもそれに注力しなければなりませんし、それ以外の雑務もすべて自分たちでやらなければならないため、営業活動ばかりに人手も時間もかけられません。

そこで、自社の顧客になりそうな条件を絞り込んで、少ないターゲットを効果的に狙い撃つことが重要になります。

営業でのターゲットの選定の仕方

では、どうやってターゲットを選定するかですが、それはweb制作会社ごとに違ってくるでしょう。たとえば、成約後、頻繁に訪問する必要を感じるのであれば距離の近さを重視しなければなりません。しかし、いずれにせよ押さえておかなければならないのが、ニーズを感じているところにターゲットを絞り込むことです。

サイトの必要性を何も感じていないところに営業をかけても、それで依頼したいと思わせることは営業のプロフェッショナルでも難しいでしょう。人手、時間、スキルがあるならば、必要性を感じていないところからニーズを掘り起こすということも考えられますが、そもそも営業に人員を割けないweb制作会社なのですから、最初からニーズを感じているところをターゲットに絞るべきです。

その一つの目安は、ある程度の売り上げがあり、さらにサイトによってそれを拡大させたいと考えているところです。web制作会社に依頼するお店や企業は、どちらかというと、現在の売り上げに苦戦しているため、なんとかサイトによって集客や売り上げにつなげたいというところが少なくないでしょう。

しかし、そういうところでは、一度成約に至ることができても、お得意様として継続的に利益をもたらしてくれる存在とはなりがたいです。なぜなら、そういうところは具体的な目標に応じて必要な予算を設定するのではなく、限られた予算のなかからなんとか利益につなげられないかと考える傾向があるからです。そのため、web制作会社に依頼する際も、「なるべくコストのかからないところを」という視点になってしまいます。

そういうところのニーズに応え続けるには、こちらも価格を抑えて売り込むしかないですから、良い取引先として継続的な関係を結ぶことが難しくなります。それよりも、現在の売り上げが順調であり、さらにサイトによって利益アップを目指すというお店や企業の方が将来的な見込みは高いです。

とはいえ、そういうお店や企業をどうやって見分けるかということが次に問題になります。専門の営業がいれば、詳細なリサーチに時間をかけることができますが、そうでないわけですから、見た目で繁盛していることがわかることなど、ざっくりとした目安でターゲットを選定するしかありません。

ただ、それだけでは「うちは儲かってるからサイトは必要ないよ」ということにもなってしまうため、儲けをもたらす以外の利点をアピールすることが重要です。たとえば、居酒屋やレストラン、美容院などで繁盛しているところなら、より顧客を管理しやすいように予約機能をサイトに付与することなどが挙げられます。

ターゲットを選定したところで、次に具体的な営業方法です。まず、ターゲットとなるお店や企業のために作成したサイトをネット上にアップし、そのURLやID・パスワードをメールで先方に送ります。向こうが閲覧したかどうかはログで確認できるため、それが確認できたらすぐに電話して、訪問してお話ししたいという旨を伝えましょう。この段階で見込みがあるかどうかある程度わかるでしょう。

見込みがないようならばこの時点で潔く引き下がることも大切です。「せっかくサイトを作ったのに」という思いも当然ですが、押し売りみたいになってもよくないので、もしものためにデータは保存しておいて、次に移りましょう。

訪問の約束を取り付けることができれば成約に至る可能性は高いですが、この場合も、実際に訪問してみると、見た目と違って会社の内情は思わしくないというようなこともあります。ですので、この方法が常に確実で最善だとまでは言い切れません。しかし、仕事がなくてすることがないぐらいであれば、試してみる価値はあるのではないでしょうか。

避けたほうがよい営業手法

web制作会社の営業でよくあるパターンを見てきましたが、最後に、避けた方がよい営業手法も見ておきましょう。その一つが知らない会社に営業メールを片っ端から送るという方法です。

電話よりも手軽なので営業活動の負担が少ないのは良いところですが、メールを受け取る側にとっては迷惑と感じる場合も少なくありません。メールアドレスを公開しているということは営業の連絡も想定しているはずではありますが、無視されるケースも多いということは知っておいてください。

また、メールではなく営業のFAXを送るという方法もありますが、FAXを受信するには紙代や印刷代などのコストが発生するため、メールより快く思われない可能性が高いです。メールやFAXで営業するのが完全に駄目だというわけではありませんが、相手先の負担になるような方法はなるべく避けた方がよいでしょう

まとめ

web制作というと職人のようなイメージがあり、実際、実力には自信があるが営業は不得手だという人は少なくないはずです。しかし、仕事をもらうには、webを使った営業であれ、それ以外の方法であれ、成果が出るものならどんな方法でも積極的に活用したほうがよいでしょう。

ただし、どんな営業手法にもメリットがあればデメリットもあります。それを理解したうえで、実際に営業活動する前に、なぜその会社に連絡するのかという根拠と自社に依頼するとよい理由を明確にしておかなければなりません。

そのためには、営業担当者の個々のスキルに頼るのではなく、会社全体で戦略を立てしっかりノウハウを確立することが大切です。

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