Web制作会社が行うべき効果的な7つの営業方法とは？

Web制作会社が行うべき7つの営業方法

Web制作会社が行える営業方法はいくつかあり、それぞれにメリット・デメリットがあります。すべての方法を駆使して営業活動を行うことはできないので、自社で行える営業方法は何かを慎重に検討する必要があるでしょう。

では、Web制作会社が行うべき7つの営業方法について見ていきましょう。

1.テレアポ

Web制作会社が行える営業方法の一つはテレアポです。テレアポは多くの企業が採用している営業方法で、ホームページ制作を売り込むうえでも効果があります。

メリット

Web制作会社が行うテレアポでは、資料送付の約束をその場で取り付けることができたり、実際に見込み客を訪問するための約束をすることができたりするため、非常にスピード感のある営業が可能です。短時間で数十件の見込み客にアプローチできるため、比較的効率のよい営業方法といえるでしょう。

加えて、トークスクリプトを準備しておけば、簡単な研修だけで営業担当者を増やすことも可能です。

デメリット

テレアポが非常に効果的だった時代と比べると、現在は話を聞いてもらいにくくなっており、成約率を高めることが難しいと感じているWeb制作会社もあります。

2.SNS広告

Web制作会社が行える別の営業方法は、SNS広告です。現在では、非常に多くの人が自分のスマートフォンを持っており、さまざまな種類のSNSを利用してコミュニケーションを取っています。そのため、SNSを使った広告や営業活動が非常に活発になっているのです。

メリット

Web制作会社がSNS広告を利用すれば、不特定多数の人に製品をアピールすることができます。さらに、日本国内はもちろん、国外からもWeb制作の依頼が来る可能性もあるのです。SNS広告はそれほど費用もかからないため、規模の大きくないWeb制作会社でも気軽に利用できるでしょう。

デメリット

SNS広告は効果が上がるまでにやや時間がかかります。テレアポのようにスピード感が特徴の営業に比べると、効果が上がっていないように感じる方もいるかもしれません。しかし、SNS広告は効果を確認しながら改善を加えていくことで徐々に効果を発揮することを覚えておきましょう。

3.メールによる営業

Web制作会社が手軽に営業活動したい場合には、メールによる営業も効果的かもしれません。見込み客のメールアドレスにメールを送り、返信を待つスタイルです。

メリット

メールによる営業は、いつでも自分が都合の良い時に送信できるため、営業担当者の負担が重くなりません。さらに、メールでは相手の手元に受信メールが残るため、あとで見返してもらい受注につながることもありえます。テレアポとは異なり、最初から見込み客と会話することがないので、営業担当者の心理的負担も少なくて済むでしょう。

デメリット

クライアントは日々多くのメールを受け取るため、迷惑メールと間違われてしまわないようメールのタイトルなどに細心の注意を払うことが必要です。メールによる営業は、メールを開いてもらえなければまったく無駄になってしまうので、いかに読んでもらうかがポイントとなります。

4.既存顧客からの紹介

Web制作会社が力を入れるべき別の営業方法が、既存顧客からの紹介です。

メリット

すでにWeb制作を行ったことがある顧客から、新規顧客を紹介してもらえれば、かなりの確率で成約に至ります。既存顧客は、すでにWeb制作の品質や会社としての信頼度を理解しているので、紹介された側も安心して仕事を依頼してくれるでしょう。

デメリット

既存顧客から新規顧客を紹介してもらうためには、既存顧客の信頼を勝ち得ることが不可欠です。信頼関係がない状態では新規顧客を紹介してもらうことはできず、ましてや新規顧客を紹介してほしいと依頼することもできないでしょう。新規顧客を紹介してほしいと依頼すれば、信頼を損ねてしまう恐れもあります。

既存顧客が新規顧客を紹介してもよいと思えるほどの信頼を得るためには、既存顧客からの依頼をきちんとこなし、高いレベルのWebサイトを納品することがもっとも近道です。既存顧客からの紹介は、こちらから積極的に営業するアウトバウンドではなく、仕事の依頼が来るのを待つインバウンド型の営業であることを覚えておきましょう。

5.クラウドソーシング

Web制作会社が利用できる他の営業方法として、クラウドソーシングが挙げられます。クラウドソーシングは、クラウドソーシングサービスを利用している、Web制作を依頼したい企業と受注したい個人・企業のマッチングサイトです。

メリット

非常に多くの企業がクラウドソーシングサービスを利用しているので、さまざまな案件を受注できる可能性があります。さらに、インターネット上を検索するだけで営業が行えるので、簡単で取りかかりやすい営業方法といえるでしょう。

デメリット

クラウドソーシングではWeb制作のフリーランサーなども活動しているので、価格競争が起こりやすいデメリットがあります。Web制作会社としては価格よりも品質で勝負したいと思うかもしれませんが、クラウドソーシングサービスでは、どうしても価格の安いフリーランサーの方が有利になる傾向があります。

クラウドソーシングよりも質のいい案件を獲得したいと考える場合、ビジネスマッチングサイトを使うのも一つの手です。ビジネスマッチングサイトに関しては、ぜひ下記の記事をご確認ください。

【2024年最新版】おすすめビジネスマッチングサイト15選！活用方法も徹底解説

6.プレスリリース

Web制作会社、とくに企業してまだ間もない会社がよく用いる営業方法がプレスリリースです。プレスリリースとは、新サービスや新製品の情報を知らせる文書のことで、自社の製品を大々的にアピールできます。

Web制作会社としてまだ実績がない状態では、営業活動もうまくいかないことがあります。プレスリリースを利用してどのようなWebサイトを作れるのか、どの程度の費用がかかるのか、Webサイトの制作を依頼することでどのような効果が期待できるのかなどをアピールしましょう。

7.オウンドメディア

Web制作会社が効果的に用いるべき営業方法として、オウンドメディアが挙げられます。オウンドメディアとは、自社が保有するメディアのことです。Web制作会社のオウンドメディアには、会社のブログ、メルマガ、ホームページ、SNSなどが挙げられます。

メリット

自社のホームページやブログなどを利用すれば、広告費を使わずに自社製品をアピールできる点です。とくにSEO対策を行い、「Web制作」「ホームページ制作」などのキーワードで検索された際に上部に表示されるようになれば、高い効果が期待できます。

デメリット

メルマガを使えば、お得な情報を見込み客に対して随時届けることができ、効果的な営業活動が可能です。ただし、オウンドメディアは運用するのに労力がかかるのがデメリットといえます。

Web制作会社が営業で抱える2つの課題

Web制作会社が営業活動を行っていく中で、課題に直面することは珍しくありません。営業活動を効果的に行っていく上では、まずどのような課題があるのかを分析することが重要です。

では、Web制作会社が営業で抱えることがある2つの課題についてご紹介します。

1.人手が足りない

とくに中小のWeb制作会社の場合、営業部門や営業担当者がいるわけではなく、Webデザイナーなどが営業担当を兼任していることもあります。Web制作を行いながら営業活動をするのは非常に大変なので、新規顧客の開拓がうまくいかないと悩む企業は少なくありません。

Web制作会社が新規顧客を開拓したり、既存顧客の信頼を得たりするためには、問い合わせや相談に対する素早いレスポンスが必要となりますが、人手が足りなければそれもままならないでしょう。

2.見込み客が成約に至らない

営業担当者が努力を払い、見込み客を見つけたとしても、その後成約に至らないなら、売り上げにはつながりません。

テレアポ代行業者に業務を依頼して見込み客を多く獲得しても、顧客のニーズを詳しく把握するのに時間がかかり途中で断られてしまうケースもあります。

営業に力を入れても、最初のうちは成果が上がっていないように思えるため、営業担当者のモチベーションが下がってしまうのもデメリットです。

Web制作会社が営業で抱える課題の解決方法

Web制作会社が営業で抱える課題は、それに合わせた解決策を講じることで解消されることがあります。では、Web制作会社が実践できる解決策をいくつか見ていきましょう。

1.在宅の営業チームを作る

こちらはWeb制作会社が人手を確保するために役立つ方法です。Web制作会社での営業を担当したことがある人材をより多く雇用できれば、効果的な営業が行えることはもちろん、より多くの見込み客にアプローチできるでしょう。

さらに在宅勤務にすることでいくつかのメリットがあります。小さなお子さんがいる方や、遠方に住んでいる方も営業職に応募できるようになります。

業務委託契約であれば、社会保険料なども不要、パソコンを持っている方を採用すれば備品などを揃える必要ありません。

2.顧客分析を行う

Web制作会社の営業で、成約に至らないケースが多いのであれば、この方法が役立つでしょう。とくにWeb制作会社の場合、3C分析という分析方法が一般的に行われており、営業をより効果的に行ううえで役立つのです。

3C分析とは、顧客（Cusutomer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つを分析することで、マーケティング戦略を立てるのに必要なものです。とくに営業活動においては顧客を分析することが重要となります。

社会的な変化を見つけるマクロ分析、Web制作業界を取り巻く環境や自社に与える影響について考えるミクロ分析、顧客のニーズにどんな変化が生じているかを計算する顧客分析が主な方法です。とくに、自社ホームページや競合他社のホームページを分析することで、今後の営業活動の方針が決まる場合もあるでしょう。

Web制作会社の営業がうまくいかない場合の3つの対策

Web制作会社の営業がなかなかうまくいかない場合、できる限りはやく何らかの対策を講じなければなりません。営業担当者が意識すべきポイントがいくつかあるので、そのポイントを3つ見ていきましょう。

1.相手に合わせた提案をする

Web制作会社の営業担当者が意識すべき一つのポイントは、「相手に合わせた提案」です。Web制作会社といえば、ホームページやLPを作成するのが主な業務となるでしょう。

しかし、ただ単に「会社のホームページを作ります」と営業しても、なかなか新規顧客を獲得するのは難しいでしょう。とくに今は、多くの会社がすでに自社ホームページを持っているため、相手のニーズに合わせた提案ができるかが勝負の分かれ目になります。

たとえば、「自社ホームページにアクセスしてくる年齢層を知りたい」、「自社ホームページにアクセスしてくる人の中でどのくらいの割合の人が商品を購入しているのか知りたい」というニーズを引き出し、それに合わせたWeb制作の提案が行えれば良いのです。今のホームページを少しでも改善できる提案ができれば、成果を上げるきっかけになるでしょう。

2.他社にできない提案をする

Web制作会社が営業活動において重要な別のポイントは、他社にできない提案を行うことです。Web制作会社もたくさんあるので、他社と同じような提案をしていたのではなかなか顧客を獲得するのは難しいでしょう。

他社よりも秀でている技術や実績をアピールできれば、顧客が自社を選ぶべきであることを明確に説明できます。もし技術や実績がまだないのであれば、価格や納品スピードなど他社と差別化を図れるポイントを作ることが重要です。

3.インバウンドとアウトバウンドのバランスを取る

Web制作会社の営業で重要となるのが、インバウンドとアウトバウンドのバランスを取ることです。「そもそもWeb制作会社の営業活動においてインバウンドとは？アウトバウンドとは？」という方へ簡単に説明いたします。

• インバウンド

  顧客側から業務を依頼されるようにする営業

• アウトバウンド

  会社側から業務を依頼しないか勧誘すること

Web制作会社の営業では、このインバウンドとアウトバウンドのバランスを取る必要があります。インバウンドだけ、アウトバウンドだけに偏りすぎると、アプローチできる層が限られてしまう恐れがあるからです。

たとえば、インバウンド営業となるSNS広告やWeb広告を出しつつ、アウトバウンド営業であるテレアポを行うといった戦略を立てれば、幅広い層や地域の顧客を獲得できる可能性が高まるでしょう。

Web制作のフリーランサーの3つの営業方法

Web制作会社は現在数多くありますが、それ以上に増えているのがフリーランスとしてWeb制作に携わっている人の数です。Web制作会社に勤務していて独立した方もいれば、Web制作を独学で学んで起業する人もいます。

では、フリーランスでWeb制作をしている方が行える営業方法について見ていきましょう。

1.クラウドソーシング

Web制作のフリーランサーが経験を積むうえで効果的な営業がクラウドソーシングです。

メリット

自分のスキルに合わせた案件が自分で見つけられる点でしょう。たとえば、ホームページを丸ごと作成してほしいという依頼や、既存のホームページの保守点検、コーディングのみの依頼などさまざまです。

自分の側でスキルに合わせて営業が行えるためミスマッチが少なくて済みます。さらに、自宅にいながら、短時間で営業が行えるのもうれしいポイントです。

デメリット

案件に対して受注したいフリーランサーやWeb制作会社が多いため、なかなか受注に至らないこともあります。さらに、価格競争が激しいため、クラウドソーシングのみで生計を立てていくのは難しいかもしれません。

2.Web制作会社に営業をかける

Web制作のフリーランサーが行える別の営業方法は、Web制作会社に直接メールや電話で営業をかけるものです。いきなり電話をかけるのはハードルが高いので、最初はお問い合わせフォームから営業メールを送るのがよいでしょう。

Web制作会社の側に興味がなければメールは無視されますが、もし返事があれば受注の可能性はかなり高くなります。この方法も、あまり時間がかからず、短時間で多くの企業にアプローチできる点が大きなメリットです。

もし返事があった場合には、実際に担当者と会って話ができる距離にある会社を選ぶのが賢い方法です。お互いの信頼関係を築くためにも、直接話ができる会社を選択しましょう。

3.エージェントを利用する

Web制作のフリーランサーの方の中には、エージェントと契約して営業を代行してもらう方もいます。営業が苦手、あるいは営業する時間がもったいないと考える方におすすめです。エージェントを利用すれば、営業を代行してくれるだけでなく、必要なサポートも受けられます。

エージェントでなくても、営業が得意な友人や知り合いに営業だけをお願いする方法もあるでしょう。自分ですべての営業を行わなければならないと考えず、多少費用がかかっても効率よく案件を受注することに重きを置くと業績がアップするかもしれません。

まとめ：Web制作会社の営業はインバウンドとアウトバウンドを両立させるべき

Web制作会社の営業には、効果的な方法がいくつもあります。すべてを採用することはできなくても、複数の方法を組み合わせることでより大きな効果を期待できるでしょう。

Web制作会社では、とくにインバウンドとアウトバウンドを両立させることにより、さまざまな年齢層や範囲の顧客を獲得できます。どの方法が自社に合っているかを慎重に検討し、営業の方向性を決めるようにしましょう。

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