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効果的なweb制作会社の飛び込み営業とは

更新日:2021年04月21日 カテゴリ: Web制作会社・システム開発会社
効果的なweb制作会社の飛び込み営業とは

web制作会社の営業はウェブサイトで行う……とお考えになる方も多いかもしれませんが、実際には飛び込み営業など、アナログな手法の営業もかなり行われており、大手web制作会社でも飛び込み営業を強みとする会社も少なくありません。web制作会社の飛び込み営業を行うにあたって、抑えておきたいポイントがあります。

門前払いされないweb制作の飛び込み営業のポイント

「飛び込み営業」という営業スタイルには、とかく断られる確率が高いイメージがあることは否めません。しかし、きちんとポイントを抑えての「飛び込み営業」を行うことで、成約率をかなり上げることは可能です。門前払いをされないためのポイントをまずは抑えておきましょう。

目的と素性を明確に伝えること

飛び込み営業をしていて相手に不審がられているような気がしたり、反応があまり良くないと感じたりしたことはありませんか? もし、そのような経験があるのであれば、まず自分自身のふるまいを再確認してみましょう。大切なのは、訪問の目的や自分の素性をしっかり相手に伝えることです。

人間は自分にとって良く分からない物事や素性の分からない他人に対し、不安・恐怖感を抱き敬遠してしまう傾向があります。飛び込み営業の場合、顧客がネガティブな反応を示すのは、相手の来訪の目的や素性が分からず、不安を抱いていることが原因になっていることが少なくありません。

飛び込み営業ではまず「訪問の目的」「自分の素性(会社名)」を明確に相手に伝え、どのような目的で訪問しているのかをはっきりと示しましょう。それが自然に出来ていれば、相手の反応は各段に良くなるはずです。

身だしなみと表情に気を使うこと

飛び込み営業においては『第一印象』が非常に重要です。相手に自分の素性や訪問目的を言葉で明確に伝えられても、身だしなみが乱れていたり態度が悪かったりしたら、相手に与える印象も最悪となってしまいます。

見た目の印象は強みにも弱みにもなります。「客は自分の鏡」とよく言われる言葉がありますが、あなたへの顧客の態度は、そのまま自分が顧客に与えている印象ということもできるでしょう。

身だしなみと共に重要なのが表情です。いくら身だしなみに気を使っていても、表情が硬かったり不機嫌そうだったりすれば、やはり客に対して悪印象を与えることになってしまいます。常に自然な笑顔で相手に接することが大切です。

ポジティブで前向きな態度

「身だしなみと表情」に付随する要素として、態度やふるまいも大切です。前向きで活力ある立ち振る舞いや積極的で元気な態度は、営業成績にも大きく影響を与えます。

初めから弱気だったり積極性に欠ける態度を取ったりしてしまうと、相手から見下される要因になってしまいます。そのような態度では、顧客は身を入れて話を聞こうとはしないでしょう。また、弱気に見られてしまうと、門前払いされる可能性も高くなってしまいます。

活力と積極性に満ちた態度で接することで、顧客に良い印象を与えやすくなり、例えばその時は成約に至らなかったとしても今後の営業に繋げる可能性も高くなります。

仕事を取ることのできるweb制作の飛び込み営業

ここまで紹介してきたポイントは「門前払い」を回避するための基本的な部分についてでしたが、実際に仕事を受注するための工夫は、ここからが重要になってきます。特に飛び込み営業で重要となるのが「廻り方」です。効率的に効果の出やすい廻り方を行うことが、飛び込み営業の肝となると言えるでしょう。

1エリアに集中して営業をかける

飛び込み営業を行う上で重要となるのが「地元の情報」です。地域の情報はその地域でしか得ることができません。飛び込み営業を行う上で得られるこれら「地域の情報」(「〇〇社の支店が来月このエリアにできる」「駅前に新しい〇〇の店ができる」等)は、蓄積することでそのまま飛び込み営業を行う上での有効な武器にもなるわけです。

より効率的な飛び込み営業を仕掛けるのであれば、飛び込みをかけるエリアを1か所に絞り込んで、重点的に行うことが効果的です。そうすることで、蓄積した情報をより営業に活用しやすくなり、顧客からも「地域のことに精通している」という信頼感を得ることもできるようになり、営業効果がアップするわけです。

経験を分析しながら営業展開する

1エリアに集中して営業をかけることは重要ですが、しかし、エリアに集中することばかりにかまけてもいけません。例えば、あるエリアで100社以上の会社に飛び込み営業をした結果、まったく反応が得られない場合、それは何か事情があると考えるのが筋でしょう。あるいは強力なライバル会社の影響力が強いエリアなのかもしれません。

とかく、飛び込み営業という仕事は、飛び込んだ先で邪険に対応されたり門前払いされたりすることも多く、いちいち一喜一憂していては精神的負担も大きいでしょう。飛び込み営業をするにあたっては、感情的ならず、あまり考えこまず、淡々と仕事をこなすことも重要であることは確かです。

しかし、ただ淡々と飛び込み件数を増やすことだけに集中していても、成果が上がらない場合もあります。このような場合は一旦立ち止まって、そこまで経験したことを分析し理解することが必要でしょう。

経験に基づいて分析することで、初めて「どうすれば結果を出せるか」が見えてきます。上記のような例の場合でも、分析することでライバル社に対応した営業方法が見えてきます。飛び込み営業の基本はまず件数を稼ぐことにありますが、同時に経験を活かし学びながら、自身の営業手法の見直しを常時行っていくことも非常に重要となります。

営業記録をしっかり管理する

営業件数を稼ぐことは重要ですが、単に数をこなすのではなく、必ず営業記録を残し、リスト化して管理することを心がけましょう。

例えば、社長やオーナーなど、その会社の決定権を持つ人物が不在で営業トークができなかった客先があったとします。そうなるとつい、その訪問先はダメだったとして他の訪問先のことを考えがちですが、ここできちんと記録を取っておくことが重要になります。

できれば、不在を告げられた時に何曜日の何時頃なら社内にいることが多いのか、なるべく多くの情報を引き出し、記録しておくことが重要です。その会社や店で決定権を持つキーパーソンは不在のことも多いですが、記録を残してリスト化しておけば、再訪問の機会を作りやすくなるわけです。

また、その時は成約に至らなかったとしても、その会社が現状ウェブサイトを運営しているが将来的に刷新を図りたいとか、新しい事業展開を考えているといった情報があれば、必ず記録しておきましょう。次の営業展開につなげることができます。

現物は最強の営業ツール

web制作会社の飛び込み営業ならではの、他の業種にはない最強の営業ツールがあります。それは「実際のwebサイト」や「検索結果」を訪問先で顧客に見せることができる、ということです。

あらかじめ用意した自社制作のwebサイトやSNS対応、検索結果などを訪問先で客に見せられるよう、必ずノートパソコンやタブレット端末を持って営業しましょう。「実物」を見せて納得してもらう事ほど、強力な営業ツールはありません。

まとめ

「飛び込み営業」には、やはりどうしても精神的なタフさが要求される面があり、しり込みしてしまう人も少なくないでしょう。しかし、飛び込み営業には顧客とのより強固な関係性を構築しやすかったり、リピート率が高くなる、他の見込み客の紹介をしてもらえたりといったメリットが多くあります。飛び込み営業を成功させるポイントを抑え、より効果的な飛び込み営業を展開してみませんか?

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