BtoBのマーケティングにおいても有用な動画

BtoBのマーケティングにどのように動画を活用するべきか

すでにマーケティングにおいて動画の活用は一般的ですが、今までのところ、BtoBよりもBtoCのマーケティングで主に活用されているといえるでしょう。では、BtoBのマーケティングに動画を活用するには、どのような考え方が必要になるのでしょうか。

BtoBを意識した動画の活用とは

企業が自社商品に関する動画を自社サイトやSNS等にアップして、集客活動を行うようなケースを考えてみましょう。この場合、動画を見た一般ユーザーは購買意欲をそそられ、実際の購買行動を取るという流れが期待されます。

BtoBでのマーケティングでは、上記のBtoCとはちょっと違った考え方が必要です。何らかの悩みや課題を抱え、その解決を探るためにネットを利用しているものの、相手が個人のユーザーの場合と違って、企業相手の場合、意思決定には多数の人間がかかわります。

動画を見たその人の購買意欲をそそっても、それだけで衝動的に購買行動を取らせるということは難しいです。

したがって、BtoBのマーケティングで動画を活用する際は、BtoCにおけるよりも、商品やサービスの利便性やメリット、他社製品との違いなどを強く訴えかけなければなりません。

BtoBのマーケティングでは、ターゲットとなる企業にとって、自社の商品やサービスがどれだけの価値をもたらしてくれるものかを論理的に説明する必要があります。

個人相手のBtoCと違って、BtoBの場合、実際に購入を検討する人たちは、おそらくすでにその商品やサービスに関する知識や情報をある程度は持っていることでしょう。したがって、衝動買いをさせるというようなことはできません。

BtoCの場合、見る人の感情に訴えかけて行動を起こさせるような動画が多いですが、以上を踏まえて、BtoBでのマーケティング動画では、感情よりも論理に訴えかけることが大切です。

また、BtoBのマーケティングの場合、最終的な購入決定権を持っている人は、おそらく最初に接触する担当者ではないでしょう。担当者がよいと思ったものを稟議にかけ、それが複数の人によって検討され、最終的に購入決定権を持つ人が判断を下すという流れになります。

ですので、まずは企業の窓口である担当者が、社内の稟議において他のメンバーに説明しやすいような内容を意識して動画を制作しなければなりません。

動画を視聴することで、そのまま論理的な説明になるような内容なら、担当者がいちいち詳しく説明しなくてもよくなるため、社内での承認も得られやすくなります。これを踏まえた動画なら、BtoBの営業ツールとして非常に有効になるでしょう。

BtoBのマーケティングにおける動画活用のメリット

BtoBのマーケティングにおける動画の具体的なメリットを確認しておきましょう。

静止画よりも動画の方が記憶に残りやすい

文章や静止画と比べて、動画には情報の優位性があります。一説では、わずか1分間の動画でも、ウェブページ3600ページ分、およそ180万文字分の内容を伝えることができるとされているほどです。

動画の方が、同じ時間で伝えられる分量が段違いに多いため、見る人の記憶に残る情報もそれだけ多くなるといえるでしょう。

動画を使ったBtoBマーケティングは情報の質が担保される

複数のメンバーでマーケティングを行う場合、伝えたい情報の質が均一に保たれなくなるリスクがあります。論理的でわかりやすい動画を制作することで、同じ質の情報を伝えることができるようになります。

個々人のスキルや環境に影響されず、伝えたい情報を的確に伝えることができるため、BtoBのマーケティングにおいてもそれだけ質の担保が期待できるでしょう。

動画を使ったBtoBマーケティングの例

BtoBのマーケティングにおいて動画が有効なツールになることはわかりましたが、実際にはどのような活用の仕方があるのでしょうか。

商品やサービスの紹介動画

商品やサービスの紹介に動画は最適なツールです。

文章や画像のみでは十分にその特徴や魅力を伝えることはできませんが、動画の場合、商品の具体的な使用方法や使用シーンなども理解しやすいですし、製造過程に特徴がある商品ならその様子を動画にしてアピールすることもできます。

また、動画の場合、展示会等で放映することで、来場者の注意を引きやすいというメリットもあります。商品やサービスの認知度向上におすすめです。

ブランドイメージアップのための動画

商品やサービスの紹介ではなく、企業自身のブランドイメージ向上のために動画が活用されることもあります。

BtoBにおいては、BtoCよりも企業のイメージが大切です。相手の企業にとっては自社のパートナー探しなわけですから、ブランドイメージの高い企業の方が選ばれやすくなることはいうまでもないでしょう。

動画を使えば他社と差別化することも容易ですので、ブランディングにも活用しやすいというメリットがあります。

ウェビナー用動画

オンラインでのセミナーを「ウェビナー」と言いますが、それに欠かせないのが動画です。

従来のセミナーは、実際に参加者に足を運んでもらう必要があったため、時間的にもコスト的にも負担を強いることは否めませんでした。その点、動画を活用したウェビナーなら、どんな人や企業でも気軽に参加できます。

これまでなら時間や距離など物理的な理由で参加できなかった層にも、ウェビナーなら気軽に参加してもらえるようになるので、新たな顧客の獲得につながるでしょう。

ユーザーへのインタビュー動画

単に商品やサービスを紹介するだけでなく、それを実際に使用しているユーザーにインタビューし、その様子を動画で発信するという方法もあります。

企業側から一方的にメリットを訴えかけても説得力がないとされる場合もありますが、実際に導入した人や企業がその有用性を語ることによって、より説得力と信頼性のあるアピールができるようになるのです。

まとめ

BtoCと同じように、最近ではBtoBでのマーケティングでも動画が活用されることが増えています。動画の特性を最大限に活用することによって、新たな顧客の獲得や企業のブランドイメージのアップにもつながるでしょう。

とはいえ、そのような効果を上げるには、クオリティの高い動画が求められます。自社では作れないという場合は、ぜひ「比較ビズ」で動画制作会社を探してみてはいかがでしょうか。

代表取締役　尾形隆幸

監修者

株式会社クラスターワン

埼玉県さいたま市出身。動画・グラフィック・デザイン制作、WEBマーケティングをワンストップで行う。「UNCHAINS（アンチェインズ）」を運営する株式会社クラスターワン代表取締役。ホームページ制作会社、広告代理店、IT業界での営業・人材教育を経験。その後、東京の動画・映像制作会社に入社。ディレクション・撮影・編集等を学び、静岡にて起業。動画制作はこれまで県内・県外の企業を中心に商品紹介、サービス紹介、会社紹介、リクルート、イベント・展示会、テレビCM等、実写からアニメーションに至るまで企画・撮影・編集をワンストップにて対応。クライアントのビジネスでの目的・目標達成のために動画を中心としたクリエイティブとWEBマーケティングの力で成果を出すための取り組みに注力している。趣味はサッカー、映画鑑賞。