株式会社シナプス

金融機関、官公庁様の大規模案件は、そう簡単に新規開拓できるものではない。
同社の営業員は、まだまだ上位の経営的ニーズの引き出しに課題があると感じていた。
そこで営業力を向上させたいというご相談から、同社の課題は「顧客ニーズのヒアリング力」にあると分析。最適な研修メニューを作成して、研修まで実施。

お客様が発言する表面的な「ウォンツ」と、本当に必要な「ニーズ」の区別の違いが明確に理解でき、実際に本質的なニーズヒアリングが営業現場でできるようになった。

実は、「顧客ニーズヒアリング研修(実践編)」を開催する前、最初は不安でした。

受講生12人みんなが違う課題。しかも、それぞれの受講生の課題のニーズ仮説を細かく掘り下げて、ニーズを明らかにしていくという難しい内容の研修です。「研修として、どうやって運営していくんだろう」と思っていました。

しかし、研修が始まって最初の1,2時間で不安がなくなりました。

シナプスの講師が、冷静に第三者の視点で、受講生の課題をどんどん掘り下げてくれました。「この場合、その対策をすると誰がうれしいんですか?」「それは誰ですか?」「何がうれしいの」と何度も質問を投げかけていきます。また、受講生の質問や回答にも、その場で的確にフィードバックしていきます。

また、受講生だけでのグループワークのときでも、直前の講師フィードバックで使っていた「誰がうれしいの?」「何がうれしいの?」「それは誰の問題?」といった言葉が受講生同士で使われていました。「5W1H」の深掘りが自然にできていましたね。ニーズヒアリングの共通言語ができていた