株式会社ファーストプレイス

小林　基男

東京都港区南青山5-4-35-10F

対話と振り返りを軸に現場の行動変容につなげる実践型
組織の状態を可視化し改善テーマを共有する対話型支援
管理職・リーダーの関わり方で見直すマネジメント研修

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現場主導で営業の進め方を見直した、大手電器メーカーの取り組み事例

属人化しがちな営業活動を、チームで回る仕組みに再設計

業種: 製造業
地域: 神奈川県
規模: 3000人以上
費用: 総費用500万～1000万円

・営業活動における強みと課題をチームで共有
・属人化していたノウハウを、再現できる形に整理
・研修後も実践と振り返りを重ね、現場での定着を支援

依頼を受けたカテゴリ: 営業研修・セミナー営業研修・セミナー

研修対象の属性: 一般社員管理職営業職販売職

ターゲットの概要: 営業活動が個人の経験や工夫に依存しやすく、組織としての営業スタイルや育成の進め方を整理したいと考えていた大手電器メーカーさま。
営業担当者のスキルを活かしつつ、チーム全体として成果を出せる体制づくりが課題となっていました。

研修の種類: ラーニング・スキルビジネス・マナーロジカル・スピーキングあいさつ訪問・来客時の応対営業テクニック法人向け営業ノウハウ個人向け営業ノウハウ訪問・来客時の応対リーダーシップモチベーション向上セールスノウハウ

研修の概要: 個々の営業担当者が実践している対応や判断を、営業プロセスとして可視化し、チームで再現可能な形に整理する対話型研修を実施しました。
実際の商談や顧客対応のケースをもとに、成果要因と課題要因を分析し、日常業務の中で活用できる行動指針として整理しました。

備考: 営業活動は、言葉では表現できない『暗黙知』に属するスキルであるため、定義を定めたとしてもそれだけでは、それが何であるかを共有することができません。
言葉による概念の共有が難しいために、他人に教えたり、改善したり、組織的なスキルとして蓄積することが難しいという特徴を持っています。

実績・事例の詳細

まずは営業担当者へのインタビューやグループ対話を通じて、現場で実際に行われている営業の進め方や工夫を整理しました。
その上で、成果につながっている行動や判断のポイントを共有し、チームとして再現できる営業スタイルを検討。

研修ではケース演習や対話を取り入れながら、自分たちの業務にどう落とし込むかを具体的に設計し、研修後もワークプレースラーニングを通じて実践と振り返りを重ねました。