営業におけるヒアリングの重要性とは？どのようにヒアリングをすべき？

営業におけるヒアリングとその重要性

まず、営業を行う上で、ヒアリングとはどんな役割を果たしているのか、そのメリットは何かという点を考えてみましょう。それにより、営業を効率よく行うためのポイントを見ることもできるようになります。どんな点に気を付けてヒアリングをしていったら良いかを学び、営業に取り入れていくようにしましょう。

関係を構築するためのコミュニケーション

ヒアリングには相手の言っていることを聞くというイメージが強いですが、実際の会話で相手の話を聞き出すためには、こちらも上手に応対したり話したりすることになります。そのため、一方向の行為ではなく、双方向のコミュニケーションが求められ、質問したり相手の言うことに耳を傾けるという能力も大事になってきます。

こうしたコミュニケーションがスムーズになされると、良い関係を培っていく土壌ができます。話し方や表情、重視するポイントなどを聞くことで、お互いによく知り合うことができて、信頼感が生まれてくるのです。

営業においては、相手の信頼を勝ち得るというのは非常に重要なポイントとなります。ヒアリングは、その信頼を得るための重要なステップなのです。

相手の悩みを把握するための聞き取り

営業では、一方的に自社製品についてのアピールをするのではなく、相手の抱える課題や悩みを知り、それを解決するための手段として、商品を勧める手法を採ることが多いです。そのためには、やはり相手から多くの情報を聞き出すことが必要となります。

ヒアリングでは、単に上辺だけの話をするのではなく、相手の業務の流れやコストなどの問題についても確認していきます。それにより、かなり深い部分まで相手企業の事情を知ることができるようになります。

時に、担当者が直接、こんな悩みや課題があると伝えてくれることもあります。また、こうした詳細な情報を得ることで、担当者自身でもはっきりとは気づいていない課題や根本にある問題を営業マンが気づけることもあります。

相手に合った提案ができるようになる

このように、営業においてはヒアリングが重要な位置を占めます。同じ業界の中で多く見られる一般的な課題だけでなく、相手企業特有の悩みを直接聞くことによって、より意味のある提案ができるようになります。また、ニーズにぴったり合った製品を紹介できるようにもなります。

こうなれば、ライバルがたくさんいるとしても、企業側はより自分たちのニーズに合ったサービスを提供してくれるという思いを持つようになります。また、業務をより効率よく行うための解決策を提示してくれますので、単に一回商品を買って終わりというのではなく、長い付き合いができる可能性も高くなります。

クロージングがしやすくなる

商談では、上手に製品の説明をしても、クロージングがうまく行かないと契約に結びつけるのは難しくなります。いざ契約をするとなると、予算の面で心配がある、それを導入して本当にメリットがあるのか、今までのやり方から変えて現場が混乱しないかなどの不安要素があるからです。

しかし、ヒアリングの段階でしっかりと相手が考える問題や悩みを聞き取ることができていれば、事前にこうした不安を取り除くことができます。商品の説明をする中で、導入による不安点とその解決策を提示しておけるからです。こうして、マイナス要素を排除した上でクロージングができますので、スムーズに商談を締めくくれて、成約にまで持って行きやすくなるのです。

営業を成功に導くためのヒアリングのコツとは？

それでは、成約率を上げるためにはどんな点に注意したら良いかを考え、営業スキルを磨いていきましょう。

会話の雰囲気を良くしようという意識

ヒアリングは、何か調査をしたり詰問をしたりするものではありません。こうした姿勢で質問をすると、逆に相手に警戒感を与え、信頼を失ってしまう要因となります。

そのため、ヒアリングをする時には常に会話の雰囲気を良くしようという思いで行いましょう。質問攻めにするのではなく、スムーズにコミュニケーションを取りながら、随所に質問を入れるようにします。

時間軸を考えて進める

相手が答えやすい流れで質問をしていくのがベストです。そのためには、時間軸をはっきりさせて、順番を追って質問をすると効果的で、スムーズに返答を得られるようになります。

まずは今の状況について聞き、その後、以前の状況と比較します。その上で、将来どのようにしたいと思っているのかを聞きます。このように、現在から過去、そして将来について話し合いをすることで、すぐに答えられる点からスタートして、徐々に話を進められます。

聞き出すべき情報を押さえておく

無駄なことを聞くと、その分の時間を無駄にしてしまいますし、商談がダラダラと長引きます。そこで、事前に確認しておきたい情報を押さえておきましょう。

具体的には、誰が契約を決定する裁量権を持っているのか、どのくらいの予算を付けられそうかという点があります。また、どのくらいの必要性を抱えているのか、いつ頃までに導入する必要がありそうかというポイントも、ヒアリング項目に含めましょう。

例を出して話しやすくする

元々付き合いのある担当者であれば、気軽に上記のような情報を話してくれるかもしれません。しかし、こうした情報は内部の事情に関わるものなので、なかなか話してくれないことが多いです。特に、初めて商談を行う会社であればなおさら、話をすることは難しくなります。

そこで、他社ではこんな状況で、こんな課題を抱えていました、と例を出すと、相手も話しやすくなります。課題について話すハードルが下がりますし、他の会社にもサービスを提供した実績があるということで、信頼感を持ってもらうことにつながります。

まとめ

相手の抱えている悩みや課題を知るためにも、良い関係を作り、信頼を得るためにも、営業においてヒアリングというのはとても重要な役割を果たします。そのため、営業マンとしてこのスキルを磨くことは非常に重要です。

上手に相手の心に入り込み、必要な情報を得られるかのコツを心に留めて、営業の場で実践していきましょう。そうすることによって、成果の出やすい営業ができるようになります。

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