相手に喜ばれる提案型の営業とは？

提案型の営業とは？

一口に営業をすると言っても、いろいろな異なる営業スタイルがあります。その中でも、特に必要とされているのが提案型営業です。そもそも、この営業手法はどんなものなのか、どんな利点があるのかを探ってみましょう。

従来の営業スタイルと提案型営業の違い

従来の営業スタイルとして多かったのが、いわゆる「御用聞き営業」と呼ばれるもので、相手のところに行って何か必要なものはありませんかと聞いて、製品を紹介するというものです。とにかく自分たちの製品の良さを説明して、強気の姿勢で攻めて売るという営業の精神が大事にされてきました。

たしかに、これまでの時代にはこうした営業スタイルが合っていたかもしれません。しかし、今ではこうした営業のやり方をすると敬遠されてしまうことが多いです。そこで、より顧客の細かなニーズに応じるための提案型営業が採られるようになっているのです。

御用聞き営業のように、相手が何かの製品を必要とするのを待つという姿勢ではなく、積極的に相手の課題や悩みを聞き取り、それを解決するための策として商品を紹介するという考えで営業をします。つまり、単に商品を売るというよりも、相手企業の業務をより良くするための提案を行うのが、この営業スタイルの基本となっているのです。

そのためには、じっくりとヒアリングをして、見込み客が抱える課題を見つけないといけません。単にこちらから説明をして売り込むというよりも、相手の話を聞くことにより重点を置くことによって、相手の心をつかむと共により優れた提案を提供できるようになるのです。

提案型営業をすることのメリット

このように、相手にとって最大のメリットとなる結果を提案するのが提案型営業ということになります。お客様に喜んでもらえますし、単に商品を売る側というよりも、良きビジネスパートナーとして付き合えるチャンスを生むのです。

また、営業マンにとっても大きなやりがいを与えることになります。製品を売れたという成績だけに満足するのではなく、顧客に喜んでもらえたという深い達成感を得られます。営業により高いモチベーションを持って取り組めますし、成果を出すための工夫を熱意を持って行うようになります。

相手に喜ばれる営業の提案はどのようにするのか？

こうした特徴を持つ提案型営業は、いくつかのポイントを押さえて相手に接していくことが大事です。そのコツとも言える点を見てみましょう。

徹底したターゲティングとリサーチ

相手が抱える課題や悩みをいかに掘り出すことができるか、というのが提案型営業のポイントです。とはいえ、全く知らない企業だと、それを分析するのは大変です。

そのため、アプローチをする前に、徹底したターゲティングをすることが肝心です。自分たちがよく知っている業界や営業経験の多い経営規模の会社であれば、より簡単に、相手が抱えるであろう悩みを推察したり、見つけ出したりしやすくなります。つまり、営業をしやすい相手をターゲットとして選ぶことで、効率を上げられるのです。

ターゲットとして企業をリストアップすることができたら、今度はそれぞれの企業のリサーチを徹底して行います。営業年数や取り扱い業務、社員数、取引先、オフィスの状況や人材の有無などを見ることで、より課題を見つけやすくなります。

しっかりとした情報を事前に持っていることで、商談の際にも会話の糸口を見つけやすいですし、より的確な提案ができるようになります。情報こそが成否を分けるポイントであるという意識を持ちましょう。

相手の信頼を得るためのコミュニケーション

提案をして受け入れてもらうためにも、課題を打ち明けてもらうためにも、相手の信頼を勝ち得ることは必須です。信頼をしていない相手に、いきなり悩みを話すことはないからです。

そのため、いきなり本格的な商談に入ろうとするのではなく、アプローチの段階で担当者との良いコミュニケーションを取ることを心がけましょう。打ち解けた雰囲気で話し合えるようになれば、より簡単に質問をしたり、提案をしたりしやすくなります。

ある程度突っ込んでヒアリングをする

信頼関係ができたら、相手の抱える課題について聞いていきますが、ここではあまり遠慮し過ぎない方が良いです。ある程度突っ込んで質問をしてみることで、より深い情報を得られて、意味のある提案ができます。

業務にかかるコストや人事管理についてのトラブル、財務状況など、ちょっとデリケートかなと思うような内容でも、臆せずに聞いてみると良いでしょう。もちろん、明け透けな聞き方をするのではなく、問題を一緒に解決するために知りたいことだ、ということを理解してもらってから聞くことが大事です。

見やすいプレゼン

提案が重要な位置を占める営業手法ですので、実際に提案をする時には、相手にとって分かりやすい提示の仕方を心がけましょう。プレゼン資料もシンプルにまとめて、誰でもすぐに意味をつかめるようにします。

また、事前に時間をかけて練習をして、プレゼンを明快にスマートに終えられるようにします。こうすることで、相手の関心を惹く意味のある提案ができるのです。

疑問や不安は確実に払しょくするまで付き合う

解決策や製品のメリットについて納得してもらっても、なかなか契約まで踏み切れないというのはよくあることです。それには、予算の関係や今まで違うシステムや機器を使うことへの不安などがあるからです。

こうした不安や疑問を軽く見るのではなく、確実に払しょくできるまで、一緒に問題を検討しましょう。大した問題ではないという態度を示すと、一気に信頼を失ってしまいますので、最後まで納得できるまで付き合うという姿勢を保つことが大事です。

まとめ

相手の抱える課題をヒアリングして、それを解決するための策を自社商品を通して提案するという提案型営業は、お客様に喜ばれる営業スタイルです。この営業手法を行うには、相手との密なコミュニケーションが必須となります。

じっくりと時間をかけてヒアリングをして、良い関係を築いていくことで信頼を得られますし、より良い提案ができるようになります。こうした提案型営業のメリットを知り、自分たちの営業にも積極的に取り入れていくようにしたいものです。

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