営業のクロージングとは？上手にするためのコツを紹介！

営業におけるクロージングとは？

クロージングが営業活動においてどのくらい重要かを知るに当たって、まずはその役割を知る必要があります。その上で、営業効率を上げるためにはクロージングのコツを学ぶ必要があります。まずはそもそもクロージングとはどんなもので、どれほど大事なものかをおさらいつつ、そのコツをチェックしてみましょう。その上で、クロージングでは具体的にどんなことをするのかを確認します。

契約に持って行くための締めくくり

クロージングとは、その語の意味にもあるように、契約の最後のプロセスを指し、商談を締めくくるために行います。営業においては、契約書を交わすという最終的なプロセスというよりも、相手が納得して契約を交わすまで持って行く誘導のことを指すことが多いです。

つまり、相手の悩みや課題を聞くヒアリングや、それに応じた解決策を提示したり自社商品を説明したりする説明の後に、契約という行動を促すための営業テクニックなのです。いくら相手が自分たちの商品の良さを納得してくれたとしても、契約まで結びつかなければうまくいきません。

クロージングですべきこと

このように、クロージングは商談相手に行動を促し、契約まで持って行くというプロセスです。しかも、その商談中にする必要があります。

というのも、商談のよくある失敗例として、相手が商品のことは納得してくれたものの、後ほど改めて導入を検討するとか、返事はまたの機会にとなると、契約のチャンスは大きく下がってしまうからです。もちろん、商品の内容によっては即答できないものは多いですが、クロージングでは可能であれば、そのまま契約に持って行くことを目指し、そうでなくてもある程度の合意をしておくことを目標とします。

そのため、クロージングでは、商談相手が検討している状況を後押しして、契約まで誘導することになります。こんなプランが御社に合っているのではないかと提案した上で、契約を決断してもらうのです。

具体的には、契約に当たって障害となりそうなものを排除して、契約して問題ないということを示すことができます。また、購入してサービスを利用している状況をイメージして、意欲をさらに高めることもあります。最後に、明確に購入するかどうかを尋ねて、購入への決断へと動かすのです。

クロージングに力を入れるべき理由

このように、クロージングは単に商談のおさらいをするのではなく、最低でも何らかの合意を相手から引き出すことを目的として行うのです。今まで時間をかけて関係作りをしてきたり、説明のために労力をかけてきたりしたわけですから、行動を促すというクロージングをしっかりとしないと、それまでの努力が無駄になってしまいます。

成約率を左右する

関係構築やヒアリング、商品の説明がいくら上手でも、契約まで誘導するクロージングがうまくないと成果は上がりません。逆に言うと、クロージングがうまい営業マンは、それだけ高い成果を上げることができます。

しかも、効率よく成果を出せるようになります。前述のように、ゆっくり検討すると述べて契約を躊躇する相手が減り、決断を促しやすくなるからです。購買意欲が高まっている状態で契約を促せるため、ベストなタイミングで成果まで持って行けるのです。

成約までの時間を短くする

クロージングがうまくないと、何回も回数を重ねて商談をしないといけなくなります。一回ごとに少しずつ話が進展して、期間をかけてやっと契約を取れるという形です。

もちろん、これでも契約が取れれば良いのですが、クロージングが上手な営業マンだと、短い商談ですぐに話をまとめられるようになります。商品についてのメリットを説明して、相手の気持ちが傾いているところに行動を促すことで、そのまま契約に持って行けるからです。より短時間で成果を出せるようになりますので、とても効率の良い営業活動を進められることになります。

クロージングを上手にするためのコツ

上手にクロージングを行うためには、いくつかのコツがあります。それを考えると同時に、自分としてどのように当てはめられるかを考えてみましょう。

テストクロージングを商談中にする

商品についての説明をしている間にも、テスト的なクロージングをしてみると良いでしょう。最終的に契約をするというところまで求めず、たとえば「製品Aが特におすすめですが、御社のニーズに合うでしょうか？」などと、ある程度買うことを前提とした質問をするのです。

こうすることで、最後のクロージングの時にいきなり購入を検討するのではなく、思いの中で少しずつ購入の方に傾くように誘導していけるのです。また、商談中にある程度言質を取ることができるので、有利に持って行けます。

決断を促す

商談相手でよくあるのは、商品が良いと分かっているものの、契約をするかどうかに迷っている状況です。このような状態がズルズルと続くと、時間の無駄になってしまいますし、ライバル企業に入り込まれてしまうきっかけを与えてしまいます。

そこで、適切なクロージングを行うことによって、決断をするように促せます。相手の不安を取り除くなどの手法で迷いをなくすことができ、しかも購入するかどうかをはっきりと尋ねるかどうかで、買うという方向に自然と動いてくれるようになります。ダラダラと商談が続いてしまう傾向が見えるようであれば、クロージングが弱いのではないかと考えて、改善を図ってみましょう。

導入イメージを持たせる

自社のサービスを使うことで、現場の作業がこのように効率的になりますとか、この製品を導入すればコストはこれだけカットできますという形で、相手の状況に具体的に当てはめて事例を出しましょう。こうすることで、相手は実際に使っている様子をイメージすることができて、購入意欲が湧きます。また、メリットをより理解しやすくなります。

まとめ

営業の成果を上げるために、効率よく商談をまとめるために、クロージングというプロセスはとても大事です。そのため、商品のプレゼン能力だけでなく、クロージングスキルを磨くことは欠かせないものと言えます。

クロージングのコツはいくつかあり、どれも契約という行動を相手に促すものとなります。上手にこうしたポイントを押さえて商談を締めくくり、営業の実績を伸ばしていけるようにしましょう。

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