行政書士営業にDMを使う！メリットデメリットと成功のポイントを分析

行政書士の営業でDMを使うメリットとデメリット

DMを使うかどうかを考えているのであれば、まずこの手法のメリットとデメリットを考慮すべきです。その上で、自分に合っている営業方法かを判断することができます。

反応があった場合の成果率が高い

ダイレクトメールから反応がある割合は、他の営業手法に比べてかなり低いのが現実です。しかし、反応があった場合、その見込み客が成約につながる率はかなり高くなるというメリットがあります。

DMを読んで電話やメールをしてくる人は、すでにかなり関心を持っている状態ですし、ある程度契約、少なくても相談をしたいという気持ちを持っていることが多いものです。そのため、かなり高い確率で契約に結びつきます。

ダイレクトメールを出す作業は手間もコストもかかりますが、その後のフォローアップが非常に楽なのです。そのため、継続的に行える営業方法であるとも言えます。

同じ内容で繰り返し使える

初めにしっかりとした内容のDMを作っておけば、その後も同じ内容で他の顧客に送れるというのもメリットです。後は見込み客の住所リストを得て送付するだけとなりますので、長期的に見ると手間が少なくて済むのです。

結果として、他の営業手法と並行して進めるのも楽になり、一つの顧客獲得の入り口として常に使えることになります。そのため、メインの営業手法とはならないとしても、サブの営業メディアとしてずっと使っていけるのがうれしいところです。

コストがかかるというデメリット

デメリットとしては、コストがそれなりかかるという点です。デザインや印刷のためにかなりの費用がかかりますし、郵送代も数に応じてかかってきます。

一通当たり数十円から百円程度のコストがかかるものですので、コストパフォーマンスがどうかという分析を常にしないといけません。もし、効率がかなり悪くなっているということであれば、利用停止という手段も考える必要があります。

レスポンス率が低い

ダイレクトメールは、他の営業メディアに比べるとレスポンス率が悪いのが特徴です。全体の1パーセント以下のレスポンス率となることがほとんどで、数を送ってこそ成果が出るという類のものです。

そのため、まとまった数の成果を求めるのであれば、あまり向いていないとも言えます。もっとも、長く続けていくとある程度のレスポンス率の平均が分かるようになり、分析がしやすくなります。

欲しい契約数に合わせてダイレクトメール送付数を決めることができるので、確実性の高い方法ではあります。

クレームが来ることもある

ダイレクトメールを受け取るのが嫌という人もいます。そのため、送付した相手からクレームの電話などが入ることもあり、対応に追われてしまうケースもあります。

さらに、そう多くはありませんが競合会社や事務所からクレームが来ることもあります。対応に苦慮することもありますので、こうした点もあらかじめ留意しておいた方が良いでしょう。

行政書士がDMを効果的に使うためのポイント

よりDMを使って成果を挙げるために押さえておきたいポイントを考えましょう。新たに始める人も、従来使ってきた人もこうしたポイントを工夫して、成果率をアップさせる努力を払いたいものです。

紙質を上げてみる

ダイレクトメールの質というのは、その内容だけに左右されるわけではありません。実は紙の質というのも大きな要因となっているのです。

ペラペラの紙よりも厚みがあって光沢を持たせる紙の方が高級感があって、受け取った人の関心を惹くものとなります。行政書士の仕事は信頼が大事ですので、こうした点からも相談してみたいと思わせるような営業ができることになります。

一目見て広告だと思わせない工夫

いかにもダイレクトメールという外観だと、受け取ってもそのままゴミ箱に投げるという人の割合が多くなります。そのため、封書の外観を広告らしくないものにすることが肝心です。

デザインに力を入れて興味を惹いたり、業務を効率化するための秘訣を教えるなどのキャッチコピーを入れたりするのも良いでしょう。まずは、中身を読んでもらえるようにすることを大きな目標として工夫できるのです。

ダイレクトメールだけの特典を付ける

ダイレクトメールを読んで、すぐにレスポンスを引き出すポイントとしては、読者限定の特典を付けるという方法があります。明確に「ダイレクトメールを読んだ人だけ」などの言葉を入れて、限定感を出しましょう。

「○○月まで限定価格」など、期間限定キャンペーンも同時にするというのもより効果的な方法です。

ターゲットを絞る

行政書士の業務はかなり広い範囲に及ぶので、そのターゲットも法人、個人とかなり広くなります。しかし、ダイレクトメールの場合は不特定多数に送っても、レスポンス率が低くなるだけでなかなか効果を生みません。

そのため、ターゲットを絞って営業をかけることが肝心です。もし、いくつものターゲット層がある場合、初回の送付は第一層に送り、次に第二のターゲットに送るというように、限定して送付した方が結果の分析がしやすくて後々につなげやすくなります。

設立間もない法人は狙い目

また、助成金を始めとして公共機関が設けている制度を利用したいと思うことも多いので、その道のプロである行政書士が活躍できる場面も多くなります。なによりも、設立時から契約を取れれば、その後も長く付き合えるというのが大きな点です。

継続的な安定顧客をゲットするためにも、法人設立間もない会社に絞ってダイレクトメールを送ることで、より営業コストを下げられるようにもなります。

まとめ

ダイレクトメールは、他の営業手法に比べてレスポンス率が低いなどのデメリットもありますが、ターゲットを絞り質を上げることで、安定かつ継続的な営業が可能となります。そのため、送付するターゲットを絞り込んでより成果の出る方法で活用できるよう、日々分析と改善を繰り返していくことが肝心です。

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