代理店開拓のメリットと育成について

代理店開拓を行うメリット

代理店開拓を行う理由は、大きなメリットがあるからです。メリットを明確化することで、代理店開拓に必要な戦略が見えてきます。代理店開拓を行うメリットを大きくわけて2つ説明致します。

・代理店開拓することで販路を拡大することができる

代理店を開拓する最も基本的な意味は「販路拡大」です。開拓した代理店が、自社の営業展開先と全く違う販路を持っていれば、まるまるその代理店が持つ販路が自社の販路になるわけです。販路を拡大することで、売上を伸ばす起爆剤ともなるでしょう。

・固定費を増やさずに販路拡大を行うことができる

販路拡大のために自社の営業職員を増やすということは、言い換えれば固定を増やすことでもあります。その上、営業職員の増加が、必ずしも売上の増加を保証するわけでもありません。自社の販路では売上の目処が立たないような商品の場合は特にリスクが高まります。代理店を開拓できれば、固定費を増加させずに販路拡大できる可能性が高くなります。

代理店開拓の注意点

代理店開拓には上述のようなメリットがあるわけですが、闇雲に開拓をすれば良いというものでもありません。代理店開拓を進めるにあたって押さえておきたい注意点もあります。

「売れる代理店」を開拓する

代理店開拓をする上で最も重要なことは、「売れる代理店」を見つけるということです。代理店には販売を委託する製品を営業展開するにあたっての戦略を任せることになる以上、その代理店が製品の販路を拡大できる、市場価値の高い代理店である必要があるわけです。よりよい代理店と協業できるよう、ハードな交渉条件を乗り越えることが求められます。

代理店開拓するにあたっては仕事（業務）の内容を明確化することが重要

「売れる代理店」を開拓するためには、委託する仕事（業務）の内容を明確させておくことが大切になってきます。仕事内容が明確化されてなければ、代理店はどのように業務を展開していけばよいか困惑し、結果として営業成績を挙げられないことになってしまいます。代理店に委託する仕事（業務）の範囲を明確化し、きちんと線引しておくことが仕事をスムーズに運ぶために必須の事項となります

代理店への有効なアプローチを考える

代理店との関係は、互いにメリットがあるWin-Winの関係が理想です。つまり、代理店へのアプローチでは、いかに自社と契約することにメリットがあるか、それを考えたアプローチが必要です。

インセンティブ設計の重要性

最も基本的なことは、インセンティブ設計を明確化することです。当然、インセンティブが多いほど、相手にとってはメリットがあることになりますが、必要以上にインセンティブを大きくしてしまうと、固定費の削減という代理店開拓の利点を失うことにもなりかねません。自社の負担を抑えつつ、バランスの取れたインセンティブ設計を行うことが重要です。

営業担当個人への報奨金を活用する

代理店のモチベーションを上げるためには、営業担当個人に対する報奨金を活用することも有効な手段です。代理店との契約上のインセンティブとは別個に、営業を担当する個人に対する報奨金を用意することで、営業現場の士気高揚を図ることができます。金銭的な報奨が難しい場合、トロフィーのような賞品を使うことも有効です。

ノウハウの提供とサポート体制の提示

利益面でのメリットの提示と並んで、代理店との考証において大切なことが、「ノウハウの提供」と「サポート体制の提示」です。商品の販路拡大には、その商材の知識や、販売のための営業スキルが大切です。そうした情報をきちんと提供し、ノウハウ獲得のためのセミナー・講習会を開催するなどしっかりとしたサポート体制を提示することで、代理店も安心して商材を取り扱うことができるようになり、結果的に契約結びつきやすくもなります。

代理店を増やすために抑えたいポイント

代理店ビジネスを展開するためには、販売代理店をいかに増やすかが肝要になります。つまり、代理店獲得の手法を積極的に打っていく必要があるわけです。代理店を獲得するための方法としては、テレフォンアポイント（テレアポ）、紹介営業、代理店募集サイトを利用するといった手法があります。

テレフォンアポイントは特定の分野や企業に的を絞ってアプローチできる

代理店へのアプローチ方法として最もベーシックなのがテレフォンアポイント（テレアポ）でしょう。テレアポには、最初から扱ってもらいたい商材に強い分野や企業に照準を絞ってアプローチが可能であるというメリットがあります。ただし、いわゆる飛び込み営業と同じで、新規取引に慎重な代理店との交渉には時間がかかるという面もあります。

紹介営業なら契約までの時間を短縮できる

テレアポによる交渉時間の長さを短縮したい場合は、紹介者を介して代理店にアプローチする「紹介営業」が有効です。紹介者がいることで、代理店からの理解が得られやすいことから、アプローチから契約までの交渉時間が短縮できます。ただし、当然ながら自社と代理店をつなぐ紹介者が必要となります。

代理店数を一気に増やしたい場合は代理店募集サイトの活用が有効

代理店を集めることができても、そのすべてが「売れる代理店」ではありません。代理店開拓をする場合、なるべく多くの代理店を集めることが重要になる場合もあります。そのような場合は「代理店募集サイト」の活用が有効になります。掲載料が10万円ほどかかるのが一般的ですが、無料で活用できる代理店募集サイトもありますので、まずはお試しで利用してみるのもよいでしょう。

代理店が儲かる仕組みを作る

代理店をただ集めるだけでは利益拡大に繋がりません。代理店を有効に活用して販拡を進めるために重要となるのが、「代理店が儲かる仕組み」を構築することです。

代理店の育成と優位性の保証

代理店が販拡を進めるためには代理店の営業マンのスキルアップが必要不可欠です。講習会などの手法を活用し、代理店全体を育成、スキルアップすることが販拡を進め、利益の拡大へと繋がります。また、代理店の優位性を保証することも、代理店のモチベーションアップには需要なポイントとなります。直販とのバッティングが生じた場合、どう対処するか、代理店との間に事前に決めておくことで、代理店は不安なく営業販売を進めるようになります。

売れるようになるまでサポートする

実際に受注が出るまで、代理店はその商材が本当に売れるものかどうか、半信半疑の心理状態に置かれています。実際に売れるようになり、代理店が独り立ちできるようになるまで手厚くサポートする体制を整えることで、代理店との協業を得、結果的に利益向上へとつながります。代理店に販売を委託するメインの商材とは別に、フック商材を販売してもらうのも有効な手段です。商材としてかぶっておらず、インパクトがある、無償で提供可能といったものが適当です。

利益拡大につながる代理店支援

代理店を「売れる代理店」にするために最重要となるのが支援・サポート業務です。自社に対して不満があれば、代理店はいつでも他社と協業してしまうでしょう。そんな「代理店離れ」を回避するために、支援・サポートの策を積極的に打っていく必要があります。

同行営業で営業ノウハウを伝える

特に初めて扱う商材などの場合、代理店は登録してすぐに営業実績を上げることはできません。まず、その商材を売るための営業ノウハウを学んでもらうことが肝要となります。代理店の営業と同行して営業を行い、現場レベルで営業ノウハウの伝授を行います。徐々に同行営業を減らし、最終的には全面的に営業を任せることができるようになります。販促資料の提供なども、営業のテコ入れとして有効です。

交流会や表彰などで関係性を強化する

インセンティブやモチベーションの向上とはまた別に重要なことが、「信頼感」の向上です。互いを理解し信頼関係となることで、代理店との結びつきが強化され、協業関係を持続することができます。交流会などの場を持って、相互理解を深め、関係性を強化しましょう。最多売上等の名目で営業担当個人を表彰するのも、代理店との関係性強化には有効です。

まとめ

「売れる代理店」を揃えるためには、ただ代理店を集めてくるばかりでなく、相互の関係を強化し、モチベーションの向上と信頼性の強化を行うことが重要です。一朝一夕で優秀な代理店と協業できるわけではありません。長く協業できる優秀な代理店を育成するつもりで代理店開拓を行うことが肝要です。

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