営業代行の費用・料金／アウトソーシングする際の選び方

 営業代行（営業アウトソーシング）とは

営業代行（営業アウトソーシング）とは、外部の専門業者が自社の社員の代わりに営業を行ってくれるサービスのことです。専門性が高い方に業務をしてもらえるので、良い結果が生まれやすいと言われています。

業務を他社に代行してもらうサービスは「営業代行」の他に、「代理店契約」というものもあります。この2つの違いを見ていきましょう。

営業代行と代理店契約の違い

「営業代行」と「代理店契約」の一番の違いは、営業を依頼主の名前で行うかどうかです。

「代理店契約」では、商品を販売する際に契約先の社名ではなく、自社の名前を使用して営業に取り組みます。

しかし、「営業代行の場合」は、販売に関わる部分を代行する場合であっても営業代行の名前を出すことはありません。さらに、どうやったら商品が売れるのかなど戦略的な部分も代行するので、ただ単に商品を販売代行してくれるのではなく、マーケティング的な役割も代行してくれます。

 営業代行の費用・料金

営業代行では、提供するサービスに対応する形で、大きく分けて3通りの料金体系があります。

1つずつ詳しく解説します。

 固定報酬型

固定報酬型は、クライアント側が代行会社に一定の月額料金を支払う形式です。営業1人当たりの費用相場は以下の通りです。

メリット

固定報酬型のメリットは、予想より利益が出た場合でも、余分に料金を払う必要がないことです。予想より利益が出ると、その分クライアントは利益がもらえます。

デメリット

固定報酬型のデメリットは、代行会社が成果を出さなくても料金が発生することです。必ず料金が発生する仕組みなので、成果を出してくれる代行会社かどうかを見極める必要があります。　

利用に向いているケース

固定報酬型は、すでに利益が出ている状態で人手が足りないときに向いています。しかし長期間の利用はコストが大きくなるので、必要な人手が集まったり期間を決めたりして、契約する期間を決めましょう。利益が出ているのにも関わらず、大きなコストを払わないように注意が必要です。

 成果報酬型

成果報酬型は、成果に対して料金が発生する形式です。成果例を以下に3つ挙げたのでご覧ください。

成果がない場合には支払う必要がないため、無駄な費用がかかりません。ただし、成果次第によっては「固定報酬型」に比べて割高になる可能性もあります。

費用相場は大体の売り上げの30%〜50%程度となります。

メリット

成果報酬型のメリットは、予想より成果が出ない場合少ない費用で済むことです。成果が出ていないのに費用を払うのはもったいないことですが、成果報酬型の場合は費用を最小限に抑えることができます。

デメリット

成果報酬型のデメリットは、予想以上に成果が出た場合費用が高くなることです。成果が出るのはいいことですが、費用が高くなると割に合わなくなる可能性もあります。

利用に向いているケース

成果報酬型は、一件当たりの単価が高い場合に向いています。成果報酬型にすることで、営業代行の方も意欲が高い状態で仕事を行なってくれるので、相乗効果を生んでくれるでしょう。

複合型（固定＋成果報酬）

複合型（固定＋成果報酬）は、2つの料金体系を組み合わせたもので、月額の固定費と成果に応じた報酬額が発生します。それぞれの料金体系の相場は以下の通り。

• 固定費の相場

  営業スタッフの稼働量によって異なりますが、月25万円〜50万円程度と「固定報酬型」に比べると安く設定されています。

• 成果報酬の相場

  固定費との割合が関係してくるため、代行会社によって設定価格は異なります。

メリット

複合型（固定＋成果報酬）のメリットは、費用を安くできるところです。一定額の報酬を払いながら、成果が出た場合は追加で報酬を払うので、払い過ぎがなくなります。

デメリット

複合型（固定＋成果報酬）のデメリットは、会社によって固定報酬額と成果報酬額の金額に差があることです。固定報酬額が安く設定されている会社は、成果報酬額が高めに設定されていることもあります。もちろんその逆もあるので、営業代行を頼むときにはしっかりと見極めた上で判断しましょう。

利用に向いているケース

複合型（固定＋成果報酬）は、固定報酬型と成果報酬型のどちらにするか迷っている方に向いています。今まで紹介してきたメリットとデメリットを考えた上で判断しましょう。固定報酬型と成果報酬型のどちらに向いているか判断するために使うのも1つの方法です。

営業代行の費用内訳と変動要因

営業代行を選ぶ上での基本情報は以下の3つです。

固定報酬型と成果報酬型に分けて、それぞれ詳しく解説します。

固定報酬型

基本料金

固定報酬型では、主に以下の2つの費用がかかります。

しかし、初期費用は必ず発生するわけではありません。

変動要因

固定報酬型の変動要因は主に以下の3つです。それぞれの理由も含めてご覧ください。

費用を抑える方法

固定報酬型の費用を抑える方法は、契約する期間を設定して無駄な費用を出さないことです。固定報酬型は、人手が足りないときや販売のノウハウがわからないときに頼むので、成果が出てノウハウがわかったときは早めに契約を終了させましょう。

成果報酬型

基本料金

成果報酬型は、主に以下の2つの費用がかかります。

変動要因

成果報酬の変動要因は、成果が発生するタイミングと扱う商品の難易度によって変わります。成果が発生するタイミングが簡単なほど費用が低く、扱う商品に専門性が求められるほど、費用は高い傾向にあります。

費用を抑える方法

成果報酬型の費用を抑えるためには、成果報酬の発生するタイミングと扱い商品を簡単にする必要があります。成果報酬型は、一気にお金が発生することもあるので、使う費用を前もって決めておきましょう。

複合型（固定＋成果報酬）

基本料金

複合型（固定＋成果報酬）にかかる費用は、固定報酬と成果に対する費用、固定費がかかります。発生する料金は、固定報酬型と成果報酬型と同じで2つを合わせたものになります。

変動要因

複合型（固定＋成果報酬）の変動要因は、固定報酬型と成果報酬型の2つと同じで業務内容や業務の質、1件当たりの報酬などが挙げられます。

費用を抑える方法

複合型（固定＋成果報酬）の費用を抑える方法は、契約期間を決めることと使う費用を決めることの2つです。前もって、使える金額を決めておくことで、出費を抑えることができます。

営業代行の業務内容

営業代行の業務内容は以下の4つが考えられます。

それぞれ詳しく解説します。

 顧客発掘

顧客発掘では、顧客リストに電話をして顧客候補をリストアップしたり、展示会やWebを利用した集客を行います。

 顧客育成

顧客育成は、発掘した見込み客と継続してコミュニケーションをとり、商談につながる作業です。顧客育成をすることで、長期的に関係を保つことができます。

 商談・交渉

商談・交渉は、以下の2つのパターンに分かれます。

 アフターフォロー

アフターフォローは、既存の顧客とコミュニケーションを定期的にとり、リピートの機会を逃さないようにする業務です。訪問ではなく、電話やメールで行うのが一般的です。

営業代行を依頼するメリット

営業代行を依頼するメリットは以下の6つです。

1つずつ解説します。

経費の削減

営業代行を依頼することで経費の削減ができます。自社で営業をしないことで、人件費やパソコンなどの機器類にかかる費用を抑えられます。

リソース不足の解消

営業代行を依頼することで、リソース不足を解消できます。自社に足りないことを営業代行がやってくれるので、人材育成をする時間を減らせます。また、営業のプロがたくさんいるため、自社でやると時間のかかることでも早く終わります。なので、自社のリソースが足りなくても幅広く営業ができます。

営業活動をすぐに開始できる

営業代行を依頼することで、営業活動をすぐに開始できます。営業代行は営業のプロが集まっているので、何をどのように営業したらいいかすぐにわかります。すぐに開始することで成果が出るスピードが早くなるので、短期的に利益を上げることができるでしょう。

安定的にアポ取りが可能

営業代行を依頼することで、安定的にアポ取りが可能になります。営業代行はアポを取る技術を持っているので、早いスピードでアポを取れます。技術もありスピードもあるので、安定的かつ大量にアポ取りをしてくれます。

自社の弱点の強化ができる

営業代行を依頼することで、自社の弱点の強化ができます。営業代行は、自社の「営業のやり方」や「組織の在り方」などの問題点を見つけて改善してくれます。弱点に対してアドバイスをもらうことで、自社の弱点を強化できて会社の成長にも繋がるでしょう。

営業活動の構築

営業代行に依頼することで、営業活動の構築ができます。営業代行は、たくさん営業の経験と知識を持っています。知識と経験を活かして自社に合わせた営業活動の構築をしてくれるので、自社で一から考える必要がありません。営業方法を教えてもらうことで、短期間で結果が出せるでしょう。

 営業代行業者の5つの選ぶコツ

営業代行業者の5つの選び方を紹介します。

1つずつ解説します。

顧客獲得単価と代行費用のつり合いはどうか

現時点での顧客獲得単価と費用を比較し、自社にとって適正な料金かどうかをしっかり見極めることが重要になります。費用対効果を判断する軸は以下の3つです。

それぞれ解説します。

CPA（アポイントメント獲得単価）

CPA（アポイントメント獲得単価）を求める公式は以下の通りです。CPAが低い営業代行は少ない費用でアポイントを獲得していることになるので、CPAが自社より低い場合は契約しましょう。

CPO（受注単価）

CPO（受注単価）を求める公式は以下の通りです。CPOは1件受注するためにかかる費用のことなので、CPOが低い方が優秀な営業代行といえるでしょう。

ROI（投資利益率）

ROI（投資利益率）を求める公式は以下の通りです。ROIが高いほど少ない金額で大きい利益が出ていることになるので、ROIが高い営業代行を選びましょう。

得意とする営業分野・業種がマッチしているか

自社のニーズに合った業務と業種を得意とする代行会社を選ぶことが大切です。代行会社とマッチすることで、早く結果を出すことができます。

担当者の対応がいいかどうか

担当者の対応を見ることで代行会社の社風や取り組む姿勢が見えます。担当者とは契約終了まで関わるため、対応の良い担当者から選ぶことがポイントです。

自社の所在地から近い会社かどうか

自社から近ければ綿密な連絡が取りやすく、トラブルがあれば直接会って話をすることができます。顔を見て話すのと話さないのとは全然違うので、なるべく会社から近いところを選びましょう。

営業内容を教えてくれるかどうか

営業代行を依頼していても、営業内容の細かいところまでわからないことがあります。取引先や顧客にどんな営業をかけているのか知ることは、関係を構築する上で大切です。お互い信用するためにも、営業内容を教えてくれる営業代行業者を選びましょう。

 まとめ

いかがでしたでしょうか。営業代行とは、直接会社の売り上げや顧客獲得に関わってくるため、自社に合う業者選びがポイントとなってきます。

自社で1番に解決すべき問題を明確にし、強化したい分野を事前にしっかり把握した上で、その分野を得意としている業者から選びましょう。また、料金体系なども業者によって変わってくるため、事前に調べておくのがポイントです。

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