営業代行の費用・料金と見積もり時のポイント

営業代行とは

営業代行と言われれば、営業マンの替わりに動いてくれるのだろう。ということはイメージとして考えられるものです。まさに、営業を自社の従業員ではなく、外部の専業業者へアウトソーシングすることを「営業代行」と言います。

ただ、営業活動を他社に代行してもらうことは、「代理店契約」という形で実は昔から存在しています。では「営業代行」と「代理店契約」の一番の違いは何なのか...

代理店契約の場合は、商品を販売する際に契約先の社名ではなく、自社の名前を使用して営業活動に取り組みます。しかし営業代行の場合は、販売に関わる部分を代行する場合でも依頼主の名前で行います。

さらに、どうやったら商品が売れるのかなど戦略的な部分も代行するので、ただ単に商品を販売代行してくれるのではなく、マーケティング的な役割も代行してくれるのが営業代行です。

営業代行の種類とメリット

営業代行といっても、何をしてくれるのか？ 実際に、どのような物があるのかをまとめてみました。

営業業務のアウトソーシング

内勤で行うインサイドセールスと、外勤のフィールドセールスのものと2つあります。インサイドセールス部門を代行して、見込み客を特定した上で、交渉部分をやってもらうが、顧客と直接対面するフィールドセールスは自社で行ったり、全部営業代行に任せるなど、利用の仕方は企業によって様々です。

顧客発掘

顧客リストに電話をして顧客候補をリストアップしたり、展示会やWebを利用した集客やを行います。売れる可能性のある見込み客を発掘することで、インサイドセールスの一部となります。

顧客育成

発掘した見込み客と継続してコミュニケーションをとり、商談につなげる作業です。こちらもインサイドセールスの一部です。

商談・交渉

顧客と対面で行うフィールドセールスの部分にあたります。商談に同行して交渉のサポートをしてもらう場合と、交渉そのものを行ってもらう場合と様々です。

アフターフォロー

既存の顧客とコミュニケーションを定期的にとり、リーピートの機会を逃さないようにする業務です。訪問ではなく、電話やメールでのインサイドセールスで行うことが一般的です。

営業ソリューション

営業戦略を立案して実行し、結果を評価して改善につなげる！という流れににそって業務を代行またはアドバイスするものです。単に営業の人手が足りないという場合や、営業の仕方がわからない場合。新しい市場や商品の立ち上げで、今までのやり方ではなく、新しいやり方を模索する必要がある場合に利用するものとなります。

また、営業の仕組み事態を構築してもらったり、営業マンの教育をしてくれるサービスもあります。それでは、営業代行を頼んだ場合のメリットをいくつかご紹介します。

経費の削減

営業マンを雇うにあたり、採用にかかるプロセス費用や給与関係。プラス様々な費用が掛かります。その部分をアウトソーシングすることにより、コストの削減が見込めます。

リソース不足の解消

営業部は、人の出入りが激しい部署です。採用したとしても、すぐに辞められてしまったという経験がありませんか？人材を営業に定着させるのは簡単なことではありません。営業代行は、営業マンを定着させることに困っている企業にとってメリットがあります。

営業活動をすぐに開始できる

営業代行サービスを利用すると、即戦力の営業マンが一度に沢山利用できます。そのため、営業活動をすぐに必要とする場合に有効です。

安定的にアポ取りが可能

営業代行を使えば、人の能力差は関係なくなり、決まった数のアポを定期的に得ることができます。アポ取りが安定することにより、結果的に商談や売上に直結します。

自社の弱点の強化ができる

自社だけでは、なかなか見えづらい営業活動の弱点が発見され、その改善と強化に繋げることが出来ます。

営業活動の構築

営業代行会社は、どうすれば効率的に営業活動で成果を出すことができるのかを知っています。その仕組みに従うことで、長期的な視点で営業ノウハウの構築が可能です。

営業代行の費用・料金

営業代行では提供するサービスに対応する形で、大きく分けて3通りの料金体系があります。

固定報酬型

クライアント側が代行会社に一定の月額料金を支払う形式です。扱う商材の専門性が高い場合には100万円近くなることもあります。基本的に営業1人当たり月50万円から60万円程度（日当2.5万円〜3万円）が相場となります。

成果報酬型

成果に対して料金が発生する形式です。成果がない場合には料金を支払う必要がないため、無駄な費用がかからないというメリットがあります。その分、料金は高めに設定されており、成果次第によっては「固定報酬型」に比べて割高になる場合もあります。大体売り上げの30％〜50％程度が費用相場となります。

複合型（固定＋成果報酬）

2つの料金体系を組み合わせたもので、月額の固定費と成果に応じた報酬額が発生します。固定費の相場は営業スタッフの稼動量によって異なりますが、月25万円から50万円程度と「固定報酬型」に比べると安く設定されており、成果報酬額については固定費との割合も関係してくることから、代行会社によって設定価格はまちまちとなっています。

営業代行としてよく利用される「テレアポ・訪問営業」は料金体系によって費用相場が異なります。固定報酬型は月額20万円から30万円程度、成果報酬型はアポ１件当たり1万5,000円から3万円程度になります。

営業代行業者の選び方

営業代行というのは請け負う業務の幅が広く、代行会社によって得意とする分野だけでなく、サービス内容や料金体系も異なるため、業者を選ぶ際のポイントを押さえておくと良いでしょう。

• 顧客獲得単価と代行費用のつり合いはどうか

  現時点での顧客獲得単価と費用を比較し、自社にとって適正な料金であるかどうかをしっかりと見極めることが重要となります。

• 得意とする営業分野・業種がマッチしているか

  自社のニーズに合った業務と業種を得意とする代行会社を選ぶことです。今までにどのような実績があるかによっても判断の基準となります。

• 担当者の応対がいいかどうか

  担当者の応対を見れば代行会社の社風や姿勢も見えます。担当者とは契約終了まで関わるため、対応の良い担当者から選ぶことがポイントです。

• 自社の所在地から近い会社かどうか

  自社から近ければ綿密な連絡が取りやすいのはもちろんのこと、いざとなれば直接会って話を詰めることもできるため、なるべく近い会社をオススメします。

決して安いとは言えない費用を投資するため、一番に解決すべき課題や問題点を明確にした上でしっかりと対応できる代行会社を選びましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。営業代行とは、直接会社の売り上げや顧客獲得に関わってくるため、業者選びがポイントとなってきます。自社で一番に解決すべき問題を明確にし、強化したい分野を事前にしっかりと把握した上で、その分野を得意としている業者から選んで行くことがポイントです。

また、料金体系なども業者によって変わってくるため、事前に調べておくと良いでしょう。比較ビズには、営業代行業者の登録も多数ございますので、是非参考にしてみて下さい。