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新規顧客を獲得する物流会社の営業手法とは?より効果的な営業をするためのポイントも紹介!

更新日:2020年07月15日 カテゴリ: 物流・運送会社
新規顧客を獲得する物流会社の営業手法とは?より効果的な営業をするためのポイントも紹介!

物流業界においては、顧客の大部分を法人が占めています。そのため、営業も法人を対象とした手法が多く採られています。法人営業は多くの競争相手がいますので、相手に訴えかける効果的な方法を採らないとなかなか成果に結びつきません。そのため、実際に効果のあるどんな営業手法があるのか、それぞれにどんなメリットデメリットがあるのかをチェックし、自社の業務安定に役立てるようにしましょう。

物流会社が利用できる営業手法

まずは、物流会社が選択できる営業手法にはどんなものがあるかを見ましょう。その上で、どんな特徴があるか、効果的な使い方はどんなものかを確認できます。

自社ホームページの作成

ホームページによる宣伝効果は安定して高いものがあります。不特定多数の法人、個人に情報を提供できますし、SNSやダイレクトメールなどから誘導することによって、効果的なクロージングが可能です。

しかし、単にサイトを作ってアップすれば顧客が自動的に集まるというわけではありません。自社の特徴と強みをアピールできる独自の情報を盛り込んだページを作る必要があります。

たとえば、自社で使っているトラックや倉庫などの設備を写真付きで紹介して、サービスの質や流れを理解してもらいやすくします。さらに、社長やスタッフの写真やコメントをアップして、親近感を持ってもらえるようにするというのも一つの手でしょう。

SNSなどからの誘導を促すのであれば、サイト内に問合せフォームを作ったり、予約プログラムを入れたりすると効果的です。サイトを訪問した人が他サイトへ離脱する前に、契約まで持って行けるようにサイト構成を工夫したいものです。

見込み客へのダイレクトメール

ダイレクトメールは依然として効果的な営業手法であることには変わりありません。しかし、無駄にたくさんの法人にDMを送ってもコストばかりがかかってしまいます。

そのため、潜在顧客として見込みのある企業、より獲得による利益が高い法人を絞り込んで送付することが肝心です。たとえば、ECサイトを運営している企業もしくは個人事業者を対象とすることができます。

その際には、それぞれの業界や企業規模に合わせた特典を付けると良いでしょう。配送料割引などの特典をDMを読んだ人だけの限定サービスとすれば、より訴求効果が高まります。

SNSによる情報発信

FacebookやTwitterなどのSNSを営業に使うという手もあります。気軽に情報をアップできますので、コストも手間も削減できますし、最新の情報を更新しやすいというメリットもあります。

単なる企業情報だけでなく、スタッフのコメントなどをアップすることによっても、見込み客との関係を近づけることができて、より効果的な営業ができます。ホームページへの誘導も大事なポイントで、サイトURLを埋め込んだり最新記事の紹介をしたりすることができます。

LINEなどのコミュニケーション用のツールを使うのも効果的です。問い合わせや予約、契約後の顧客との密な連絡のためにも使うことができます。友だち登録をしてくれた人には一斉送信で特典情報を送ることもできて、メルマガと同じような使い方もできます。

メルマガを配信する

ホームページを作っているのであれば、訪問者のメールアドレスを収集できるシステムを作り、メルマガ配信をするのも効果的です。定期的にメールを送信することで、見込み客との関係をキープできますし、タイムリーな情報を提示しやすくなります。

メルマガは一般的なメールアプリでも配信できますが、やはり専門の配信サービスを使った方が効率的です。高機能ですし、読者管理や分析などもできますので、より効果の高い営業をするのに役立てられます。

メルマガの内容としては、できるだけタイムリーで読者にとって役立つ情報を入れて興味を惹くことが欠かせません。また、ホームページへの誘導をリンク埋め込みや最新ページの紹介などによって行えます。

また、メルマガ限定の割引サービスを入れるなどして、より訴求効果を高められます。情報の提供だけでなく、しっかりとした営業につながる運用をすることが重要です。

営業代行サービスに外注する

中小規模の物流会社であれば、営業のために人員をかけるのは難しいものです。そこで、営業代行サービスに外注するという手もあります。

営業に時間をかける必要がなくなりますので、本来業務に集中することができます。さらに、営業スタッフを雇わなくて済みますので、人件費を抑えられるという利点も生まれます。

営業のプロが成果を出してくれますので、短期間で見込み客、新規顧客を得られることも期待できます。成果報酬型、月額報酬制など料金体系には会社ごとに違いがありますので、予算との兼ね合いを見つつ上手にこうしたサービスを利用したいものです。

物流会社の営業トレンドはインバウンド営業

高度成長期…仕事が向こうからやってくる時代が確かにありました。しかし、すぐに過当競争が始まり「客待ち営業」から「足で稼ぐ」時代に入ったのです。

その時代は長く続きました。現代も攻めの営業をしながらも、なおかつ「来てもらう営業」時代に突入したといっていいでしょう。

インバウンド営業とは

足で稼ぐ営業を「アウトバウンド営業」と呼びます。その反対となるのが「インバウンド営業」です。

インバウンド営業は「自ら客を引き込む」営業スタイルです。従来は、CMをバンバン打ちながら、DMを発送、そこから足で稼ぐ営業を仕掛ける手法(アウトバウンド営業)でした。

インバウンド営業は、お客さんに来てもらうことから、「受け身」の営業手法と呼ばれています。この手法は、インターネットの普及によって可能となったのは間違いないでしょう。

CMなどの広告宣伝を行いながら、SEOを駆使したネット戦略もできます。受け身の姿勢でありながら、インバウンド営業ではお客さんを引き込むことができるのです。

以上のことから、アウトバウンド営業は企業主体(自社)の営業と言えます。一方で、インバウンド営業は顧客主体の営業と考えると理解しやすいでしょう。

トレンドはインバウンド営業

現在は、いかにコストを削減するかの時代に入っています。そうなると営業効率も上げなくてはいけません。

ロスを避ける意味でも、「下手な鉄砲も数撃てば当たる」といったローラー戦術に近いアウトバウンド営業はロスの塊と言えます。一方で、インバウンド営業は問い合わせがそのまま受注に変わる確率が高く、効率の良い営業方法です。

コスト削減の時代において理想的な営業手法なのです。

顧客ファーストの時間が取れる

コストカットや時短だけではなく、空いた時間は顧客のことを考える時間に充てることができます。

顧客(見込み客含)のニーズを考え、より良いサービスを提供することで、顧客満足度を上げることができます。そうなると、顧客のリピーター率は上がり、売上アップにつながるのは間違いありません。

インバウンド営業に傾注することで、それまでの勘や経験に頼ったアウトバウンド営業を排除することができます。

成長する物流業界に向けてインバウンド営業の在り方

物流業界もこれから劇的な変化が求められます。これまでが社会の変化に対して対応が遅れていたといっていいでしょう。

その変化を牽引するのが、インバウンド営業です。人出不足が叫ばれている中、物流現場の負担を軽くし、営業面でのコストを削減しながら収益を上げていくといった難しい舵取りをしなくてはいけません。

物流業界にはさらなる伸びしろがあるといっていいでしょう。

来たるべく、自動運転化により配送現場は劇的に変化します。配送人員の削減の波が来ても、インバウンドの営業力強化で物流業界の変化に対応していかなくてはいけないのです。

物流会社が営業の効果を上げるためのポイント

物流業界も競争が激しくなっていますので、従来通りの営業のやり方ではなかなか成果が出ないこともあります。そのため、他社との違いを打ち出し独自性を出すことが大事です。

見込み客との関係を意識する

営業トークをするだけという、一方向の営業はなかなか成果を生み出しません。そのため、見込み客との関係性を深め、続けていける工夫をすることが肝心です。

たとえば、SNSやホームページにおいて、社内の状況やスタッフの様子を写真や動画で紹介するなどの方法を採ることもできます。さらに、Twitterなどで社長や担当者の個人的なコメントを出して、見込み客との関係を作ることに力を入れるのも効果的です。

複数の営業手法を組み合わせる

一つの営業媒体に頼りきりになるのではなく、複数の営業媒体を使い上手に組み合わせることがポイントです。特にホームページとSNS、メルマガ、ダイレクトメールとの連動は効果的です。

それぞれにリンクやQRコードを入れるなどして、すぐにサイトに飛べるようにします。また、サイトにキャンペーンページを作り、それを紹介することによって誘導率を高めることもできます。

ホームページには、具体的なサービス内容や契約条件などを示して、一気にクロージングまで持って行けるようにするとスムーズに流れます。サイト構成にも気を使い、一連の誘導の流れを円滑にできるようにしましょう。

まとめ

競争が厳しい物流業界においては、SNSやホームページ、メルマガといった複数の営業手法を連動させて使うことでより高い営業効果を生むことができます。できるだけ効率的な運用ができるように常にコンバージョン率を分析して、より良いやり方ができるようにしましょう。

自社の強みや個性を打ち出すなどして独自性を出すことによっても、効果を上げることができます。営業手法を工夫して、さらに多くの新規顧客を獲得しましょう。

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山近 百花
山近 百花
執筆者

法政大学法学部政治学科卒業後、アパレル系の販売職に勤める。全国の店舗対抗の接客スキルを競う大会にて審査員特別賞を受賞した。現職のワンズマインドでは前職の接客経験を活かし前期の営業成績TOPになるまでに至る。営業業務を行う傍ら、現場で見聞きした意見や見地をもとにメディア運用業務も行う。

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