オンライン商談での効果的な話し方のコツは？

オンライン営業では事前準備が大事

営業スタッフも相手も、オンラインでの商談にはまだ慣れていないという人が多いです。そのため、いきなり本番に入るのではなく、事前に準備しておくことでよりスムーズになります。どんな事前準備をした方が良いかを見てみましょう。

ロールプレイングは必須

営業の基本であるロールプレイングは、オンラインではさらに必要となります。新しいやり方ということで慣れていないからです。また、画面越しというやり方特有の課題もありますので、それを克服する必要があります。

たとえば、オンラインだと自分の顔が画面に大きく映ります。そのため、表情の付け方や身振りに気を付けるべきです。さらに、カメラの位置などによって、目線が合わなかったり見下ろす形で話してしまったりすることもあります。

言葉の選択という意味での話し方だけでなく、画面における見た目もお互いにチェックしておきましょう。こればかりは、相手に指摘してもらわないと分からないものですので、実際にツールを使ってロールプレイングすることが大事です。

トークスクリプトをオンライン商談用に準備

伝えたい内容は同じでも、オンライン商談ではよりシンプルにする必要があります。そのため、トークスクリプトもオンライン用に作り直しておきましょう。

一文の長さを押さえて、短く表現して理解度を深める話し方をするように心がけます。表現自体も、分かりやすく簡単な言葉を選ぶことがポイントで、多少音声が乱れても聞き取れるようにしたいものです。

いくつかのパターンを用意して、異なる話の持って行き方を作っておくことも大事です。予想質問集を用意しておくことで、急な質問があったとしても戸惑うことなく答えられます。オンラインだと、画面上にメモを用意して見られるので、トークスクリプトの役割は対面よりも大きくなります。

使いやすく安定したシステム

オンラインで商談をする際に起こりがちなトラブルは、ネット環境が良くないとかツールの操作をミスするなどの技術的なものも多いです。これらのトラブルは、事前にチェックをしていれば防げます。

そのため、まずは会社として、安定して使いやすいシステムを選ぶことが第一です。その上で、毎回の商談前に音声や画像が問題なく流れているかどうか、実際にシステムを動かしてチェックしましょう。

オンライン用の資料を確認

対面による商談で使う資料と、オンライン用の資料は体裁などを変えるべきです。そのため、別にオンライン専用の資料を作成しておきます。その上で、顧客に合わせた内容にすることが求められます。

強調したいメリットや魅力を際立たせることができるよう、いくつかのパターンを用意しておくと効率的です。トークスクリプトのパターンと調和させて、共有する資料も変えることで整合性のあるトークができます。

商談中の話し方に気を付ける

実際に商談をしている時にも、話し方に気を付けてオンライン特有の問題を回避できます。特に、分かりやすさを意識して話すということが重要です。

対面とは違うという意識を持つ

同じことを話すにしても、オンラインでは直接顔を合わせて話すのとは違うことを意識しましょう。画面越しであること、音声もマイクを通しているということを考えながら話すことで、いつもと違った話し方ができます。

感情が伝わりにくいので少し強めに表現

画面越しに話す一つの問題として、双方の感情が伝わりにくいという点が大きいです。営業スタッフが持っている熱意も、オンラインだとかなり薄れて伝わることになります。また、強調した点をそのつもりで話していても、あまり他の部分との違いが分からないことも多いです。

そのため、対面で話す時よりも多少大きめの感情表現をすることが大事です。特にモニターには自分の姿が大きく映りますので、表情や身振り手振りを大きめにすることで豊かな表現ができます。

さらに、相手の感情が伝わりにくいというのも覚えておきましょう。相手が話に飽きている雰囲気や、逆に興味を示し始めたサインなどを画面越しでは見逃してしまうことがあります。せっかくのチャンスを逸してしまうことがないようにしましょう。

そのため、適切な頻度で質問をして、相手に話してもらうことでそれをより読み取りやすくなります。また、同僚が同席しているのであれば、観察に徹してもらって、何らかのサインが見られたら教えてもらうという連係プレーをするのも良いでしょう。

はっきりと話す

対面かつ近い距離で話せないため、音声が聞き取りづらいことがあります。そのため、意識してゆっくりと話す、口を大きめに開いてはっきりとした話し方をすることを心がけましょう。

とはいえ、最初から最後までゆっくりと単調に話すと、相手に飽きられてしまうこともあります。重要度の低い点などは普段通り話して、強調したい点に来たらスピードを落とすなどして、緩急を上手に付けることでメリハリの利いた話し方ができます。

簡潔にまとめる

集中力が長く持たないのも、オンライン商談ならではの難しさです。そのため、対面よりも短く切り上げられるようにします。そして、話し方をできるだけ簡潔にまとめて、要点を突いた話にすることが肝心です。

会話のやり取りを心がける

相手の反応が読みづらいため、焦ってとにかく一方的に説明をしてしまう傾向が強くなります。これでは成功率が上がることはありません。そのため、話すだけでなく、こちらからする質問も準備してトークスクリプトの中に含めておきましょう。

双方向のコミュニケーションを取ることで、最後まで聞いてもらえますし、より関心を持ってもらえるようになります。上手な話し方の中には、上手な質問ということも含まれているのです。

まとめ

オンライン営業では、商談の流れと共に話し方も対面とは変える必要があります。いつもの通りにすると、相手に伝わりづらくスムーズに行かなくなってしまうからです。

特に、シンプルにまとめることやゆっくりハッキリ話すといった、分かりやすさを重視することでより良い話し方になります。事前に仲間内で練習をしたり、改善点を話し合ったりして、この面でのスキルを磨いていきましょう。

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