紹介営業のメリットとは？成功のポイントも確認しよう！

紹介営業について

紹介営業は営業の中でも基本となるものの一つで、昔から行われているものです。しかし、身近であるからこそ、意図的に実施したり営業戦略の中に本格的に組み込んだりしていない企業が多いものです。

紹介営業とは?

紹介営業とは、よく知られている通り、すでに顧客となっている個人や企業、社員などから紹介してもらって、新規顧客を見つける手法です。そのため、いきなり営業スタッフが見込み顧客にアプローチするのではなく、一度紹介者を経由して営業をすることになります。

テレアポやWeb集客をメインとしている企業であっても、ある程度紹介営業による受注を持っているものです。また、様々なメリットがあるため、紹介営業を主軸に据えて営業方針を立てている企業も見られるようになっています。

一般的な営業との違い

紹介営業は、一般的な営業手法とは異なる点が多いです。たとえば、いわばアプローチをする相手は見込み顧客ではなく、紹介者となる人です。そのため、営業をかけるという感じではなく、お願いするというスタンスで話を進めます。

結果という面でも他の営業スタイルとは異なります。企業や商材によっても異なりますが、テレアポをかけても契約に結びつくのは、1パーセントよりかなり少ない割合というのが現実でしょう。

その点、紹介営業はかなり受注率が高く、効率が良いのが特徴となっています。もちろん、紹介話が出る件数自体は少ないのですが、成功率という面ではとても高いものとなります。

具体的な営業手法

紹介営業はいくつかの方法を採ります。まず、社内関係者からの紹介を待つというスタイルです。社員や取引先の担当者に、自社の製品やサービスを紹介してもらうように依頼します。

もう一つは、既存の顧客に知り合いを紹介してもらうというやり方です。通常の商談の中で、誰か興味がある人はいませんか、という形で取引仲間などを教えてもらって、新たな商談の機会を探るわけです。

同じ既存顧客でも、紹介キャンペーンを張るというやり方もよく見られます。たとえば、友だちを紹介してサービス申し込みとなったら、紹介者にも新規契約者にもギフト券をプレゼントするとか、サービス料金を割引するといった内容です。

紹介営業のメリットとは?

他の営業手法と比較して、紹介営業にはいくつものメリットがあります。営業戦略に加えるに当たっては、その点を考えて参考にしましょう。

効率の良い営業ができる

すでに顧客となっている人や関係者から、その知人に話を通してもらいますので信用されやすいのが大きな特徴です。そのため、受注率が高くなる傾向が強いです。一件当たりの成果率が上がることで、時間も手間も省けます。

コスト削減につながる

ほとんどの営業活動は、かなりのコストをかける必要があります。ダイレクトメールを送ったり、オンラインコンテンツを作成したりするからです。また、訪問営業では営業社員の人件費や移動費がかかります。

もちろん、紹介営業も説明用の資料を用意したり、相手とのコンタクトを取ったりと手間とコストがかかります。しかし、一般的な営業よりもはるかにコストが少なくて済みます。

顧客も安心感を持てる

営業する側だけでなく、顧客にとってもメリットとなります。すでにサービスを利用している人からの紹介ですので、使用感や料金、企業についての情報を得られるからです。

納得した状態で申し込みができますので、安心感を持ってサービスを開始できるというメリットがあります。また、紹介キャンペーンを利用することで特典も得られますので、紹介者も新規顧客もお得に利用できます。

紹介営業のデメリットと注意点

いくつかのデメリットも存在しますので、注意しながら営業をしていく必要があります。また、申し込み後もフォローを続けることが重要になります。

顧客層がバラバラになる

通常の営業だとターゲットを定めて、そこにアプローチをかけます。そのため、顧客層が絞り込まれることになります。一方で、紹介営業だと紹介者が新規顧客を見つけるため、顧客層がバラバラになりがちです。

サービスの対象がどんな人にも対応できるのであれば問題ありませんが、ある程度決まった層をターゲットとしたサービスだと調整が求められることがあります。また、顧客管理についても柔軟にしないといけません。

紹介者との関係に気を遣う

紹介営業は、紹介者と新規顧客との関係によって生まれるものです。そのため、サービス利用開始後に何らかのトラブルが生じると、自社と両者、もしくは紹介者と新規申込者の間に問題が生まれることもあります。

こうした事態を防ぐためにも、紹介者との関係を大事にして慎重に新規申込者に対応する必要があります。上手にバランスの取れた関係性を保つことがポイントとなります。

紹介営業を成功させるコツ

効果の出る紹介営業をするためには、いくつかのポイントがあります。そのコツを押さえて効率の良い営業をしましょう。

紹介を明確に依頼する

どんな形式で紹介営業をするにしても、紹介してほしいということを明確に伝えましょう。このサービスを紹介してほしい、こんな人がいたら教えてほしいと伝えることが大事です。

そうすることで、紹介者も他の人に話しやすくなりますし、相手もサービス内容を理解するのが楽になります。あいまいな形で行うのではなく、紹介用の資料を作ったりトークスクリプトを更新したりして、明確な営業方針を立てましょう。

お礼をする

紹介者には必ずお礼をしましょう。次回のサービス提供で割引をするとか、手土産を持って行くなどの配慮をします。紹介キャンペーンでは、紹介者に特典を入れるようにすることで紹介が増えます。

まとめ

たくさんある営業手法の中でも、紹介営業は効率が良くコストも手間も少なくて済むというメリットを持っています。成果を上げるためには、あいまいな形ではなく紹介キャンペーンを張るなど、明確な戦略を立てることが重要です。

紹介者にも新規申込者にもメリットが生まれる手法ですので、積極的に取り組みたいものです。既存のやり方と組み合わせて、層の厚い営業ができるようにしましょう。

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