Naral株式会社

クライアント様は、長年システム開発の受託で技術力と顧客対応の知見を蓄積してきた組織。前期から自社SaaSプロダクトの全国展開へと業態転換し、以下の課題を抱えていました。

1）受託開発で培った強みを、自社SaaSの全国展開へ拡張するフェーズだった
2）SaaSプロダクト型のビジネスモデルに最適化された営業フローを、外部の知見と組み合わせて構築したかった
3）展示会・ウェビナー経由のリードを、商談・受注へ確実につなげる体制を強化したかった

これに対し、当社は以下を実行しています。

「実施内容」
・リード起点の営業フロー設計
展示会・ウェビナー由来リードの整理、ターゲット定義、トークスクリプトの初版作成

・インサイドセールス代行
自社SaaSのリードに対するアプローチを実行。SMBからエンタープライズまで対象を広げて商談化を推進

・エンタープライズ役員クラスへの新規開拓
これまで接点が薄かった役員層へのアプローチを実施。アポイント獲得実績を創出

・エンタープライズ営業ナレッジの体系化と移管
Naral担当者の前職SaaS営業経験をもとに、提案フロー・必要ポイントをドキュメント化し、クライアント社内営業チームへ展開

「支援フェーズ」
Phase 1（立ち上げ期）/ リード起点の営業フロー設計
・展示会・ウェビナー獲得リードの整理
・ターゲット定義とセグメンテーション
・トークスクリプト・メールテンプレートの初版作成

Phase 2（実行期）/ インサイドセールス代行
・自社SaaSリードへの架電・メールアプローチ
・SMBからエンタープライズまで対象を拡張
・商談化までのプロセス管理と週次レポーティング

Phase 3（拡張期）/ エンタープライズ役員クラス開拓
・これまで接点が薄かった役員層への戦略的アプローチ
・アポイント獲得実績を創出

Phase 4（ナレッジ移管期／進行中）/ エンタープライズ営業ナレッジの体系化
・提案フロー・必要ポイントをドキュメント化
・クライアント社内営業チームへ体系的に展開・アドバイス
・支援終了後の自走化を見据えたナレッジ資産化


「実行体制」
・プロジェクトリード／戦略設計
　Naral代表 宮城（Sansan出身、ARR10億円規模を牽引）

・IS実務／エンタープライズ営業ナレッジ提供
　前職でエンタープライズ向けSaaS営業に従事した担当者

・クライアント窓口
　先方代表・役員と直接連携

「現場の変化」
・販路の起点化
展示会・ウェビナー由来リードに対するインサイドセールスで一定の成果を確認。リード獲得チャネルを商談・受注へ確実につなげる体制が整いつつある。

・エンタープライズ接点の獲得
これまでアプローチが難しかった役員クラスからのアポイント獲得に成功。SMBに加えてエンプラ層への新規開拓の足がかりを確保。

・営業ナレッジの体系化と社内展開
エンタープライズ向け提案フロー・要点をドキュメント化し、クライアント社内営業チームへの展開準備が整いつつある。「外部委託」ではなく「チームの一員として伴走する」関係性の中で、自走化に向けた地盤を構築。

弊社はもともとシステム開発の受託を主業としてきた会社で、数年前から自社SaaSを全国に展開していく方針に舵を切りました。受託で培った技術と顧客対応の知見は強みですが、SaaSプロダクトを全国規模で広げる営業のかたちは、これから磨き上げていくフェーズでした。

Naralさんは、知人から紹介いただいた複数社の中で、提案内容そのものに大きな差はなかったものの、担当の方が誠実に向き合ってくださると感じ、ほぼ即決でお願いしました。SaaS販売・エンタープライズ営業の実務経験を持つ方と、外部からの目線でご一緒できる点も大きな期待でした。

結果として、展示会・ウェビナー由来リードへのインサイドセールスで着実に効果が出始め、これまで接点が少なかったエンタープライズの役員クラスからもアポイントを獲得できています。今後は当社の営業チームに対して、エンタープライズ向けのアプローチや営業の進め方を体系的に展開していただけることを期待しています。

クライアント様 代表取締役

クライアント様は、受託開発で培った確かな技術力と組織力を持っていらっしゃる一方で、「自社SaaSをサブスクリプション型で全国展開する」という新しい挑戦の入り口に立っていらっしゃいました。だからこそ、外部委託の丸投げ型ではなく、「チームの一員として一緒に売り方を磨いていく」関わり方を選びました。

インサイドセールスの実行で短期成果をつくると同時に、私自身が前職で培ったエンタープライズ向けSaaS営業の知見を、提案フローや要点として体系化し、クライアント様の営業チームへ移管するフェーズへ進めています。

「単発の代行」ではなく「組織の営業力を底上げする伴走支援」として設計するのが、私たちの強みです。

Naral株式会社 担当コンサルタント