製造業の営業に見られる課題とは？営業戦略改善のために考えたいこと

製造業の営業が抱える課題

製造業の営業は、他の業界とは多少異なる事情を抱えています。そのため、特有の課題をしっかりと把握して、その対処法を検討することが重要です。その上で、より成果の出る営業手法を工夫していくことで、事業を拡大していくことができるのです。

開発部門との意識共有が取れていないことが多い

製造業の現場というのは、いわゆる職人さん気質の人が多い傾向にあります。工場でもそうですし、開発を担当する部署でも同じことが言えます。

そのため、営業部門と開発部門との連携がうまく取れておらず、バラバラに行動しているというケースが多く見られるのです。そうなると、製品の効果的なアピールや、現場への顧客からのフィードバックがしづらくなってしまいます。

また、顧客目線での製品開発ができなくなり、営業としては売りづらい製品ばかりが増えるというケースも見られます。そのため、会社全体で部門を超えたコミュニケーションの円滑化を図ることが非常に重要なのです。

個人プレーに頼りがち

企業によっては営業担当者が個々に動いていることが多い傾向にあります。それぞれの営業スキルと経験、人脈を生かした業務を行っていて、チームとしての営業をしていないのです。

そのため、同じ営業部署にいても人によって営業のやり方やターゲットが違うということが多々あります。結果として、社員ごとのスキルと実績に大きなばらつきが出てしまいます。

また、会社を挙げての営業戦略が取りづらくなってしまって、効率的な業務の妨げになることもありえます。さらには、優秀な営業社員が引き抜きに遭ったり、退社してしまったりすると、急激に営業成績が下がってしまうという問題につながることもあるのです。

こうした状態を避けるためには、会社としての営業方針やツール、ターゲットの指定が欠かせません。同時に、社員同士の情報共有や役割分担によって、チームでの業務をするという意識を持つことも大事です。

営業予測が明確に定められない

製造業では多くの場合、営業目標を定める上での明確なルールが存在していません。そのため、営業社員が個々に予測を立て、それをまとめるだけという方法になってしまうのです。

結果として正確な営業予測ができず、実際の成績とかけ離れてしまうという事態が起こります。営業予測は経営の指針や戦略を立てるために重要ですし、製造現場でのプロセスにも影響します。

こうした事態を避けるためにも、営業部門全体で明確なルールと目標設定の指針を定めるべきです。感覚的な業務遂行ではなく、データと分かりやすい指示に基づいて仕事を進められるようにすることで改善を見ることができます。

顧客のニーズにしか目が留まっていない

顧客の求めるものを提供するのは大事ですが、顧客の要望にばかり目が行っていると、積極的な営業ができなくなってしまいます。単に既存の商品を紹介するというだけで終わってしまって、他社との競合に勝てなくなってしまうのです。

そのため、待ちの営業ではなく、積極的に顧客に提案して製品の新しい使い方や、相手先が考えてもいなかったような潜在的なニーズに訴える必要があります。

製造業の営業を改善するためにできること

いくつもの課題を抱えている製造業の営業も、しっかりとした改善策を採ることで、目に見える業績アップを望めます。そのためにできるポイントをチェックしてみましょう。

コミュニケーションツールの導入

製造業の営業では、部門間そして営業社員同士でのコミュニケーションがうまく取れていないケースが見られます。こうした状況を打破するためには、コミュニケーションツールを全社的に導入するという方法が有効です。

SNSシステムや新たな企業向け業務システムを導入して、社員同士で気軽に情報を共有できるようにするのです。個人的にチャットをすることに加えて、一つの案件や製品についての共有ファイルを持ち、様々な情報を皆がすぐに参照できるようにします。

営業活動を行う時に、製造現場の努力や工夫を強調することができますし、営業社員同士の連携もしやすくなります。さらに、営業部門から開発部門へのフィードバックもしやすくなります。

顧客管理や営業管理システムを導入する

顧客情報や製品情報、営業の進捗状況などを可視化して、すぐに必要な情報を確認できる、顧客管理システムが存在します。また、個々の顧客の情報を蓄積し、営業に役立つデータを共有できる顧客管理システムもあります。

こうしたシステムを使うことで、営業社員ごとのスキルの違いを埋めることができます。また、一つの企業へのアプローチをチームでまとまって行うのも楽になります。

上司がそれぞれの社員の進捗状況をチェックして、必要なアドバイスを与えるのも簡単になり、部門全体の向上につながります。こうしたシステムはいろいろなシステム開発会社によって提供されていますので、自社に合った製品を選ぶことができます。

見込み客への提案を積極的に推し進める

自社製品の良さをアピールするだけでは、営業の成果はいずれ止まってしまいます。むしろ、見込み客に製品を使った新たな事業や、事業展開の効率化を図る方法を提案することが重要なのです。

そのためには、相手企業の業務内容やそのプロセス、どんな戦略や目標を持っているかを知り、分析することが求められます。その上で、ニーズに合った形で、見込み客の事業を拡大、改善できるような自社製品を使った提案をプレゼンします。

相手企業としては、商品がすごいというだけでなく、その商品の具体的な活用方法、活用のメリットを知ることができます。こうすることで、活用イメージを強く持ち、導入への意欲を強めることができるのです。

まとめ

製造業の営業は、営業社員がバラバラに行動しチームプレーができていない、単なる商品の紹介で終わってしまっているなどの課題が多く見られます。こうした課題を改善するためには、効率的な営業や顧客管理システムを導入することや、積極的な提案型の営業戦略に切り替えることがポイントです。

開発部門、そして顧客とのコミュニケーションをしっかりと取り、営業や顧客からのフィードバックを生かした開発を進められるようにすることも重要です。そうすることで、全社挙げての改革がなされていくのです。

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