システム開発会社の営業解説【受託案件を獲得するコツ】

システム開発会社は直取の受託案件が重要な理由

システム開発会社が請け負う案件には大きく分けて「下請け案件」と「受託案件」の2つがあります。ここでは「受託案件」がシステム開発会社にとって重要になる理由を解説しましょう。

そもそも受託開発とは？

「受託開発」とは、依頼主の企業からシステムやアプリの開発を依頼されてシステム開発会社が開発すること。

依頼主側の企業からすれば、「自社で開発できるスキルがない」といった場合でも希望のシステムが手に入るメリットがあります。受託開発の主な特徴は以下の4つです。

• 成果物を完成させる義務
• 瑕疵（かし）担保責任がある
• 発注側に指揮命令権がない
• 検収後に一括で報酬を支払う

瑕疵担保責任…瑕疵とは本来『欠陥』を意味します。システム上では『バグ』と考えていいでしょう。そのバグに対して受託会社は責任を負うというものです。

発注会社は開発の主な目的を提示し、それにしたがって受託会社がイニシアチブをもってシステム開発を行います。ある意味「丸投げ」に近い形と考えていいでしょう。

達成する目的は一つであり、納期を守ってしっかりとした成果をあげれば開発内容については問わないということでもあります。

システム開発の請負（受託）と委託契約（SES）の違い

システム開発における契約形態は、請負・委託・派遣の3つが主なものです。ここでは、請負と委託の違いについてご紹介します。

主な違いは以下の通りです。派遣は発注元の開発要員として働く形態なのですが比較対象として載せておきます。

瑕疵担保責任があることでもわかるのですが、受託と委託の大きな違いは完成責任の有無です。委託の場合は、労働の対価について一定期間ごとに報酬を支払うのですが、受託については検収後の一括報酬です。

もう一つ大きな違いは開発場所です。受託の場合は、自社でも発注元でもかまわないのですが、委託と派遣は基本的に発注元でのシステム開発となります。

多重請け構造の弊害と直接取引のメリット

システム開発においては、受け側の多重受けが問題となっています。受託開発において、成果物の責任は受託側にあるので、問題が発生した場合の発生源の確認に時間がかかる場合が多いのです。

発注元から見ると、窓口は受託会社一社なのですが、受託会社には多くの多重受けが存在するという構造です。

中小のシステム会社となると、2次請け3次請けに甘んじるしかないのが現状です。営業力がない点と優秀な開発者がいても実績がなければどうしようもありません。

2次請け以降の報酬はどうしても費用が安く、利益が出しにくくなります。そのため、そういった中小システム会社は、実績を作り、信用を上げることで直接取引ができるようにしなくてはならないのです。

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システム開発の受託開発に営業は必須

営業といえば、一般的には自社の商品やサービスを売り込むというイメージがありますが、受託開発の場合、顧客の依頼に応じてシステムを開発する仕事ですから、自社の製品を売り込むことはできません。

顧客のニーズを聞き出して、それにぴったりのシステムを納品するという仕事になるため、仕様の変更などが頻発し、そのたびに交渉することもあります。それを考えるとなかなか難しい仕事です。ですので、専門の営業職をおけるほど人材が十分でない会社であっても、可能な限り専門の営業職を育てるようにしましょう。

システム開発の受託開発における営業プロセス

システム開発会社が受託開発の営業を行うのに、営業的な特別なスキルが必要ということは少ないでしょう。その点はこれから営業職を育てていく会社であっても負担が少ないところですが、それでも新規開拓が必要なのは変わりません。

新規開拓の営業というと、飛び込みの訪問や、リストの上から下まで網羅的に電話をかけるなどの方法がイメージされますが、受託開発の営業の場合、そのような力ずくの営業活動をしなくても自社にスキルがあれば大丈夫でしょう。インターネットを使って発信できる実績があれば、それだけでも興味を持ってくれる顧客は見つかるはずです。

興味を持ってくれる顧客が見つかったら訪問のアポイントを取りましょう。その際、こちらの資料のみを持って訪問するのでは不十分です。事前に顧客の事業内容を調べ、何を課題としているのかを把握し、それを解決するための提案をいくつか用意しておきましょう。

顧客のもとに訪問してから重要なのがヒアリングです。顧客から課題を聞き出した内容がそのままシステムになるため、ヒアリングの段階で齟齬が生じるようなことがあったら、頻繁に修正が発生したり開発自体失敗したりといったトラブルが予想されます。

ヒアリングした内容を整理して、言葉を変えてそれを伝えて納得してもらうように気をつけましょう。

受託開発の営業では、ヒアリングがもっとも大切だとされています。ヒアリングは、商談準備、顧客把握の次に来るものです。

企画立案の前段階ということになります。ここでは、ヒアリングの重要性についてご紹介します。

顧客自身、課題を把握できてない

受託案件の多くは丸投げに近い形となります。丸投げというと乱暴な言い回しのように聞こえますが、着地点はしっかりとしているので、発注元（顧客）と受託側の信頼関係がしっかりと構築されている形です。

発注する側の問題点としては、目的ははっきりとしているのですが、それをどのようにして実現したらいいのかが見えていません。そこに受託会社が活躍するフィールドがあるのです。

発注元自身、課題を把握できていない部分もあります。そのあたりを企画の前段階でしっかりとヒアリングして、問題点を浮き彫りにする必要があるのは言うまでもありません。

受託案件を得られるヒアリングのコツ

受託案件は、最終的に発注元の検収が必要です。検収OKによって収益が発生するからです。

基本的には提示した企画内容が納品物と合致していたら検収OKということになります。そして、検収OKとなるために後押しするものが「満足度」です。

その満足度を引き上げるために必要なのがヒアリングといってもいいでしょう。

相手から情報を引き出すコツは5つ

相手から情報を引き出すコツは次の5つです。

• 業界でのトレンドワード
• 他社事例の紹介
• 答えやすい質問
• 役立つ情報提供
• 興味が持てるエピソードの紹介

以上の5つをヒアリングの中に取り入れることで、相手も前のめりになって話に乗ってきてくれるでしょう。この5つについては、営業の常套手段とも言えるものです。

興味ある話題を提供、トレンドワードで引き込む、同業他社はこうしている、淀みなく会話を続けることで、情報（懸念事項）などをどんどん引き出していくのです。

ヒアリング力を高める分析方法

システム開発を受注するためにはヒアリング力を高める必要があります。そのための手法として用いられるのが「3C分析」です。

• Company
• Customer
• Competitor

以上の3つの頭文字を取ったものです。全て顧客目線で捉えていて、Company（顧客）Customer（顧客がターゲットとしている企業や市場）Competitor（顧客の競合他社）となります。

この3つのCを分析することでヒアリング力を飛躍的に上げることができます。顧客の分析は当然必要ですし、まずはここを理解することで、顧客が持っている課題が浮き彫りできます。

そうなると、顧客がターゲットとしている企業や消費者動向、市場などがわかってきます。また、常に問題となるのが競合他社です。

寡占的な企業であれば必要ないのですが、多くの企業にはライバルが存在します。そのライバルに打ち勝つためにもシステム開発が必要となるのです。

営業力として必要なのは、3C分析を柱として顧客のニーズを的確につかむこと、そして目標をしっかり定めることです。そこに、顧客が想定していなかった「プラスα」を仕込むことができれば、受託率は限りなく上がっていくでしょう。

システム開発の受託開発の営業で重要な契約について

受注にまで至っても、まだ契約という重要な仕事が残されています。受託開発の場合、注文を受けてから開発に取りかかるわけですから、納品までにはある程度の時間がどうしてもかかります。

その間に揉め事やトラブルなどが起こらないとも限らないため、そのような場合に速やかに問題を解決できるような契約を結ぶことが重要です。大企業には法務部分があり、契約書の内容を専門的な知識と照らし合わせて決めますが、中小企業で営業にも十分な人材が割けないのであれば、弁護士に相談するなどして適切な契約を結べるようにしましょう。

いずれにせよ契約は非常に重要ですので、受注が決まった後は早急に契約書を作成してください。

システム開発の受託開発の営業で押さるべきポイント

受託開発営業のポイント（1）顧客がわかるメリットを伝える

システム会社は自社の技術力をアピールしがちです。いっぽうで、表現がわかりにくい場合やイメージしにくい場合は顧客のほうでも引いてしまいがちになってしまいます。

技術力は端的なものにして、顧客にはシステムを導入することで得るメリットをわかりやすく伝えるようにしましょう。システム開発にはお金もかかるので、費用対効果などをアピールするほうが効果的です。

技術力については、先方のシステム担当者からの質問に答えるだけでも十分でしょう。

受託開発営業のポイント（2）専門用語を避ける

システム開発を受託するには営業力が不可欠です。システム営業という言葉がありましたが、営業力に特化したほうが賢明です。

システムに詳しければどうしても専門用語を羅列しがちとなってしまうからです。SEから営業に回った人は営業力も強いと言われますが、むしろそれまで培った技術が邪魔をする場合も少なくありません。

無理なことはできませんが、システム受注後のビジョンを語り合うくらいのほうが正しい営業と言えるでしょう。そのためにも専門用語は避けて平易な話に終始するようにしたいものです。

まとめ

システム開発会社の受託開発の営業は、一般的な企業の営業職よりこの分野に強いエンジニアの方が有利なことは確かです。しかし、営業の基本はシステムの受託開発であろうか何であろうが変わりません。

これまで営業職を置くことのできなかったシステム開発会社の場合、新たに営業の担当者を育てるのは人手の面でも時間の面でもコストの面でもなかなかハードルが高いことでしょう。

しかし、今後も継続的に仕事を取り付けるにはぜひともやっておくべきことです。顧客との関係は納品した後も続くわけですから、自社の発展のためにも営業には気を配りましょう。何度か試行錯誤を繰り返してノウハウが蓄積できれば、今後の営業活動がずっと楽になるはずです。

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