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特許事務所(弁理士)の営業・集客手法とは?成果を出すためのポイントをチェック!

更新日:2020年12月01日
特許事務所(弁理士)の営業・集客手法とは?成果を出すためのポイントをチェック!

弁理士は特許事務所を開き、主に企業を相手にして営業をします。開発した商品のアイディアや技術などを特許などの形で保護するのが仕事であり、企業の命とも言える製品開発を守るために重要な役割を果たします。その重要度に比べて、弁理士というのは世間では認知度が低いのが現状です。また、特許取得をたくさん行っている企業は、すでにお抱えの特許事務所を持っていることが多いです。そのため、新規顧客を獲得するのが難しいケースがあります。そこで、どんな営業のポイントと活用できる手法があるのかをチェックしてみましょう。

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特許事務所が行う営業手法とは?

直接製品を手にして顧客の元に行って、それを売り込むという営業手法は特許事務所の場合は通用しません。また、特許申請などの手続きをしたいと考える人や企業は、全体の中では限られています。そのため、より的を絞った営業手法を採ることが重要になってきます。効果の出やすい手法を確認して、上手に組み合わせられるようにしましょう。

知り合いからの紹介

特許事務所の営業が成功するかどうかは、弁理士本人を信頼してもらえるかどうかにかかっています。そのため、既に対応したことがある企業や、特定の担当者から顧客になってくれそうな企業を紹介してもらうようにすれば、効率よく営業ができます。

一度仕事を任されたら確実にそれを果たし、依頼を終えたら、担当者に直接依頼してみるのも良いでしょう。また、ある程度の期間ごとに、ご挨拶の連絡を入れ、ついでに何かできることはないかとか、他に助けになれそうな企業はないかなどを聞いてみるのも良いでしょう。

弁理士は人脈が広がると、それだけ仕事が取りやすくなるものですので、積極的に人とのつながりを増やせるよう努力することが大事です。そのため、普段から依頼先に、どこかの企業を紹介してもらうよう話をしておくのは良い下地となります。

ホームページ

特許申請手続きをしたいが、どこに頼んだら良いか分からないという中小企業は多いものです。そんなニーズに応えるために、事務所としてホームページを作っておくと良いでしょう。

対応できるエリアの中から、自サイトを読んでもらえる企業があれば、大きなチャンスとなります。また、特許申請についての役立ち情報などの記事をアップすることで、多くの読者にアプローチできるようになります。

ホームページを作ることで、特許事務所の知名度を上げることにつながります。費用対効果を考えると、とてもメリットのある営業媒体ですので積極的に活用したいところです。

セミナー

弁理士が企業担当者を対象として、特許関連のセミナーや講座を開催することは、重要な営業手法の一つです。講師という立場にいますので、専門家としての信頼を勝ち得ることができるからです。

セミナー終了後の時間を使って相談に乗る機会を設けたり、直接営業をする時間を入れたりすることも可能です。セミナーに来るということは、知財権についての関心があることを意味しますので、労せずしてニーズのある潜在顧客を獲得できるのです。

SNS

弁理士個人や特許事務所の知名度を上げるために、SNSは気軽にできてコストのかからない優れた手法です。自分一人でもすぐに始められますので、リスクの少ない営業と言えます。

ホームページを開設して、それと連動をすることで、より潜在顧客を問い合わせや相談、契約に誘導しやすくなります。SNSのコメントの末尾にサイトのURLを載せるなどして、常にサイトへの誘導ができるようにしましょう。

特許事務所の営業におけるポイント

特許事務所は、何か目に見える物そのものを売るわけではありません。そのため、他の業種の営業とは異なるアプローチの方法を採ったり、重視すべきポイントが違ったります。弁理士の営業として注意すべき点をまずはチェックしてみましょう。

弁理士そのものをアピール

企業は特許事務所を選ぶ時、自分たちのアイディアや技術を任せるに値する弁理士であるかどうかを重視します。弁理士という人そのものを見ているのです。

そのため、どんな営業手法を採るにしても、しっかりと相手に弁理士のことを覚えてもらえるようにすることが大事です。そのためにも、多くの特許事務所は、弁理士の顔写真を媒体に掲載するなどして、個人を知ってもらえるようにしています。

信頼性を高める

企業にとって特許というのは、自社のアイデンティティーを守るものですし、貴重な財産ともなります。そして、申請の仕方やスピードによって、特許自体が意味のないものとなってしまうことも知っています。

そのため、信頼できる特許事務所に依頼するというのは当然のことです。そこで、営業をする時には、事務所としての実績を前面に出してアピールすることで、信頼を勝ち得ることができます。

特にどのジャンルでの手続きに強いのか、どんな大手の特許事務所で経験を積んできたのかといった、弁理士自身の強みについても強調するのも良いでしょう。どんな営業手法を採るにしても、単に名前を覚えてもらうだけでなく、信頼してもらうということを目標にしましょう。

丁寧で分かりやすい説明

多くの企業担当者は、知財権についての専門知識を持っていません。そのため、営業をする時には、専門用語をやたら使ったり難しい説明をしたりすることは避けましょう。

素人でも分かるような、シンプルで分かりやすい説明を心がけ、じっくりと丁寧に解説します。そうすることで、相手に安心感や信頼感を持ってもらえるようになります。

具体的にできることとしては、相談のみの受け付けをしたり、ホームページなどで特許申請についての分かりやすい解説をしたりといった施策を打ち出せます。相手が知りたいと思う情報を提供することで、効果的な営業に結びつけられるのです。

人脈を広げる

全く知らない相手よりも、顧客の知り合いやビジネス上の付き合いのある経営者から仕事が回ってくることは、弁理士には多いものです。それだけ人脈というのは大切なものとなります。日ごろから交流会に参加したり、営業目的でなくてもいろいろな経営者を紹介してもらったりする努力をしてみると良いでしょう。仲間の輪が広がり、安定的に仕事を得やすくなります。

まとめ

特許事務所の営業は、その仕事の特殊性ゆえに通常の営業とは多少異なるアプローチが求められます。特に弁理士自身、特許事務所への信頼感というものがとても重要です。

ホームページやSNS、紹介など複数の営業ルートがありますが、どの手法を活用するにしても、常にこうした信頼を勝ち得るということを意識して行うようにしましょう。そうすることで、成果の出る営業ができるようになります。

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山近 百花
執筆者

法政大学法学部政治学科卒業後、アパレル系の販売職に勤める。全国の店舗対抗の接客スキルを競う大会にて審査員特別賞を受賞した。現職のワンズマインドでは前職の接客経験を活かし前期の営業成績TOPになるまでに至る。営業業務を行う傍ら、現場で見聞きした意見や見地をもとにメディア運用業務も行う。

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