印刷会社がやるべき営業方法はたった3つ【ネット×独自性がカギ】

縮小しつつある印刷市場で「ただの下請け会社」は厳しい

印刷業界が厳しいのは良く知られています。主な理由として、印刷業界自体の市場の縮小と電子出版の伸張です。

電子出版事業が伸びればいいのでは？と思いがちですが、昔ながらの紙媒体の市場はすそ野が広く、なかなかすぐには消えてなくなってよい市場ではないのです。

また、印刷業界の悪癖として挙げられているのが、2つのトップ企業による寡占状態です。国内市場では、「凸版印刷」と「大日本印刷」の2つの企業が、印刷業全体の3分の2を独占する状況が何十年も続いています。

これでは、残りの3分の1を多くの、中堅印刷業者が取り合う状況で、これから印刷業界に参入しようという業者にとっては、かなり大きなハードルとなっているのです。

『ハードルが高ければくぐってでも潜り込みたい』のですが、そうするとニッチな市場しかありません。正々堂々と印刷業界に参入するには2トップのシェアを切り崩さなければいけないのですが、この何十年も同じ状況ということは、そういった中堅企業の伸張を許さない市場の動向があるのも見逃せません。

多くの中堅印刷会社は、2トップの企業の下請け会社として、あるいは残りの3分の1の市場を取り合っていくしか生きていく術はありません。

どの業種でもそうですが、市場が先細れば下請けや孫請けから切られていきます。大手はおいしいところのみ自社で行っているので、下請けを切ってもダメージはほとんどないでしょう。

コロナ渦の中でも、印刷業界はそれほど影響が無いと言われています。却って多くの人が自粛生活を強いられているので、印刷業界は追い風が吹くかも…と思いがち。

それでも、経済全体がしぼんでいきますし、印刷・出版業界というよりも自粛のエネルギーはサブスクリブションに動いていくでしょう。

それではどうしたらいいのか…自社にしかない技術や営業力を磨くしかないのです。

「仕事をもらう」から抜け出す印刷会社の営業方法は3つ

中堅印刷会社が生き残っていくには、「仕事をもらう」「仕事を取りに行く」といった従来の営業からの脱皮を行わなければいけません。

「黙っていても勝手に仕事が入ってくる」ことが理想といえます。営業部隊は精鋭化し、技術やサービスのPRに努めればいいのです。

「仕事をもらう」から抜け出す営業方法を3つご紹介します。

営業方法１：「オウンドメディアの活用」

オウンドメディアは情報発信サイトを指します。現在のブログやSNSを考えたらわかりやすいでしょう。

難しいのは直接消費者に訴求するものではないということです。それでも、SNSで情報発信を続けることで知名度を上げると、何かの拍子にバズルこともあります。

また、SNSを通じて消費者のニーズを知ることで、従来のBtoBからBtoCへの新たな事業展開が開けるかもしれません。

営業方法２：「集客商品と収益商品の活用」

いわゆる知名度をあげるための集客商品と、実際の利益となる収益商品です。ネットでは、値頃感のある商品を紹介し、消費者が食いついてきたら「もっと良い（お買い得の）商品がありますよ」といった商法になります。

ずるいようにも聞こえますが、どの企業もグレード別に商品を用意しているので、商売の王道と言えます。ここに自社のどういった商品（サービス）があてはまるのかを考えます。

該当するものがなければ、ここにも経営資源を割り当てて準備しなくてはいけません。

営業方法３：「付加価値のあるサービスの提供」

一般の消費者であれパートナー企業であれ、自分に何かをしてくれたと思ってもらうことで結果的に収益の機会が広がります。

単位商品やサービスを提供するだけではなく、さらに付加価値のあるサービスを提供することを考えます。目標は利益の追求ですが、付加価値サービス自体には収益を求めません。

印刷会社がやるべき営業／オウンドメディアで新規開拓

ここではオウンドメディアを活用した新規開拓方法を解説します。「オウンドメディアとは？」「オウンドメディアの特徴や注意点」「具体的なオウンドメディアの運用方法」などについて解説しますので、オンラインでの集客を行っていない方は必見です。

オウンドメディアとは？

オウンドメディアは、自社が所有するメディアのこと。広義の意味では自社のパンフレットなどもメディアのため、オウンドメディアと呼べます。

ただ、基本的には自社が運営するWebメディア＝オウンドメディアという認識で間違いありません。例えば、企業が運営するサイトやブログがオウンドメディアです。

オウンドメディアのメリット

オウンドメディアのメリットの一つで挙げられるのが、多くの人に自社の商品やサービスをPRできる点です。

具体的な方法は後述しますが、潜在的に自社の商品やサービスのニーズを持つターゲットにネット上でアプローチすることができます。そのため、新規顧客開拓として非常に有効です。

また、オウンドメディアが軌道に乗れば、集客を自動化させることができる点もメリットの一つでしょう。

営業マンが新規顧客開拓を止めれば、当然集客はゼロになりますが、オウンドメディアは一度ネット上に集客できる仕組みを作れば、継続的に集客することができるのです。

オウンドメディアのデメリット

企画から立ち上げ、そして運用とオウンドメディアにはそれなりの労力と期間が必要です。また、オウンドメディアを立ち上げたと言っても、立ち上げ直後から集客ができるというワケでもありません。

「労力やコストがかかる」「成果がすぐに現れない」といった点がデメリットといえるでしょう。

印刷会社がやるべきオウンドメディア戦略

ネットで検索する人は、何かしら悩みや疑問を持っており、その答えを知りたくて検索しています。そのため、印刷会社のオウンドメディアの基本戦略ではまずは以下の調査を行うことが大切です。 見込み顧客はどんなことに悩んでいるのか どんなキーワードでネット検索をしているのか

上記の調査で見込み顧客の検索キーワードを見つけたら、あとは検索ユーザーの悩みが解決できる記事を作成するだけ。

細かいテクニックの解説は割愛しますが、検索ユーザーのニーズに応える記事であれば、検索結果の1ページ目で表示されます。そのため、見込み顧客をオウンドメディアの記事に誘導することが可能です。

オウンドメディアの中で自社の商品やサービスをPRするコンテンツを作れば、見込み顧客に商品やサービスをPRすることもできます。

オウンドメディアだけでなくオフラインにも注力は必要

オンライン上の対策も重要…つまりインターネットなどに注意がいきがちです。広告などでアピールするならインターネットは必須アイテムですが、オフラインも捨てたものではありません。

というよりも、昔ながらの手や足で稼ぐオフラインは今でも営業の基本です。チラシ作成や電話、FAXなど手がかかるものと思いがちですが、ネットでも意外とコストはかかります。

営業のノウハウを学ぶ意味でも、オフラインに注力するのは収益を図る最前線にいる営業部隊ではもっとも大切なことです。

印刷業界については、オウンドメディアはオンラインでもオフラインでもどちらか一方というわけではありません。

強いて言うならば共存するべきといっていいでしょう。さらに、そのときどきや時代によって臨機応変に変わっていくべきものです。

営業はここぞというタイミングがとても大切です。状況によっては、電話やチラシといったオフラインでの戦略が有効なときも多々あるのです。

印刷会社がやるべき営業／「集客商品」と「収益商品」を作る

印刷会社が営業として行うべき手法に「集客商品」と「収益商品」があります。物販営業の手法と思いがちですが、考え方は印刷会社の営業も同じです。

ここでは、「集客商品」「収益商品」についてご紹介します。

「集客商品」「収益商品」とは？

集客商品とは、より広く自社の商品を知ってもらうための商品のこと。収益商品とは、文字通りで収益を得るための商品のことを指します。

飲食店で例えるなら、近隣のお客様を呼び込むお得なランチセットが「集客商品」、価格の高いディナーコースが「収益商品」です。

「集客商品」と「収益商品」の良さと注意点

集客商品は収益を度外視した商品のため、顧客の興味を惹きやすく営業をかけやすいメリットがあります。

ただし「集客商品で出る赤字は収益商品で賄う」というのが前提の商品展開ですので、集客商品から収益商品に繋げられなかった場合は、利益が見込めません。

集客商品しか売れなかった場合は赤字が膨れてしまうため、注意が必要です。顧客が欲しいと思うような収益商品を作ることが非常に重要になってきます。

「集客商品」と「収益商品」の成功事例

印刷会社のグラフ株式会社は「集客商品」と「集客商品」の使い分けで成功した企業の一つです。

同社はもともと新聞のチラシなどを印刷す下請会社でした。そのため、収益の少ない新聞のチラシだけを行っていけば、そのうち経営が行き詰まるという経営課題がありました。

そうした中、同社は会社の宣伝用のポストカードを「1万円で作る」という集客商品を活用した営業を開始したのです。

15万円〜16万円が相場の仕事を1万円で請け負うという破格の安さに注目が集まり、月3,000件の新規受注を獲得。

集客商品から通常の印刷案件の受注もつなげ、最終的には下請けの仕事から直接受注案件に完全に切り替えることに成功したのです。

グラフ株式会社は、破格の安さを売りにした商品で認知度を広め、収益商品でしっかりと利益を出した「集客商品」と「収益商品」を上手く使い分けて事業を成長させた最たる例と言えるでしょう。

印刷会社がやるべき営業／付加価値のある印刷サービスを作る

営業力を高めるために、付加価値のあるサービスも立派な営業戦略となります。ここでは印刷会社においての付加価値サービスについてご紹介します。

付加価値のあるサービスとは？

付加価値サービスとは、本来売るべき商品あるいは獲得すべき案件にさらにサービスを追加するものです。反対に営業側が意識しなくても、顧客側が営業力に付加価値を認める場合もあるでしょう。

付加価値には以下のようなものがあります。

機能的価値

本来の商品をさらにグレードアップしたものです。例えば32インチのテレビよりも50インチのテレビのほうがスペックの価値が高いといったようなものです。

反対に同じ商品であってもこちらのほうがお得といった場合もあります。例えば同じ商品であっても、コンビニよりもスーパーのほうが安い場合が多く、この場合も機能的価値が高いと言えます。

感情的価値

消費者（顧客）が商品やサービスを利用することで、ポジティブな感情が芽生えることです。その商品を使うことで喜びや幸せを感じると表現してもいいかもしれません。

自己表現的価値

その商品を利用あるいは所有することで自己満足度が上がることです。また、理想的な自分に近づける感情が自己表現的価値を高めるといっていいでしょう。

付加価値の成功事例

競争の厳しい印刷業界の中にあって、独自色を打ち出して成功したのが鈴木紙工所という会社です。

同社では美しい切り絵を機械加工で創り出す独自の技術を獲得。結婚式のウエルカムボードや出産、追悼のメモリアルボードに切り絵を入れるサービスを提供しユーザーから高い評価を得ています。

ユーザーが求めているものはどういったものなのか…。常にユーザーニーズにアンテナを張っていた結果が、独自価値を作り出し収益を上げることに成功した良い事例と言えるでしょう。

営業の考え方（商売の行い方）として以下の3つがあります。

• 価格競争に巻き込まれない
• 需要を的確につかむ
• 自社にしかないもので勝負を挑む

鈴木紙工所は独自価値を生み出すことで、以上の3つを見事に実現してみせました。印刷業界では、独自の価値を生み出すことが今後大切になるのかもしれません。

まとめ

競争の厳しい印刷業界で、価格競争に巻き込まれてしまっては収益性はあがりません。当然収益は確保しなくてはいけないので、「仕事がないよりはまし」ということで仕事を取らざるを得ないのが実情です。

そういった中であっても、単に仕事をとるだけではなく、何か一つ他にはない独自性を打ち出すようにしなくてはいけません。

かつてのヤマト運輸のキャッチフレーズではありませんが「一歩前へ」を実践する営業力が求められているのです。

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